Pun­to de vis­ta.

¿Có­mo con­ver­tir­se en desa­rro­lla­dor? El­bio Sto­ler, fun­da­dor de ADN De­ve­lo­pers, cuen­ta su ex­pe­rien­cia y su mi­ra­da so­bre el mer­ca­do ac­tual.

ARQ - - NEWS - Inés Álvarez ial­va­rez@cla­rin.com

El­bio Sto­ler, ti­tu­lar de ADN De­ve­lo­pers, ana­li­za las pers­pec­ti­vas del mer­ca­do in­mo­bi­lia­rio.

El­bio Sto­ler hi­zo ca­rre­ra, co­mo se sue­le de­cir, “des­de aba­jo”. Em­pe­zó muy jo­ven a tra­ba­jar en re­la­ción de de­pen­den­cia en una in­mo­bi­lia­ria y lue­go creó su pro­pia fir­ma. El si­guien­te pa­so fue con­ver­tir­se en desa­rro­lla­dor, una ac­ti­vi­dad que co­no­ció pri­me­ro des­de el otro la­do del mos­tra­dor, co­mo in­ver­sor; y que lo lle­vó a cons­truir y co­mer­cia­li­zar más de 20 edi­fi­cios en la Ciu­dad. “El pri­mer di­ne­ro que ga­né lo pu­se en un de­par­ta­men­to de otra desa­rro­lla­do­ra, y me di­je ‘¿por qué no pue­do ha­cer es­to?’. A par­tir de ahí em­pe­cé a ave­ri­guar un po­co más, me in­terio­ri­cé y pu­de ar­mar mi pri­mer desa­rro­llo en Ba­rrio Nor­te”. ¿Có­mo fue­ron tus co­mien­zos co­mo desa­rro­lla­dor? No te­nía di­ne­ro, te­nía ga­nas. Em­pe­cé a bus­car te­rre­nos ha­blan­do con mis clien­tes de la in­mo­bi­lia­ria, a los que les con­ta­ba mi in­te­rés por ha­cer un edi­fi­cio. En el mien­tras tan­to, un ar­qui­tec­to me tra­jo un te­rreno que me in­tere­só mu­cho. Te­nía muy po­qui­to di­ne­ro, pe­ro de­ci­dí co­no­cer las con­di­cio­nes del pro­pie­ta­rio. Él me pro­pu­so a mí ser par­te del desa­rro­llo, es de­cir, dar­me el lo­te a cam­bio de uni­da­des fun­cio­na­les. Ya te­nía una par­te re­suel­ta, pe­ro me fal­ta­ba to­da la pla­ta pa­ra cons­truir el edi­fi­cio. Ar­mé un pro­yec­to se­gún mis co­no­ci­mien­tos en pu­bli­ci­dad -es­tu­dié mar­ke­ting. Hi­ce car­pe­tas de ven­tas, un plan de co­mer­cia­li­za­ción y em­pe­cé a ven­der las uni­da­des en po­zo. ¿Era un buen mo­men­to pa­ra ini­ciar un pro­yec­to in­mo­bi­lia­rio? Fue en 2005 y el dó­lar es­ta­ba ines­ta­ble. Siem­pre hay que usar la crea­ti­vi­dad pa­ra adap­tar­se; de he­cho, en el trans­cur­so de to­dos es­tos años ven­dí de mil ma­ne­ras di­fe­ren­tes. En po­zo a pre­cio fi­jo, ajus­ta­do por el ín­di­ce de la Cá­ma­ra Ar­gen­ti­na de la Cons­truc­ción, al con­ta­do, o pa­gan­do una par­te, lo equi­va­len­te a la tie­rra y el res­to lue­go. En ge­ne­ral calcu­lo el va­lor to­man­do en cuen­ta que una par­te co­rres­pon­de a un por­cen­tual en tie­rra y otra es un por­cen­tual de obra. Co­bra­mos la par­te del lo­te en una pri­me­ra ins­tan­cia mien­tras que la otra par­te se co­bra en cuo­tas du­ran­te el tiem­po es­ti­ma­do que du­ra­rá la obra, que nor­mal­men­te lle­va 24 o 36 me­ses. En mi ca­so, co­mo des­de la ad­qui­si­ción del lo­te has­ta que arran­ca la cons­truc­ción pa­sa un tiem­po lar­go, pre­fie­ro co­brar las cuo­tas re­cién des­de el ini­cio de obra pa­ra que la gen­te se que­de tran­qui­la. ¿Có­mo hi­cis­te pa­ra ge­ne­rar con­fian­za y ga­nar clien­tes en tu pri­mer em­pren­di­mien­to? Ha­bía gen­te que me co­no­cía de la in­mo­bi­lia­ria y ellos fue­ron mis clien­tes en los pri­me­ros pro­yec­tos. Era gen­te que que­ría te­ner al­gu­na ren­ta­bi­li­dad más allá de su tra­ba­jo y que que­ría in­ver­tir en in­mue­bles. No­so­tros ofre­cía­mos una va­ria­ble dis­tin­ta pa­ra pa­gar en cuo­tas, y yo ha­cía mu­cho hin­ca­pié en eso. A los 4 me­ses es­ta­ba com­pran­do otro te­rreno con la mis­ma me­to­do­lo­gía, pe­ro en lu­gar de que el te­rreno lo pu­sie­ra el due­ño, lo pu­so un in­ver­sor al que le gus­tó lo que ha­bía he­cho y me su­gi­rió que él po­día po­ner el lo­te a cam­bio de de­par­ta­men­tos. Cua­tro me­ses des­pués es­ta­ba en­ca­ran­do mi ter­cer edi­fi­cio. ¿Qué va­ria­bles to­más en cuen­ta pa­ra ele­gir un te­rreno? Hoy mi­ro mu­cho la ubi­ca­ción y las ca­rac­te­rís­ti­cas; y es­toy em­pe­zan­do a mi­rar lo­tes más gran­des. El clien­te es­tá ca­da vez más exi­gen­te y es­tá muy bien que así sea, por eso creo que hay que apun­tar a los usua­rios fi­na­les. Es­tu­vi­mos mu­chos años tra­ba­jan­do pa­ra el in­ver­sor y me pa­re­ce que aho­ra el cré­di­to es­tá ayu­dan­do a que mi­re­mos al com­pra­dor fi­nal pa­ra que le de­mos un buen pro­duc­to y el ser­vi­cio que se me­re­ce. En te­rre­nos más gran­des se pue­den ha­cer me­jo­res pro­duc­tos, con bue­nos ame­ni­ties, con de­par­ta­men­tos más lu­mi­no­sos y más am­plios. ¿Qué cam­bió des­de 2005 has­ta aho­ra? ¿Cre­ce­rán zo­nas re­le­ga­das, co­mo el Sur de CABA? Hay un mer­ca­do muy for­ma­li­za­do y muy con­cre­to en el Co­rre­dor Nor­te. El Sur va a cre­cer, pe­ro el Nor­te cre­ce­rá más en pro­por­ción. Hay una re­la­ción de cos­to de obra con el te­rreno SI­GUE EN PÁG. 34

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