Pro­fe­sión al ser­vi­cio de la so­cie­dad

Clarin - Clasificados - - INMUEBLES - Lic. Ma­rio Gó­mez. Di­rec­tor de Le Bleu Ne­go­cios In­mo­bi­lia­rios.

El co­rre­ta­je in­mo­bi­lia­rio es una pro­fe­sión con al­tí­si­mo va­lor agre­ga­do orien­ta­da a asis­tir a las per­so­nas en un mo­men­to fun­da­men­tal de su vi­da: la com­pra, ven­ta o al­qui­ler de su in­mue­ble.

La com­pra, ven­ta y al­qui­ler de pro­pie­da­des son hi­tos en la vi­da de las per­so­nas, que ge­ne­ra a las par­tes in­ter­vi­nien­tes un es­trés muy gran­de. Si es­ta­mos tra­ba­jan­do pa­ra clien­tes que nos es­tán con­fian­do in­ter­me­diar en la co­mer­cia­li­za­ción de su in­mue­ble, es fun­da­men­tal asis­tir­los en to­do mo­men­to de mo­do de qui­tar im­pa­cien­cia y des­com­pri­mir un pro­ce­so que de por sí es trau­má­ti­co. Se­gún di­ver­sos es­tu­dios, en­tre los acon­te­ci­mien­tos y su­ce­sos vi­ta­les que más es­trés psi­co­ló­gi­co oca­sio­nan en las per­so­nas, la mu­dan­za del lu­gar de re­si­den­cia ocu­pa el ter­cer lu­gar. Tan só­lo es su­pe­ra­da por el par­to y la pér­di­da de un ser que­ri­do, y de­ja en cuar­to y quin­to lu­gar a acon­te­ci­mien­tos co­mo la en­fer­me­dad gra­ve y la pér­di­da del em­pleo (Ame­ri­can Aca­demy of Child & Ado­les­cent Psy­chiatry, Re­port 14, 1999).

Por tal mo­ti­vo, ne­ce­si­ta de la con­ten­ción y el pro­fe­sio­na­lis­mo de co­rre­do­res in­mo­bi­lia­rios con vo­ca­ción de ser­vi­cio. El co­rre­ta­je es una ta­rea con al­tí­si­mo va­lor agre­ga­do en el que el co­rre­dor in­mo­bi­lia­rio bus­ca tan­gi­bi­li­zar in­tan­gi­bles (co­mo son los ser­vi­cios in­mo­bi­lia­rios) de mil mo­dos di­fe­ren­tes: con una cá­li­da aten­ción, con pun­tua­li­dad y di­li­gen­cia a la ho­ra de ex­hi­bir la pro­pie­dad, con in­for­ma­ción con­fia­ble, con do­cu­men­ta­ción que res­pal­de los in­tere­ses de las par­tes, con una ne­go­cia­ción res­pe­tuo­sa con­tem­plan­do ade­cua­da­men­te las po­si­cio­nes, ne­ce­si­da­des, po­si­bi­li­da­des, ex­pec­ta­ti­vas y de­seos de las par­tes, con un ser­vi­cio de ex­ce­len­cia que no ter­mi­na en la fir­ma de la ope­ra­ción, sino que se ex­tien­de en el tiem­po de la “post­ven­ta” de mo­do que los clien­tes pue­dan con­tar con un con­sul­tor per­ma­nen­te, ca­paz de sa­tis­fa­cer to­das sus du­das, in­quie­tu­des e in­cer­ti­dum­bres en ma­te­ria in­mo­bi­lia­ria.

Co­mo de­cía Step­hen Co­vey, “la tec­no­lo­gía rein­ven­ta­rá los ne­go­cios, pe­ro las re­la­cio­nes hu­ma­nas se­gui­rán sien­do la cla­ve del éxi­to”. Por eso, en­tre los co­rre­do­res in­mo­bi­lia­rios exis­te una re­gla sim­ple y po­ten­te: siem­pre hay que ofre­cer más de lo que el clien­te es­pe­ra. Pe­ro no hay que con­fun­dir el ser­vi­cio pro­fe­sio­nal con dar­le siem­pre la ra­zón al clien­te. Es mu­cho más que eso: hay man­te­ner siem­pre las pro­me­sas, la pa­la­bra em­pe­ña­da tie­ne va­lor y no es me­nor pa­ra un co­rre­dor in­mo­bi­lia­rio. Es­ta es una de las ca­rac­te­rís­ti­cas dis­tin­ti­vas de los pro­fe­sio­na­les in­mo­bi­lia­rios.

Por otro la­do, agre­gar va­lor a las par­tes tam­bién in­clu­ye edu­car­los, in­for­mar­los y ayu­dar­los a to­mar la de­ci­sión de com­prar, ven­der o al­qui­lar. Nun­ca de­be pri­mar lo fá­cil, lo có­mo­do: lo­grar que la ope­ra­ción se con­cre­te lo an­tes po­si­ble sin mu­chas con­si­de­ra­cio­nes. Lo im­por­tan­te es que las par­tes ha­gan el me­jor ne­go­cio po­si­ble y lo­gren cum­plir sus ex­pec­ta­ti­vas des­de una ló­gi­ca en la que to­dos ga­nan (es­tra­te­gia win-win). El co­rre­dor in­mo­bi­lia­rio tie­ne que in­ver­tir tiem­po en pre­pa­rar el pro­ce­so de co­mer­cia­li­za­ción pa­ra dar va­lor agre­ga­do.

El pro­ce­so de pro­fe­sio­na­li­za­ción en que es­tán in­ser­tos los co­rre­do­res in­mo­bi­lia­rios, ha pues­to mu­cho én­fa­sis en la ca­pa­ci­ta­ción y en la ad­qui­si­ción de nue­vas he­rra­mien­tas téc­ni­cas, le­ga­les y co­mer­cia­les. Es­to es muy loa­ble y muy im­por­tan­te. Es una con­di- ción ne­ce­sa­ria, pe­ro no su­fi­cien­te. La ca­pa­ci­ta­ción es im­por­tan­te, sin em­bar­go, el desafío que en­fren- tan los co­rre­do­res in­mo­bi­lia­rios en la ac­tual co­yun­tu­ra no pa­sa tan­to por “sa­ber”. Es­ta­mos en un en­torno don­de hay que con­so­li- dar esa in­te­li­gen­cia prác­ti­ca, ese sa­ber ha­cer. En sín­te­sis, no se va­lo­ra tan­to el só­lo “sa­ber”, sino el “sa­ber ha­cer”. Es que, co­mo di­ce el re­frán: “sa­ber y no ha­cer es aún no sa­ber”. La so­cie­dad ne­ce­si­ta y re­quie­re más y me­jo­res ser­vi­cios an­te clien­tes ca­da vez más exi­gen­tes.

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