El desafío de agre­gar va­lor

Clarin - Clasificados - - INMUEBLES - Lic. Mario Gó­mez, di­rec­tor de Le Bleu Ne­go­cios In­mo­bi­lia­rios.

El co­rre­ta­je in­mo­bi­lia­rio ha cam­bia­do en los úl­ti­mos años de for­ma es­pec­ta­cu­lar. No só­lo por la uti­li­za­ción de las re­des so­cia­les y el ma­yor co­no­ci­mien­to de In­ter­net; sino por la for­ma co­mo los clien­tes juz­gan el va­lor del ser­vi­cio que pres­tan los co­rre­do­res in­mo­bi­lia­rios.

En la ac­tua­li­dad los clien­tes bus­can al­go más que una vi­vien­da en la que vi­vir o una ofi­ci­na en la que tra­ba­jar. Ya no les bas­ta con en­con­trar el me­jor in­mue­ble pa­ra sus ne­ce­si­da­des. Co­mo signo de los tiem­pos, los clien­tes se han con­ver­ti­do en más so­fis­ti

ca­dos, es­tán me­jor in­for­ma­dos y dan por su­pues­to un ser­vi­cio pro­fe­sio­nal. Por eso, los co­rre­do­res in­mo­bi­lia­rios de­ben ofre­cer un va­lor agre­ga­do, pa­ra res­pon­der ade­cua­da­men­te a las ex­pec­ta­ti­vas de los clien­tes. La me­jor de­fi­ni­ción de va­lor agre­ga­do es lo que el co­rre­dor in­mo­bi­lia­rio ha­ce

por en­ci­ma de lo que es­pe­ra el clien­te. En otras pa­la­bras, el co­rre­dor tra­ta, en to­do mo­men­to, de sor­pren­der agra­da­ble­men­te al clien­te con su ser­vi­cio. Tra­ta de an­ti­ci­par­se, bus­can­do in­clu­so las so­lu­cio­nes a pro­ble­mas que to­da­vía no se han plan­tea­do. Cuan­do un clien­te bus­ca un in­mue­ble pa­ra su com­pra o al­qui­ler, sa­be lo que NO quie­re; pe­ro, ha­bi­tual­men­te, no sa­be LO QUE QUIE­RE. Sa­ber in­ter­pre­tar las ne­ce­si­da­des del clien­te an­tes de que és­te las di­ga es apor­tar un va­lor agre­ga­do al ser­vi­cio que ayu­da a di­fe­ren­ciar­se y ofre­cer me­jo­res ser­vi­cios. Ade­lan­tar­se a lo que quie­re el clien­te es un desafío pro­fe­sio­nal y ayu­da a re­sol­ver pro­ble­mas y ob­je­cio­nes an­tes de que es­tos apa­rez­can en bo­ca del clien­te. Ade­más, ayu­da a aho­rrar tiem

po en el pro­ce­so de ven­ta. El co­rre­ta­je in­mo­bi­lia­rio pro­fe­sio­nal con­sis­te en ir más allá de lo que es­pe­ra el clien­te: es pre­pa­rar­se pre­via­men­te ca­da en­tre­vis­ta con ca­da clien­te; co­no­cer bien las ca­rac­te­rís­ti­cas y be­ne­fi­cios de ca­da in­mue­ble en tu car­te­ra de pro­pie­da­des. Es­tos co­no­ci­mien­tos son los que ayu­dan a ven­der o al­qui­lar, de­jan­do clien­tes real­men­te sa­tis­fe­chos. Dar va­lor agre­ga­do no sig­ni­fi­ca in­ver­tir más tiem­po y tra­ba­jo en dar un ser­vi­cio; sino en tra­ba­jar de for­ma in­te­li

gen­te ba­sa­do en la pre­pa­ra­ción pre­via. Es­to ade­más ge­ne­ra con­fian­za en el co­rre­dor in­mo­bi­lia­rio y crea re­la­cio­nes de clien­te­la de lar­go pla­zo. Es im­por­tan­te ge­ne­rar in­for­ma­ción pa­ra las par­tes: in­for­mes se­ma­na­les pa­ra los clien­tes que con­fían la ven­ta o el al­qui­ler de un in­mue­ble, es­ta­dís­ti­cas de có­mo es­tá el mer­ca­do, re­le­va­mien­tos de ofer­ta que jus­ti­fi­quen los va­lo­res so­li­ci­ta­dos, etc. Por otra par­te, es im­por­tan­te la aten­ción de los po­si­bles in­qui­li­nos o com­pra­do­res y por tan­to, de sa­tis­fa­cer sus ne­ce­si­da­des. Con­tar con in­for­ma­ción feha­cien­te, com­ple­ta y opor­tu­na. Con ca­pa­ci­dad pa­ra re­sol­ver pro­ble­mas, aten­der du­das y man­te­ner el in­te­rés y el en­tu­sias­mo en el pro­ce­so co­mer­cial. Otro te­ma fun­da­men­tal es que la ac­ti­vi­dad in­mo­bi­lia­ria hoy re­quie­re un se­gui­mien­to de los clien­tes. La ac­ti­vi­dad de se­gui­mien­to en la ofer­ta de ven­ta o al­qui­ler apun­ta a to­mar con­tac­to con aque­llos que se mos­tra­ron in­tere­sa­dos en el in­mue­ble en las guar­dias o vi­si­tas. El se­gui­mien­to, per­mi­te a la vez rea­li­zar una en­cues­ta de sa­tis­fac­ción per­ma­nen­te, que po­si­bi­li­ta me­dir la sa­tis­fac­ción del clien­te y, a la vez, vol­ver a con­ver­sar so­bre las ca­rac­te­rís­ti­cas de la pro­pie­dad vi­si­ta­da y en qué me­di­da sa­tis­fa­ce las ne­ce­si­da­des de bús­que­da del in­tere­sa­do. Sa­ber es­cu­char, sa­ber pre­gun­tar, no pro­me­ter más de lo que es­tá a su al­can­ce, pro­por­cio­nar­le to­da la in­for­ma­ción, ser un ca­tá­lo­go vi­vien­te del pro­duc­to que es­tá ofre­cien­do. Ser em­pá­ti­cos, es de­cir, cons­truir un ca­nal de co­mu­ni­ca­ción don­de el clien­te se sien­ta có­mo­do. Esa ha­bi­li­dad de co­mu­ni­ca­ción im­pli­ca re­cu­rrir al len­gua­je ver­bal y cor­po­ral, ejer­cer el ar­te de pre­gun­tar, te­ner la ca­pa­ci­dad de es­cu­char y ma­ne­jar ade­cua­da­men­te los si­len­cios. To­dos me­dios pa­ra con­su­mar el desafío de agre­gar va­lor.

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