LA NACION

Los “co­ro­na­vi­vos in­mo­bi­lia­rios”: la co­la­bo­ra­ción, un emer­gen­te de la cua­ren­te­na

Es­te año mar­ca­rá un pun­to de in­fle­xión his­tó­ri­co en la in­dus­tria y los bro­kers atra­vie­san tiem­pos de cambios: des­de la exi­gen­cia de la rein­ven­ción y la in­cor­po­ra­ción de tec­no­lo­gía has­ta el tra­ba­jo en red

- EL AU­TOR ES DESA­RRO­LLA­DOR IN­MO­BI­LIA­RIO, PTE. DE GO REAL ES­TA­TE Y FUN­DA­DOR DE ACA­DE­MIA REAL ES­TA­TE Por Gus­ta­vo Or­to­lá Business · Real Estate · China · Buenos Aires · Una · Argentina · Como · Mirtha Legrand · Google · Este

Quien no ac­ti­ve sus pro­ce­sos en el ca­nal on­li­ne y desa­rro­lle su mar­ca per­so­nal di­gi­tal, de­ja­rá de la­do una im­por­tan­te por­ción del mer­ca­do

Cuan­do re­vi­se­mos nues­tra his­to­ria y tra­te­mos de des­cri­bir lo que fue el año 2020, po­dre­mos ha­cer­lo des­de dis­tin­tas pers­pec­ti­vas y va­lo­ra­cio­nes en fun­ción de có­mo lo ha­ya­mos “tra­mi­ta­do”, pe­ro en lo que se­gu­ro va­mos a coin­ci­dir es en que lo re­cor­da­re­mos co­mo el “año de la cua­ren­te­na”.

El 2020 nos es­tá de­mos­tra­do la os­cu­ra ca­ra de la glo­ba­li­za­ción: una pan­de­mia que se ori­gi­nó en di­ciem­bre de 2019 en la ciu­dad de Wuhan, ca­pi­tal de la pro­vin­cia de Hu­bei, en la Re­pú­bli­ca Po­pu­lar Chi­na, que ya acu­mu­la 32.751 con­ta­gia­dos en el dis­tri­to de La Ma­tan­za en Buenos Aires, 10 me­ses des­pués y a 19.194 km. de dis­tan­cia.

Una cri­sis pla­ne­ta­ria sa­ni­ta­ria que, pa­ra los ar­gen­ti­nos que so­mos los cam­peo­nes del mun­do de las cri­sis, agre­ga un con­di­men­to muy par­ti­cu­lar a nues­tra his­tó­ri­ca co­lec­ción re­cu­rren­te de con­flic­tos que se re­pi­ten lus­tro tras lus­tro. Por pri­me­ra vez es­ta sú­per cri­sis glo­bal no es­tá ori­gi­na­da en acon­te­ci­mien­tos eco­nó­mi­cos sino sa­ni­ta­rios, y lo más con­tun­den­te, no es só­lo una cri­sis que atra­vie­sa nues­tro país sino que es de to­dos y to­das.

Aun­que en es­tas la­ti­tu­des las de­ci­sio­nes eje­cu­ti­vas se fun­da­ron en la dis­yun­ti­va sa­lud o eco­no­mía, es­ta pan­de­mia se en­tre­ve­ró en to­das las di­men­sio­nes de nues­tra exis­ten­cia: sa­lud, eco­no­mía, for­mas de ha­bi­tar, for­mas de con­tac­tar­nos, de tra­ba­jar, de com­prar, de ven­der, de res­pi­rar (con ta­pa bo­cas) …. de vi­vir. El co­ro­la­rio de to­do es­to es la irrup­ción en nues­tro de­ve­nir co­ti­diano de nue­vas reali­da­des y nor­ma­li­da­des: las re­la­cio­nes de ba­jo con­tac­to y la mul­ti­pli­ca­ción de di­vor­cios por los con­tac­tos más cer­ca­nos; el fútbol con abra­zo de gol pe­ro sin pú­bli­co; el ter­mó­me­tro di­gi­tal chino del chino de la es­qui­na; la apli­ca­ción Cui­dar que no nos cui­da de na­da…. Pe­ro tam­bién reali­da­des y nor­ma­li­da­des más fun­da­cio­na­les: el ho­me of­fi­ce que cam­bió las di­ná­mi­ca la­bo­ral de to­dos y que vino pa­ra que­dar­se en lo que pro­nos­ti­co un for­ma­to hí­bri­do pre­sen­cial-vir­tual pa­ra la lo­gís­ti­ca la­bo­ral fu­tu­ra; el zoom co­mo es­pa­cio de en­cuen­tro que ha he­cho del mun­do una pan­gea di­gi­tal acor­tan­do las dis­tan­cias a po­cos clics, cá­ma­ra, mi­cró­fono y pa­ra los más ex­pe­ri­men­ta­dos un ani­llo de luz de led fron­tal y que nos acom­pa­ña­rá pa­ra siem­pre, op­ti­mi­zan­do nues­tros tiem­pos y mi­ni­mi­zan­do des­pla­za­mien­tos; el avan­ce ex­po­nen­cial de los pro­ce­sos di­gi­ta­les in­va­dien­do abrup­ta­men­te el en­tre­te­ni­mien­to, las com­pras, las ven­tas, las co­mu­ni­ca­cio­nes; otro mun­do, al que lla­ma­mos la nue­va nor­ma­li­dad.

Har­tos de es­cu­char que cri­sis es cam­bio, en es­te ca­so de­be­mos afir­mar que cri­sis fue cam­bio, es­tá sien­do cam­bio. Aho­ra bien, la pre­gun­ta es ¿cam­bias­te? , ¿cuá­les son las cua­tro trans­for­ma­cio­nes co­vi­dia­nas en la in­dus­tria in­mo­bi­lia­ria?

Trans­for­ma­ción in­mo­bi­lia­ria

En el mes de mar­zo de 2020 cuan­do se de­cre­tó la Cua­re­ter­na (cua­ren­te­na – eter­na) ve­nía­mos ya in­fec­ta­dos con el vi­rus de la de­pre­sión eco­nó­mi­ca sis­te­má­ti­ca argentina, del que ha­bía­mos si­do con­ta­gia­dos 24 me­ses atrás. Cuan­do el 20 de mar­zo de es­te año se de­cre­tó el ais­la­mien­to sa­ni­ta­rio de la po­bla­ción argentina, nues­tra in­dus­tria in­mo­bi­lia­ria su­fría el mes nú­me­ro 23 de re­gre­sión sis­te­má­ti­ca de la ac­ti­vi­dad in­mo­bi­lia­ria, a esa al­tu­ra ya inac­ti­vi­dad in­mo­bi­lia­ria. Mes a mes re­gis­trá­ba­mos los nue­vos ré­cords de ba­ja de los ra­tios de transac­cio­nes y ac­ti­vi­dad, sin pers­pec­ti­vas de un cam­bio vi­si­ble de cor­to pla­zo. Caí­da sin fon­do, emer­gen­cia in­mo­bi­lia­ria.

Mi pri­me­ra lec­tu­ra an­te tal ca­ta­clis­mo uni­ver­sal, sin ima­gi­nar la ex­ten­sión de es­te en­cie­rro, fue pen­sar si­guien­do la sim­ple re­gla ma­te­má­ti­ca del “me­nos por me­nos es más”, que vi­rus de la de­pre­sión eco­nó­mi­ca x el co­ro­na­vi­rus, qui­zás mar­ca­rán es­te cam­bio de rum­bo y ten­den­cia, el re­na­cer, el me­dio va­so lleno. Y eso es los que creo que es­tá por pa­sar, ocho me­ses des­pués de la de­ci­sión del en­cie­rro for­zo­so de la po­bla­ción. Re­bo­te po­si­ti­vo y cam­bio de ten­den­cia, ini­cio de ci­clo. Con los cos­tos de cons­truc­ción en dó­la­res en su pi­so his­tó­ri­co de los úl­ti­mos 20 años, los pro­pie­ta­rios con­ven­ci­dos que el pre­cio de las pro­pie­da­des en dó­la­res ya se tran­san has­ta un 30% por de­ba­jo de los pre­cios de ven­ta an­te­rio­res a la pan­de­mia, se vis­lum­bra aro­ma a ini­cio de ci­clo y re­bo­te, le­ve pe­ro en mar­cha.

El re­to de la di­gi­ta­li­za­ción

La se­gun­da me­ta­mor­fo­sis que es­tá ex­pe­ri­men­ta­do nues­tra in­dus­tria, es­tá re­la­cio­na­da al otro gran cam­bio que es­ta­mos pro­ce­san­do: la trans­for­ma­ción di­gi­tal in­mo­bi­lia­ria. Hoy es­ta­mos en el en­cuen­tro de dos mun­dos el de los áto­mos y el de los bi­tes. El mer­ca­do in­mo­bi­lia­rio dia­lo­ga hoy en dos ca­na­les, el of­fli­ne y el on­li­ne, es­te úl­ti­mo pos­ter­ga­do y per­for­man­do en muy ba­ja voz an­tes de la pan­de­mia. La in­cur­sión pla­ne­ta­ria en el mun­do vir­tual que de­no­mino “el gran sal­to” ha si­do qui­zás la trans­mu­ta­ción más con­tun­den­te pro­du­ci­da por el en­cie­rro for­zo­so. He­mos ace­le­ra­do en me­ses el equi­va­len­te a dé­ca­das. Des­de que co­men­zó el ais­la­mien­to en Argentina, se­gún la Cá­ma­ra Argentina de Co­mer­cio Elec­tró­ni­co (CACE), las ven­tas por In­ter­net au­men­ta­ron un 84%, un cre­ci­mien­to del 38% en ór­de­nes de com­pra y un 71% en uni­da­des ven­di­das, to­do apli­ca­do a transac­cio­nes de bie­nes du­ra­bles y con­su­mo en ge­ne­ral. Por otro la­do, las al­ter­na­ti­vas co­mo los links de pa­go, las bi­lle­te­ras vir­tua­les y pa­gos con QR en pla­ta­for­mas vir­tua­les, de­mos­tra­ron la po­si­bi­li­dad de re­du­cir el in­ter­cam­bio de efec­ti­vo en­tre per­so­nas, y así re­du­je­ron sig­ni­fi­ca­ti­va­men­te la cir­cu­la­ción y el con­tac­to es­tre­cho. Acaso, ¿quién no ha uti­li­za­do es­tas he­rra­mien­tas du­ran­te la cua­ren­te­na?.

Pe­ro tal vez, es­ta ten­den­cia en au­men­to, tam­bién sea el co­mien­zo del triun­fo de­fi­ni­ti­vo de la eco­no­mía de los da­tos, de las com­pras y ser­vi­cios on­li­ne: me­nos re­tail y más ca­tá­lo­go en lí­nea, me­nos ca­rri­to y más de­li­very, me­nos ope­ra­cio­nes en su­cur­sa­les y más transac­cio­nes en la ban­ca on­li­ne, me­nos vi­si­tas y más re­co­rri­dos vir­tua­les pa­ra la ven­ta de pro­pie­da­des.

El zoom, an­tes una fun­ción en la cá­ma­ra de fo­tos o ese lu­gar don­de ha­cía­mos las reunio­nes del edi­fi­cio (SUM), es hoy el es­pa­cio vir­tual ideal e im­pres­cin­di­ble pa­ra nues­tros en­cuen­tros. To­dos he­mos in­gre­sa­do en al­gu­na reunión vir­tual des­de es­te en­cie­rro, ten­den­cia que pro­ba­ble­men­te se pro­lon­gue por el res­to de los días.

El Covid-19 em­pu­jó a que los ne­go­cios adop­ten es­tra­te­gias de co­mer­cia­li­za­ción de la mano de la tec­no­lo­gía. Se tie­nen que adap­tar rá­pi­da­men­te pa­ra no que­dar fue­ra del mer­ca­do. Es­to re­cién em­pie­za, el mun­do fin­tech 4.0 abri­rá un aba­ni­co de po­si­bi­li­da­des en la tan re­nom­bra­da “nue­va nor­ma­li­dad” que in­clu­ye la to­ke­ni­za­ción de los ac­ti­vos in­mo­bi­lia­rios.

El “gran sal­to” en la in­dus­tria

Nues­tro pú­bli­co tam­bién ha su­fri­do es­ta trans­for­ma­ción. Lo que ha­ce cuan­do es­tá na­ve­gan­do en re­des y ca­na­les di­gi­ta­les, en­tre­te­nién­do­se, in­for­mán­do­se o com­pran­do, es un mo­nó­lo­go. Una na­ve­ga­ción so­li­ta­ria en un es­pa­cio in­fo­xi­ca­do –in­to­xi­ca­do de in­for­ma­ción y con­te­ni­dos-. Y, mien­tras na­ve­ga, en­cuen­tra pro­pues­tas y ofer­tas nues­tras y de nues­tra com­pe­ten­cia. Ha­ce eco­no­mía de aten­ción y en es­te con­tex­to, la es­tra­te­gia de in­te­rrup­ción y atrac­ción en se­gun­dos que apli­que­mos es cla­ve pa­ra lla­mar­le la aten­ción. Ima­gen y tex­tos son vi­ta­les pa­ra lo­grar esa aten­ción. Co­mo di­ce la pró­cer argentina Mirt­ha Le­grand: “co­mo te ven te tra­tan, si te ven bien te con­tra­tan si te ven mal te mal­tra­tan”. La uti­li­za­ción de to­das las he­rra­mien­tas mul­ti­me­dia pa­ra la pre­sen­ta­ción de nues­tros pro­duc­tos y ofer­tas de ser­vi­cios in­mo­bi­lia­rios son fun­da­men­ta­les co­mo nun­ca pa­ra par­ti­ci­par del mer­ca­do vir­tual. Se­cuen­cia de fo­tos pro­fe­sio­na­les de la pro­pie­dad, re­co­rri­dos 360°, pla­nos, ma­pas de ubi­ca­ción y un muy buen tex­to des­crip­ti­vo es­truc­tu­ra­do con los prin­ci­pios del copyw­ri­ting ( la nue­va es­pe­cia­li­za­ción pa­ra la ela­bo­ra­ción de tex­tos per­sua­si­vos) son la ba­se del po­si­cio­na­mien­to “or­gá­ni­co” al­go así co­mo el po­der de atrac­ción mag­né­ti­ca de nues­tros pro­duc­tos.

Si no te en­cuen­tran, si sos el “el hom­bre in­vi­si­ble” en el mun­do vir­tual, no ten­drás participac­ión en es­te mer­ca­do y con es­te pú­bli­co y te es­ta­rás per­dien­do una par­te im­por­tan­te del mer­ca­do.

Se sa­be que el 65% las ope­ra­cio­nes in­mo­bi­lia­rias han si­do di­gi­ta­les pri­me­ro, es de­cir el pri­mer re­gis­tro del clien­te con la ofer­ta ha si­do por la vía vir­tual. Tres cuar­tas par­tes del pro­ce­so de com­pra rea­li­za­do por el clien­te co­no­ci­do co­mo el AI­DA (atrac­ción, in­te­rés, de­seo y ac­ción) des­de la atrac­ción has­ta el de­seo, han si­do rea­li­za­dos por el clien­te vien­do nues­tras pro­pues­tas sin con­tac­tar­nos. Lo que Goo­gle lla­ma “el mo­men­to ce­ro de la ver­dad”, to­do tra­mi­ta­do en la vía vir­tual. Cuan­do el clien­te to­ma la de­ci­sión de avan­zar, só­lo ahí, to­ma ac­ción y se contacta con no­so­tros en la vía analó­gi­ca, ahí apa­re­ce­mos fí­si­ca­men­te. Es­te es el mo­men­to de la ver­dad, cla­ve de se­duc­ción y con­ver­sión de la atrac­ción, de­seo e in­ten­ción, en cie­rre. Es­te pa­so fi­nal es per­so­nal, analó­gi­co. Allí im­pe­ra la emo­ción, el con­tac­to, lo humano irrem­pla­za­ble. Por eso uti­li­zo la fi­gu­ra mi­to­ló­gi­ca del cen­tau­ro pa­ra des­cri­bir nues­tra ges­tión: trac­ción ani­mal, mo­to­ri­za­da por la tec­no­lo­gía, y cie­rre per­so­nal, trac­cio­na­do con co­ra­zón y ca­be­za hu­ma­na.

El abor­da­je de la tec­no­lo­gía en los pro­ce­sos in­mo­bi­lia­rios “el gran sal­to” es uno de las gran­des trans­for­ma­cio­nes que es­tá ex­pe­ri­men­tan­do nues­tra in­dus­tria, si no ac­ti­vás tus pro­ce­sos en el ca­nal on­li­ne y no desa­rro­llas tu mar­ca per­so­nal di­gi­tal, es­ta­rás de­jan­do de la­do una im­por­tan­te por­ción de tu mer­ca­do.

La era del co­no­ci­mien­to

Es­ta­mos su­mer­gi­dos en la Era del Co­no­ci­mien­to, hoy so­mos pro­ta­go­nis­tas de nues­tra co crea­ción y cons­truc­ción de nues­tra pro­pues­ta de va­lor ba­sa­da en la in­cor­po­ra­ción de in­for­ma­ción y he­rra­mien­tas que nos per­mi­tan so­lu­cio­nar los pro­ble­mas de nues­tro clien­te.

En es­ta era, la fuen­te de ri­que­za es­ta­rá sus­ten­ta­da en el co­no­ci­mien­to, la in­te­li­gen­cia y la crea­ti­vi­dad. Nues­tra edu­ca­ción de ca­da día nos da el so­por­te pa­ra di­fe­ren­ciar­nos y lo­grar el po­si­cio­na­mien­to ne­ce­sa­rio en nues­tra tri­bu, pa­ra que cuan­do ten­gan que rea­li­zar ope­ra­cio­nes in­mo­bi­lia­rias se con­tac­ten con no­so­tros.

In­ver­tir en uno mis­mo, co crear mi pro­fe­sión, bus­can­do la for­ma­ción que me em­po­de­re. Apren­der cons­tan­te­men­te se­rá pros­pe­rar. Ma­ña­na se­rá un día me­jor por­que apren­de­ré al­go que hoy no sé.

La ló­gi­ca del pa­sa­do era aten­der ne­ce­si­da­des, hoy es re­sol­ver pro­ble­mas. Apor­tar va­lor a la vi­da de otros, me­jo­rar la ca­li­dad de vi­da, el di­ne­ro vie­ne des­pués. Ta­len­to y ser­vi­cio por di­ne­ro.

An­tes cum­plir, hoy apor­tar lo me­jor de mi mis­mo. Un cam­bio de ac­ti­tud po­si­ti­va, amar lo que ha­ces. Pros­pe­ra­re­mos agre­gan­do va­lor a quien es­ta­mos ofre­cien­do nues­tro pro­duc­tos y ser­vi­cios.

La ca­pa­ci­ta­ción, cla­ve

La trans­for­ma­ción del co­no­ci­mien­to im­pul­sa la ge­ne­ra­ción de pro­fe­sio­na­les más com­ple­tos co­no­ce­do­res de su tri­bu, sus pro­ble­mas, con el pro­pó­si­to de so­lu­cio­nar­los. Una es­pe­cie de crack humano y pro­fe­sio­nal in­mo­bi­lia­rio, un desafío pa­ra el cual es cla­ve ca­pa­ci­tar­se y prepararse. De he­cho sur­gie­ron du­ran­te la cua­ren­te­na pro­pues­tas edu­ca­ti­vas. he­mos cons­trui­do la aca­de­mia Real Es­ta­te, un es­pa­cio pa­ra la trans­for­ma­ción del co­no­ci­mien­to in­mo­bi­lia­rio de los Mo­der­nos In­mo­bi­lia­rios La­ti­noa­me­ri­ca­nos.

La trans­for­ma­ción de la co­la­bo­ra­ción in­mo­bi­lia­ria

Hoy so­mos en red, en equi­po. La ven­ta in­mo­bi­lia­ria no es aje­na a es­ta reali­dad. La co­la­bo­ra­ción in­mo­bi­lia­ria ha si­do otro de los emer­gen­tes ac­ti­va­dos por el en­cie­rro pan­dé­mi­co. Los in­mo­bi­lia­rios nos reuni­mos en gru­pos pa­ra com­par­tir pro­duc­to, co­no­ci­mien­to, ideas y bús­que­das. Es­ta­mos en la era de la co­la­bo­ra­ción. Quie­nes no en­tien­dan es­to se per­de­rán la po­si­bi­li­dad de ser pro­ta­go­nis­tas en un mun­do en per­ma­nen­te cam­bio.

Es el ejem­plo de la tri­bu Mo­der­nos In­mo­bi­lia­rios que es­toy cons­tru­yen­do. Co­le­gas pro­fe­sio­na­les de to­da La­ti­noa­mé­ri­ca reu­ni­dos al­re­de­dor del fue­go de la ca­pa­ci­ta­ción y la co­la­bo­ra­ción de ex­pe­rien­cias pa­ra po­der me­jo­rar su desem­pe­ño dia­rio. O el ca­so de los gru­pos Board 360°, una es­pe­cie de di­rec­to­rio vir­tual de co­le­gas no com­pe­ti­do­res de dis­tin­tas la­ti­tu­des, es­pa­cios de reunión y de pre­sen­ta­ción de pro­yec­tos so­me­ti­dos al de­ba­te y re­fle­xión del gru­po pa­ra re­co­ger pro­pues­tas de me­jo­ras. O los gru­pos de in­mo­bi­lia­rios re­gio­na­les que se reúnen pa­ra com­par­tir sus pro­duc­tos y ho­no­ra­rios en pos de agi­li­zar la ofer­ta y ven­ta de sus stocks.

La co­la­bo­ra­ción in­mo­bi­lia­ria es una trans­for­ma­ción, ca­ta­li­za­da por la pan­de­mia y mo­to­ri­za­da por las otras tres: la ac­ti­vi­dad in­mo­bi­lia­ria que exi­ge re­unir es­fuer­zos pa­ra ge­ne­rar ope­ra­cio­nes, la tec­no­lo­gía que per­mi­te la reunión de los co­le­gas de dis­tin­tos lu­ga­res y la ca­pa­ci­ta­ción co­mo aglu­ti­nan­te y ges­tor de la mejora con­ti­nua de nues­tra es­pe­cie.

La exi­gen­cia de la rein­ven­ción, el pro­ce­so de cam­bio per­so­nal y de nues­tras ofi­ci­nas in­mo­bi­lia­rias a par­tir del desa­rro­llo de las cua­tro trans­for­ma­cio­nes es el co­ro­la­rio in­dis­cu­ti­ble de es­tos tiem­pos.

Cuan­do tra­te­mos de des­cri­bir lo que fue es­te año lo re­cor­da­re­mos co­mo el “año de la ben­di­ta cua­ren­te­na” si nos he­mos su­mer­gi­do en to­dos es­tos cambios. Es­ta­mos vi­vos por­que es­ta­mos en mo­vi­mien­to y en trans­for­ma­ción per­ma­nen­te, es­ta­mos vi­vos so­mos los Co­ro­na­vi­vos in­mo­bi­lia­rios.

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