Ale­jan­dro Pic­cio­ni y Sil­va­na Bit­to­lo, con la in­no­va­ción en el ADN.

Hi­jos de los so­cios crea­do­res de la fir­ma, ha­ce seis años es­tán al fren­te. Có­mo es la ges­tión de una Py­me fa­mi­liar que des­de el arran­que fue in­no­va­do­ra, un perfil que re­tro­ali­men­ta en pro­duc­tos, pro­ce­sos y en to­da su ca­de­na de va­lor pa­ra ex­por­tar.

Negocios - - PÁGINA DELANTERA - Da­niel Alon­so da­lon­so@la­voz­de­lin­te­rior.com.ar

Ca­si no hay em­pre­sa­rio vin­cu­la­do con el co­mer­cio ex­te­rior en Cór­do­ba que no ha­ble de Sohi­pren, una fir­ma que ya atra­ve­só tres dé­ca­das con la men­te pues­ta en desa­rro­llos pro­pios y sus bra­zos abier­tos al mun­do.

En me­dio de los es­fuer­zos del país por re­in­ser­tar­se en los mer­ca­dos ex­ter­nos y la pu­ja por la com­pe­ti­ti­vi­dad, Sohi­pren atien­de la de­man­da que le lle­ga des­de 33 paí­ses en to­dos los con­ti­nen­tes pa­ra bom­bas oleohi­dráu­li­cas y vál­vu­las. Y ha­ce seis años que lo ha­ce con la nue­va ge­ne­ra­ción al co­man­do de la Py­me que for­ja­ron sus pa­dres.

“Mi pa­pá te­nía un ta­ller me­ta­lúr­gi­co y siem­pre es­ta­ba en­tre sus pan­ta­lo­nes por­que me gus­ta­ban los fie­rros. De chi­co fui com­pa­ñe­ro, me me­tía en el re­ba­ba­do, en al­gún em­ba­la­je”, re­cuer­da Ale­jan­dro Pic­cio­ni, ge­ren­te ge­ne­ral e hi­jo de Ri­car­do Pic­cio­ni, uno de los crea­do­res de la fir­ma.

“En mi ca­so, cuan­do ter­mi­né el se­cun­da­rio, mi pa­dre te­nía dos ne­go­cios. Uno que ha­cía re­pa­ra­cio­nes de oleohi­dráu­li­ca y otro, con el que em­pe­zó a fa­bri­car bom­bas más chi­cas. Em­pe­cé a tra­ba­jar en la par­te ad­mi­nis­tra­ti­va. Pe­ro a me­di­da que pa­sa­ban los años me in­vo­lu­cra­ba en sis­te­mas. En 1991 se unió Sohi­pren con Ve­ne­to, que tie­ne la mar­ca Li­ven­za”, apun­ta Sil­va­na Bit­to­lo, sub­ge­ren­te ge­ne­ral e hi­ja de Da­ni­lo Bit­to­lo.

–¿Tra­ba­jar en la em­pre­sa fue al­go na­tu­ral o una im­po­si­ción?

–Ale­jan­dro: Mis pa­dres fue­ron am­plios. Me di­je­ron: “Ele­gí lo que a vos te gus­te”. Y ele­gí la par­te téc­ni­co-me­cá­ni­ca. Con mis her­ma­nos lo mis­mo. Fue al­go na­tu­ral.

–Sil­va­na: Igual yo. Siem­pre que­ría tra­ba­jar con mi pa­pá. Pe­ro me pe­dían que es­tu­dia­ra. Hi­ce seis años en In­ge­nie­ría en Sis­te­mas y des­pués cam­bié e hi­ce la Li­cen­cia­tu­ra en Ad­mi­nis­tra­ción de Em­pre­sas. Nues­tros pa­dres nos exi­gie­ron siem­pre, pe­ro nos die­ron el lu­gar. –Pre­di­car con el ejem­plo. –Ale­jan­dro: Em­pe­za­mos bien de aba­jo. Sil­va­na, por ejem­plo, más allá de es­tar en la par­te ad­mi­nis­tra­ti­va, ar­ma­ba jue­gos de go­ma de re­pa­ra­ción de un pro­duc­to. Yo tam­bién. Cuan­do nos mu­da­mos a un gal­pón más gran­de, y ha­bía que ir a ba­rrer an­tes de la mu­dan­za, pues a ba­rrer.

–¿Cuán­do se da el quie­bre en el que no­tan que es­tán pa­ra co­sas más gran­des?

–Ale­jan­dro: Pa­sa­mos la cri­sis de 2001, se em­pie­za a aco­mo­dar el mer­ca­do en 2002 y 2003, y en ese mo­men­to creo que vi­mos el quie­bre. Te­nía­mos el te­rreno de la plan­ta ac­tual, es­tá­ba­mos en Vi­lla Re­vol, y ya es­tá­ba­mos co­lap­sa­dos. Nos lla­man y nos pi­den opi­nión so­bre em­pe­zar a cons­truir.

–Sa­lien­do de la cri­sis, pe­ro aún ba­jo sus efec­tos.

–Exac­to, pe­ro el tra­ba­jo em­pe­za­ba a in­cre­men­tar­se. Siem­pre tu­vi­mos tra­ba­jo, el pro­ble­ma era que en ese mo­men­to sos­te­nía­mos lo que te­nía­mos, pe­ro no po­día­mos pro­gre­sar. En esa reunión nos ali­nea­mos, Sil­va­na con to­da la par­te fi­nan­cie­ra, pa­ra ar­mar un flu­jo de ca­ja y em­pe­zar a pro­yec­tar la plan­ta nue­va.

–Per­dón, di­jo flu­jo de ca­ja. O sea que no hu­bo cré­di­tos.

–Re­cur­sos pro­pios. Y a mí me pi­die­ron pro­yec­tar la fá­bri­ca, con pro­fe­sio­na­les, la di­rec­ción téc­ni­ca. Y nos lar­ga­mos. –¿Cuán­to lle­vó la obra? –En un año y me­dio la hi­ci­mos y nos mu­da­mos en ju­lio de 2004.

–¿Y có­mo era el panorama en ese mo­men­to?

–Se nos abrió mu­cho. Ya ve­nía­mos tra­ba­jan­do con co­mer­cio ex­te­rior, tra­tan­do de cre­cer. Ha­bía­mos su­fri­do la cri­sis de Bra­sil del ‘99, Ar­gen­ti­na es­ta­ba con el uno a uno que ya no ren­día, es­tá­ba­mos en co­ma ve­ge­ta­ti­vo. Ha­bía­mos to­ma­do la de­ci­sión de sa­lir a bus­car mer­ca­dos nue­vos pa­ra no de­pen­der de Bra­sil o de Ar­gen­ti­na.

–¿Bra­sil era lo más im­por­tan­te?

– Ven­día­mos al af­ter­mar­ket (mer­ca­do de re­po­si­ción) y na­ce un ne­go­cio con Bosh. Ar­ma­mos una alian­za pa­ra lí­neas que ellos no fa­bri­ca­ban y pa­ra otras que ne­ce­si­ta­ban más ofer­ta. Vino la gen­te de Ale­ma­nia, to­mó con­tac­to con la cul­tu­ra de Sohi­pren, con la in­no­va­ción y nos con­si­de­ra­ron con­fia­bles, más allá te­ner que ha­cer las ho­mo­lo­ga­cio­nes téc­ni­cas.

–Sil­va­na: Des­pués de ha­ber he-

cho el nue­vo edi­fi­cio, el gran desafío fue cam­biar la tec­no­lo­gía de las má­qui­nas.

–¿Y có­mo lo afron­ta­ron?

–Ale­jan­dro: Te­ne­mos co­mo fi­lo­so­fía ha­cer par­tí­ci­pe a la ca­de­na de va­lor. En ca­da pro­yec­to nue­vo siem­pre de­ja­mos en cla­ro que ne­ce­si­ta­mos ser com­pe­ti­ti­vos pa­ra que nos acom­pa­ñen. Cuan­do nos em­pe­za­mos a am­pliar, con los pro­vee­do­res, que nos co­no­cían en las bue­nas y en las ma­las, pu­di­mos ar­mar alian­zas pa­ra que nos fi­nan­cien en for­ma di­rec­ta.

–¿Cuán­tos em­plea­dos te­nían en ese mo­men­to?

–Sil­va­na: Al­go más de 30.

–¿Y aho­ra?

–Ale­jan­dro: Al­re­de­dor de 146. Ne­ce­si­tá­ba­mos cre­cer en re­cur­sos hu­ma­nos con pro­fe­sio­na­li­za­ción. De­ci­di­mos in­cor­po­rar a chi­cos a pun­to de re­ci­bir­se en In­ge­nie­ría In­dus­trial o Me­cá­ni­ca.

–De­sa­rro­llar­los y for­mar­los.

– Sil­va­na: Exac­to. La oleohi­dráu­li­ca es al­go muy es­pe­cia­li­za­do. Se tra­ba­jó mu­cho en ca­pa­ci­tar.

–Son la nue­va ge­ne­ra­ción al fren­te de la em­pre­sa. ¿Có­mo es la ges­tión? ¿Qué les preo­cu­pa ca­da vez que abren la puer­ta?

– Ale­jan­dro: La pro­fe­sio­na­li­za­ción. Una co­sa es re­no­var­se y otra, pro­fe­sio­na­li­zar la ges­tión. Ne­ce­si­ta­mos res­pues­tas rá­pi­das. Un clien­te no pue­de es­pe­rar dos días.

–Sil­va­na: Tra­ta­mos de lle­var a ca­da pues­to, a ca­da per­so­na, la cul­tu­ra de la in­no­va­ción, que no es só­lo sa­car un pro­duc­to nue­vo, sino in­no­var en pro­ce­sos. Aho­ra es­ta­mos tra­ba­jan­do tan­to en la pro­fe­sio­na­li­za­ción de nues­tros clien­tes co­mo de los pro­vee­do­res.

–¿Apun­ta­da a qué?

–Los dos pi­la­res, en es­pe­cial con nues­tros clien­tes, son la sus­ten­ta­bi­li­dad y otra cues­tión preo­cu­pan­te con los dis­tri­bui­do­res, que na­cie­ron con no­so­tros, que es la su­ce­sión. Trans­mi­ti­mos el ejem­plo de nues­tros pa­dres y que­re­mos ver si ellos tie­nen su­ce­so­res, sean hi­jos o no, pe­ro có­mo lo van a ma­ne­jar.

–Me lla­ma la aten­ción de que no ha­blen de pre­sión fis­cal, cos­to la­bo­ral, dó­lar.

– Ale­jan­dro: Eso es­tá. Pe­ro cuan­do ha­ce­mos las reuniones con nues­tros equi­pos que­da cla­ro que hay va­ria­bles que no po­de­mos ma- ne­jar. No es que sean cues­tio­nes aje­nas, pe­ro te­ne­mos que tra­ba­jar puer­tas aden­tro. Si no se ha­ce eso, es di­fí­cil man­te­ner­se o pro­gre­sar. Con la nue­va ge­ne­ra­ción hay que tra­ba­jar más, con los mi­llen­nials, que vi­ven pa­ra el día.

–¿Có­mo ha­cen pa­ra in­cen­ti­var­los, que no se va­yan?

–Sil­va­na: Hay que ha­cer­los par­tí­ci­pes de los pro­yec­tos. Te­ne­mos reuniones se­ma­na­les y no que­da en una so­la per­so­na ir a vi­si­tar a un clien­te. Tam­bién lo ha­ce gen­te del área de in­ves­ti­ga­ción y de­sa­rro­llo (I+D) o de pro­duc­ción. Que se in­vo­lu­cren. Que va­yan y vean có­mo es afuera.

–Ale­jan­dro: Días atrás pre­sen­ta­mos 14 pro­yec­tos nue­vos de in­no­va­ción so­bre los pro­duc­tos, con gen­te que va a la ca­lle.

–¿Y qué hay de nue­vo?

– Lan­za­mos una vál­vu­la hi­dráu­li­ca y elec­tró­ni­ca, pro­por­cio­nal. Los mo­vi­mien­tos se ma­ne­jan en for­ma elec­tró­ni­ca pa­ra gra­duar y no ser brus­cos. So­mos la pri­me­ra em­pre­sa a ni­vel na­cio­nal en pro­du­cir­la. Hay dos grúas que se es­tán ho­mo­lo­gan­do en YPF, pa­ra las obras de Va­ca Muer­ta. Si las aprue­ban, va­mos a ser los pri­me­ros pro­vee­do­res na­cio­na­les en eso.

–¿Es el pri­mer des­em­bar­co en hi­dro­car­bu­ros?

–He­mos en­tra­do an­tes en for­ma in­di­rec­ta, con pla­ta­for­mas de tras­la­do. Es­ta se­ría la pri­me­ra in­cur­sión di­rec­ta.

–¿Qué más tie­nen?

–A los pro­duc­tos pro­pios los va­mos re­no­van­do tec­no­ló­gi­ca­men­te o los re­di­se­ña­mos pa­ra me­jo­rar los cos­tos. Es­ta­mos lar­gan­do una nue­va lí­nea con al­ta re­sis­ten­cia de pre­sión, sin que eso sig­ni­fi­que au­men­tar el cos­to, con el esfuerzo de pro­vee­do­res y re­di­se­ño pro­pio.

–¿Cuán­do I+D fue, for­mal­men­te, un de­par­ta­men­to?

–En un mo­men­to se lla­ma­ba In­ge­nie­ría. Ha­cía pro­duc­to y pro­ce­sos. Jor­ge Al­mi­rón (ter­cer so­cio) era el en­car­ga­do. Cuan­do em­pe­zó la nue­va ge­ne­ra­ción, de­fi­ni­mos di­vi­dir las in­ge­nie­rías: pro­duc­to y pro­ce­sos. Eso fue al­re­de­dor de 2011. Es­tá al fren­te mi her­mano, Clau­dio Bit­to­lo.

–¿Hay otros her­ma­nos en la em­pre­sa?

–Ale­jan­dro: Los míos: Ga­brie­la, Gustavo y Gui­ller­mo.

–¿Y có­mo ga­nan mer­ca­dos? Por­que las con­di­cio­nes son las mis­mas pa­ra to­dos: dó­lar, cos­tos la­bo­ra­les, im­pues­tos, etc.

–Ale­jan­dro: Siem­pre par­ti­mos de la ne­ce­si­dad téc­ni­ca o eco­nó­mi­ca. A par­tir de eso desa­rro­lla­mos una lí­nea de pro­duc­to e in­vo­lu­cra­mos a to­da la ca­de­na de va­lor. Que los pro­vee­do­res to­men con­cien­cia que sos­te­ner­la es una bandera pa­ra di­fe­ren­tes mer­ca­dos. Hoy es­ta­mos com­pi­tien­do en for­ma di­rec­ta con Sauer-Dan­foss, que es una em­pre­sa que tie­ne más de 100 años, in­gle­sa, que fa­bri­ca en la In­dia, y es­ta­mos pa­lo a pa­lo en los pre­cios.

– Sil­va­na: A ve­ces ha­ce­mos acuer­dos con los pro­vee­do­res pa­ra ba­jar cos­tos en de­ter­mi­na­dos lo­tes que van al ex­te­rior.

–Ale­jan­dro: Por su­pues­to que es­to no es co­lor de ro­sa, no se ha­ce de la no­che a la ma­ña­na. Hay gen­te que sube al tren y otros no.

–Sil­va­na: Tan­to a los pro­vee­do­res co­mo quie­nes tra­ba­jan con no­so­tros, tra­ta­mos de que en­tien­dan que ga­nar un mer­ca­do en el ex­te­rior es muy di­fí­cil, lle­va mu­chos años. Son mu­chas prue­bas, ho­mo­lo­ga­cio­nes, prue­bas de cam­po.

–¿De cuán­to tiem­po es­ta­mos ha­blan­do?

–Ale­jan­dro: En­tre un año, año y me­dio pa­ra ho­mo­lo­gar un pro­duc­to. A ve­ces has­ta dos años. Ade­más de de­mos­trar que sir­ve, tam­bién te­ne­mos que de­mos­trar, por­que so­mos ar­gen­ti­nos, que so­mos con­fia­bles.

–¿Qué pro­duc­to es el ca­ba­lli­to de ba­ta­lla de Sohi­pren?

–La lí­nea que lla­ma­mos New Ho­lland. Es una bom­ba, con di­fe­ren­tes ver­sio­nes, pa­ra trac­to­res. Tam­bién vál­vu­las. Ha­ce 16 años que lo ve­ni­mos man­te­nien­do.

–¿Y los so­cios?

– Mi­ran de arri­ba, un po­co por­que las en­fer me­da­des no ayu­dan y tam­bién han de­le­ga­do la ges­tión.

–¿Pe­ro qué di­cen? ¿Cri­ti­can?

–Sil­va­na: Ob­via­men­te ha­ce­mos reuniones cuan­do hay de­ci­sio­nes im­por­tan­tes. Pe­ro son nues­tros pa­dres, así que en reuniones fa­mi­lia­res tam­bién se ha­bla.

–Ale­jan­dro: Hay una par­ti­cu­la­ri­dad que no men­cio­na­mos en to­da es­ta his­to­ria de Sohi­pren.

–¿Cuál?

–So­mos ma­ri­do y mu­jer

–¡No lo pue­do creer! ¡Me en­ga­ña­ron!

–(Ri­sas) Sil­va­na: ¿Arran­ca­mos de nue­vo?

–Les es­ta­ba por de­cir que ha­cen bue­na pa­re­ja.

–(Ri­sas) Ale­jan­dro: Nos co­no­ci­mos aquí, nos pu­si­mos de no­vios, nos ca­sa­mos y for­ma­mos una fa­mi­lia.

(FOTOS RA­MI­RO PERE­YRA)

Un paso más arri­ba. Des­pués de ha­cer las “di­vi­sio­nes in­fe­rio­res”, Ale­jan­dro y Sil­va­na re­em­pla­zan hoy a sus pa­dres en la ges­tión dia­ria de Sohi­pren.

Al co­man­do. Sil­va­na y Ale­jan­dro, con el úl­ti­mo de­sa­rro­llo que com­bi­na hi­dráu­li­ca y elec­tró­ni­ca.

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