Or­lan­do Ca­la­ma­ri, cuan­do el vo­lu­men lo es to­do.

Dis­tri­buir me­di­ca­men­tos es un ne­go­cio de gran­des ju­ga­do­res, don­de lo vi­tal es el ca­pi­tal de tra­ba­jo. Ase­gu­rar el vo­lu­men es la úni­ca al­ter­na­ti­va po­si­ble.

Negocios - - PÁGINA DELANTERA - Wal­ter Gian­no­ni wgian­no­ni@la­voz­de­lin­te­rior.com.ar

Por su ubi­ca­ción es­tra­té­gi­ca, Cór­do­ba es una de las gran­des ca­pi­ta­les na­cio­na­les en la dis­tri­bu­ción de pro­duc­tos. To­dos los ru­bros de la ma­yo­ri­za­ción es­tán aquí, in­clu­si­ve el de­li­ca­do ne­go­cio de los me­di­ca­men­tos, en el que empresas lo­ca­les jue­gan una par­ti­da don­de el ca­pi­tal de tra­ba­jo es to­do.

Es el ca­so de Dro­gue­ría Co­far­sur, fir­ma que aca­ba de anun­ciar la construcción de un nue­vo cen­tro de dis­tri­bu­ción de re­me­dios y cos­mé­ti­cos. Or­lan­do Ca­la­ma­ri co­man­da la empresa que apos­tó a la pro­fe­sio­na­li­za­ción pa­ra ase­gu­rar su cre­ci­mien­to.

“La empresa na­ció en 1970, pe­ro co­mo una coope­ra­ti­va de farmacias en la ciu­dad de Río Cuar­to. Se agru­pa­ron far­ma­céu­ti­cos del sur de la pro­vin­cia y de San Luis. Pe­ro, co­mo mu­chas ve­ces ocu­rre con las coope­ra­ti­vas, al­gu­nas son un éxi­to y otras no lo son. A es­ta le to­có la se­gun­da op­ción. –¿Se ven­dió?

–Sí, la com­pró el con­ta­dor Hu­go Icha­so, quien era pro­pie­ta­rio y ge­ren­te de una dro­gue­ría en Vi­lla Ma­ría. La trans­for­mó en una so­cie­dad anó­ni­ma in­te­gra­da por su fa­mi­lia. Le que­dó el nom­bre de la Coope­ra­ti­va Far­ma­céu­ti­ca del Sur por­que en el am­bien­te se la co­no­cía así: “la Co­fa”. –Ima­gino, por lo que veo hoy, que pos­te­rior­men­te se ex­pan­dió.

–Abrió en Vi­lla Mer­ce­des (San Luis), en Cór­do­ba ca­pi­tal, en Río Ter­ce­ro y lue­go se de­ci­de tras­la­dar la ca­sa cen­tral de Río Cuar­to a Cór­do­ba. To­dos es­tos pun­tos fue­ron cre­cien­do a tono con la ma­yor pre­sen­cia en el mer­ca­do. Has­ta que lle­gó 2010. –¿Qué pa­só ahí?

–Hu­bo una gran trans­for­ma­ción so­cie­ta­ria, pro­duc­to de las cri­sis ge­ne­ra­cio­na­les tí­pi­cas de las Py­me. Co­mo re­sul­ta­do que­da­ron los dos due­ños ac­tua­les, una de ellas es Li­lia­na, mi es­po­sa. Tam­bién se ini­ció una fuer­te trans­for­ma­ción pa­ra sa­lir de la es­truc­tu­ra típica de la empresa fa­mi­liar, pa­ra pa­sar a la pro­fe­sio­na­li­za­ción, con sis­te­mas nue­vos de ges­tión, ta­ble­ro de con­trol, eva­lua­ción de desem­pe­ño y pro­fe­sio­na­li­za­ción.

–Veo que el des­plie­gue te­rri­to­rial es im­por­tan­te en es­te ne­go­cio.

–Fun­da­men­tal, en­tre­ga­mos me­di­ca­men­tos a las farmacias de Cór­do­ba ca­pi­tal o a las de un pue­bli­to de las Sie­rras del sur co­mo Río de los Sau­ces. Ven­de­mos me­di­ca­men­tos de to­dos los la­bo­ra­to­rios que existen. Y fí­je­se que, sal­vo en al­gu­nos pro­duc­tos de ven­ta li­bre, las dro­gue­rías no pro­mo­cio­nan me­di­ca­men­tos, por­que na­die va a com- prar­los por la pu­bli­ci­dad, sino por­que los ne­ce­si­tan.

–De­man­da inelás­ti­ca, co­mo la sal, se­gún me en­se­ña­ron al­gu­na vez.

–Exac­ta­men­te. Ade­más de es­tar prohi­bi­do, na­die va a con­su­mir más amo­xi­ci­li­na por­que se la pro­mo­cio­ne. Otro mo­men­to com­pli­ca­do fue 2001, cuan­do con el “co­rra­li­to” nos qui­ta­ron to­do el ca­pi­tal de tra­ba­jo, que en es­te ru­bro es fun­da­men­tal.

–Ima­gino que los la­bo­ra­to­rios de­ben dar rien­da muy cor­ta a los pa­gos.

–No es po­si­ble co­rrer­se de sus pla­zos. Te­ne­mos dos mil clien­tes ac­ti­vos en­tre farmacias, dis­tri­bui­do­ras y per­fu­me­rías. Man­te­ner­las abas­te­ci­das es una res­pon­sa­bi­li­dad muy gran­de.

–O sea, yo pue­do po­ner una far­ma­cia y pe­dir­les a us­te­des to­dos los ar­tícu­los. –Sí, per­fec­ta­men­te. El fa­mo­so stock ini­cial. –¿Cuán­to cues­ta un stock ini­cial?

–¡De­pen­de de con­tra quién va a com­pe­tir! (ríe). Con el so­por­te de una bue­na dro­gue­ría, con unos 200 mil a 300 mil pe­sos se co­mien­za. –¿Cuán­tos clien­tes ne­ce­si­ta una far­ma­cia pa­ra fun­cio­nar?

–En pro­por­ción con la po­bla­ción don­de se pro­yec­te, unas 2.500 a 3.000 per­so­nas co­mo mí­ni­mo. Nues­tra raíz fue­ron las farmacias, así que lle­va­mos una cul­tu­ra de ser­vi­cio al clien­te, con un tra­to per­so­na­li­za­do. El clien­te no es un nú­me­ro, to­da­vía los co­no­ce­mos por nom­bre y ape­lli-

do, te­ne­mos mu­cha ca­pi­la­ri­dad en el in­te­rior. –¿Su stock es el eje del ne­go­cio?

–To­tal­men­te. No es buen ne­go­cio, por ejem­plo, te­ner mer­ca­de­ría pa­ra­da por si al­gu­na vez al­guien la pi­de. Pe­ro en cier­tos pro­duc­tos, los te­ne­mos. Ocu­rre lo tí­pi­co: el 20 por cien­to de los ítems ha­cen el 80 por cien­to de la fac­tu­ra­ción. Pe­ro el 80 por cien­to de los 17 mil ítems son de me­dia­na o ba­ja ro­ta­ción, y los te­ne­mos en to­das las su­cur­sa­les. –Eso es ser­vi­cio pu­ro y du­ro.

–Y el otro gran te­ma es po­ner­lo en el mos­tra­dor del far­ma­céu­ti­co en tiem­po y for­ma. Esas son las cla­ves. Es­ta es una empresa de mu­chí­si­mo vo­lu­men y már­ge­nes ex­tre­ma­da­men­te ba­jos. El 92 por cien­to de la pla­ta que en­tra aquí no es nues­tra, sino de los pro­vee­do­res. Con el otro ocho por cien­to te­ne­mos que pa­gar to­dos nues­tros gas­tos, im­pues­tos y te­ner ren­ta­bi­li­dad. –En­tre­veo que el mar­gen de error es muy pe­que­ño.

–Te­ne­mos que ser muy cui­da­do­sos por­que ade­más no fun­cio­na­mos con mar­ket up. No po­de­mos su­bir los pre­cios pa­ra con­se­guir ren­ta­bi­li­dad. –¡Pe­ro si los me­di­ca­men­tos siem­pre au­men­tan! –Error. Ahí exis­te una in­for­ma­ción dis­tor­sio­na­da. Du­ran­te el go­bierno an­te­rior los me­di­ca­men­tos ajus­ta­ron muy por de­ba­jo de la in­fla­ción. En el arran­que de la ac­tual ges­tión hu­bo un aco­mo­do de pre­cios, un cim­bro­na­zo que el Go­bierno pa­ró ape­nas se pro­du­jo. Des­de ese mo­men­to, la ac­tua­li­za­ción si­guió el rit­mo de la in­fla­ción. –¿Es­tá se­gu­ro? Mi­re que nos lee mu­cha gente.

–Te­ne­mos nues­tra pro­pia lis­ta. De oc­tu­bre del año pa­sa­do a igual mes de es­te, subie­ron 24,8 por cien­to: la in­fla­ción. Hu­bo pro­duc­tos que subie­ron el 60 y otros que no pa­sa­ron el 10 por cien­to. –¿En la per­fu­me­ría y cos­mé­ti­ca los már­ge­nes son di­fe­ren­tes?

–Sí, en ese ru­bro, al re­vés de los me­di­ca­men­tos, re­gu­la la de­man­da del mer­ca­do. Es muy com­pe­ti­ti­vo, con seis o sie­te ju­ga­do­res enor­mes. Y al far­ma­céu­ti­co hay que lle­gar­le con bue­nos pre­cios, por­que él lo­cal­men­te com­pi­te con­tra otros co­mer­cios. –¿Son alia­dos con los far­ma­céu­ti­cos chicos y me­dia­nos?

–So­mos alia­dos. En par­ti­cu­lar por aque­llo de nues­tra raíz far­ma­céu­ti­ca.

–En la fac­tu­ra­ción men­sual, ¿có­mo es la ba­lan­za me­di­ca­men­tos-per­fu­me­ría?

–Me­di­ca­men­tos representan el 85 por cien­to. Ca­si to­das las dro­gue­rías de­be­mos es­tar en esa re­la­ción. El vo­lu­men de mer­ca­de­ría, en cam­bio, es 60 a 40. Por eso es­ta­mos ha­cien­do un nue­vo cen­tro de dis­tri­bu­ción, ya que nues­tras ac­tua­les ins­ta­la­cio­nes que­da­ron chi­cas. Nos ire­mos a la Cir­cun­va­la­ción Sur con una plan­ta de 3.600 me­tros cua­dra­dos cu­bier­tos, con una ro­bó­ti­ca pa­ra la pre­pa­ra­ción de pe­di­dos su­pe­rior a la ac­tual. –¿Ca­pi­tal pro­pio o cré­di­to pa­ra esa obra? –Mez­cla. Al­go de ban­cos y re­cur- sos de la empresa. En los pri­me­ros me­ses de 2018 lar­ga­ría­mos la construcción.

–¿Qué es lo pri­me­ro que mi­ra to­dos los días? ¿La cuen­ta del ban­co por aque­llo del ca­pi­tal de tra­ba­jo?

–No, mi­ro es­te ta­ble­ro de con­trol (abre la no­te­book y mues­tra). Me­di­mos mu­chí­si­mas va­ria­bles. Por lo ge­ne­ral, eva­lúo los in­di­ca­do­res men­sua­les y no los dia­rios. Po­de­mos ver su­cur­sal por su­cur­sal, clien­te por clien­te. Lo nor­mal en una empresa con la va­ra al­ta.

–Aho­ra que to­do el mun­do ha­bla de la pre­sión im­po­si­ti­va, ¿cuál es su opi­nión?

–En los me­di­ca­men­tos, el IVA se cor­ta en los la­bo­ra­to­rios; a par­tir de ahí no hay más ha­cia aba­jo. Pe­ro en es­te ru­bro, el 1,5 por cien­to de In­gre­sos Bru­tos, que en reali­dad lle­ga al 1,8 por cien­to, im­pli­ca una ma­sa de fon­dos enor­me, mu­chí­si­mo más que la ren­ta­bi­li­dad fi­nal de la empresa.

–El 1,8 por cien­to es más que la ren­ta­bi­li­dad de va­rios ru­bros em­pre­sa­ria­les.

–Ha­ce ra­to que las dro­gue­rías vie­nen plan­tean­do a la Pro­vin­cia que es­te tri­bu­to es con­fis­ca­to­rio. Con el agre­ga­do de que so­mos agen­tes de per­cep­ción y de re­ten­ción. Si al­guien no nos pa­ga, al im­pues­to ya lo pu­si­mos (ríe).

BRA­VO) (NI­CO­LÁS

Lle­gar a to­do el mer­ca­do. “Lle­va­mos el pe­di­do al clien­te, tan­to en un ba­rrio de Cór­do­ba co­mo en un pe­que­ño pue­blo de las Sie­rras”, ase­gu­ra Or­lan­do Ca­la­ma­ri.

Ex­pan­sión. Con Li­lia­na Icha­so, su mu­jer y so­cia de Co­far­sur.

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