El buen uso del tiem­po

Op­ti­mi­zar la agen­da es cla­ve pa­ra que el due­ño de una em­pre­sa pue­da ven­der más. Tam­bién hay que pla­ni­fi­car lan­za­mien­tos y op­ti­mi­zar la co­mu­ni­ca­ción ex­ter­na.

Pymes - - COMEX -

En una co­lum­na an­te­rior, com­par­ti­mos un con­jun­to de he­rra­mien­tas pa­ra au­men­tar tus ven­tas. Vea­mos otras for­mas muy con­cre­tas pa­ra fac­tu­rar más. Es cla­ve el me­jor uso de tu tiem­po. ¿A qué ac­ti­vi­da­des y áreas de tu em­pre­sa de­di­cás tu tiem­po? ¿Cuán­tas ho­ras de­di­cás a reunio­nes no pre­vis­tas, aten­ción de lla­ma­das te­le­fó­ni­cas que po­drían ser de­le­ga­das o e-mails que no agre­gan va­lor? ¿Cuán­tas, a ac­ti­vi­da­des de­di­ca­das a áreas no co­mer­cia­les?

El ob­je­ti­vo de to­dos esos cues­tio­na­mien­tos es con­cre­to: lo­grar que el 50% de tu tiem­po, co­mo mí­ni­mo, pue­das de­di­car­lo a ac­ti­vi­da­des co­mer­cia­les. So­bre la ba­se de nues­tra ac­ti­vi­dad, par­ti­mos de la pre­mi­sa de que

80% de un gru­po de 400 em­pre­sa­rios es­tá in­sa­tis­fe­cho por el uso que le dan a su tiem­po. Y tam­bién te in­vi­to a dar un sal­to in­ter­na­cio­nal: con­sul­tar www.ia­tur.org (la aso­cia­ción in­ter­na­cio­nal pa­ra op­ti­mi­zar el uso del tiem­po) y www.ti­meu­se.org (una di­vi­sión de la Uni­ver­si­dad de Ox­ford des­ti­na­da a la in­ves­ti­ga­ción so­bre el uso del tiem­po).

Otra he­rra­mien­ta: pa­ra au­men­tar tu mer­ca­do, an­tes es cla­ve co­no­cer sus ca­rac­te­rís­ti­cas, sus di­men­sio­nes, quié­nes son los com­pe­ti­do­res gran­des, y tam­bién los chi­cos y me­dia­nos. Te pa­so fuen­tes don­de po­dés ave­ri­guar es­tos da­tos: Kan­tar World­pa­nel, Niel­sen Ar­gen­ti­na, Con­sul­to­ra W, Cá­ma­ra Ar­gen­ti­na de Co­mer­cio Elec­tró­ni­co (CACE), Sai­mo, CEIM, Ca­rrier y Aso­cia­dos.

El otro gran desafío es com­pa­rar la reali­dad ar­gen­ti­na de tu mer­ca­do con el res­to del mun­do y/o Amé­ri­ca La­ti­na.

Un ejem­plo, en­tre tan­tos que pue­de ha­ber: en el año 2000, los ar­gen­ti­nos con­su­mía­mos 2 kg/año/hab de pes­ca­do. En 2016, es­ta­mos en 9 kg y en el mun­do con­su­men 20 kg. Aquí hay gran po­ten­cial de cre­ci­mien­to pa­ra en­va­ses, lo­gís­ti­ca, ca­na­les de dis­tri­bu­ción ....

Otra ge­nial he­rra­mien­ta son los nue­vos pro­duc­tos. ¿Qué por­cen­ta­je de tus ven­tas se ex­pli­can por artículos o ser­vi­cios con me­nos de tres años de an­ti­güe­dad? ¿No se­rá ho­ra de re­no­var la lí­nea de pro­duc­tos, o de in­cor­po­rar­les nue­vos lan­za­mien­tos? Te pro­pon­go que re­co­rras un su­per­mer­ca­do de ali­men­tos y un lo­cal de ven­ta de ma­te­ria­les de la cons­truc­ción. Allí vas a en­con­trar de­ce­nas de pro­duc­tos que ha­ce tres años no exis­tían, for­mas de en­va­se to­tal­men­te no­ve­do­sos, pre­sen­ta­cio­nes en can­ti­da­des que an­tes no es­ta­ban.

Me­jo­rar tu co­mu­ni­ca­ción ex­ter­na es otra he­rra­mien­ta. ¿Tu pá­gi­na web per­mi­te rea­li­zar com­pras on li­ne? ¿Mues­tra un cua­dro de ventajas com­pa­ra­ti­vas de tus pro­duc­tos? ¿Tie­ne da­tos tu­yos y de tus co­la­bo­ra­do­res más cer­ca­nos pa­ra con­sul­tas? ¿Tie­ne mo­vi­mien­to o re­co­rri­das vi­sua­les mó­vi­les de tu plan­ta o tus ofi­ci­nas? ¿Hay nú­me­ros de te­lé­fo­nos ce­lu­la­res en tu pá­gi­na web? En cuan­to a la aten­ción te­le­fó­ni­ca, ¿fue­ra del ho­ra­rio de ven­tas, aten­dés las lla­ma­das, per­mi­tís de­jar men­sa­jes gra­ba­dos, agra­de­cés la lla­ma­da que re­ci­bís? ¿Ofre­cés op­cio­nes de ser­vi­cios de emer­gen­cia?

En sín­te­sis: ¡Las opor­tu­ni­da­des de ser dis­tin­to y me­jor son mu­chas !

Te pro­pon­go fi­na­li­zar es­tas pro­pues­tas pa­ra ven­der más, com­par­tien­do una ex­pe­rien­cia sú­per exi­to­sa: me­dir. Po­dés echar mano a dos gran­des he­rra­mien­tas: los In­di­ca­do­res Cla­ves de Per­for­man­ce (KPI) y los Acuer­dos de Ve­lo­ci­dad y Ni­vel de Ser­vi­cio (SLA). Dos gran­des ba­ses de da­tos in­ter­na­cio­na­les pa­ra que te sir­van de fuen­tes ins­pi­ra­do­ras: www.kpi­li­brary.com y www.apqc.org.

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