De­ci­dí ex­por­tar. ¿Y aho­ra qué?

Una co­ti­za­ción con­tra acep­ta­ción com­pro­me­te al ofe­ren­te a cum­plir­la. Por eso, de­be­rá ser to­ma­da con la ma­yor se­rie­dad y pro­fe­sio­na­lis­mo po­si­ble.

Pymes - - COLUMNISTA INVITADO -

Yaho­ra qué?”. Es la pre­gun­ta in­me­dia­ta­men­te pos­te­rior que re­ci­bi­mos quie­nes es­ta­mos del otro la­do del mos­tra­dor; es de­cir, los que ase­so­ra­mos. Voy a ex­pli­car una cues­tión bá­si­ca:

¡ex­por­tar es ven­der! Y es­to sig­ni­fi­ca que tie­ne las mis­mas tres eta­pas que tie­ne una ven­ta en el mer­ca­do in­terno: pro­duc­ción, co­mer­cia­li­za­ción y lo­gís­ti­ca. Es de­cir, al­guien de “afue­ra” te va a pe­dir al­go que te­nés que pro­du­cir y en­tre­gar en los pla­zos, con­di­cio­nes y tér­mi­nos con­ve­ni­dos. Di­cho es­to, de­bés sa­ber lo si­guien­te:

En la co­mer­cia­li­za­ción in­ter­na­cio­nal exis­ten lo que lla­man “es­tra­te­gias de in­ser­ción”, pa­ra lle­gar a un clien­te en otro país. No es lo mis­mo una ven­ta di­rec­ta, que por me­dio de in­ter­me­dia­rios. No es lo mis­mo un pro­duc­to fran­qui­cia­do que ex­por­tar un ser­vi­cio. No es lo mis­mo ex­por­tar un ali­men­to, un quí­mi­co o una me­sa. Las es­tra­te­gias de­pen­den de lo que ven­das.

De­ci­di­da la es­tra­te­gia, el pro­ce­so de una ex­por­ta­ción co­mien­za con al­go fun­da­men­tal pa­ra cual­quier ti­po de ne­go­cio: in­for­ma­ción. Es­to es lo pri­me­ro con lo que de­bés con­tar, tu pri­mer alia­do. Esa bús­que­da de in­for­ma­ción co­mien­za en lu­ga­res “co­mu­nes”, si ca­be el tér­mino: agre­ga­du­rías co­mer­cia­les ar­gen­ti­nas en el ex­te­rior, agre­ga­du­rías co­mer­cia­les ex­tran­je­ras en nues­tro país, em­ba­ja­das, fun­da­cio­nes pú­bli­cas y pri­va­das, or­ga­nis­mos de pro­mo­ción pú­bli­cos y pri­va­dos, cá­ma­ras (na­cio­na­les, bi­na­cio­na­les, sec­to­ria­les, re­gio­na­les y de co­mer­cio), uni­ver­si­da­des, di­rec­to­rios de em­pre­sas, ban­cos, re­vis­tas es­pe­cia­li­za­das, et­cé­te­ra. Des­de ya, In­ter­net es la fuen­te de in­for­ma­ción por ex­ce­len­cia. To­do es­to en el ám­bi­to do­més­ti­co. A lo que su­gie­ro com­ple­men­tes con via­jes de ne­go­cios, fe­rias, mi­sio­nes co­mer­cia­les, etc. Es de­cir, con lo “no do­més­ti­co”.

Pa­so tres: te po­nés en con­tac­to con al­gún in­tere­sa­do, que po­si­ble­men­te te pi­da una mues­tra. Si to­do va bien, te pe­di­rá co­ti­za­ción. Y aho­ra, ¿qué ha­cer? Sen­ci­llo, co­ti­zá. ¿Qué de­be con­te­ner una co­ti­za­ción? En­tre otros, los si­guien­tes pun­tos: de­no­mi­na­ción de la mer­ca­de­ría (co­mer­cial y téc­ni­ca), pre­cio y cláu­su­la de ven­ta, po­si­ción aran­ce­la­ria, can­ti­dad má­xi­ma por pe­río­do de tiem­po, tiem­po de en­tre­ga, uni­dad de pro­duc­to por en­va­se y/o em­ba­la­je, pe­so y di­men­sio­nes, ins­tru­men­to de co­bro y po­si­bles fi­nan­cia­cio­nes, va­li­dez de la ofer­ta.

Es­to úl­ti­mo es su­ma­men­te im­por­tan­te en un país co­mo el nues­tro, con ti­po de cam­bio vo­lá­til e in­fla­ción.

Des­de ya, és­ta es só­lo una enu­me­ra­ción re­fe­ren­cial. Pe­ro te voy a dar un da­to im­por­tan­te: una co­ti­za­ción con­tra acep­ta­ción com­pro­me­te al ofe­ren­te a cum­plir­la. Por eso de­be­rá ser to­ma­da con la ma­yor se­rie­dad y pro­fe­sio­na­lis­mo po­si­ble. Di­ga­mos que has­ta es­te pun­to se­ría una pri­me­ra par­te del có­mo se­guir des­pués de la de­ci­sión de ex­por­tar. Bas­tan­tes ajus­tes, apren­di­za­je y tiem­po pue­den to­mar­te lle­gar has­ta aquí. Ya ve­re­mos có­mo avan­zar des­pués de es­te pun­to.

Hay pa­sos que pa­re­cen ob­vios, pe­ro por ello se de­jan de ha­cer, fa­ci­li­tan­do el fra­ca­so del pro­yec­to y el des­alien­to de la em­pre­sa. La pre­gun­ta que mu­chos em­pre­sa­rios me ha­cen es: ‘Ex­por­tar ¿es fá­cil o di­fí­cil?’ De­pen­de. Al fin y al ca­bo la ex­por­ta­ción… es una cues­tión de de­ci­sión.

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