Py­mes que ex­por­tan.

Tres ca­sos de em­pre­sas py­me que man­tie­nen la ac­ti­vi­dad ex­por­ta­do­ra. Ape­lan a la bús­que­da de nue­vos ni­chos y a la es­pe­cia­li­za­ción pa­ra com­pen­sar la cre­cien­te pér­di­da de com­pe­ti­ti­vi­dad.

Pymes - - PYMES - por Na­ta­lia Fo­let­ti

Ca­pria es una fá­bri­ca que pro­du­ce equi­pos y re­pues­tos especiales di­se­ña­dos so­bre pla­nos. Co­men­zó co­mo un ta­ller me­ta­lúr­gi­co en Ba­rra­cas, en 1966, y su fun­da­dor, Do­min­go Ca­pria, fue es­pe­cia­li­zán­do­se y ga­nan­do clien­tes. A mi­tad de ca­mino, en 1996, Ca­pria co­men­zó a in­cur­sio­nar en la ex­por­ta­ción, has­ta con­so­li­dar una red que lle­gó a jus­ti­fi­car la mi­tad de su fac­tu­ra­ción: sus equi­pos y re­pues­tos se ven­die­ron en Es­ta­dos Uni­dos, Mé­xi­co, Ca­na­dá, In­do­ne­sia y en prác­ti­ca­men­te to­dos los paí­ses de la re­gión. En los úl­ti­mos diez años, con el dó­lar quie­to, una cre­cien­te pre­sión im­po­si­ti­va y de cos­tos, la ecua­ción ex­por­ta­do­ra se fue re­du­cien­do ca­si has­ta ce­ro. Pe­ro aho­ra es­tán vol­vien­do de a po­co a mer­ca­dos ex­ter­nos, de la mano de una cre­cien­te es­pe­cia­li­za­ción.

Ca­pria in­te­gra un pe­lo­tón de em­pre­sas más bien es­ca­so: el de las pe­que­ñas em­pre­sas que ex­por­tan, o Py­mex. Se tra­ta en ge­ne­ral de fir­mas de ori­gen in­dus­trial que lo­gran in­ser­tar en el ex­te­rior una pro­duc­ción de ni­cho, es­pe­cí­fi­ca, que les per­mi­te com­pen­sar, gra­cias a un cóc­tel de in­no­va­ción y es­pe­cia­li­za­ción, la cre­cien­te fal­ta de com­pe­ti­ti­vi­dad de la pro­duc­ción lo­cal.

“La in­fla­ción con el dó­lar quie­to nos fue qui­tan­do del mer­ca­do, no es que no­so­tros cam­bia­mos al­go. Se­gui­mos ha­cien­do lo mis­mo, pe­ro tu­vi­mos mi­grar a otras áreas pa­ra su­plir esa fal­ta de ex­por­ta­ción”, co­men­ta An­drés Ca­pria, hi­jo del fun­da­dor y di­rec­tor de la em­pre­sa. Y cuen­ta que el de­te­rio­ro ex­por­ta­dor co­men­zó´ha­ce una dé­ca­da: “No­so­tros éra­mos una em­pre­sa que te­nía un 50% de ex­por­ta­cio­nes ha­cia 2006 o 2007. Ha­ce unos me­ses re­to­ma­mos al­gu­nas ex­por­ta­cio­nes, el mer­ca­do con más re­to­mo es Mé­xi­co”.

Ca­pria se­ña­la que, si bien un dó­lar ba­jo aten­ta con­tra la com­pe­ti­ti­vi­dad en el ex­te­rior, la cla­ve es­tá en ob­te­ner una es­pe­cia­li­za­ción del pro­duc­to. “Com­pi­tien­do pal­mo a pal­mo con los com­pe­ti­do­res ex­tran­je­ros, nos cues­ta mu­cho ga­nar las li­ci­ta­cio­nes. Por eso, ter­mi­na­mos yen­do a ni­chos don­de el desa­rro­llo y el co­no­ci­mien­to son el nú­cleo du­ro de la cues­tión, y no tan­to el pre­cio. De es­ta ma­ne­ra, lo que es­tán

com­pran­do es una so­lu­ción, y no el pre­cio más ba­ra­to”. Cuen­ta que es­tán tra­ba­jan­do en guar­de­rías náu­ti­cas. “Es­ta­mos tra­ba­jan­do con es­ti­ba­je en al­tu­ra, que es una es­pe­cia­li­za­ción que ad­qui­ri­mos y tie­ne muy bue­na acep­ta­ción en el ex­te­rior”, cuen­ta.

DEVALUACIÓN

La devaluación de di­ciem­bre de 2015 ge­ne­ró, a co­mien­zos del año pa­sa­do, un efec­to fa­vo­ra­ble en tér­mi­nos de com­pe­ti­ti­vi­dad y el nú­cleo du­ro ex­por­ta­dor de­jó de caer, por pri­me­ra vez, des­de el año 2009, lo­gran­do una es­ta­bi­li­za­ción del 12, 5%, y una aper­tu­ra ex­por­ta­do­ra del 14%, se­gún lo ex­pli­ca el in­for­me “Com­pe­ti­ti­vi­dad e in­ser­ción in­ter­na­cio­nal de las py­mes in­dus­tria­les ar­gen­ti­nas”, pu­bli­ca­do por la Fun­da­ción Ob­ser­va­to­rio PY­ME en abril de es­te año.

Vi­cen­te Donato, di­rec­tor eje­cu­ti­vo del Ob­ser­va­to­rio agre­ga que, más allá de esa me­jo­ra pun­tual pro­du­ci­da por una mo­di­fi­ca­ción del ti­po de cam­bio, to­das las em­pre­sas tie­nen los mis­mos pro­ble­mas: la car­ga im­po­si­ti­va en el pre­cio del pro­duc­to, la car­ga fis­cal y la ne­ce­si­dad de po­ner un ma­yor én­fa­sis en la or­ga­ni­za­ción in­ter­na pa­ra lo­grar una profesionalización, co­mo por ejem­plo, te­ner las nor­mas de cer­ti­fi­ca­ción de ca­li­dad, ma­nua­les de pro­ce­di­mien­tos y cum­plir con los es­tán­da­res bá­si­cos.

“To­do lo que se pue­de ha­cer en me­jo­rar la es­truc­tu­ra tri­bu­ta­ria, va a ayu­dar en las ex­por­ta­cio­nes, por­que no es que au­men­tan­do la pro­duc­ti­vi­dad se ex­por­ta más. El te­ma es qué ha­ce­mos pa­ra au­men­tar. Por otra par­te, co­mo res­pon­sa­bi­li­dad del em­pre­sa­rio, tie­ne que me­jo­rar la or­ga­ni­za­ción in­ter­na de la em­pre­sa”, plan­tea.

LA ME­DI­DA JUS­TA

Gui­ller­mo Ro­sen­zuit, doc­tor en Quí­mi­ca, fun­dó FITE en 1974: se tra­ta de una em­pre­sa que se de­di­ca a la fa­bri­ca­ción de ter­mó­me­tros y den­sí­me­tros, que pro­vee sus pro­duc­tos a la­bo­ra­to­rios e in­dus­trias de to­do el país. Ac­tual­men­te, ex­por­ta a Amé­ri­ca La­ti­na y a Eu­ro­pa. Sus clien­tes son la in­dus­tria vi­ti­vi­ní­co­la, fa­bri­can­tes de al­coho­lí­me­tros, de­ri­va­dos del pe­tró­leo y la in­dus­tria lác­tea, del gas y far­ma­céu­ti­ca.

“En 1974, dio la ca­sua­li­dad que co­no­cí a un so­cio que se es­ta­ba se­pa­ran­do y có­mo yo te­nía los co­no­ci­mien­tos ne­ce­sa­rios de la in­dus­tria, apro­ve­cha­mos y crea­mos FITE. De a po­co, nos hi­ci­mos co­no­ci­dos en la in­dus­tria por­que ha­cía­mos las co­sas bien, que era co­mo me ha­bían en­se­ña­do en la Fa­cul­tad. Más con es­tos ins­tru­men­tos que dan una idea muy exac­ta de lo que es­tá pa­san­do y de lo que es”, cuen­ta Ro­sen­zuit.

En la ac­tua­li­dad, cuen­tan con diez em­plea­dos en su se­de por­te­ña de Nú­ñez. “Nun­ca nos mu­da­mos, pe­ro sí cre­ci­mos pa­ra arri­ba”, des­cri­be Gui­ller­mo.

Sin em­bar­go, fue re­cién ha­ce una dé­ca­da que co­men­za­ron a ex­por­tar. “Te­nía­mos clien­tes en Uru­guay que te­nían pro­ble­mas con la im­por­ta­ción, y man­da­ban co­mi­sio­nis­tas a Bue­nos Ai­res pa­ra com­prar nues­tros pro­duc­tos. En­ton­ces es­ta­ble­ci­mos un sis­te­ma en el que le man­dá­ba­mos el pre­su­pues­to, lo apro­ba­ban y des­pués le ex­por­tá­ba­mos el pro­duc­to. En al­gu­nas oca­sio­nes, ex­por­ta­mos a Chi­le, Pe­rú, Uru­guay y Paraguay que son nues­tros com­pra­do­res más fuer­tes”, co­men­ta.

Ro­sen­zuit cuen­ta que ex­por­tar es un tra­ba­jo muy dis­tin­to al de ven­der en el país, pe­ro que la ma­yo­ría de sus clien­tes ya co­no­ce la mar­ca pre­via­men­te. “Tam­bién le ven­di­mos a Gran Bre­ta­ña, hay que te­ner en cuen­ta que en nues­tra in­dus­tria el tra­ba­jo vie­ne por pul­sos, por ahí se fre­na, por ahí arran­ca nue­va­men­te. Aho­ra es­tá muy fre­na­do, tan­to es así que es­ta­mos tra­ba­jan­do dos ho­ras me­nos pe­ro no ba­ja­mos los suel­dos. Uno se que­da por­que es­tá es­pe­ran­za­do en que arran­que nue­va­men­te.”

Una de las ventajas que tie­ne FITE es que a la ho­ra de ex­por­tar a Uru­guay y a Paraguay ellos no tie­nen com­pe­ti­do­res di­rec­tos.

DISTINGUIRSE

Peón Cer­cas Eléc­tri­cas na­ce en la dé­ca­da de 1990 en Sun­cha­les, pro­vin­cia de San­ta Fe, con pro­duc­tos des­ti­na­dos a tam­bos, ba­sa­dos en el ba­jo con­su­mo de ener­gía.

El pri­mer pro­duc­to que sa­ca­ron fue un Kit So­lar, que ve­nía con una

ba­te­ría in­cor­po­ra­da. Y fue el pun­ta­pié ini­cial pa­ra po­der sa­lir al mer­ca­do ex­terno: aquel pro­duc­to re­ci­bió el pre­mio “Ger­dau Mel­ho­res da Te­rra 2000”, en Bra­sil, un ga­lar­dón de la ace­ría bra­si­le­ña, que elo­gió la ca­li­dad del pro­duc­to ela­bo­ra­do por Peón y su ser­vi­cio pos­ven­ta.

“Des­de 1997 te­ne­mos ins­ta­la­da una fi­lial en Bra­sil”, cuen­ta

Car­los Ci­po­lat­ti, so­cio ge­ren­te de la em­pre­sa, es­pe­cia­li­za­do pre­ci­sa­men­te en co­mer­cio ex­te­rior. Cuen­ta que, po­co a po­co, se fue­ron ex­pan­dien­do a Bo­li­via, Gua­te­ma­la, Mé­xi­co, Hon­du­ras, Pa­na­má, Co­lom­bia y Ve­ne­zue­la. “Ac­tual­men­te, per­di­mos es­te úl­ti­mo mer­ca­do por la si­tua­ción que vi­ve el país, ya que man­dá­ba­mos la mer­ca­de­ría y des­pués no la po­día­mos co­brar, pe­se a ha­ber tra­ba­ja­do siem­pre con em­pre­sas pri­va­das”, cuen­ta.

En la ac­tua­li­dad, Peón pro­du­ce la lí­nea Va­que­ro, so­la­res de 30 y 60 km, si­mi­lar al Kit, y co­mu­nes de 60 km, ver­sión 220 VCA y ba­te­ría de 12 VCC. Ci­po­lat­ti di­ce que una cla­ve pa­ra lo­grar ex­por­tar es ha­cer mu­cho hin­ca­pié en la ca­pa­ci­ta­ción de las dis­tri­bui­do­ras que van a re­ci­bir el pro­duc­to. “Es­to te mar­ca un dis­tin­ti­vo con tus com­pe­ti­do­res”.

Sin em­bar­go, el eje­cu­ti­vo co­men­ta que los úl­ti­mos años fue­ron muy com­pli­ca­dos pa­ra ex­por­tar, ya que los pre­cios en el ex­te­rior no lo­gra­ban ser com­pe­ti­ti­vos. “A par­tir del 2007-2008, la ex­por­ta­ción co­men­zó a caer, per­di­mos mu­cho po­der de ven­ta por los pre­cios, y fue re­cién a me­dia­dos del 2015 que pu­di­mos re­to­mar los mer­ca­dos de Bo­li­via y Paraguay. Si bien fue­ron mer­ca­dos que nun­ca ca­ye­ron, co­men­za­ron a re­pun­tar, y aho­ra es­ta­mos en ca­mino pa­ra re­to­mar los mer­ca­dos e ir a los mer­ca­dos afri­ca­nos”, cuen­ta.

Pa­ra Ci­po­lat­ti, lo prin­ci­pal es po­der se­guir vi­gen­te en los mer­ca­dos que ya con­quis­ta­ron, y re­sis­tir a las ad­ver­si­da­des. “A no­so­tros se nos ce­rra­ron los mer­ca­dos de Co­lom­bia y Mé­xi­co, por los pre­cios: a ellos les sa­lía más ba­ra­to traer sus pro­duc­tos des­de Aus­tra­lia que com­prar­nos a no­so­tros. Y aho­ra re­cu­pe­rar­los no es fá­cil, pe­ro de a po­co lo va­mos in­ten­tan­do. Tra­ta­mos de ha­cer­lo to­do con re­cur­sos pro­pios, apro­ve­char las fe­rias in­ter­na­cio­na­les que or­ga­ni­za la pro­vin­cia o la fun­da­ción Ex­por­tar.”

Una de las prin­ci­pa­les me­tas de la com­pa­ñía pa­ra es­te año es re­cu­pe­rar el mer­ca­do de Mé­xi­co y afian­zar­se en el con­ti­nen­te afri­cano. “A no­so­tros nos per­ju­di­ca es­tar en la pro­vin­cia de San­ta Fe, por­que un fle­te has­ta Bue­nos Ai­res lle­ga a cos­tar 400 dó­la­res por lle­var un pa­llet de mer­ca­de­ría has­ta el puer­to. Y es­tos cos­tos los te­nés que ab­sor­ber, no se los po­dés pa­sar al clien­te. El cos­to in­terno es muy al­to. A ve­ces lo ter­mi­na­mos lle­van­do con nues­tros pro­pios vehícu­los.”

ES­TI­BA­JE DE AL­TU­RA An­drés Ca­pria, di­rec­tor de Ca­pria, di­ce que re­to­ma­ron las ex­por­ta­cio­nes con pro­duc­tos de al­ta es­pe­cia­li­za­ción. AL­FRE­DO MAR­TÍ­NEZ

CREAR EL MER­CA­DO Gui­ller­mo Ro­sen­zuit, de FITE: “Ex­por­ta­mos a Uru­guay y Paraguay, paí­ses don­de no te­ne­mos com­pe­ti­do­res di­rec­tos”. NÉS­TOR GAR­CÍA

RE­FOR­MA

Vi­cen­te Donato, del Ob­ser­va­to­rio PY­ME: “To­do lo que se pue­da ha­cer pa­ra me­jo­rar la es­truc­tu­ra tri­bu­ta­ria sir­ve pa­ra ex­por­tar”.

RE­PUN­TE

Car­los Ci­po­lat­ti, de Peón Cer­cas Eléc­tri­cas: “Al­gu­nos mer­ca­dos se es­tán re­cu­pe­ran­do y aho­ra va­mos a in­cur­sio­nar en Áfri­ca”.

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