Re­torno al pa­sa­do en la Fe­ria Mun­dial de Ce­lu­la­res

Con de­ma­sia­das op­cio­nes, la gen­te apre­cia la ne­ce­si­dad de to­mar me­nos de­ci­sio­nes. Los lí­de­res de­be­rían ser fle­xi­bles a la ho­ra de es­ta­ble­cer un ob­je­ti­vo

El Deber - Dinero (Bolivia) - - Portada - STE­VE MAR­TIN Y HE­LEN MANKIN (f)

No­kia y Black­Berry echa­ron mano a su ri­co pa­sa­do pa­ra pre­sen­tar sus te­lé­fo­nos clá­si­cos pa­ra aque­llas per­so­nas que se re­sis­ten a la evo­lu­ción

No es una sor­pre­sa que la ma­yo­ría de la gen­te ex­pre­se una fuer­te pre­fe­ren­cia por la fle­xi­bi­li­dad al ele­gir sus ob­je­ti­vos. Pe­ro es­ta mis­ma ló­gi­ca no siem­pre se apli­ca cuan­do se­gui­mos nues­tros ob­je­ti­vos. De he­cho, una vez que la gen­te ha es­ta­ble­ci­do sus me­tas, es mu­cho más pro­ba­ble que las com­ple­te cuan­do se es­ta­ble­cen los pa­sos pa­ra al­can­zar­las de ma­ne­ra rí­gi­da y res­tric­ti­va. Es­te es un ejem­plo de una se­rie de es­tu­dios de la pro­fe­so­ra de mer­ca­do­tec­nia de Stan­ford Szu-chi Huang y sus co­le­gas.

A los clien­tes en una tien­da de yo­gur se les ofre­ció una tar­je­ta de re­com­pen­sas que les da­ba de­re­cho a un yo­gur gra­tis des­pués de seis com­pras. Sin em­bar­go, no to­das las tar­je­tas eran igua­les. La mi­tad de ellas re­que­ría que com­pra­ran seis sa­bo­res di­fe­ren­tes. La otra mi- tad que com­pra­ran seis sa­bo­res di­fe­ren­tes en un or­den es­ta­ble­ci­do. Las per­so­nas a las que se ofre­ció un plan fle­xi­ble fue­ron dos y me­dia ve­ces más pro­pen­sas a sus­cri­bir­se al pro­gra­ma que aque­llas a las que se les di­jo que te­nían que ha­cer las com­pras en una se­cuen­cia fi­ja. Sin em­bar­go, apli­có lo opues­to al com­ple­tar la ta­rea. Aque­llos con tar­je­tas de leal­tad que re­que­rían una se­cuen­cia rí­gi­da de com­pras tu­vie­ron un 75% más pro­ba­bi­li­dad de com­ple­tar el ob­je­ti­vo. ¿ Por qué? La res­pues­ta, al pa­re­cer, tie­ne que ver con los lí­mi­tes a la ca­pa­ci­dad de to­ma de de­ci­sio­nes de la gen­te. To­ma­mos has­ta 35.000 de­ci­sio­nes al día, así que la gen­te apre­cia la ne­ce­si­dad de to­mar me­nos. Huang su­gie­re que los lí­de­res de­be­rían ser fle­xi­bles en su en­fo­que al es­ta­ble­cer un ob­je­ti­vo, pe­ro una vez que la di­rec­ción ha­ya si­do acor­da­da, de­be­rían ser rí­gi­dos con los pa­sos pa­ra lo­grar el ob­je­ti­vo

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