SE LE­VAN­TA DE LA CRI­SIS

“Es­ta­mos lle­gan­do al equi­li­brio, lue­go de per­der $us 30 mi­llo­nes”

El Deber - Dinero (Bolivia) - - PORTADA - ÁL­VA­RO RO­SA­LES MEL­GAR al­va­ro.ro­sa­les@el­de­ber.com.bo

Daniel Agui­lar, ge­ren­te ge­ne­ral de PIL An­di­na, ha­bla de la pér­di­da de $us 30 mi­llo­nes en los dos úl­ti­mos años y có­mo en­fren­tan la si­tua­ción pa­ra seguir en ca­rre­ra. La fir­ma del Gru­po Glo­ria apues­ta por el con­su­mi­dor final con sus agencias

En­tre­vis­ta. El ge­ren­te ge­ne­ral de PIL An­di­na vis­lum­bra a Bo­li­via co­mo un país de opor­tu­ni­da­des pa­ra tra­ba­jar en ma­te­ria de ali­men­ta­ción y sa­lud de la po­bla­ción

El res­ta­ble­ci­mien­to y el for­ta­le­ci­mien­to de la mar­ca PIL An­di­na es­tán den­tro de sus ob­je­ti­vos in­me­dia­tos, des­pués de su­pe­rar “la par­te di­fí­cil” de la “cri­sis de la le­che”, así co­mo el cam­bio de pa­ra­dig­ma del consumo de lác­teos en la po­bla­ción bo­li­via­na y el tra­ba­jo de la cul­tu­ra in­ter­na de la em­pre­sa, don­de to­man par­te 2.600 em­plea­dos. Daniel Agui­lar (44), quien asu­mió la ge­ren­cia ge­ne­ral es­te año, el nú­me­ro 57 de la fir­ma, con­ver­só con Di­ne­ro en la plan­ta de War­nes.

A prin­ci­pios de es­te año los an­te­ce­den­tes eran des­alen­ta­do­res pa­ra el sec­tor, ¿cuál es el ba­lan­ce ac­tual del ne­go­cio? Es­te año fue de re­cons­truc­ción por­que los dos an­te­rio­res atra­ve­sa­mos la cri­sis de la le­che y el pro­duc­to de con­tra­ban­do que in­gre­sa­ba a mi­tad de pre­cio afec­tó a la in­dus­tria y a los ga­na­de­ros. En 2017 nos con­cen­tra­mos en es­ta­ble­cer una es­tra­te­gia co­mer­cial pa­ra fa­ci­li­tar la lle­ga­da y ac­ce­so al con­su­mi­dor con pun­tos de ven­ta di­rec­ta. Es­te año no se re­gis­tra cre­ci­mien­to, pe­ro sí re­cu­pe­ra­mos lo que per­di­mos en los úl­ti­mos dos años; es­ta­mos lle­gan­do al equi­li­brio, des­pués de per­der $us 30 mi­llo­nes.

¿Qué hi­cie­ron con el ex­ce­den­te de le­che en pol­vo?, se ha­bló de un es­to­ca­mien­to de pro­duc­tos... En es­tos úl­ti­mos dos años re­por­ta­mos una pér­di­da acu­mu­la­da de $us 30 mi­llo­nes. Sin em­bar­go, te­ne­mos un pro­yec­to des­de ha­ce ocho me­ses, que arran­có en sep­tiem­bre, que es la ex­por­ta­ción de es­te pro­duc­to al mer­ca­do de Co­lom­bia. PIL An­di­na fir­mó con la ca­de­na de su­per­mer­ca­dos Éxi­to y has­ta el pró­xi­mo año te­ne­mos acor­da­do seguir ex­por­tan­do es­tos pro­duc­tos que es­pe­ra­mos que se va­yan con­so­li­dan­do. Asi­mis­mo, en es­te te­ma otro mer­ca­do im­por­tan­te es el pe­ruano.

Ex­por­ta­mos los ex­ce­den­tes a raíz de con­ve­nios que se han sus­cri­to con los ga­na­de­ros, que han en­ten­di­do que hay una so­bre­pro­duc­ción. En su ma­yo­ría le­che en pol­vo, así se em­pe­zó a re­cu­pe­rar la re­ce­sión. La po­lí­ti­ca de aco­pio le da un res­pi­ro a la in­dus­tria. En me­nor me­di­da se ven­dió a Chi­le y Áfri­ca con ju­gos. Ade­más, cer­ti­fi­ca­mos nues­tras plan­tas pa­ra el mer­ca­do cu­bano y, pró­xi­ma­men­te, es­pe­ra­mos ha- bi­li­tar­nos pa­ra otros mer­ca­dos. ¿Y es­te año có­mo es­tu­vo el com­por­ta­mien­to de ven­tas? Ca­da una de las ca­te­go­rías tie­ne un com­por­ta­mien­to dis­tin­to. Nues­tra es­tra­te­gia co­mer­cial es cla­ra en cuan­to a nue­vos ca­na­les y pro­duc­tos, va­mos a irrum­pir en el mer­ca­do con la mar­ca de ju­gos Go­ju y ha­brá más sa­bo­res en lác­teos. El pro­duc­to es­tre­lla es la le­che flui­da, que re­pre­sen­ta más del 50% de las ven­tas. La de­man­da na­cio­nal es de 250.000 li­tros dia­rios. So­lo en la lí­nea de lác­teos te­ne­mos más de 11 ca­te­go­rías con 320 pre­sen­ta­cio­nes y en los no lác­teos son más de 10 lí­neas con 263 pre­sen­ta­cio­nes. Su­man un to­tal de 583 pro­duc­tos ali­men­ti­cios. ¿En­ton­ces pla­nean am­pliar su por­ta­fo­lio? Se­gui­mos ha­cien­do es­fuer­zos por po­si­cio­nar nues­tra le­che, así co­mo los ju­gos; ex­plo­ra­mos nue­vos mer­ca­dos y es­ta­mos tra­ba­jan­do pa­ra dar sor­pre­sas en 2018. Te­ne­mos el res­pal­do de más de 10.000 pro­duc­to­res na­cio­na­les y más de 5.000 pro­vee­do­res. ¿Ha­cia dón­de se es­tán mo­vien­do las in­ver­sio­nes? Las úl­ti­mas in­ver­sio­nes se ini­cia­ron en 2013 y se die­ron en 2014, an­tes de la ines­ta­bi­li­dad. Fue­ron $us 45 mi­llo­nes en nues­tra plan­ta de San­ta Cruz, pe­ro cuan­do arran­ca­ba se vio afec­ta­da por la cri­sis de la le­che en pol­vo. Es­te año nues­tra apues­ta se cen­tró en te­mas lo­gís­ti­cos, en­ten­de­mos la im­por­tan­cia de es­tar cer­ca del con­su­mi­dor final, por eso te­ne­mos ca­na­les de dis­tri­bu­ción di­rec­ta a es­ca­la na­cio­nal. Asi­mis­mo, otra pre­mi­sa es el desa­rro­llo de nue­vos pro­duc­tos lác­teos, co­mo la lí­nea de he­la­dos y nue­vas va­rie­da­des de le­che.

¿Y en qué me­jo­ras tec­no­ló­gi­cas tra­ba­ja la in­dus­tria PIL An­di­na? Son dis­tin­tos pro­gra­mas don­de en­tran en jue­go las tec­no­lo­gías apli­ca­das a lí­neas de en­va­sa­do asép­ti­co, pro­ce­sos de ul­tra­pas­teu­ri­za­ción y un sis­te­ma de ges­tión de ca­li­dad que ase­gu­ra la inocui­dad de los ali­men­tos pro­ce­sa­dos en nues­tras tres plan­tas in­dus­tria­les.

Asi­mis­mo, es­ta­mos tra­ba­jan­do en el me­jo­ra­mien­to de la ma­te­ria pri­ma con po­lí­ti­cas de ca­li­dad. Por otro la­do, me­di­mos los tiem­pos de en­tre­ga de pro­duc­tos con equi­pos sa­te­li­ta­les y la aten­ción al clien­te. El tra­ba­jo con el re­cur­so hu­mano tam­bién es im­por­tan­te, el equi­po de PIL An­di­na es un pi­lar fun­da­men­tal pa­ra la em­pre­sa. ¿Có­mo se es­tá tra­ba­jan­do el te­ma lo­gís­ti­co? Te­ne­mos 12 pun­tos de dis­tri­bu­ción, que son los PIL Ex­press, que son agencias co­mer­cia­les ad­mi­nis­tra­das por la com­pa­ñía, don­de pro­yec­ta­mos me­jo­rar la ca­pa­ci­dad de ser­vi­cio al con­su­mi­dor y tam­bién hay 200 agencias au­to­ri­za­das en to­do el país que las ad­mi­nis­tran ter­ce­ros. Hay bue­nas ex­pec­ta­ti­vas e in­sis­ti­mos en es­tar cer­ca del con­su­mi­dor.

Sin em­bar­go, to­da­vía se man­tie­ne ba­jo el consumo de lác­teos en Bo­li­via... Des­pués de dos años de cri­sis y la es­ta­bi­li­dad de 2017 tra­ba­ja­re­mos en el desa­rro­llo de consumo de lác­teos y a tra­vés de nue­vos pro­duc­tos bus­ca­mos lle­gar con más al­ter­na­ti­vas al con­su­mi­dor que se ade­cuen a los gus­tos por región. En­ten­de­mos que es­to de­be ser com­ple­men­ta­do con los pro­gra­mas so­cia­les.

Pa­ra el pri­mer tri­mes­tre de 2018 pre­ten­de­mos lle­gar a los quios­cos es­co­la­res. Es­ta­mos en un pun­to don­de nues­tra vi­sión no es de ne­go­cios, sino de ser una in­dus­tria de ali­men­tos que tie­ne que con­tri­buir a la nu­tri­ción de los bo­li­via­nos con ali­men­to di­fe­ren­cia­do. La ca­li­dad no es un di­fe­ren­cia­dor, la ca­li­dad es una obli­ga­ción. Bo­li­via tie­ne po­ten­cial y en el mundo de lác­teos hay opor­tu­ni­dad pa­ra el desa­rro­llo. Hay es­pa­cio pa­ra to­dos.

JOR­GE GU­TIÉ­RREZ

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