CLA­SE ME­DIA, EN LA MI­RA

Ser­gio Ovan­do, pre­si­den­te de la com­pa­ñía au­to­mo­triz Ovan­do S.A., anun­cia una agre­si­va es­tra­te­gia co­mer­cial pa­ra se­guir ba­tien­do ré­cords en ven­tas con la mi­ra­da en el nue­vo con­su­mi­dor. En 2017, co­lo­ca­ron más de 2.000 uni­da­des

El Deber - Dinero (Bolivia) - - Portada - FER­NAN­DO RO­JAS MO­RENO fer­nan­do.ro­jas@eldeber.com.bo

El pre­si­den­te eje­cu­ti­vo de la cor­po­ra­ción au­to­mo­triz Ovan­do S.A. San­ta Cruz co­men­ta que en 2017 ce­rra­ron con ven­tas ré­cord y que alis­tan nue­vos pla­nes en su por­ta­fo­lio de ex­pan­sión e in­ver­sión. —¿Cuál es el ba­lan­ce co­mer­cial al­can­za­do por Ovan­do en 2017? Re­gis­tra­mos un ré­cord his­tó­ri­co en ven­ta de uni­da­des de vehícu­los. Fac­tu­ra­mos 2.026 uni­da­des que re­pre­sen­tan un 12,2% de cre­ci­mien­to ver­sus 2016. Mit­su­bis­hi es la mar­ca que lo­gró mayor vo­lu­men de ven­ta, pe­ro tam­bién he­mos al­can­za­do nue­vas ven­tas con el gru­po FCA (Fiat Chrys­ler Au­to­mo­bi­les) con Jeep, Dod­ge, RAM y va­mos a in­cor­po­rar a FIAT. Si bien hay sa­tis­fac­ción, no ha si­do un año de al­ta ren­ta­bi­li­dad. Bue­na par­te de los in­gre­sos han si­do rein­ver­ti­dos. —¿Qué por­cen­ta­je de par­ti­ci­pa­ción de mer­ca­do tie­ne Ovan­do? Si to­ma­mos en cuen­ta el mer­ca­do de vehícu­los nue­vos es­ta­mos con un 6% de par­ti­ci­pa­ción del mer­ca­do ge­ne­ral in­clu­yen­do el seg­men­to de vehícu­los co­mer­cia­les que son ca­mio­nes y bu­ses. — En el mer­ca­do au­to­mo­triz hay una fuer­te apues­ta por el ser­vi­cio pos­ven­ta. En es­te ám­bi­to, ¿qué ha­ce Ovan­do pa­ra com­pe­tir? La mayor par­te de las in­ver­sio­nes se con­cen­tran en pos­ven­ta. El sa­lón de ex­po­si­ción pue­de ser muy bo­ni­to y es­tar bien am­bien­ta­do, pe­ro don­de te­ne­mos que in­ver­tir es en he­rra­mien­ta, es­pa­cios de ser­vi­cios y, so­bre to­do, en ca­pi­tal hu­mano. En­tre­na­mos y ca­pa­ci­ta­mos a los téc­ni­cos en las fá­bri­cas. Nun­ca he­mos de­ja­do de apos­tar en la for­ma­ción de nues­tros téc­ni­cos, es la me­jor ma­ne­ra de pos­ven­ta. —¿Qué es­tra­te­gias han im­ple­men­ta­do pa­ra ser más com­pe­ti­ti­vos en el mer­ca­do au­to­mo­triz? He­mos di­ver­si­fi­ca­do den­tro del sec­tor. Que­re­mos ser com­pe­ti­ti­vos tra­tan­do de sa­tis­fa­cer a los clien­tes de to­dos los seg­men­tos y de to­dos los bol­si­llos. Te­ne­mos vehícu­los des­de precios mó­di­cos has­ta vehícu­los pa­ra el seg­men­to pre­mium co­mo Mer­ce­des Benz, que al­can­zan al­tos precios. He­mos di­ver­si­fi­ca­do pa­ra te­ner pre­sen­cia efec­ti­va en los di­fe­ren­tes seg­men­tos y ne­go­cios en el país. —¿Cuá­les son las pers­pec­ti­vas de cre­ci­mien­to en el mer­ca­do nacional?, ¿pre­vén in­cor­po­rar nue­vas mar­cas y en qué seg­men­tos? Las pers­pec­ti­vas pa­ra es­te año y más ade­lan­te son in­tere­san­tes por­que FCA (Fiat Chrys­ler Au­to­mo­bi­les) de­ci­dió con­so­li­dar sus mar­cas -Jeep, RAM, Dod­ge y Fia­ten La­ti­noa­mé­ri­ca. Bo­li­via se­rá par­te de la con­so­li­da­ción de es­tas mar­cas en un so­lo dis­tri­bui­dor y Ovan­do ha si­do be­ne­fi­cia­do con la re­pre­sen­ta­ción. Es­ta­mos in­cor­po­ran­do la mar­ca Fiat que tie­ne vehícu­los des­de los $us 11.000 y uti­li­ta­rios con precios más ca­ros. La mar­ca RAM que tam­bién for­ma par­te de es­te con­sor­cio se es­tá am­plian­do a vehícu­los uti­li­ta­rios que ori­gi­nal­men­te eran Fiat. Gra­cias a la in­cor­po­ra­ción de Fiat y RAM uti­li­ta­rio pen­sa­mos al­can­zar un 60% de cre­ci­mien­to y pa­sar las 3.200 uni­da­des en 2018. Va­mos a apun­tar al seg­men­to de cla­se me­dia que es­tá bus­can­do so­lu­cio­nes de trans­por­te con ca­li­dad y buen pre­cio. Eso es Fiat. Con RAM uti­li­ta­rio que­re­mos lle­gar al pe­que­ño co­mer­cian­te y py­mes que ne­ce­si­tan so­lu­cio­nes de dis­tri­bu­ción con em­pre­sas que les otor­guen fa­ci­li­da­des de pa­go y que les ven­da ca­li­dad sin rom­per­les el bol­si­llo. Va­mos a lle­gar con bue­nos precios, cré­di­tos, mu­chas no­ve­da­des y ser­vi­cios in­clui­do. Que­re­mos aten­der la cla­se me­dia cre­cien­te en Bo­li­via con precios ase­qui­bles que se ajus­ten al pre­su­pues­to de las fa­mi­lias y con ca­li­dad. —¿Pre­vén el cré­di­to di­rec­to? En es­tos seg­men­tos es muy im­por­tan­te po­der dar las fa­ci­li­da­des de cré­di­to di­rec­to. Va­mos a te­ner una al­ter­na­ti­va ac­ce­si­ble de cré­di­to di­rec­to pa­ra es­tos seg­men­tos. —¿Que ele­men­tos va­lo­ró FCA pa­ra de­sig­nar a Ovan­do dis­tri­bui­dor de sus mar­cas en Bo­li­via? Ellos eva­lua­ron una se­rie de ele­men­tos. La ex­pe­rien­cia de la em­pre­sa, ca­pa­ci­dad de ges­tión y de fuer­za de ven­ta, pe­ro, so­bre to­do, el ser­vi­cio al clien­te fue­ron de­ter­mi­nan­tes. Nos pi­die­ron un plan de ne­go­cio acor­de a ob­je­ti­vos re­gio­na­les y nues­tra vi­sión se aco­mo­da­ba a las pers­pec­ti­vas de la cor­po­ra­ción y al fi­nal de­ci­die­ron que nues­tra pro­pues­ta era la más ade­cua­da y ra­cio­nal pa­ra el mer­ca­do de Bo­li­via. Aho­ra so­mos dis­tri­bui­dor de las mar­cas de FCA. —¿FCA pre­sen­tó su plan de ex­pan­sión en La­ti­noa­mé­ri­ca, ¿cuál fue el rol de­sig­na­do a Ovan­do? Ellos tie­nen fe en Bo­li­via por­que el país pa­sa un mo­men­to de mo­to­ri­za­ción en la so­cie­dad. La cor­po­ra­ción ve que Bo­li­via es uno de los paí­ses don­de to­da­vía hay po­si­bi­li­dad de ex­pan­sión. So­mos un mer­ca­do jo­ven. Si bien las ven­tas de vehícu­los nue­vos han cre­ci­do que­da mu­cho por ha­cer por­que el pro­me­dio de ha­bi­tan­te por vehícu­lo nue­vo es to­da­vía uno de los ba­jos del con­ti­nen­te. FCA nos ha da­do un rol pro­ta­gó­ni­co en su plan de ex­pan­sión. Nos han fi­ja­do me­tas de ven­ta am­bi­cio­sas vin­cu­la­das a por­cen­ta­je de par­ti­ci­pa­ción de mer­ca­do y no vo­lu­men ce­rra­do por­que le he­mos ex­pli­ca­do que Bo­li­via tie­ne vai­ve­nes eco­nó­mi­cos que son fuer­tes. El cre­ci­mien­to se­rá gra­dual, pe­ro el pro­pó­si­to fi­nal de FCA es te­ner una par­ti­ci­pa­ción del 10% en el mer­ca­do bo­li­viano con to­das sus mar­cas. —¿La de­sig­na­ción de dis­tri­bui­dor pa­ra Bo­li­via im­pli­ca una in­ver­sión pa­ra acom­pa­ñar el plan de FCA?, ¿abri­rán show­room? Den­tro de los pla­nes de FCA to­das las mar­cas de­ben es­tar ba­jo el mis­mo te­cho. Con nues­tra red de con­ce­sio­na­rios he­mos ne­go­cia­do un plan de in­ver­sión pa­ra aco­mo­dar­nos a es­te re­que­ri­mien­to. En San­ta Cruz, nues­tro con­ce­sio­na­rio Au­to­lí­der ad­qui­rió un te­rreno pa­ra mo­di­fi­car, de la ma­ne­ra que exi­ge FCA, el show­room de la av. Cris­tó­bal de Men­do­za es­qui­na av. La Sa­lle. Va a in­ver­tir $us 2 mi­llo­nes y se­rá nues­tro dea­ler prin­ci­pal en el país. Nues­tro con­ce­sio­na­rio de La Paz cons­trui­rá un dea­ler y el de Co­cha­bam­ba una in­fra­es­truc­tu­ra pro­pia. El plan de in­ver­sión en los pró­xi­mos tres ron­da los $us 6 mi­llo­nes.

JOR­GE UECHI

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