En­tre­vis­ta con Hell­muth So­lé, ge­ren­te de Le­xus pa­ra la re­gión

El ge­ren­te ge­ne­ral de Le­xus pa­ra Amé­ri­ca La­ti­na con­si­de­ra que la ru­ta de la in­dus­tria au­to­mo­triz es in­cier­ta, pe­ro ve que la tec­no­lo­gía ju­ga­rá un pa­pel de­ci­si­vo

El Deber - Dinero (Bolivia) - - PORTADA - TUFFÍ ARÉ ta­re@el­de­ber.com.bo

El eje­cu­ti­vo de la mar­ca pre­mium de vehícu­los ha­bló de las es­tra­te­gias y de la evo­lu­ción del sec­tor. Le­xus apues­ta a re­no­var las ex­pe­rien­cias de los usua­rios

Si hay una in­dus­tria que sien­te fuer­te­men­te el im­pac­to de la re­vo­lu­ción tec­no­ló­gi­ca es la au­to­mo­triz. To­da­vía no sa­be­mos dón­de ter­mi­na­rá la trans­for­ma­ción del mo­de­lo de ne­go­cios de los fa­bri­can­tes de vehícu­los, que ex­plo­ran in­no­va­cio­nes a ca­da mo­men­to. Hell­muth So­lé es el ge­ren­te ge­ne­ral de Le­xus pa­ra Amé­ri­ca La­ti­na des­de enero de 2018 y es­tá en To­yo­ta des­de ha­ce 20 años. En me­dio de la sa­tis­fac­ción de la pre­sen­ta­ción del nue­vo Le­xus UX al pe­rio­dis­mo mun­dial, a co­mien­zos de sep­tiem­bre, en Es­to­col­mo (Sue­cia), ac­ce­dió a una en­tre­vis­ta ex­clu­si­va con EL DE­BER.

¿Qué re­pre­sen­ta pa­ra una com­pa­ñía co­mo Le­xus el mer­ca­do la­ti­noa­me­ri­cano?

El con­cep­to ini­cial fue que Le­xus era pa­ra el mer­ca­do de EEUU. De ahí en­tró a Ca­na­dá, Ja­pón y a Eu­ro­pa, pa­ra con­ver­tir­se fi­nal­men­te en una mar­ca glo­bal. Co­mo mer­ca­do en vías de desa­rro­llo, Amé­ri­ca La­ti­na em­pie­za a ver­se con un gran po­ten­cial. Paí­ses gran­des, co­mo Argentina y Bra­sil, o los más pe­que­ños, co­mo los de Cen­troa­mé­ri­ca o Bo­li­via, tie­nen ex­tra­or­di­na­rias po­si­bi­li­da­des por­que hay clien­tes de lu­jo en to­dos ellos. En­con­tra­mos que el clien­te de lu­jo la­ti­noa­me­ri­cano tie­ne ma­yor ri­que­za que los de otros mer­ca­dos, por lo que sus exi­gen­cias son ma­yo­res por su ni­vel de ex­po­si­ción.

¿En cuán­tos mer­ca­dos de Amé­ri­ca La­ti­na es­tá ofi­cial­men­te la mar­ca Le­xus?

Em­pe­za­mos en Chi­le. So­mos sie­te mer­ca­dos. Es­ta­mos en Chi­le, Bra­sil, Bo­li­via, Pe­rú, Pa­na­má, Cos­ta Ri­ca y Re­pú­bli­ca Do­mi­ni­ca­na. Es­te fin de año in­gre­sa­mos a Gua­te­ma­la y a Argentina.

¿Qué sig­ni­fi­ca pa­ra us­te­des Amé­ri­ca La­ti­na en tér­mi­nos de vo­lu­men?

So­mos muy pe­que­ños to­da­vía. Ven­de­mos en­tre 2.500 y 3.000 uni­da­des por año, que es me­nos del 1% del vo­lu­men to­tal de la mar­ca; sin em­bar­go, va­mos pa­ra un cre­ci­mien­to ace­le­ra­do. Que­re­mos tri­pli­car o cua­dru­pli­car las ven­tas en el cor­to pla­zo.

A Bo­li­via ¿cuán­do in­gre­só la mar­ca Le­xus?

Fue ha­ce seis años. In­gre­sa­mos con es­ta ca­ma­da de seis mer­ca­dos, ca­si de for­ma si­mul­tá­nea.

¿Al­gún día po­dre­mos te­ner en Bo­li­via los au­tos hí­bri­dos de Le­xus?

Cla­ro. Una de nues­tras es­tra­te­gias es que bus­ca­mos la elec­tri­fi­ca­ción co­mo la si­guien­te eta­pa con­so­li­da­da. Ca­si des­de el ori­gen de la mar­ca em­pe­za­mos con los hí­bri­dos. La gen­te cree que los hí­bri­dos y eléc­tri­cos son di­fe­ren­tes, pe­ro no. Los dos son elec­tri­fi­ca­dos. La di­fe­ren­cia es có­mo se re­car­gan. En el ca­so nues­tro, los vehícu­los se au­to­rre­car­gan. No ten­go que preo­cu­par­me de en­chu­far y de­más. En el ca­so de Bo­li­via, co­mo en Amé­ri­ca La­ti­na, te­ne­mos que te­ner pre­sen­cia.

Es­ta­mos tra­ba­jan­do con nues­tros in­ge­nie­ros pa­ra ha­cer las prue­bas ne­ce­sa­rias y ga­ran­ti­zar que la gen­te que com­pra un Le­xus ten­ga ca­li­dad, du­ra­bi­li­dad y con­fia­bi­li­dad. Si no te pue­do ven­der un au­to hoy, que en 10 o 15 años fun­cio­ne co­mo cuan­do lo com­pras­te, no te voy a ven­der el au­to por­que no quie­ro que el clien­te ten­ga una de­silu­sión. Que­re­mos que cuan­do lo com­pre y re­ven­da es­té con­ten­to por com­prar­nos otro y que el que ad­qui­rió el se­cun­da­rio es­té tan con­ten­to co­mo el que ac­ce­dió al nue­vo.

¿El au­to­mó­vil del fu­tu­ro se­rá ex­clu­si­va­men­te eléc­tri­co?

La ru­ta que to­ma­rá la in­dus­tria au­to­mo­triz es­tá to­da­vía in­cier­ta. Lo que sa­be­mos es que el mo­tor de com­bus­tión in­ter­na tie­ne los días con­ta­dos. Se va a re­em­pla­zar por nue­vas tec­no­lo­gías. Hoy por hoy se ve co­mo la tec­no­lo­gía eléc­tri­ca, pe­ro te­ne­mos, por ejem­plo, vehícu­los de hi­dró­geno. Es­ta­mos vien­do otras tec­no­lo­gías en las que es­tán tra­ba­jan­do nues­tros in­ge­nie­ros, que ni si­quie­ra se han es­cu­cha­do. Co­mo cual­quier tec­no­lo­gía, exis­ten los pros y los con­tras.

To­da­vía las tec­no­lo­gías al­ter­nas, co­mo la eléc­tri­ca o la de cel­das de com­bus­tión, no es­tán pa­ra el usua­rio co­mún que se acos­tum­bró a los be­ne­fi­cios del com­bus­ti­ble fó­sil o de com­bus­tión, que es lle­gar a una es­ta­ción de com­bus­ti­ble y re­car­gar en tres mi­nu­tos pa­ra an­dar cien­tos de ki­ló­me­tros. Eso no pue­do de­cir aho­ra del eléc­tri­co ni del hi­dró­geno. En­ton­ces, ¿en qué di­rec­ción va­mos? La so­cie­dad en ca­da mer­ca­do lo va a ir eli­gien­do po­co a po­co, pe­ro fal­tan dé­ca­das pa­ra de­fi­nir cuál se­rá la nue­va di­rec­ción glo­bal. Lo de­fi­ni­rá el mer­ca­do, no los fa­bri­can­tes.

¿ To­yo­ta y Le­xus ya han in­cor­po­ra­do vehícu­los au­tó­no­mos?

Sí, po­de­mos con­si­de­rar­nos pio­ne­ros ahí. El fin nues­tro es tra­ba­jar en eso, pe­ro so­bre to­do lo ve­mos de ma­ne­ra par­ti­cu­lar. La fi­lo­so­fía nues­tra es que no que­re­mos qui­tar el pla­cer de con­du­cir. La au­to­no­mía ofre­ce sis­te­mas de se­gu­ri­dad que te asis­ten pa­ra pre­ve­nir un ac­ci­den­te. Ahí son se­mi­au­tó­no­mos. Lo que que­re­mos es que el que com­pra un au­to dis­fru­te con­du­cien­do. El au­tó­no­mo 100% po­drá lle­gar y ha­brá ge­ne­ra­cio­nes que de ver­dad va­lo­ren eso. Ya lo ha­ce­mos, pe­ro en­con­tra­mos aún clien­tes que no

Bus­ca­mos la elec­tri­fi­ca­ción co­mo la si­guien­te eta­pa con­so­li­da­da” In­cur­sio­na­mos en ya­tes. Qué me­jor es­ti­lo de vi­da que te­ner un Le­xus en un mue­lle” La ne­ce­si­dad ha­ce que sur­jan las ideas, las in­ven­cio­nes y los mo­de­los más úni­cos”

quie­ren des­pren­der­se del vo­lan­te y que quie­ren que les ayu­de­mos a me­jo­rar la ex­pe­rien­cia.

Le­xus se de­fi­ne co­mo un “es­ti­lo de vi­da”, más que co­mo un fa­bri­can­te de vehícu­los. ¿Es­tán di­ver­si­fi­can­do el mo­de­lo de ne­go­cios?

Cuan­do uno es­tá en un seg­men­to de lu­jo no pue­de con­si­de­rar que com­pe­ti­mos con­tra au­tos, por­que el clien­te que com­pra uno de lu­jo no lo pien­sa co­mo un me­dio de trans­por­te pu­ro, por­que pue­de te­ner va­rios vehícu­los o me­dios de trans­por­te. En ese sen­ti­do, ve­mos al clien­te co­mo un es­ti­lo de vi­da. Ten­go que com­pe­tir pri­me­ro con el va­lor que le ofrez­co con­tra otras co­sas, co­mo pro­pie­da­des, ex­pe­rien­cias o via­jes. To­do lo tra­ta­mos de li­gar al pro­duc­to co­mo una ex­pe­rien­cia que se vi­ve con él.

El mi­llen­nial no te com­pra el pro­duc­to o la mar­ca, te com­pra los va­lo­res que re­pre­sen­ta y la ex­pe­rien­cia que apor­ta. Si lo apor­ta otro pro­duc­to y cues­ta más, pa­ga más. Si pue­de apor­tar el otro pro­duc­to, que cues­ta me­nos, pa­ga me­nos. Lo que quie­re es la ex­pe­rien­cia. He­mos he­cho el anun­cio ofi­cial de nues­tra in­cur­sión en la ven­ta de ya­tes. Qué me­jor es­ti­lo de vi­da que te­ner par­quea­do un Le­xus en un mue­lle y te­ner un ya­te des­pam­pa­nan­te ahí. Te­ne­mos el LY 650 pa­ra dar un pa­seo por el mar o un la­go. Es el pri­mer vehícu­lo, no de cua­tro rue­das, que lan­za­mos. Es un ya­te que bus­ca tra­ba­jar en un es­pa­cio de­por­ti­vo de dis­tan­cias cor­tas, con un dor­mi­to­rio y es­pa­cios pa­ra es­tar.

¿Qué otras in­no­va­cio­nes ha ex­plo­ra­do Le­xus?

Creo que co­mo ha­ce más de 100 años, cuan­do Henry Ford lle­gó a ver el au­to­mó­vil co­mo el fu­tu­ro y el ca­rrua­je co­mo el pa­sa­do, no es que aho­ra el au­to­mó­vil va­ya a des­apa­re­cer, pe­ro el mo­de­lo de la in­dus­tria va a trans­for­mar­se mu­cho. Ve­mos lo que ha su­ce­di­do con Uber, que ha trans­for­ma­do la for­ma en que se usa un trans­por­te pri­va­do. Em­pe­za­mos a ver la ne­ce­si­dad y la exi­gen­cia de las per­so­nas más por el trans­por­te pú­bli­co lim­pio, efi­cien­te y se­gu­ro, por­que ya pue­den te­le- tra­ba­jar o te­ner vi­deo­con­fe­ren­cias, o ha­cer co­sas re­mo­ta­men­te gra­cias a in­ter­net. To­do eso nos va trans­for­man­do el ne­go­cio. Ya no po­de­mos pen­sar en el mo­de­lo que nos du­ró ca­si un si­glo. El mo­de­lo es­tá en cons­tan­te desa­rro­llo, en to­da esa tur­bu­len­cia.

¿Có­mo se adap­ta Le­xus a es­ta reali­dad de cons­tan­te cam­bio?

Es un re­to. Vie­ne den­tro de la or­ga­ni­za­ción que es­te­mos lis­tos pa­ra ha­cer­lo, que es un cam­bio de men­ta­li­dad. La exi­gen­cia vie­ne del clien­te y nues­tro en­fo­que es es­cu­char­lo siem­pre. Pue­do de­cir que el clien­te es­tá en una po­si­ción pri­vi­le­gia­da por­que des­de el ori­gen nues­tro ADN di­ce que cui­da­mos al clien­te, lo tra­ta­mos co­mo in­vi­ta­do a nues­tra ca­sa. Sig­ni­fi­ca que siem­pre es­toy es­cu­chan­do y su­peran­do las ex­pec­ta­ti­vas y de­seos de él. Aho­ra que em­pie­za la dis­rup­ción, es­ta­mos más acos­tum­bra­dos. Ya lo ve­ni­mos ha­cien­do.

¿Qué ex­pec­ta­ti­vas tie­ne Le­xus del mer­ca­do bo­li­viano?

Te­ne­mos una par­ti­cu­la­ri­dad que son dos gran­des cen­tros de po­bla­ción, co­mo La Paz y San­ta Cruz, y tam­bién a Co­cha­bam­ba, que es in­tere­san­te. Bo­li­via tie­ne un po­ten­cial enor­me; dis­po­ne de ri­que­za na­tu­ral, pe­ro tam­bién se desa­rro­lla ca­da vez más en te­mas de ser­vi­cios. Es­to ha­ce que el mer­ca­do de lu­jo se ex­pan­da. Hoy el mer­ca­do bo­li­viano es chi­co, pe­ro no veo ese mis­mo ta­ma­ño en 10 o 15 años. La ex­pan­sión se­rá ex­plo­si­va y pro­por­cio­nal­men­te ma­yor que otros mer­ca­dos de Amé­ri­ca La­ti­na.

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