Pre­sen­ta­ción de una star­tup de­pen­de del em­pren­de­dor

Los ges­tos in­flu­yen en los in­ver­so­res

El Deber - Dinero (Bolivia) - - ANÁLISIS - AN­DREW HILL EDITOR ASO­CIA­DO DE FINANCIAL TIMES

La pre­sen­ta­ción pro­mo­cio­nal, o ‘pitch -ese mo­men­to en que un em­pren­de­dor tie­ne la opor­tu­ni­dad de pro­mo­cio­nar su idea an­te un in­ver­sio­nis­ta- ha ad­qui­ri­do un es­ta­tus sa­gra­do en el mun­do de las em­pre­sas star­tup, e in­clu­so fue­ra de ellas.

Los ma­nua­les abun­dan (Pitch Per­fect, Li­fe’s a Pitch, Per­fect Pitch, etc). Los for­ma­tos te­le­vi­si­vos, co­mo el de Dra­gons’ Den y Shark Tank (se­ries de te­le­rrea­li­dad en la que em­pren­de­do­res pre­sen­tan sus ideas an­te mul­ti­mi­llo­na­rios) han con­ver­ti­do a la mun­da­na reunión en una sa­la de con­fe­ren­cias sin ven­ta­nas en en­tre­te­ni­mien­to. A los eje­cu­ti­vos, a los di­rec­to­res de ci­ne y a los in­no­va­do­res se les ins­ta a que per­fec­cio­nen su ‘ele­va­tor pitch’, una bre­ve pre­sen­ta­ción per­so­nal.

¿Qué no da­ría cual­quier en­tu­sias­ta con una bri­llan­te idea por te­ner una ven­ta­ja so­bre sus ri­va­les? Los in­ves­ti­ga­do­res ac­tual­men­te afir­man ha­ber iden­ti­fi­ca­do esa ven­ta­ja: los ges­tos con las ma­nos pue­den ha­cer que un in­ver­sio­nis­ta ten­ga, en pro­me­dio, un 12% más de pro­ba­bi­li­da­des de res­pal­dar un ne­go­cio.

Los ins­truc­to­res les acon­se­ja­ron a los eje­cu­ti­vos que en­fa­ti­za­ran el ca­ris­ma y la con­fian­za en vez del con­te­ni­do. El pro­fe­sor Meh­ra­bian es­ta­ba com­pren­si­ble­men­te irri­ta­do an­te tan bur­da in­ter­pre­ta­ción.

Yo con frecuencia me reúno con em­pren­de­do­res y es­cu­cho sus pre­sen­ta­cio­nes in­for­ma­les. En 2012 con­ver­sé con Pa­trick Co­lli­son, el co­fun­da­dor de la com­pa­ñía de pa­gos Stri­pe, en San Fran­cis­co. Él era in­tere­san­te, con una ma­du­rez que su­pe­ra­ba sus 23 años, y me brin­dó al­gu­nas in­tere­san­tes ideas acer­ca de có­mo ges­tio­nar los in­no­va­do­res au­tó­no­mos so­bre los que es­cri­bí pos­te­rior­men­te. No ten­go re­cuer­do al­guno de su ga­ma de ges­tos. Las pre­sen­ta­cio­nes pu­bli­ca­das en lí­nea des­de entonces mues­tran que el jo­ven ir­lan­dés tie­ne un es­ti­lo bas­tan­te co­mún en el es­ce­na­rio. Aun así, cual­quie­ra que sea su en­fo­que pa­ra ha­cer pre­sen­ta­cio­nes, han si­do lo su­fi­cien­te­men­te bue­nas pa­ra ga­nar­le a Stri­pe una va­lua­ción de $us 20.000 millones, ba­sa­da en su úl­ti­ma ron­da de in­ver­sión.

El pro­fe­sor Karl Moo­re, de la Uni­ver­si­dad McGill, ha es­tu­dia­do a los eje­cu­ti­vos du­ran­te años, desa­rro­llan­do par­ti­cu­lar in­te­rés en có­mo los in­tro­ver­ti­dos apren­den a ac­tuar oca­sio­nal­men­te co­mo ex­tro­ver­ti­dos, y vi­ce­ver­sa.

La pa­la­bra cla­ve en el aná­li­sis de Moo­re es “apro­pia­da”. Exis­te una dis­tin­ción en­tre los ges­tos dis­cre­tos y la ges­ti­cu­la­ción ri­dí­cu­la. Cuan­do los lí­de­res adop­tan con­se­jos so­bre el len­gua­je cor­po­ral, ellos pue­den fá­cil­men­te pro­vo­car bur­las, tal y co­mo re­cien­te­men­te su­ce­dió con al­gu­nos con­ser­va­do­res po­lí­ti­cos bri­tá­ni­cos cuan­do pa­re­cie­ron ha­ber adop­ta­do la “pose de po­der” de la Mu­jer Ma­ra­vi­lla po­pu­la­ri­za­da por la aca­dé­mi­ca Amy Cuddy.

En el vi­deo más per­sua­si­vo, el ‘em­pren­de­dor’ com­bi­na lo que se lla­ma ges­tos “rít­mi­cos”, de­mar­can­do ideas, con ges­tos “icó­ni­cos” y “me­ta­fó­ri­cos”, los cua­les ayu­dan a des­cri­bir el pro­duc­to y a se­ña­lar su po­ten­cial.

Es pro­ba­ble que los em­pren­de­do­res in­tro­ver­ti­dos aho­ra es­tén preo­cu­pa­dos más que nun­ca por su pró­xi­mo en­cuen­tro con los ca­pi­ta­lis­tas de ries­go. Pe­ro ellos pue­den en­con­trar es­pe­ran­za en la le­tra pe­que­ña del es­tu­dio. A pe­sar de la im­pre­sión po­pu­lar da­da por los pro­gra­mas de te­le­rrea­li­dad, en el mun­do real los in­ver­sio­nis­tas ca­si nun­ca de­ci­den si es­tán “den­tro” o “fue­ra”, ba­sán­do­se úni­ca­men­te en la pre­sen­ta­ción. Si no pue­des co­mu­ni­car tu idea en lo ab­so­lu­to, pue­de que es­tés en la carrera equi­vo­ca­da. El es­ti­lo en sí, sin em­bar­go, ra­ra vez triun­fa­rá so­bre la sus­tan­cia.

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