En­tre­vis­ta Cé­sar Nu­nes

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Mais do que um bom re­la­ci­o­na­men­to, o su­ces­so de um em­pre­en­di­men­to ho­te­lei­ro de­pen­de tam­bém de ações es­tra­té­gi­cas. Foi pen­san­do nis­so que a Atrio Ho­téis, es­pe­ci­a­li­za­da no de­sen­vol­vi­men­to, im­plan­ta­ção e ge­ren­ci­a­men­to de ho­téis de ne­gó­ci­os e la­zer, apos­tou na ex­pe­ri­ên­cia e ta­len­to pa­ra ne­gó­ci­os de Cé­sar Nu­nes, no­vo Di­re­tor de Mar­ke­ting e Ven­das da ad­mi­nis­tra­do­ra. Se­guin­do um con­se­lho do pai, que via no tu­ris­mo um seg­men­to pro­mis­sor, Cé­sar Nu­nes apos­tou na área e se en­con­trou ne­la. Des­de mar­cas in­de­pen­den­tes co­mo Royal Palm até gran­des re­des co­mo Atlan­ti­ca e GJP, sua di­re­ção co­mer­ci­al evo­luiu jun­to com as fer­ra­men­tas tec­no­ló­gi­cas. De­pois de ex­pe­ri­ên­cia nos pro­ces­sos ho­te­lei­ros, mi­grou pa­ra a ges­tão e viu que po­de­ria acres­cen­tar mui­to no ra­mo de dis­tri­bui­ção e no equi­lí­brio en­tre as ex­pec­ta­ti­vas dos hós­pe­des e dos in­ves­ti­do­res. Con­fi­ra nes­ta en­tre­vis­ta al­gu­mas es­tra­té­gi­as pa­ra o se­tor e as ex­pec­ta­ti­vas de Cé­sar Nu­nes pa­ra a Di­re­ção de Mar­ke­ting e ven­das da Atrio Ho­téis.

Re­vis­ta Ho­téis - Co­mo e quan­do vo­cê co­me­çou na ho­te­la­ria? Foi por vo­ca­ção ou ne­ces­si­da­de?

Cé­sar Nu­nes - Co­me­cei atra­vés do meu pai que, após du­as ten­ta­ti­vas em fa­zer a fa­cul­da­de de di­rei­to me con­ven­ceu a fa­zer tu­ris­mo, que, pa­ra ele, se­ria a pro­fis­são do fu­tu­ro no Bra­sil. No co­me­ço não que­ria, mas após um es­tá­gio no ho­tel Ser­ra­no em Be­lo Ho­ri­zon­te, me apai­xo­nei pe­la área e fui procurar uma for­ma­ção es­pe­cí­fi­ca em ho­te­la­ria no Cen­tro Eu­ro­peu de Cu­ri­ti­ba, de on­de par­ti pa­ra um es­tá­gio + pro­gra­ma de Train­nee no Re­nais­san­ce São Pau­lo Ho­tel.

Re­vis­ta Ho­téis - Quais fo­ram os de­sa­fi­os que en­fren­tou? Em al­guns mo­men­tos deu von­ta­de de de­sis­tir?

Cé­sar Nu­nes - O mai­or de­sa­fio foi en­trar na área que es­co­lhi den­tro da ho­te­la­ria, área de mar­ke­ting e ven­das. Meu pri­mei­ro tra­ba­lho na área co­mer­ci­al, após o es­tá­gio no Re­nais­san­ce, foi na re­de Gran­vil­le (BH e RJ) após pas­sar pe­la área de ti­me sha­ring (Va­ca­ti­on Club). Nun­ca pen­sei em de­sis­tir.

Re­vis­ta Ho­téis - Qual é sua for­ma­ção aca­dê­mi­ca e por quais em­pre­sas pas­sou?

Cé­sar Nu­nes - Sou for­ma­do em Tu­ris­mo pe­la UEMG – Uni­ver­si­da­de do Es­ta­do de Mi­nas Ge­rais, Ges­tão Ho­te­lei­ra pe­lo Cen­tro Eu­ro­peu, Ges­tão es­tra­té­gi­ca em Ven­das pe­lo IMEC e MBA Exe­cu­ti­vo em­pre­sa­ri­al pe­la Fun­da­ção Dom Ca­bral. Pas­sei pe­lo Re­nais­san­ce São Pau­lo Ho­tels, Ho­téis De­vil­le, Atlan­ti­ca Ho­tels, Pes­ta­na Ho­tels & Re­sorts, Trend Ope­ra­do­ra, Royal Palm Ho­tels & Re­sorts, GJP Ho­tels & Re­sorts e atu­al­men­te Atrio Ho­téis.

Re­vis­ta Ho­téis - Na sua opi­nião, o que mu­dou na área co­mer­ci­al ho­te­lei­ra de quan­do co­me­çou sua car­rei­ra até os di­as atu­ais?

Cé­sar Nu­nes - Mu­dou mui­to, an­tes o seu bom re­la­ci­o­na­men­to com o mer­ca­do com­pra­dor era o que de­fi­nia o seu su­ces­so ou não, e ho­je não é mais as­sim. O Pro­fis­si­o­nal de ven­das na ho­te­la­ria tem que ser um bom co­nhe­ce­dor do mer­ca­do co­mo um to­do e es­tar aten­to às cons­tan­tes mu­dan­ças e en­tra­das de no­vos players. Re­su­min­do, ele pre­ci­sa ser mais es­tra­té­gi­co do que bem re­la­ci­o­na­do.

Re­vis­ta Ho­téis - Co­mo vo­cê ana­li­sa as mu­dan­ças di­gi­tais? Elas re­al­men­te mu­da­ram a for­ma das

em­pre­sas co­mer­ci­a­li­za­rem seus pro­du­tos? E o con­ta­to olho no olho ain­da faz a di­fe­ren­ça?

Cé­sar Nu­nes - Mu­da­ram prin­ci­pal­men­te por­que o con­su­mi­dor tem aces­so a mui­tas pla­ta­for­mas de com­pras e tem o po­der de de­ci­são que an­tes não es­ta­va 100% com ele e sim, mui­tas ve­zes na mão do in­ter­me­diá­rio, ou se­ja, o cli­en­te de­fi­ne co­mo e quan­do ele quer com­prar. O Con­ta­to olho no olho faz mui­ta di­fe­ren­ça, mas es­tá ca­da vez mais di­fí­cil exis­tir es­te con­ta­to. As pes­so­as têm me­nos tem­po e a ob­je­ti­vi­da­de + pro­du­ti­vi­da­de são ob­je­ti­vos pro­cu­ra­dos in­can­sa­vel­men­te, além de que te­mos os no­vos ca­nais de co­mu­ni­ca­ção, co­mo o What­sapp, que ca­da dia mais se trans­for­mam na prin­ci­pal for­ma de co­mu­ni­ca­ção.

Re­vis­ta Ho­téis - Gran­de par­te dos ho­téis de re­des no Bra­sil são de in­ves­ti­do­res e as ad­mi­nis­tra­do­ras ne­ces­si­tam tra­ba­lhar em ci­ma de re­sul­ta­dos e mui­tas ve­zes is­to afe­ta os ser­vi­ços. Co­mo fi­ca es­ta ques­tão? Ho­je, qu­em é re­al­men­te o gran­de cli­en­te da ho­te­la­ria: o in­ves­ti­dor ou o hós­pe­de?

Cé­sar Nu­nes - Am­bos são cli­en­tes, ca­da um com a sua ne­ces­si­da­de. O in­ves­ti­dor es­tá ca­da mais pro­fis­si­o­na­li­za­do, a CVM, os as­sets ma­na­ge­ment, os fun­dos de in­ves­ti­men­to e de­mais no­vos players exi­gem um pro­fis­si­o­na­lis­mo na ges­tão que é mui­to po­si­ti­vo pa­ra a ho­te­la­ria. Não po­de­mos es­que­cer que o in­ves­ti­dor po­de­ria es­tar com seu di­nhei­ro apli­ca­do em um ban­co e não in­ves­ti­do em um imó­vel ho­te­lei­ro, ou se­ja, te­mos que dar o re­tor­no fi­nan­cei­ro es­pe­ra­do. Não acre­di­to que a bus­ca por re­tor­no fi­nan­cei­ro afe­te o hós­pe­de quan­do se tem uma ges­tão pro­fis­si­o­na­li­za­da. Es­te im­pac­to acon­te­ce quan­do a ad­mi­nis­tra­do­ra ho­te­lei­ra cor­ta cus­to sem me­dir o im­pac­to no hós­pe­de, es­te im­pac­to tem que ser me­di­do sem­pre, pois vo­cê po­de per­dê-lo, e per­der um hós­pe­de quer di­zer per­der re­cei­ta.

Sem­pre há um ca­mi­nho que per­mi­ta equi­li­brar a ex­pec­ta­ti­va do hós­pe­de x do in­ves­ti­dor.

Re­vis­ta Ho­téis - Vo­cê já tra­ba­lhou na re­de Royal Palm, que é in­de­pen­den­te e tem uma boa per­for­man­ce. Nes­te mun­do glo­ba­li­za­do, as re­des in­de­pen­den­tes ain­da con­se­guem en­fren­tar de igual pa­ra igual as in­ter­na­ci­o­nais e se­rem com­pe­ti­ti­vas? Co­mo vo­cê ana­li­sa a ques­tão?

Cé­sar Nu­nes - A dis­tri­bui­ção glo­bal mu­dou mui­to, e te­mos que fa­zer uma di­vi­são en­tre o Brand (a mar­ca), Ca­nais de Dis­tri­bui­ção, pro­gra­mas de fi­de­li­da­de e re­pu­ta­ção on­li­ne. O Brand e os pro­gra­mas de fi­de­li­da­de são os prin­ci­pais di­fe­ren­ci­ais das gran­des ca­dei­as in­ter­na­ci­o­nais, a mar­ca jun­to com o pro­gra­ma de fi­de­li­da­de tra­zem uma for­ça de cap­ta­ção de cli­en­tes mui­to for­te pa­ra o ho­tel, po­rém, a dis­tri­bui­ção ní­vel mundial es­tá ca­da vez mais aces­sí­vel; a ho­te­la­ria in­de­pen­den­te e a re­pu­ta­ção on­li­ne (TripAd­vi­sor, etc) aju­dam na es­co­lha do cli­en­te. O prin­ci­pal fa­tor nes­te ce­ná­rio são os ges­to­res den­tro dos ho­téis. As fer­ra­men­tas es­tão ac­ces­sí­veis pa­ra ca­dei­as ho­te­lei­ras in­ter­na­ci­o­nais ou ho­téis in­de­pen­den­tes, o su­ces­so se­rá da­que­le que me­lhor tra­ba­lhar com elas.

Re­vis­ta Ho­téis - No Royal Palm vo­cê aju­dou a im­ple­men­tar o ti­me sha­re e a re­de con­se­gue ho­je bons re­sul­ta­dos. É por aí o ca­mi­nho de me­lho­ria na per­for­man­ce dos ho­téis? Co­mo vo­cê ana­li­sa es­ta mo­da­li­da­de de ne­gó­ci­os?

Cé­sar Nu­nes - O Va­ca­ti­on Club é uma ex­ce­len­te opor­tu­ni­da­de de “di­nhei­ro no­vo” e fi­de­li­za­ção pa­ra ho­téis de la­zer/re­sorts com ocu­pa­ção mé­dia anu­al abai­xo de 65%/70% (aci­ma des­ta occ não re­co­men­da­ria), mas tem que ser mui­to bem ge­ri­do. O que es­tá sen­do ven­di­do an­te­ci­pa­do e pré-pa­go al­gum dia se­rá usa­do, ou se­ja, es­ta re­cei­ta tem cus­to e mui­tos em­pre­en­di­men­tos se en­can­tam com a ge­ra­ção de cai­xa, mas se es­que­cem que no fu­tu­ro pró­xi­mo ele te­rá que re­co­nhe­cer es­ta re­cei­ta e com o uso te­rá o cus­to do apar­ta­men­to. Re­vis­ta Ho­téis - Co­mo vo­cê ana­li­sa os ca­nais de dis­tri­bui­ção e ven­das da ho­te­la­ria na­ci­o­nal? É ine­vi­tá­vel par­ce­ria com as OTA´s (Agên­ci­as de vi­a­gens on li­ne) ou os ho­téis con­se­guem dis­tri­buir com per­for­man­ce sem elas?

Cé­sar Nu­nes - As OTAs vi­e­ram pa­ra fi­car e são pla­ta­for­mas de di­vul­ga­ção glo­bal, po­rém, co­mo qual­quer ou­tro in­ter­me­diá­rio (agên­ci­as, ope­ra­do­ras, etc), use com mo­de­ra­ção. Acre­di­to que o ho­tel tem que bus­car o seu equi­lí­brio en­tre os in­ter­me­diá­ri­os e a ven­da di­re­ta sem­pre, is­to tor­na o ne­gó­cio sau­dá­vel e sus­ten­tá­vel. Um bom RM su­por­ta­do com uma es­tra­té­gia de pre­ços e ca­nais bem de­fi­ni­da é o ca­mi­nho.

Re­vis­ta Ho­téis - Vo­cê aca­ba de as­su­mir o comando da área de mar­ke­ting, ven­das e dis­tri­bui­ção da Atrio Ho­téis. Co­mo vo­cê en­xer­ga es­te no­vo de­sa­fio pro­fis­si­o­nal? O que es­pe­ra pro­por­ci­o­nar de re­sul­ta­dos à mai­or fran­quia de ho­téis da re­de Ac­corHo­tels no Bra­sil?

Cé­sar Nu­nes - En­xer­go co­mo um no­vo apren­di­za­do, no qual te­mos to­da a dis­tri­bui­ção e fer­ra­men­tas glo­bais da Ac­cor com uma efi­ci­ên­cia ope­ra­ci­o­nal in­ve­já­vel à Atrio. A Atrio tem uma ges­tão de pro­ces­sos, tec­no­lo­gia e efi­ci­ên­cia ope­ra­ci­o­nal que ain­da não ti­nha co­nhe­ci­do, is­to traz fa­ci­li­da­de e se­gu­ran­ça na co­mer­ci­a­li­za­ção. Acre­di­to que ve­nho a agre­gar à Atrio uma ex­pe­ri­ên­cia ne­ces­sá­ria nes­te mo­men­to no qual te­mos mais 16 ho­téis a se­rem aber­tos, sen­do dois com a mar­ca No­vo­tel (Cu­ri­ti­ba e Itu), on­de te­mos o No­vo­tel Itu com 343 apar­ta­men­tos e área de even­tos que, si­mul­ta­ne­a­men­te, aco­mo­da aci­ma de 2.500 pes­so­as co­mo nos­so prin­ci­pal de­sa­fio. Em Cu­ri­ti­ba, ti­ve a fe­li­ci­da­de de ge­ren­ci­ar a área de ven­das de dois dos prin­ci­pais ho­téis da Ci­da­de, o que vai me aju­dar a po­si­ci­o­nar o No­vo­tel Cu­ri­ti­ba Ba­tel. E, pa­ra Itu, car­re­go a ba­ga­gem de seis anos em um dos prin­ci­pais ho­téis de even­tos do Bra­sil.

“O Va­ca­ti­on Club é uma ex­ce­len­te opor­tu­ni­da­de pa­ra a ho­te­la­ria au­men­tar as re­cei­tas”

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