ASLD Bien choi­sir ses mots.

Les conseillers peuvent la com­pa­rer à l’as­su­rance sa­laire, mais à la re­traite.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR MA­RIE-JO­SÉE BOUCHER

en as­su­rance soins de longue du­rée ( ASLD), les ventes stag­nent. Cer­taines stratégies contri­buent à vaincre les ré­ti­cences de la clien­tèle.

« Je ne connais per­sonne qui a en­vie d’en­tendre : “Quand vous se­rez en perte d’au­to­no­mie…” Je dis plu­tôt à mon client que lors­qu’il au­ra be­soin de soins quo­ti­diens, il re­ce­vra une rente men­suel le qu’il dé­pen­se­ra comme bon lui semble », conseille Na­tha­lie Trem­blay, chef de pro­duits, Pres­ta­tions du vi­vant chez Desjardins Sé­cu­ri­té fi­nan­cière ( DSF).

La spé­cia­liste pense que cer­tains conseillers ga­gne­raient à sor­tir de leur zone de confort, à faire preuve d’au­dace et à étendre leur vo­ca­bu­laire. Plu­tôt que de par­ler de coûts, de dé­penses et de primes, ils de­vraient pré­sen­ter l’ASLD comme un in­ves­tis­se­ment qui per­met­tra au client de bo­ni­fier son re­ve­nu de re­traite le jour où il au­ra be­soin de plus de soins.

Une autre fa­çon d’abor­der la quest ion consiste à par­ler d’abord de REER. « Par exemple, si le client qui a 250 000 $ dans son REER vit jus­qu’à 95 ans, il n’est pas sûr qu’il lui res­te­ra beau­coup de fonds à cet âge-là », sou­tient Na­tha­lie Trem­blay.

Elle cite cette autre stra­té­gie : on de­mande au client s’il a pla­ni­fié les deux phases de sa re­traite. Dans la pre­mière phase, le re trai­té bé­né­fi­cie de tout le temps vou­lu pour voya­ger et réa­li­ser ses rêves. Dans la se­conde phase, il est moins ac­tif et sa san­té dé­cline. « Comment le client en­vi­sage-t-il cette se­conde par­tie de sa vie ? On lui de­man­de­ra aus­si com­bien de temps il pense vivre et l’âge de ses pa­rents. Vous ver­rez qu’il ne tar­de­ra pas à vous faire part de ses pré­oc­cu­pa­tions. »

« Je sug­gère à mes conseillers de re­prendre une idée connue, comme l’as­su­rance sa­laire. Le client connaît le concept, et il sait qu’un jour, il ne pour­ra plus dis­pose r de cette pro­tec­tion », dit pour sa part Jean- Fran­çois Cas­ton­guay, di­rec­teur ré­gio­nal des ventes, Ré­seau cour­tage à La Ca­pi­tale as­su­rance et ser­vices fi­nan­ciers.

« On éta­blit alors les bases de l’as­su­rance soins de longue du­rée, parce qu’elle est, à quelques nuances près, sem­blable à l’as­su­rance sa­laire. »

En tout pre­mier lieu, si­gnale le di­rec­teur ré­gio­nal, le conseiller doit être convain­cu de la per­ti­nence de l’ASLD et être ca­pable de bien vul­ga­ri­ser le pro­duit. Il peut avoir à ré­pondre à une li­ta­ni e de ques­tions por­tant sur plu­sieurs scé­na­rios ca­tas­trophes, et il se­ra alors ten­té de sur­vendre ( over­sell). C’est une er­reur à évi­ter, se­lon Jean-Fran­çois Cas­ton­guay.

« Il faut plu­tôt ra­me­ner le client au fait qu’on veut l’ai­der à se mé­na­ger un fi­let de sé­cu­ri­té en cas de perte d’au­to­no­mie. Il au­ra alors les res­sources fi­nan­cières et la li­ber­té d’ac­tion né­ces­saires pour faire face à ce pro­blème. »

CHIFFRES PRO­BANTS

De nom­breux aî­nés pour­raient re­qué­rir da­van­tage de soins de san­té à me­sure qu’ils avancent en âge. Se­lon des pro­jec­tions de l’en­quête conjointe de cher­cheurs de l’ESG UQAM et de l’Uni­ver­si­té La­val pu­bliée en no­vembre der­nier, 14,9 % de la po­pu­la­tion qué­bé­coise au­ra plus de 75 ans en 2050. En 2010, la po­pu­la­tion qui vi­vait en centre hos­pi­ta­lier de soins de longue du­rée ( CHSLD) to­ta­li­sait 75 100 per­sonnes. L’en­quête pré­voit qu’elle pas­se­ra à 134 900 en 2030, puis à 196 900 en 2050, et qu’elle comp­te­ra da­van­tage de femmes que d’hommes.

« Le temps pas­sé en ins­ti­tu­tion conti­nue de s’al­lon­ger », ob­serve Phi­lippe Gré­goire, pro­fes­seur agré­gé et ti­tu­laire de la Chaire d’as­su­rance et de ser­vices fi­nan­ciers L’In­dus­trielle Al­liance de l’Uni­ver­si­té La­val. Il fait re­mar­quer que la po­pu­la­tion sou­ses­tim e le risque qu’elle ait à re­cou­rir à ce type de soins.

L’ÂGE IDÉAL POUR SOUS­CRIRE UNE ASLD

Tant Jean- Fran­çois Cas­ton­guay que Na­tha­lie Trem­blay conviennent du fait que l’âge idéal pour ache­ter une as­su­rance soins de longue du­rée se si­tue entre 50 et 60 ans. At­tendre plus tard dans la soixan­taine aug­mente la pos­si­bi­li­té d’un re­fus, que la chef de pro­duits de DSF es­time à une de­mande sur trois.

Jean- Fran­çois Cas­ton­guay pré­vient éga­le­ment que taux de re­fus et mo­bi­li­té vont sou­vent de pair. « Même si le client est en par­faite san­té, une re­cons­truc­tion du ge­nou ou des problèmes d’ar­ti­cu­la­tion peuvent cau­ser des problèmes lors de la sé­lec­tion. »

Il est clair que les cé­li­ba­taires qui prennent soin d’un pa­rent plus âgé ou qui l’ont fait dans le pas­sé re­pré­sentent une clien­tèle ac­quise. Na­tha­lie Trem­blay cite aus­si les couples, qu’on au­rait ten­dance à ou­blier. « On se dit que l’un des membres du couple pren­dra soin de l’autre. Par con- tre, il y a une in­ter­dé­pen­dance ; si l’un tombe ma­lade, ce­la nui­ra au fonds de re­traite de l’autre, et vice ver­sa. »

Les per­sonnes qui ont dé­jà ef­fec­tué une pla­ni­fi­ca­tion de leur re­traite consti­tuent une troi­sième clien­tèle cible. « Si leur san­té dé­cline, ils au­ront be­soin de res­sources fi­nan­cières qui puissent cou­vrir les coûts de soins de san­té ac­crus et dont on tien­dra compte dans cette pla­ni­fi­ca­tion », sou­ligne Na­tha­lie Trem­blay.

Pour Jean- Fran­çois Cas­ton­guay, le po­ten­tiel du mar­ché est in­dis­cu­table. « Les clients à ci­bler, ce sont tous les in­di­vi­dus de 50 ans et plus. Le po­ten­tiel de ce mar­ché est énorme. Les cour­tiers et les conseillers qui se spé­cia­li­se­ront dans l’ASLD au­ront une lon­gueur d’avance. »

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