VENTES CROISÉES Les Y sont une clien­tèle idéale.

L’âge du conseiller et ce­lui de son client ont une influence dé­ter­mi­nante.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

un vé­té­ran de l’as­su­ran

ce de per­sonnes sonne l’alarme : les ca­bi­nets in­dé­pen­dants n’ex­ploitent pas le po­ten­tiel des ventes croisées. Pire, ils se font dis­tan­cer par les ré­seaux car­rière qui dé­ploient beau­coup d’éner­gie à dé­ve­lop­per les ventes de deux, trois pro­duits ou plus au­près des mêmes clients.

« Les ventes croisées stag­nent chez les ca­bi­nets in­dé­pen­dants. Par contre, elles aug­mentent dans les ré­seaux car­rière », af­firme Fré­dé­ric Per­man, vice-pré­sident au dé­ve­lop­pe­ment des af­faires chez

Fi­nan­cière S_ en­tiel. Fort de ses vingt ans d’ex­pé­rience dans la dis­tri­bu­tion des ser­vices fi­nan­ciers, Fré­dé­ric Per­man af­firme que les in­dé­pen­dants « doivent in­con­tes­ta­ble­ment faire mieux ». Fon­da­teur de Force Fi­nan

cière Ex­cel en 1990 et pré­sident pour le Qué­bec du Groupe Fi

nan­cier Ho­ri­zons de­puis 2011, James McMa­hon est as­sis aux pre­mières loges du sec­teur de la dis­tri­bu­tion. Il constate, lui aus­si, les dif­fi­cul­tés des ca­bi­nets in­dé­pen­dants à se dé­mar­quer dans le do­maine des ventes croisées.

« Oui, il y a un pro­blème. Un pro­blème de taille. De­puis les cinq ou six der­nières an­nées, le vo­lume de primes stagne. Or, si le vo­lume n’aug­mente pas, on ré­gresse », pré­vient James McMa­hon.

L’EN­JEU DES Y

En lais­sant fi­ler le po­ten­tiel de crois­sance des ventes croisées, les ca­bi­nets in­dé­pen­dants risquent gros.

« Ils s’éloignent de la gé­né­ra­tion Y, une clien­tèle na­tu­relle pour les ventes croisées », pré­vient Fré­dé­ric Per­man.

En ef­fet, ces Y, qui ont gros­so mo­do entre 20 et 35 ans, ont des com­por­te­ments d’achat bien dif­fé­rents de ceux de leurs aî­nés.

« Chez les Y, le temps est comp­té. Leur em­ploi du temps est char­gé et ils ne veulent pas consul­ter

une cas­cade de spé­cia­listes en pro­duits d’as­su­rance et d’épargne. C’est ce qui ex­plique leur ré­cep­ti­vi­té na­tu­relle aux ventes croisées », pré­cise Do­mi­nic Pa­quette, pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier et pré­sident- fon­da­teur de Par­te­naire-Conseils Groupe fi­nan­cier.

Il y a plus. « Les clients de 50 ou de 60 ans pré­fèrent ache­ter des pro­duits fi­nan­ciers et d’as­su­rance un par un. Quant à eux, les Y ont pris l’ha­bi­tude de se faire pré­sen­ter des stra­té­gies en pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière. Et on sait que les stra­té­gies fa­vo­risent les ventes croisées », dit le pla­ni­fi­ca­teur de La­val.

C’est pour­quoi les conseillers de la gé­né­ra­tion du mil­lé­naire dis­posent d’un gros avan­tage par rap­port à leurs col­lègues plus âgés. « Les conseillers plus ex­pé­ri­men­tés ont été for­més à une époque où la vente se fai­sait pro­duit par pro­duit. Les conseillers plus jeunes ont eu la chance d’avoir une for­ma­tion dans une op­tique plus glo­bale », re­marque Do­mi­nic Pa­quette.

Et cette proxi­mi­té gé­né­ra­tion-

nelle fa­vo­rise, jus­te­ment, les ré­seaux car­rière.

« Les ré­seaux car­rière ont in­ves­ti beau­coup de res­sources dans le ra­jeu­nis­se­ment de la moyenne d’âge de leurs conseillers. À l’in­verse, la moyenne d’âge des in­dé­pen­dants est très éle­vée et at­teint presque la soixan­taine ! » dit Fré­dé­ric Per­man.

L’im­pact du vieillis­se­ment des ef­fec­tifs des ca­bi­nets in­dé­pen­dants est in­dé­niable, ajoute James McMa­hon. « Étant plus âgés et plus dé­pen­dants des re­ve­nus ré­cur­rents dé­cou­lant de leurs com­mis­sions de sui­vi, les conseillers in­dé­pen­dants sont moins ac­tifs dans leur tra­vail de pros­pec­tion té­lé­pho­nique. Ils sont moins por­tés à ren­con­trer les clients que des conseillers plus jeunes », dit-il.

DES IN­VES­TIS­SE­MENTS ACCRUS

Le vice-pré­sident de la Fi­nan­cière S_ en­tiel ajoute que les ré­seaux car­rière in­ves­tissent beau­coup de res­sources dans la for­ma­tion, ce qui sti­mule les ventes croisées.

« Les conseillers des ré­seaux car­rière ont l’oc­ca­sion de s’im- mer­ger dans des contextes d’ap­pren­tis­sage de tech­niques de ventes croisées par des for­ma­tions spé­cia­li­sées, des si­mu­la­tions et des jeux de rôle », dit-il.

Bien sûr, les agents gé­né­raux fa­vo­risent éga­le­ment la for­ma­tion des conseillers, mais rien n’oblige les ca­bi­nets in­dé­pen­dants à y par­ti­ci­per.

« Par dé­fi­ni­tion, les conseillers des ca­bi­nets in­dé­pen­dants font ce qu’ils veulent, contrai­re­ment à leurs col­lègues des ré­seaux car­rière. Les agents gé­né­raux ne peuvent pas for­cer les conseillers à par­ti­ci­per à des for­ma­tions. Ils doivent res­pec­ter leur in­dé­pen­dance » , dit Ro­bert Lan­dry, consul­tant et ex-vice- pré­sident exé­cu­tif chez AXA Ca­na­da.

SO­LU­TION : RAJEUNIR

Se­lon Fré­dé­ric Per­man, le dé­ve­lop­pe­ment des ventes croisées chez les in­dé­pen­dants re­pose prin­ci­pa­le­ment sur le ra­jeu­nis­se­ment des ef­fec­tifs.

« Tout doit être orien­té vers le re­nou­vel­le­ment gé­né­ra­tion­nel des conseillers in­dé­pen­dants », dit-il.

Fré­dé­ric Per­man en­tend d’ailleurs re­joindre les conseillers dans la qua­ran­taine et la cin- quan­taine afin de dif­fu­ser les meilleures pra­tiques.

« Au­jourd’hui, les gros pro­duc­teurs ont 60, 70 et même 80 ans. Ce n’est pas sou­te­nable. Cet au­tomne, nous or­ga­ni­se­rons un re­grou­pe­ment de conseillers de 40 à 50 ans. Le re­grou­pe­ment se­ra une source d’ins­pi­ra­tion et il fa­vo­ri­se­ra le par­tage des bonnes idées. Ul­ti­me­ment, il fau­dra at­ti­rer les tren­te­naires dans une pro­fes­sion qui en manque énor­mé­ment », af­firme-t-il.

VERS LA CONSO­LI­DA­TION

Du point de vue du di­ri­geant de Groupe Fi­nan­cier Ho­ri­zons, la fai­blesse des ventes des ca­bi­nets in­dé­pen­dants ne peut que fa­vo­ri­ser la conso­li­da­tion du sec­teur des agents gé­né­raux.

« Avec la conso­li­da­tion viennent les éco­no­mies d’échelle et une offre ac­crue de ser­vices aux ca­bi­nets in­dé­pen­dants, y com­pris les for­ma­tions spé­cia­li­sées », dit James McMa­hon.

Ce­la dit, mal­gré cer­taines ca­rences, les ca­bi­nets in­dé­pen­dants pos­sé­de­raient un avan­tage de taille par rap­port aux ré­seaux car­rière. « Ce sont des en­tre­pre­neurs-nés. Ils peuvent ré­agir ra­pi­de­ment et ain­si re­joindre les be­soins ac­tuels et fu­turs des consom­ma­teurs » , re­marque Fré­dé­ric Per­man.

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