MAR­KE­TING Stra­té­gies payantes.

Pré­sen­ter une offre in­té­grée et mi­ser sur l’édu­ca­tion fi­nan­cière sont deux moyens ef­fi­caces d’ac­croître ses ac­ti­vi­tés.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR ANNE GAIGNAIRE FI

deux équipes de conseillers ont mis au point des stra­té­gies simples et peu coû­teuses pour ac­croître leurs re­ve­nus. Dans un cas, on compte sur une offre de ser­vices per­son­na­li­sée, qui couvre tous les be­soins fi­nan­ciers ; dans l’autre, on mise sur l’édu­ca­tion fi­nan­cière. Voi­ci comment ces conseillers s’y prennent.

Pour fi­dé­li­ser sa clien­tèle, es­sen­tiel le­ment consti­tuée de

ba­by-boo­mers, Steve Far­ley s’ap­puie sur la proxi­mi­té et les re­la­tions hu­maines. « Quand nos clients veulent nous de­man­der quelque chose, ils viennent nous voir », sou­ligne le conseiller et vice- pré­sident de l’Équi­pe­con­seils Char­ron-Far­ley-Ja­nelle de la Fi­nan­cière Banque Na­tio­nale, à So­rel-Tra­cy.

« Nous fai­sons du mar­ke­ting per­son­na­li­sé pour dé­ve­lop­per des liens du­rables avec nos clients », ajoute Steve Far­ley, pour qui Fa­ce­book, Lin­kedIn et Twit­ter ne rem­pla­ce­ront ja­mais le contact hu­main.

Le conseiller ren­contre ses clients deux à six fois par an et n’hé­site pas à in­vi­ter à un lunch ceux qui font de la route pour ve­nir le ren­con­trer. « L’am­biance est plus dé­con­trac­tée. C’est à ce mo­ment qu’on peut ap­prendre des ren­sei­gne­ments im­por­tants qui nous per­mettent de don­ner quelques pistes aux clients pour eux-mêmes et pour leur fa­mille. Je peux aus­si leur re­com­man­der des pro­fes­sion­nels de mon ré­seau qui pour­raient leur être utiles », ajoute le conseiller, qui peut as­su­mer cer­tains frais de pro­fes­sion­nels – les ser­vices d’un fis­ca­liste lors de la vente d’une en­tre­prise, par exemple – pour ses clients les plus im­por­tants.

UNE OFFRE IN­TÉ­GRÉE

D’ailleurs, plu­tôt que de consa- crer son éner­gie à re­cru­ter de nou­veaux clients, Steve Far­ley a choi­si, en 2012, de mieux ser­vir ses clients ac­tuels afin d’ac­croître son vo­lume d’ac­ti­vi­té.

« Nous avons mieux en­ca­dré nos clients en leur pro­po­sant une offre in­té­grée qui couvre tous les as­pects de leurs fi­nances : la pla­ni­fi­ca­tion suc­ces­so­rale, fis­cale, etc. Rien ne sert de les ai­der à ob­te­nir des ren­de­ments in­té­res­sants s’ils paient en­suite des im­pôts éle­vés lors de suc­ces­sions, par exemple. »

Chaque client pos­sède un dos­sier com­por­tant tous les as­pects de sa vie fi­nan­cière. « Il peut ain­si faire ra­pi­de­ment le point sur l’avan­ce­ment de sa si­tua­tion dans tous les do­maines. Il se sent mieux en­ca­dré et plus en confiance », dit Steve Far­ley.

Cette stra­té­gie a por­té ses fruits : de 2012 à 2015, le ni­veau de pro­duc­tion brute a aug­men­té de 66%, et le taux de fi­dé­li­té, qui in­dique la part des clients en­core ser­vis par l’en­tre­prise après un an, ap­proche de 100%.

De plus, les ac­tifs sous ges­tion ont aug­men­té de 30 à 40 % de­puis trois ans, et « nous gé­rons en moyenne les deux tiers des ac­tifs d’un client », pré­cise Steve Far­ley.

CINQ CONFÉ­RENCES PAR AN

Pour sa part, l’équipe de Jo­na­than Le­doux, co­fon­da­teur et vice- pré­sident com­mer­cial de So­cium Groupe fi­nan­cier, lié à SFL, à Bros­sard, mise sur l’édu­ca­tion fi­nan­cière pour re­cru­ter des clients et les fi­dé­li­ser. Les thèmes abor­dés sont di­ver­si­fiés : as­su­rance ma­la­dies graves, ré­gime en­re­gis­tré d’épargne-études, etc.

Jo­na­than Le­doux et son équipe de cinq conseillers visent no­tam­ment les jeunes fa­milles. Ain­si, le groupe a or­ga­ni­sé ré­cem­ment une confé­rence sur l’ac­cès à la pro­prié­té.

Le concept est simple : « Nous fai­sons ve­nir des ex­perts de notre ré­seau – cour­tiers hy­po­thé­caires, cour­tiers im­mo­bi­liers, as­su­reurs de dom­mages – qui ex­pliquent comment ac­cu­mu­ler les fonds né­ces­saires pour la mise de fonds, quels sont les frais de no­taire et les taxes à pré­voir, etc. », in­dique Jo­na­than Le­doux.

Vien­noi­se­ries, fruits et breu­vages sont of­ferts aux par­ti­ci- pants. Bref, l’ac­ti­vi­té est peu coû­teuse, mais sus­cite beau­coup d’in­té­rêt. « Ha­bi­tuel­le­ment, de 20 à 25 per­sonnes as­sistent aux quatre ou cinq confé­rences que nous or­ga­ni­sons chaque an­née », pré­cise Jo­na­than Le­doux.

Afin d’ac­croître sa clien­tèle, l’équipe de­mande aux clients in­vi­tés d’ame­ner des amis concer­nés par les su­jets trai­tés dans les confé­rences. « Ce sont de nou­veaux clients po­ten­tiels au­près des­quels nous éta­blis­sons notre cré­di­bi­li­té en trans­met­tant des in­for­ma­tions ob­jec­tives qui ne visent pas à vendre quoi que ce soit, mais plu­tôt à for­mer. »

« Comme elles sont mieux ou­tillées pour prendre des dé­ci­sions, ces per­sonnes viennent na­tu­rel­le­ment nous voir quand elles ont des be­soins », ajoute Jo­na­than Le­doux.

UN BON SUI­VI

Les re­tom­bées de ces confé­rences ne sont pas tou­jours im­mé­diates. Tou­te­fois, après la confé­rence sur l’ac­ces­sion à la pro­prié­té, Jo­na­than Le­doux a consta­té que plu­sieurs clients ont épar­gné da­van­tage en vue d’ac­cu­mu­ler une mise de fonds pour ache­ter une pro­prié­té.

« En règle gé­né­rale, nous ga­gnons de 2 000 $ à 3 000 $ [ en re­ve­nus d’af­faires] au cours des deux ou trois mois qui suivent la confé­rence. Et sur un ho­ri­zon d’un an, 80 % des per­sonnes pré­sentes dans la salle de­viennent de nou­veaux clients », af­firme Jo­na­than Le­doux.

So­cium ob­tient de tels ré­sul­tats parce qu’elle as­sure un bon sui­vi après l’évé­ne­ment, sou­ligne le co­fon­da­teur de la firme. « Nous dis­tri­buons tou­jours un ques­tion­naire de sa­tis­fac­tion aux par­ti­ci­pants et nous leur de­man­dons s’ils veulent être rap­pe­lés. Il faut ab­so­lu­ment faire le sui­vi pour ne pas ra­ter d’oc­ca­sions d’at­ti­rer de nou­veaux clients ou de ser­vir de nou­veaux be­soins. »

Cette ri­gueur a por­té ses fruits. Une dame qui avait de­man­dé à être rap­pe­lée a trans­fé­ré à l’équipe de Jo­na­than Le­doux un actif de 1 M$ quelques mois après une confé­rence.

En­fin, So­cium prend soin de re­mer­cier les clients qui leur re­com­mandent d’aut res per­sonnes. Par exemple, la firme les a in­vi­tés à une pro­jec­tion pri­vée du der­nier film Star Wars peu de temps après sa sor­tie.

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