Le « non » n’est qu’un dé­but

Finance et Investissement - - ÉCONOMIE ET RECHERCHE -

Que cache le « non » d’un client po­ten­tiel ? Doi­ton y voir un « oui, mais » ? Pour le sa­voir, il faut po­ser les ques­tions. Car bien sou­vent, le non équi­vaut à s’ar­rê­ter à une in­ter­sec­tion rou­tière. Dans une di­rec­tion, la vente. Dans l’autre, un cul- de- sac. Si le client po­ten­tiel en­tend tou­jours les mêmes ar­gu­ments ou s’il est sub­mer­gé d’in­for­ma­tions in­utiles, il ne pren­dra pas le che­min de la vente et son « non » se­ra dé­fi­ni­tif. Les au­teurs veulent mon­trer comment, à par­tir d’un « non », créer un lien avec les clients po­ten­tiels, leur dé­mon­trer que l’on connaît leurs be­soins et faire va­loir l’ex­per­tise re­cher­chée. Ce pro­ces­sus abais­se­ra le ni­veau de ré­sis­tance. Les cha­pitres se ter­minent par de courts conseils pra­tiques. Au­teur d’un clas­sique How to Mas­ter the Art of Sel­ling pu­blié il y a une tren­taine d’an­nées, Tom Hop­kins in­dique sur son site Web comp­ter State Farm In­su­rance au nombre de ses clients. Tom Hop­kins et Ben Katt, When Buyers Say No: Es­sen­tial Stra­te­gies for Kee­ping a Sale Mo­ving For­ward, New York, Bu­si­ness Plus, 2014, 304 p.

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