MRCC 2 : à vous de jouer !

De nom­breux ou­tils peuvent ai­der le conseiller à éta­blir sa va­leur ajou­tée pour le client.

Finance et Investissement - - DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES - *As­so­ciée chez McCar­thy Té­trault S.E.N.C.R.L., s.r.l. Me Lo­ran­ger donne des ate­liers adap­tés sur l’art de la né­go­cia­tion. Le pré­sent ar­ticle n’est pas une opi­nion.

le conseiller doit plus que ja­mais prou­ver au client la va­leur ajou­tée de ses ser­vices de­puis l’en­trée en vi­gueur des der­nières exi­gences de la phase 2 du Modèle de re­la­tion client-conseiller ( MRCC 2).

En ef­fet, le client n’au­ra ja­mais été aus­si bien ren­sei­gné sur la ré­mu­né­ra tion qu’il paie à son conseiller et sur les ren­de­ments qu’il ob­tient.

Les épar­gnants re­ce­vront do­ré­na­vant, au moins une fois par an, un rap­port qui comp­ta­bi­li­se­ra le to­tal des frais de tran­sac­tion et des com­mis­sions liés à la ges­tion de leurs ac­tifs. Tout se­ra in­di­qué en dol­lars.

Les dé­ve­lop­peurs de lo­gi­ciels d’ar­rière-gui­chet, Uni­ve­ris, Win­fund et autres, ont d’ailleurs dû re­le­ver d’im­por­tants dé­fis tech­no­lo­giques afin que les cour­tiers puissent pré­sen­ter aux épar­gnants un rap­port sur les ren­de­ments qui sa­tis­fait aux exi­gences du MRCC 2.

Votre dé­fi comme conseiller se­ra de jus­ti­fier votre va­leur face à ces frais. Voi­ci quelques sug­ges­tions.

AL­LER AU- DE­LÀ DES REN­DE­MENTS

À mon avis, se concen­trer uni­que­ment sur les ren­de­ments équi­vaut à s’en­ga­ger sur une voie sans is­sue.

Bien avant les taux de ren­de­ment, vos clients qui sous­crivent à un REER ont be­soin d’avoir des ren­sei­gne­ments pré­cis sur le ni­veau d’at­teinte de leurs ob­jec­tifs d’épargne- re­traite. Au­tre­ment dit, votre client qui veut par­tir à la re­traite à 62 ans en es­pé­rant comp­ter sur 75 % de son re­ve­nu ac­tuel rêve-t-il en cou­leur ?

Jus­qu’à quel âge du­re­ront les sommes qu’il a épar­gnées : 75, 78 ou 82 ans ? À 75 ans, quel im­pact pour­rait avoir la vente de sa mai­son sur sa stra­té­gie de re­traite ?

Voi­là les ques­tions que se posent vos clients. Un ren­de­ment de 3 % sur les pla­ce­ments pour­rait, dans un cas, suf­fire pour at­teindre des ob­jec­tifs de re­traite, et un ren­de­ment de 10 % être in­suf­fi­sant dans un autre cas.

DES OU­TILS POUR VOUS AI­DER

Kro­nos ABF, de Kro­nos Tech­no­lo­gies, et REP­man ABF, de So­lu­tions Age­man, pour ne nom­mer que deux ou­tils par­mi les plus po­pu­laires, offrent des si­mu­la­teurs de re­traite qui ré­pondent aux in­ter­ro­ga­tions des clients tout en étant simples d’uti­li­sa­tion.

Pré­sen­ter à votre client une pla­ni­fi­ca­tion de re­traite et des si­mu­la­tions te­nant compte de di­vers pa­ra­mètres ( âge, es­pé­rance de vie, train de vie, etc.) ajou­te­ra

une va­leur in­con­tes­table à vos ser­vices.

Ou­bliez les stra­té­gies in­at­tei­gnables exi­geant une ac­cu­mu­la­tion d’épargne de 1,5 M$ à 65 ans pour vivre une re­traite do­rée jus­qu’à 93 ans. Vous dé­cou­ra­ge­rez votre client et le per­drez pro­ba­ble­ment. In­di­quez-lui plu­tôt, grâce aux gra­phiques gé­né­rés par le lo­gi­ciel, à quel âge il ne lui res­te­ra que ses pen­sions gou­ver­ne­men­tales et ses ac­tifs non pro­duc­tifs pour vivre.

Vous se­rez ain­si consi­dé­ré comme un pro­fes­sion­nel aux idées terre- à- terre, qui est en me­sur e d’éla­bo­rer une stra­té­gie réa­liste et d’al­ler au- de­là des simples don­nées sur les frais et les ren­de­ments.

COL­LER AU PRO­FIL DU CLIENT

La ma­jo­ri­té de vos clients ignorent sans doute le rap­port qui existe entre leur pro­fil d’in­ves­tis­seur, le risque as­so­cié à une ca­té­go­rie d’ac­tifs et la ré­par­ti­tion de leurs ac­tifs. Le lo­gi­ciel Élé­mentsPa­tr imoine d’ÉquiSoft vous per­met d’illus­trer cer­tains pa­ra­digmes du monde de l’in­ves­tis­se­ment.

Plus on choi­sit des ac­tifs qui ont un fort po­ten­tiel de ren­de­ment, plus éle­vé est le risque que le ca­pi- tal di­mi­nue pen­dant une pé­riode. Le ni­veau de risque ac­cep­table pour un épar­gnant don­né et pour un ob­jec­tif spécifique est dic­té par son pro­fil d’in­ves­tis­seur.

Élé­mentsPa­tri­moine vous ai­de­ra à illus­trer que dans telle ou telle si­tua­tion, le client se doit d’être pru­dent, ce qui peut si­gni­fier une es­pé­rance de gain in­fé­rieure à 5 %. En­core une fois, vous ra­mè­ne­rez le ren­de­ment à la di­men­sion des ob­jec­tifs pour­sui­vis et du pro­fil d’in­ves­tis­seur.

TROU­VER LE BON DO­CU­MENT

GILLES LAROSE

Newspapers in French

Newspapers from Canada

© PressReader. All rights reserved.