Êtes-vous un bon né­go­cia­teur ?

Il y a trois étapes à suivre pour bien né­go­cier.

Finance et Investissement - - DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES - Code de pro­cé­dure ci­vile Code 1. Si j’avais huit heures pour abattre un arbre, j’en pren­drais six pour ai­gui­ser ma hache (tra­duc­tion libre).

le 1er jan­vier 2016, le nou­veau du Qué­bec est en­tré en vi­gueur. Ce nou­veau pré­voit de fa­çon spécifique que les par­ties se doivent de ten­ter de ré­gler leur dif­fé­rend par la mé­dia­tion ou la né­go­cia­tion hors cour. Une telle ap­proche axée sur le rè­gle­ment hors cour im­plique donc in­di­rec­te­ment de mettre à jour et de bo­ni­fier ses ta­lents de né­go­cia­tion lors­qu’on est aux prises avec un dif­fé­rend qui risque de se re­trou­ver de­vant les tri­bu­naux.

Dans la vie de tous les jours, nous né­go­cions. Des né­go­cia­tions sont né­ces­saires avec les clients, les four­nis­seurs, les em­ployés, le pa­tron et plu­sieurs autres per­sonnes, et ce, sur di­vers su­jets. La né­go­cia­tion ne s’ar­rête pas au mi­lieu des af­faires ou au quo­ti­dien du bu­reau. Elle conti­nue à la mai­son avec votre par­te­naire et vos en­fants quant au lieu des va­cances, à l’heure du cou­cher, aux de­voirs, à la cui­sine, etc. Une ques­tion se pose alors :

Êtes-vous un bon né­go­cia­teur ?

êtes-vous ?

Naît- on bon né­go­cia­teur ? La né­go­cia­tion peut-elle s’ap­prendre ? de né­go­cia­tion qui fonc­tionnent et celles qui ne fonc­tionnent pas ?

Le pro­ces­sus de né­go­cia­tion se dé­fi­nit comme une ini­tia­tion de pour­par­lers pour en ar­ri­ver à une en­tente sur un en­jeu com- mun ou pour ré­gler un conflit ou un dif­fé­rend.

À notre avis, une bonne né­go­cia­tion re­quiert que chaque par­tie se pré­pare en pro­fon­deur au­pa­ra- vant. Lors de la né­go­cia­tion, il y a des meilleures pra­tiques à ob­ser­ver et des fa­çons de ré­agir et de se com­por­ter. Lorsque la né­go­cia­tion est clô­tu­rée, des étapes et des échéan­ciers pré­cis doivent être mis en avant.

La né­go­cia­tion im­plique à tout le moins trois étapes, avant, pen­dant et après. Voi­ci som­mai­re­ment quelques pra­tiques qui peuvent être ob­ser­vées :

pré­pa­ra­tion, re­cherche, in­for­ma­tion. Il im­porte de bien se pré­pa­rer, de re­cueillir les in­for­ma­tions pert in­entes et de faire sa vé­ri f ica­tion di­li­gente sur les par­ties et sur leurs in­té­rêts en re­gard de la séance de né­go­cia­tion à ve­nir. Cette étape in­clut l’éta­blis­se­ment de ses ob­jec­tifs et les di­verses fa­çons pos­sibles de les at­teindre.

en en­ta­mant la né­go­cia­tion, on doit mettre de cô­té son ego et toute émo­ti­vi­té. Il im­porte d’écou­ter plus que de par­ler. La créa­ti­vi­té est de mise, puis­qu’elle per­met­tra de fran­chir des obs­tacles.

il im­porte de fixer des échéances et de gar­der son élan afin de conclure l’en­tente in­ter­ve­nue à la suite de la né­go­cia­tion.

En ter­mi­nant ce court som­maire, nous sou­li­gnons une cé­lèbre citation d’Abra­ham Lin­coln qui dé­crit bien l’art de né­go­cier : « If I had eight hours to chop down a tree, I’d spend six hours shar­pe­ning my axe »

En en­ta­mant la né­go­cia­tion, on doit mettre de cô­té son ego et toute émo­ti­vi­té. Il im­porte d’écou­ter plus que de par­ler. La créa­ti­vi­té est de mise, puis­qu’elle per­met­tra de fran­chir des obs­tacles.

JU­LIE- MAR­TINE LO­RAN­GER*

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