À L’AF­FICHE

De­nis Pres­ton an­ti­cipe des bou­le­ver­se­ments en as­su­rance.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR KATHY NOËL Ma­na­ger) Fi­nan­cial Risk traite, Tom­ber à la rePHOTO : MAR­TIN LAPRISE Loi sur la dis­tri­bu­tion de pro­duits et ser­vices fi­nan­ciers Loi sur les as­su­rances,

de­nis pres­ton ne se dou­tait

pas que la toute pre­mière en­tre­vue d’em­bauche qu’il al­lait faire après ses études « juste pour s’en­traî­ner » dé­bou­che­rait sur une car­rière de près de 30 ans dans l’in­dus­trie fi­nan­cière.

Il rit de bon coeur en ra­con­tant l’anec­dote. « Je n’avais ja­mais vou­lu tra­vailler en as­su­rance. J’ai ré­pon­du à la pre­mière offre d’em­ploi que j’ai vue, et le pro­blème, c’est que ce­la a mar­ché ! »

Au­jourd’hui, à 56 ans, De­nis Pres­ton ne re­grette rien. Il est for­ma­teur de­puis 16 ans à l’Ins­ti­tut qué­bé­cois de pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière

( IQPF) et en­seigne aus­si à l’Ordre Il est char­gé de cours à

et agit à titre d’ex­pert dans des causes de dé­on­to­lo­gie au­près de la

réal

des CPA du Qué­bec. HEC Mont-

Chambre de la sé­cu­ri­té fi­nan­cière

( CSF). Cet homme qui maî­trise de mul­tiples dis­ci­plines dé­tient une maî­trise de l’Uni­ver­si­té en Ana­lyse des po­li­tiques. Il a com­men­cé sa car­rière de conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière au ( au­jourd’hui

puis chez fi­liale de la

La­val Fonds des pro­fes­sion­nels Fi­nan­cière des pro­fes­sion­nels), So­ge­mec As­su­rances, Fé­dé­ra­tion des mé­de­cins spé­cia­listes du Qué­bec.

Même s’il est en­tré un peu par ha­sard dans le mé­tier, De­nis Pres­ton s’y est plu dès le dé­but. « Ra­pi­de­ment, on se rend compte qu’on peut être bien payé en ren­dant ser­vice aux gens », dit- il. Sans comp­ter que cet homme d’ori­gine gas­pé­sienne, qui a gran­di dans une ferme dans une fa­mille de cinq en­fants, aime aus­si par­ler, échan­ger, écou­ter.

« Je ne me consi­dère pas comme un bon ven­deur et je gé­rais au- de­là de 110 M$ d’ac­tif. La rai­son ? J’écou­tais les gens. »

Sa soif de connais­sance est in­sa­tiable. Au fil des ans, De­nis Pres­ton a cu­mu­lé les for­ma­tions et les titres. Au­jourd’hui il est CPA, CGA, FRM (

et Pl. Fin. À 45 ans, il est même re­tour­né faire une maî­trise en fi­nance ap­pli­quée, sans doute une des for­ma­tions les plus dif­fi­ciles et exi­geantes.

« Je vou­lais com­prendre com­ment les pro­duits sont construits. Avant 2008, tout le monde trou­vait ex­tra­or­di­naire qu’il y ait des pro­duits qui offrent plus de ren­de­ment en étant moins ris­qués. Pour moi, c’était im­pos­sible. » « Je ne me consi­dère pas comme un bon ven­deur, et je gé­rais au­de­là de 110 M$ d’ac­tif. La rai­son ? J’écou­tais les gens. » che la faille, et il est très ha­bile quand il s’agit de dis­si­per les illu­sions », dit-il.

Son en­vie de dé­bou­lon­ner les mythes du monde de la fi­nance a aus­si fait de lui un au­teur. En 2011, il a pu­blié un ou­vrage avec Na­tha­lie Ba­chand, An­nie Boi­vin et Jo­sée Blon­din,

ré­édi­té en 2013, afin d’ai­der les Qué­bé­cois à mieux pla­ni­fier cette pé­riode de leur vie.

Les mises en garde que les au­teurs y donnent sont en­core d’ac­tua­li­té. Ici, pas de grand mys­tère à dé­voi­ler, pas d’an­guille sous roche… Les gens s’en­dettent trop, n’épargnent pas as­sez, constate De­nis Pres­ton.

« Les consul­tants en mar­ke­ting ont bat­tu les conseillers en ser­vices fi­nan­ciers, dé­plore-t-il. On a beau dire aux gens que l’épargne, au fond, c’est de la consom­ma­tion re­por­tée, l’at­trait pour la sa­tis­fac­tion im­mé­diate est plus fort. »

Après les dettes et l’épargne, il reste sou­vent bien peu dans les poches des clients pour ache­ter de l’as­su­rance. « Quand j’ai com­men­cé, le CELI n’exis­tait pas, le REEE non plus, et les moyens d’épargne fis­ca­le­ment avan­ta­geux étaient moins nom­breux. Au­jourd’hui, 95 % de la po­pu­la­tion ne maxi­mise pas ses contri­bu­tions au REER et au CELI et ne rem­bourse pas ses dettes. Il reste donc peu de place pour l’as­su­ra nce vie uni­ver­selle », dit De­nis Pres­ton. sur­ance, non seule­ment parce que le pro­duit se place au der­nier rang des prio­ri­tés des clients, mais aus­si en rai­son de l’évo­lu­tion des tech­no­lo­gies.

« Il y au­ra beau­coup de pertes d’em­plois, dit- il. Comme dans l’in­dus­trie ma­nu­fac­tu­rière, les gens qui ont peu de for­ma­tion se­ront écar­tés, car les ro­bots pour­ront faire du con­seil de base. Ceux qui ont une for­ma­tion plus pous­sée au­ront tou­jours leur place. »

Les Pl. Fin. se­ront avan­ta­gés, croit-il, sans comp­ter que l’ave­nir re­po­se­ra sur l’ana­lyse des be­soins fi­nan­ciers (ABF), cette règle de la

( LDPSF) qui re­bute par­fois les conseillers.

« Les conseillers ne se rendent pas compte du fait que l’ana­lyse des be­soins fi­nan­ciers est leur seul moyen de se dif­fé­ren­cier, le seul élé­ment qui jus­ti­fie leur tra­vail par rap­port aux com­pa­gnies d’as­su­rance, qui cherchent de plus en plus à vendre leurs pro­duits di­rec­te­ment aux clients », dit De­nis Pres­ton.

Le risque, dit-il, est que les as­su­reurs vendent ain­si les pro­duits qui font leur af­faire, et non ceux dont les clients ont be­soin. « Quand j’ex­plique une no­tion et que mon client ne la com­prend pas, je peux le voir dans ses yeux. Un ro­bot ne pour­ra ja­mais dé­ce­ler ça. »

C’est cette im­por­tance du rôle de con­seil qu’il s’ap­plique à trans­mettre dans ses for­ma­tions à l’IQPF. Avec les ans, De­nis Pres­ton est un de­ve­nu un ora­teur re­cher­ché et ap­pré­cié. Il a ob­te­nu le titre de For­ma­teur de l’an­née de l’IQPF pen­dant trois an­nées consé­cu­tives, en 2013, en 2014 et en 2015.

« Il sait cap­ti­ver son au­di­toire et il est ex­cellent quand il s’agit d’ex­pli­quer des no­tions com­plexes et abs­traites », re­marque Jo­ce­lyne Houle- LeSarge, pré­si­dente- di­rec­tr ice gé­né­rale et se­cré­taire de l’IQPF.

De­nis Pres­ton siège éga­le­ment au co­mi­té des men­tors, qui donne ses grandes orien­ta­tions au mé­tier de pla­ni­fi­ca­teur et pré­par e les exa­mens. « C’est à la fois un lea­der et un bon joueur d’équipe, dit la PDG. Quand il ne sait pas quelque chose, il le dit. Ce n’est pas quel­qu’un qui cherche à avoir rai­son coûte que coûte. »

Cette ou­ver­ture se ma­ni­feste dans tous les autres as­pects de sa vie. Cu­rieux de tout, fin gour­met et grand lec­teur, De­nis Pres­ton est un pas­sion­né de voyages, de cy­clisme et de course à pied. « Il aime sor­tir des sen­tiers bat­tus », constate Jo­ce­lyne Houle-LeSarge.

« Il est cu­rieux de tout ce qui l’en­toure. Pour vous don­ner un exemple, hier, il m’a en­voyé un ar­ticle sur le co­léo­ptère bom­bar­dier ! » ajoute Da­niel La­ver­dière.

Ce pe­tit co­léo­ptère de 2,5 cm, peut- on lire sur Wi­ki­pé­dia, pos­sède une arme re­dou­table : lors­qu’il se sent me­na­cé, il pro­jette bruyam­ment un li­quide cor­ro­sif en ébul­li­tion… Tout le contraire de De­nis Pres­ton. Bien qu’il aime sur­prendre, cet homme est un mo­dèle de di­plo­ma­tie et d’hu­mi­li­té, se­lon Da­niel La­ver­dière.

« Il a le don de mettre les autres en va­leur et il est à l’écoute. C’est aus­si quel­qu’un qui est tou­jours bien pré­pa­ré, alors il est ca­pable de chan­ger d’idée, mais il faut avoir de bons ar­gu­ments ! » dit le pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier, qui a pro­fi­té des en­sei­gne­ments de De­nis Pres­ton à ses tout dé­buts.

« Il m’a don­né des trucs qui font que j’ai pu m’amé­lio­rer et il a sti­mu­lé ma cu­rio­si­té. Nos avons “grat­té” plu­sieurs dos­siers en­semble par la suite », dit Da­niel La­ver­dière.

Il y a 30 ans, la ques­tion de la re­traite était un peu moins à l’avant- plan, se sou­vient De­nis Pres­ton. « Il fal­lait sur­tout faire en sorte que s’il nous ar­ri­vait mal­heur, la fa­mille puisse conti­nuer. La ques­tion de la re­traite était moins im­por­tante, parce qu’à l’époque, les rendements étaient éle­vés. »

De­nis Pres­ton a connu l’époque où les caisses de re­traite avaient des sur­plus ac­tua­riels… Les temps ont bien chan­gé ! Mais l’être hu­main, lui, n’a pas chan­gé, constate le for­ma­teur, qui in­tègre de plus en plus dans ses cours des no­tions de fi­nance com­por­te­men­tale.

« La ma­jo­ri­té des gens pensent que l’in­va­li­di­té, ça n’ar­rive qu’aux autres, alors que c’est plus fré­quent que la ma­la­die grave par exemple, qui re­pré­sente une toute pe­tite par­tie des pres­ta­tions d’as­su­rance ver­sées pour l’in­va­li­di­té », dit De­nis Pres­ton.

Pour ce dé­fen­seur des in­té­rêts des clients, un bon pla­ni­fi­ca­teur n’est pas ce­lui qui cherche les bonnes ré­ponses, mais ce­lui qui trouve la bonne ques­tion. « Une bonne ré­ponse à une mau­vaise ques­tion est in­utile, une ré­ponse cor­recte à une bonne ques­tion, c’est dé­jà beau­coup mieux » , dit-il.

Par exemple, pour De­nis Pres­ton, se de­man­der s’il y a trop de confor­mi­té dans l’in­dus­trie est vain. « C’est comme dire qu’il y a trop de dé­cès, alors qu’on va tous mou­rir un jour ! Le temps qu’on passe à le dé­plo­rer n’est pas in­ves­ti dans autre chose. Ce qu’il faut se de­man­der, c’est : “ce que je re­com­mande à mon client, estce que je le re­com­man­de­rais à un membre de ma fa­mille ?” », dit-il.

Il trouve au même titre que le dé­bat sur les mo­di­fi­ca­tions pro­chaines à l’exo­né­ra­tion d’im­pôt dans les pro­duits d’as­su­rance vie uni­ver­selle est sté­rile. « Avant de se po­ser des ques­tions sur la fis­ca­li­té, on doit d’abord se de­man­der si son client en a vrai­ment be­soin ! » re­marque-t-il.

SOIF DE TRANS­PA­RENCE

Mal­heu­reu­se­ment, il constate que la ré­pu­ta­tion de ven­deurs que se sont for­gée ceux qu’on a long­temps ap­pe­lés des « agents » d’as­su­rance n’a pas tel­le­ment chan­gé, à en croire les pu­bli­ci­tés qui pro­mettent en­core au client « qu’au­cun re­pré­sen­tant n’ira chez vous ».

« Les conseillers ont évo­lué plus vite que les so­cié­tés d’as­su­rance, qui pensent da­van­tage à vendre le pro­duit le plus payant pour plaire à leurs ac­tion­naires de­puis qu’elles sont dé­mu­tua­li­sées », re­marque De­nis Pres­ton.

Pour lui, il est temps que le sec­teur des as­su­rances ait aus­si son Mo­dèle de re­la­tion client- conseiller phase 2 ( MRCC 2), à l’ins­tar du sec­teur des va­leurs mo­bi­lières. « En as­su­rance, les gens ne se rendent pas compte que la ré­mu­né­ra­tion est par­fois 10 ou même 100 fois plus éle­vée qu’en pla­ce­ment. La trans­pa­rence n’existe pas », dit De­nis Pres­ton.

Deux rai­sons ex­pliquent cette si­tua­tion, se­lon De­nis Pres­ton. D’abord, les au­to­ri­tés de ré­gle­men­ta­tion manquent de connais­sances en ma­tière d’as­su­rance.

« Elles com­prennent bien le pla­ce­ment parce qu’elles y ont consa­cré beau­coup de res­sources à la suite des scan­dales fi­nan­ciers, mais pen­dant ce temps, elles n’ont pas dé­ve­lop­pé le cô­té as­su­rance », es­time-t-il. De­nis Pres­ton sou­haite que la

en cours de ré­vi­sion, soit re­vue par des per­sonnes qui ont une bonne connais­sance pra­tique du mé­tier de conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière.

« La fa­çon de conseiller le client est beau­coup moins en­ca­drée que dans le pla­ce­ment et ça doit chan­ger. Par exemple, cer­tains as­su­reurs font en­core la pro­mo­tion de leurs pro­duits comme s’ils étaient des abris fis­caux, ce qui est faux. »

Il croit que c’est une bonne chose que les fonds dis­tincts soient éven­tuel­le­ment sou­mis à des règles de di­vul­ga­tions sem­blables à celles des fonds com­muns, « mais il y au­ra pro­ba­ble­ment moins d’em­plois dans le sec­teur dans les pro­chaines an­nées, dit-il. L’in­for­ma­ti­sa­tion et les tran­sac­tions en ligne vont faire en sorte qu’on pour­ra se pas­ser des conseillers ».

PHO­TO : MAR­TIN LAPRISE

For­ma­teur ap­pré­cié, pro­fes­sion­nel res­pec­té et sur­tout cu­rieux, De­nis Pres­ton conti­nue de faire sa marque dans l’in­dus­trie fi­nan­cière.

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