Plus de ventes par l’in­ter­mé­diaire d’em­ployeurs.

Le Ca­na­da pour­rait suivre la vague amé­ri­caine, qui consiste à of­frir aux em­ployés des pro­duits d’as­su­rance.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR MA­RIE-JO­SÉE BOU­CHER

des spé­cia­listes pré­voient que d’ici cinq ans, les as­su­reurs ca­na­diens pro­po­se­ront une offre in­té­grée d’as­su­rance sur le Web à l’em­ployé par l’in­ter­mé­diaire de l’em­ployeur. Le vi­rage est dé­jà bien amor­cé aux États-Unis.

« Oui, ça s’en vient », pré­voit Re­né Ha­mel, an­cien PDG de

SSQ Groupe fi­nan­cier au­jourd’hui à la re­traite.

« Nous nous di­ri­geons vers une part de mar­ché de 20 % [ pour l’offre in­té­grée], alors que nous ver­rons les fa­meux me­nus à la carte de pro­duits in­di­vi­duels qui com­pren­dront san­té, re­traite et même as­su­rance gé­né­rale. Les prix et les mo­da­li­tés au­ront été né­go­ciés avec l’em­ployeur ou avec le pre­neur de ré­gime » , ex­plique-t-il.

Aux États-Unis, l’achat d’as­su­rance sur le lieu de tra­vail est le su­jet de l’heure, in­dique Sté­phane Ro­chon, an­cien­ne­ment vice- pré­sident, in­no­va­tion de

pro­duits et dis­tri­bu­tion chez Mu

nich Re Ca­na­da. Il a ré­cem­ment été nom­mé à la tête d’Hu­ma­nia. On sent une vo­lon­té des conseillers d’ame­ner les em­ployés à contrac­ter da­van­tage de pro­duits d’as­su­rance di­rec­te­ment par leur em­ployeur.

Il at­tri­bue ce vi­rage à l’ins­tau­ra­tion de la Pa­tient Pro­tec

tion and Af­for­dable Care Act ou « Oba­ma­care », le pro­gramme d’as­su­rance ma­la­die du pré­sident sor­tant Ba­rack Oba­ma, qui a me­né à la créa­tion d’une pla­te­forme Web.

« L’Oba­ma­care est com­pa­rable à un gros ré­gime flexible comme la RAMQ ( Ré­gie de l’as­su­rance ma­la­die du Qué­bec). Tous les as­su­reurs amé­ri­cains de même que des four­nis­seurs ex­ternes ont dé­ve­lop­pé des sys­tèmes ca­pables d’ad­mi­nis­trer ce pro­gramme pour cette nou­velle ap­proche », ex­plique Sté­phane Ro­chon.

La ten­dance vers la pro­po­si­tion d’une offre d’as­su­rance in­té­grée sur le Web par l’in­ter­mé­diaire de l’em­ployeur n’est pas en­core ar­ri­vée au Ca­na­da, ob­serve Sté­phane Ro­chon. Se­lon lui, le pro­ces­sus n’est pas adap­té au pays. « Dans la ma­jo­ri­té des cas, on uti­lise en­core un sys­tème pa­pier [ plu­tôt que le Web] » en as­su­rance col­lec­tive.

À l’As­so­cia­tion ca­na­dienne des com­pa­gnies d’as­su­rances de per­sonnes ( ACCAP), la pré­si- dente de la di­vi­sion Qué­bec, Lyne Du­haime, est d’avis que « l’uti­li­sa­tion de la tech­no­lo­gie pour la vente de pro­duits émerge dans le sec­teur de l’in­ves­tis­se­ment et pour des pro­duits comme l’as­su­rance au­to, l’as­su­rance ha­bi­ta­tion, l’as­su­rance voyage, etc. ».

Lyne Du­haime sou­ligne éga­le­ment que les pro­duits d’as­su­rance en mi­lieu de tra­vail sont com­plè­te­ment dif­fé­rents aux États-Unis et au Ca­na­da, parce que les ré­gimes de soins de san­té des deux pays ne sont pas com­pa­rables.

Re­né Ha­mel consi­dère que cer­tains fac­teurs clés penchent vers une conver­sion im­por­tante du mar­ché de l’as­su­rance vers l’em­ployeur. « C’est d’abord l’in­di­vi­dua­li­sa­tion. Nous vou­lons de moins en moins payer pour le groupe. Les ré­gimes flexibles et les comptes san­té ont des com­po­santes in­di­vi­duelles de plus en plus fortes », dit-il.

Re­né Ha­mel constate aus­si une hausse des coûts de l’as­su­rance col­lec­tive dite tra­di­tion­nelle. « L’em­ployeur veut li­mi­ter ses coûts tout en of­frant la pos­si­bi­li­té à ses em­ployés d’avoir ac­cès à l’as­su­rance. »

L’an­cien di­ri­geant de la SSQ sou­ligne éga­le­ment l’in­fluence des taux d’in­té­rêt ac­tuels qui, se­lon lui, rendent les pro­duits in­di­vi­duels à long terme à prime ga­ran­tie moins at­trayants. « On penche da­van­tage vers les pro­duits à court terme, qui fa­vo­risent la vente en mi­lieu de tra­vail », si­gnale-t-il.

Der­nier point, et non des moindres : l’avè­ne­ment d’In­ter­net ouvre la voie à de mul­tiples pos­si­bi­li­tés.

Sté­phane Ro­chon croit que la trans­mis­sion élec­tro­nique et les pos­si­bi­li­tés qu’offre In­ter­net consti­tuent un ex­cellent che­val de ba­taille dans ce contexte. D’au­tant plus qu’il juge que l’uti­li­sa­tion de plu­sieurs for­mu­laires pour une as­su­rance contrac­tée par l’em­ployeur est illo­gique.

« L’avè­ne­ment du Web per­met de com­mu­ni­quer de fa­çon per­son­na­li­sée, au­to­ma­ti­sée et struc­tu­rée », fait-il re­mar­quer.

« Il s’agi­ra d’ana­ly­ser les be­soins des per­sonnes et d’être ca­pables d’of­frir le bon pro­duit au bon mo­ment à la bonne per­sonne parce que ses be­soins au­ro nt chan­gé » , ré­sume son col­lè­gu e Richard Le­tarte, vi­ce­pré­sident prin­ci­pal, In­no­va­tion, chez Mu­nich Re Ca­na­da.

« Si l’in­dus­trie ca­na­dienne de l’as­su­rance ne prend pas les de­va nts, à un mo­ment don­né, quel­qu’un de l’ex­té­rieur pour­rait ve­nir chan­ger le mar­ché », dit-il.

NOU­VEAU RÔLE

Se­lon Re­né Ha­mel, si cette ten­dance de contrac­ter l’as­su­rance en mi­lieu de tra­vail se confirme, elle don­ne­ra lieu à une ré­vi­sion du rôle du conseiller et du pro­ces­sus de dis­tri­bu­tion. « Le conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière dé­fi­ni ra les pa­ra­mètres de l’en­tente avec l’em­ployeur et joue­ra un rôle au­près des as­su­rés » , ex­plique-t-il.

D’après lui, il fau­dra éga­le­ment que la ré­gle­men­ta­tion ne se li­mite plus à ac­cor­der des cer­ti­fi­ca­tions aux conseillers en sé­cu­ri­té fi­nan­cière.

« Les au­to­ri­tés de ré­gle­men­ta­tion de­vront éga­le­ment cer­ti­fier des pro­duits et des pro­ces­sus qui ne re­quièrent pas d’in­ter­ven­tion hu­maine. Elles de­vront dire à un as­su­reur don­né : “Si vous vou­lez vendre ce pro­duit-là, dé­cri­vez-le et nous al­lons le cer­ti­fier. Par contre, vous ne pour­rez pas le mo­di­fier sans notre au­to­ri­sa­tion.” »

C’est pour­quoi Re­né Ha­mel consi­dère que les as­su­reurs n’au­ront pas le choix de prendre le vi­rage, et de fa­çon ap­pro­priée.

Un ré­cent rap­port du ca­bi­net­con­seil EY, ( http://bit.ly/239h3To) pré­co­nise un vi­rage tech­no­lo­gique de la part des as­su­reurs ca­na­diens : « En an­ti­ci­pant le chan­ge­ment, ils peuvent ren­for­cer leurs re­la­tions avec leurs clients, se tailler une part de mar­ché et ob­te­nir un avan­tage concur­ren­tiel ».

Quelle que soit la pla­te­forme uti­li­sée, si­gnale l’ACCAP, il im­porte de « s’as­su­rer que le client est bien conseillé, qu’il peut se pro­cu­rer le pro­duit qui ré­pond le mieux à ses be­soins et qu’il est bien pro­té­gé ».

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