Sou­hai­table stan­dar­di­sa­tion ?

Ce dé­sir de cer­tains conseillers semble im­pos­sible à exau­cer.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

LES PO­LICES D’AS­SU­RANCE de per­sonnes sont sub­tiles, et la stan­dar­di­sa­tion ai­de­rait à s’y re­trou­ver, af­firment des conseillers en sé­cu­ri­té fi­nan­cière joints lors du son­dage « Ba­ro­mètre 2016 de l’as­su­rance » de Fi­nance et In­ves­tisse

ment, ef­fec­tué au prin­temps der­nier. « D’une an­née à l’autre, les pro­duits de­viennent de plus en plus so­phis­ti­qués. Ce qui fait qu’il est plus dif­fi­cile de se te­nir à jour par rap­port aux pro­duits, à la fis­ca­li­té et à la confor­mi­té », dit l’un des conseillers in­ter­ro­gés.

Cer­tains in­voquent la stan­dar­di­sa­tion comme so­lu­tion, un peu à l’image des ave­nants en as­su­rance au­to­mo­bile, qui sont uni­for­mi­sés d’un as­su­reur à l’autre.

« Dans les contrats d’as­su­rance de per­sonnes, on joue beau­coup sur les termes. Les com­pa­rai­sons sont dif­fi­ciles à faire, à tel point qu’on ne sait pas trop si notre com­pa­gnie offre les mêmes pro­duits que les concur­rents. Il faut stan­dar­di­ser », dit un autre conseiller.

ÉCRITS PAR DES AVO­CATS

À la tête de son propre ca­bi­net Hu­go Ne­veu Ser­vices Fi­nan­ciers, Hu­go Ne­veu constate que l’uni­vers de l’as­su­rance de per­sonnes est loin d’être simple.

« Je viens de pas­ser trois jours à un col­loque qui por­tait no­tam­ment sur les nou­veaux pro­duits. J’en sors sa­tis­fait, mais je constate que ma charge de tra­vail est gi­gan­tesque. »

En as­su­rance vie, ré­sume-t-il, les pro­po­si­tions sont com­plexes. « Ce­pen­dant, en pres­ta­tions du vi­vant et en­core plus dans les pro­duits hy­brides, les for­mu­la­tions de contrats peuvent être dé­rou­tantes. »

Par exemple, les ques­tions et les condi­tions d’ad­mis­si­bi­li­té des pro­po­si­tions en pres­ta­tions du vi­vant va­rient sen­si­ble­ment d’un as­su­reur à l’autre. « Il faut lire les contrats avec at­ten­tion. Les li­bel­lés sont obs­curs parce qu’ils sont écrits par des avo­cats. Les contrats ne sont pas faits pour être com­pris par les clients », re­marque ce­lui qui dé­tient la triple li­cence de conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière, re­pré­sen­tant en épar- gne col­lec­tive et cour­tier hy­po­thé­caire agréé.

Voi­là qui peut cau­ser des dif­fi­cul­tés aux conseillers peu friands de for­ma­tions conti­nues ou qui font peu ap­pel aux ser­vices de leurs agents gé­né­raux.

Il faut se faire à la com­plexi­té, es­time Fré­dé­ric Per­man, vi­ce­pré­sident au dé­ve­lop­pe­ment des af­faires chez Fi­nan­cière S_ en­tiel : « Les be­soins des clients sont grands, et la com­plexi­té des po­lices d’as­su­rance, c’est le prix à payer pour y ré­pondre et être in­dé­pen­dant ».

Même son de cloche chez Yan Char­bon­neau, pré­sident et chef de la di­rec­tion de AFL Groupe Fi­nan­cier et AFL As­su­rances gé­né­rales : « En as­su­rance de per­sonnes, il existe plu­sieurs choix de pro­duits pos­sibles afin de ré­pondre à des be­soins par­fois très poin­tus. Tou­te­fois, l’in­dus­trie de l’as­su­rance pour­rait faire son bout de che­min dans la sim­pli­fi­ca­tion des li­bel­lés de contrats ».

COMME UNE AGENCE DE REN­CONTRES

Hu­go Ne­veu aime dire qu’un ca­bi­net en as­su­rance de per­sonnes équi­vaut à une agence de ren­contres.

« Chaque être hu­main vit une si­tua­tion qui lui est propre. Si un homme cherche l’âme soeur, ai­me­rait- il avoir un choix li­mi­té entre des femmes de pe­tite taille et des femmes de grande taille ? Sû­re­ment pas. En as­su­rance de per­sonnes, c’est la même chose, car on a be­soin de plu­sieurs pro­duits pour cou­vrir des be­soins dif­fé­rents. Telle est la mis­sion d’un ca­bi­net d’as­su­rance de per­sonnes. La pire chose qui pour­rait ar­ri­ver se­rait d’avoir un choix de pro­duits très li­mi­té à of­frir aux clients », es­time-t-il.

Du point de vue des as­su­reurs, il se­rait à peu près im­pos­sible d’uni­for­mi­ser les contrats d’as­su­rance, af­firme Ro­bert Lan­dry, an­cien vice-pré­sident exé­cu­tif de AXA Ca­na­da.

« Chaque as­su­reur a sa propre ex­pé­rience sta­tis­tique. Par exemple, un as­su­reur pour­rait ac­cu­mu­ler suf­fi­sam­ment de don­nées pour être en me­sure d’ac­cep­ter les in­di­vi­dus souf­frant de telle ma­la­die. Dans ce cas, le li­bel­lé de ses contrats se­ra dif­fé­rent de ceux de ses concur­rents qui n’ont pas les mêmes in­for­ma­tions concer­nant la ma­la­die en ques­tion », note-t-il.

Au­tre­ment dit, les clients de Sun Life ne se­ront pas né­ces­sai­re­ment les mêmes que ceux de Ma­nu­vie.

« Si les li­bel­lés de contrats sont dif­fé­rents, ce n’est pas un ha­sard. Mais étant don­né que ces contrats re­flètent les champs de spé­cia­li­sa­tion de chaque as­su­reur, on ré­pond à da­van­tage de be­soins et on ob­tient aus­si de meilleurs prix », dit Ro­bert Lan­dry.

CON­SEIL D’AMI

Les conseillers au­raient in­té­rêt à ne pas ten­ter de tout connaître au su­jet des pro­duits de la ving­taine d’as­su­reurs de per­sonnes ac­tifs au Qué­bec, pré­vient le vice- pré­sident au dé­ve­lop­pe­ment des af­faires chez Fi­nan­cière S_ en­tiel.

« C’est une tâche im­pos­sible. Je re­com­mande de dé­ter­mi­ner les trois as­su­reurs qui couvrent la ma­jo­ri­té du mar­ché na­tu­rel de chaque conseiller. Ap­pre­nez tout ce que vous pou­vez au su­jet de leurs pro­duits. Com­mu­ni­quez en­suite avec votre agent gé­né­ral pour va­li­der votre com­pré­hen­sion des pro­duits ou être in­for­mé des autres pro­duits des autres as­su­reurs pour cer­taines cir­cons­tances », dit Fré­dé­ric Per­man.

Étant don­né que ces contrats re­flètent les champs de spé­cia­li­sa­tion de chaque as­su­reur, on ré­pond à da­van­tage de be­soins et on ob­tient aus­si de meilleurs prix. — Ro­bert Lan­dry

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