La bête noire des conseillers.

L’ABF est dé­tes­tée, mais gé­nère des oc­ca­sions pour les clients.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR KA­THY NOËL

cer­tains conseillers n’y voient que des avan­tages, d’autres n’y voient que des in­con­vé­nients, et bon nombre, s’ils le pou­vaient, la fe­raient dis­pa­raître. Cette règle hon­nie est l’ana­lyse des be­soins fi­nan­ciers ( ABF).

« Dans notre do­maine, c’est un peu comme Vol­de­mort », iro­nise Da­vid Blon­deau, conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière de Ges­tion fi­nan­cière Blon­deau et re­pré­sen­tant de cour­tier en épargne col­lec­tive rat­ta­ché à Mica Ca­pi­tal.

Pour qui se sou­vient de la sé­rie fan­tas­tique Har­ry Pot­ter, Vol­de­mort est ce sor­cier ma­lé­fique, Ce­lui-dont- on- ne-doit-pas- pro­non­cer- le- nom au risque de s’en at­ti­rer les foudres.

Da­vid Blon­deau, pour sa part, voit dans l’ABF plus de bien que de mal, mais ce n’est pas le cas de tous les conseillers.

En ef­fet, si la règle de la Loi sur la dis­tri­bu­tion de pro­duits et ser

vices fi­nan­ciers ( LDPSF) se­lon la­quelle il faut pro­duire cette ana­lyse chaque fois que l’on vend un pro­duit d’as­su­rance est claire, cer­tains conseillers s’en dé­bar­ras­se­raient vo­lon­tiers d’un coup de ba­guette ma­gique !

C’est ce qui res­sort du plus ré­cent Ba­ro­mètre de l’as­su­rance de

Fi­nance et In­ves­tis­se­ment, un son­dage me­né au­près des conseillers en sé­cu­ri­té fi­nan­cière. À la ques­tion : Quelle ré­gle­men­ta­tion vous cause le plus de

sou­ci et pour­quoi ? Une forte pro­por­tion a dé­si­gné la règle de l’ABF comme étant la pire.

« Ceux qui ont pen­sé cette ré­gle­men­ta­tion n’ont ja­mais été sur le ter­rain. Par exemple, pour as­su­rer un en­fant, il faut voir plus large », dit un conseiller son­dé.

« L’ana­lyse du be­soin est stu­pide quand on as­sure un jeune en­fant », dit un autre.

« Ce ne sont pas tous les clients qui sont ou­verts à par­ta­ger l’in­for­ma­tion », conclut un autre.

Quand on lui rap­porte ces com­men­taires, le confé­ren­cier et for­ma­teur, Yves Le­fran­çois n’est pas sur­pris. L’ABF, qui consiste à pro­cé­der à une ana­lyse glo­bale du pro­fil fi­nan­cier d’un client avant de lui re­com­man­der un pro­duit, est mal connue, mal uti­li­sée, voire es­qui­vée.

« L’ana­lyse des be­soins fi­nan­ciers en re­bute plu­sieurs et ça en­traîne des com­por­te­ments dis­cu­tables dans l’in­dus­trie », dit-il.

Par exemple, cer­tains vont croire que, pour se confor­mer, il suf­fit de faire si­gner une dé­charge à leur client, di­sant que ce­lui- ci a re­fu­sé de don­ner ses in­for­ma­tions. D’autres en­core vont le faire sur un coin de table ou « dans leur tête », en omet­tant de pro­duire un do­cu­ment en bonne et due forme.

« Ça ne veut pas dire que les clients sont mal as­su­rés, en­ten­dons-nous bien, mais bon nombre ignorent à quel point ce do­cu­ment a une très haute te­neur lé­gale », dit Yves Le­fran­çois.

L’ABC DE L’ABF

Plu­sieurs re­pré­sen­tants au­to­nomes né­gligent l’ABF, se­lon le for­ma­teur, et c’est par­fois par igno­rance que la loi a chan­gé pour les as­su­reurs de­puis oc­tobre 2014.

Pour­tant, la règle énon­cée dans l’ar­ticle 6 de la LDPSF est très claire, af­firme Yves Le­fran­çois. « Elle spé­ci­fie qu’on doit faire l’ABF avec le pre­neur ou l’as­su­ré. Le be­soin d’as­su­rance vie vient alors de la perte fi­nan­cière pro­bable lors du dé­cès de l’as­su­ré par rap­port aux sur­vi­vants », ex­plique le for­ma­teur.

Par exemple, pour un pro­duit d’as­su­rance pour en­fant, il faut ana­ly­ser la si­tua­tion fi­nan­cière glo­bale des pa­rents. L’ABF d’un pre­neur dans le cas où l’as­su­ré est un en­fant doit te­nir compte de la perte fi­nan­cière que pour­rait re­pré­sen­ter pour les pa­rents le dé­cès de cet en­fant.

« Il n’y a pas que des fu­né­railles à payer… Un pa­rent qui aime son en­fant ne pour­ra pas re­tour­ner au tra­vail dans la se­maine qui suit le dé­cès. Le vé­ri­table be­soin, c’est de rem­pla­cer son sa­laire pen­dant une cer­taine pé­riode », dit Yves Le­fran­çois.

Certes, les pa­rents qui ont une as­su­rance in­va­li­di­té peuvent tou­jours y re­cou­rir, mais ils ne vou­dront peut- être pas at­tendre d’avoir un billet du mé­de­cin et l’aval de leur as­su­reur pour prendre du temps afin de faire leur deuil.

« On peut fa­ci­le­ment pen­ser qu’un pa­rent dans cette si­tua­tion en au­ra pour au mi­ni­mum six mois à être sur le car­reau. Une an­née de sa­laire à as­su­rer, c’est un mi­ni­mum », dit le for­ma­teur.

Tou­te­fois, il faut évi­ter d’as­su­rer un en­fant avant de s’être as­su­ré de la san­té fi­nan­cière des pa­rents. Ont-ils eux-mêmes as­sez d’as­su­rance ? Une fois qu’on a une ré­ponse à cette ques­tion, on peut en­vi­sa­ger d’as­su­rer un en­fant.

Pour Da­vid Blon­deau, l’ob­jec­tion des pro­duits pour en­fant, telle qu’elle est sou­le­vée par les conseillers son­dés, n’est en fait que l’arbre qui cache la fo­rêt. C’est cette no­tion d’ana­lyse des be­soins avant de vendre des pro­duits qui ne passe pas dans l’in­dus­trie.

Cer­tains conseillers pour­raient trou­ver dif­fi­cile de re­fu­ser de vendre à un client qui ne vou­drait pas se sou­mettre à l’ABF ou dont l’ABF ré­vèle qu’il n’a pas be­soin de tel ou tel pro­duit.

« Ça peut être un deal brea­ker », ad­met Da­vid Blon­deau, qui pré­fère pour sa part se concen­trer sur les avan­tages de le faire. « Les ventes croi­sées de­viennent beau­coup plus fré­quentes. Quand on dé­tient plus d’un per­mis, les gens voient tout ce qu’on peut faire pour eux », dit-il.

Il re­con­naît tou­te­fois que si la règle est claire dans son prin­cipe, elle l’est moins en pra­tique, par exemple, en as­su­rance-voyage ou en as­su­rance ma­la­dies graves.

« C’est dif­fi­cile d’ana­ly­ser les be­soins quand on ne sait pas de quelle ma­la­die il s’agi­ra. Et est-ce qu’on va faire toute une ABF pour une as­su­rance-voyage ? » s’in­ter­roge le conseiller.

L’ap­proche par pro­duit n’est pas adé­quate, dit Da­vid Blon­deau. « L’ABF doit se faire de fa­çon neutre. On prend tous les ren­sei­gne­ments sur le client, on ana­lyse sa si­tua­tion, et c’est sur cette base qu’on re­com­man­de­ra un pro­duit. On fait l’ABF d’une per­sonne, et non d’un pro­duit. C’est le point de dé­part d’un dos­sier. »

Le conseiller pré­fère en faire plus que moins, ré­gle­men­ta­tion oblige, mais aus­si par sou­ci de pro­fes­sion­na­li­ser le mé­tier de conseiller. « Ça a été un do­maine un peu cow­boy, et là, les gens réa­lisent qu’ils ont des res­pon­sa­bi­li­tés », illustre Da­vid Blon­deau.

Pour lui, ne pas faire l’ABF se­rait comme de ne pas payer ses im­pôts. « Ça peut vous don­ner de l’ar­gent, mais c’est de l’ar­gent qui ne vous ap­par­tient pas. Il y au­ra une co­quille dans le dos­sier, et tôt ou tard, ça peut vous rat­tra­per lors d’un contrôle. »

DES OC­CA­SIONS D’AF­FAIRES

Pour Ch­ris­tian Lachance, on ne ba­dine pas avec cette règle. « Si mon or­di est en panne et que je ne peux faire l’ABF, je re­mets le ren­dez-vous à plus tard », dit ce conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière af­fi­lié au ré­seau In­fo Primes.

« Ça per­met au client de com­prendre pour­quoi il pren­dra tel ou tel mon­tant en ca­pi­tal. Des fois, il a trop de pro­tec­tion sur cer­tains as­pects et pas as­sez dans d’autres, l’ABF per­met de do­ser son por­te­feui l le » , dit Ch­ris­tian Lachance.

Il ajoute qu’il est très rare que l’ana­lyse ne fasse pas res­sor­tir d’autres be­soins que ce­lui pour le­quel il est consul­té au dé­part.

« L’aug­men­ta­tion des ventes est l’avan­tage nu­mé­ro un de l’ABF », ren­ché­rit Yves Le­fran­çois.

« Je donne tou­jours l’exemple des banques. La TD, par exemple, vend énor­mé­ment d’as­su­rances ma­la­dies graves. Pour­quoi ? Sim­ple­ment parce qu’elle l’offre ! Si on fait une ABF dans les règles et qu’on dé­montre un be­soin en as­su­rance ma­la­dies graves, ça se pour­rait qu’on en vende de temps en temps », men­tionne le confé­ren­cier.

Se­lon lui, bien me­née dans tous les dos­siers, l’ABF fait même aug­men­ter la va­leur du bloc d’af­faires. Elle tient aus­si à l’abri des pour­suites. « En pla­ce­ment, votre client ne va pas vous pour­suivre s’il n’a pas le re­ve­nu qu’il sou­hai­tait à sa re­traite. En as­su­rance, oui. Si vous ne ven­dez pas suf­fi­sam­ment d’as­su­rance à quel­qu’un qui en avait les moyens, vous pou­vez être pour­sui­vi pour avoir mis à risque le pa­tri­moine d’une fa­mille. Sans ABF, ce n’est pas pos­sible de le sa­voir. »

Pour Yves Le­fran­çois, les ex­cel­lents ven­deurs in­tègrent l’ABF na­tu­rel­le­ment dans leur pra­tique. « Si on prend des rac­cour­cis, on n’est pas un bon ven­deur. On vend de l’as­su­rance comme on vend une voi­ture. »

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