À L’AF­FICHE

Fran­cis Sa­bou­rin s’illustre par son ap­proche per­son­na­li­sée et cen­trée sur le client.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR RI­CHARD CLOUTIER FI

Au dé­but de fé­vrier, le pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier Fran­cis Sa­bou­rin a rem­por­té le titre de Conseiller émé­rite, un hon­neur dé­cer­né par Fi­nance et In­ves­tis­se­ment. Le ju­ry sou­ligne ain­si la qua­li­té de sa pra­tique.

pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier et ges­tion­naire de por­te­feuille, Fran­cis Sa­bou­rin, qui est di­rec­teur, ges­tion de pa­tri­moine chez

Ri­chard­son GMP à Mon­tréal, a vu son ac­tif, ré­par­ti entre 75 fa­milles et en­tre­prises à va­leur nette éle­vée, pas­ser de 45 M$ en 2006 à plus de 125 M$ en 2016.

Sa plus grande fier­té consiste à avoir « bâ­ti un his­to­rique de ren­de­ment en ges­tion de por­te­feuille dis­cré­tion­naire très per­for­mant, bien que la pré­ser­va­tion du ca­pi­tal soit le fac­teur le plus dé­ter­mi­nant à consi­dé­rer dans le ren­de­ment des placements ».

De leur créa­tion jus­qu’au 31 oc­tobre 2016, quatre des cinq por­te­feuilles qu’il a créés et qu’il gère par l’in­ter­mé­diaire de sa pla­te­forme de ges­tion dis­cré­tion­naire ont un ren­de­ment égal ou su­pé­rieur à l’in­dice de ré­fé­rence per­son­na­li­sé cor­res­pon­dant. Ain­si, le ren­de­ment an­nuel com­po­sé s’élève à 6,2 % pour le porte- feuille nom­mé Re­ve­nu cou­rant ( créé en oc­tobre 2009), 8,8 % pour Re­ve­nu et crois­sance ( créé en jan­vier 2009), 10,6 % pour Crois­sance à long terme (créé en jan­vier 2009), 12,4 % pour Crois­sance dy­na­mique ( créé en jan­vier 2009), et 7,8 % pour Ac­tions mon­diales li­bel­lé en dol­lars amé­ri­cains (créé en jan­vier 2010).

Le ju­ry du concours « Les conseillers à l’hon­neur ! » a sou­li­gné cette per­for­mance en dé­cer­nant à Fran­cis Sa­bou­rin le prix du Conseiller émé­rite de l’an­née. Ce prix ré­com­pense une per­sonne qui a mar­qué l’in­dus­trie fi­nan­cière par sa pra­tique et il est of­fert à un conseiller qui oeuvre dans l’in­dus­trie de­puis au moins 20 ans. Fran­cis Sa­bou­rin cé­lè­bre­ra, le 5 oc­tobre 2017, ses 25 ans de pra­tique.

À L’ÉCOUTE DE SON CLIENT

Fi­dèle à son prin­cipe di­rec­teur qui vise à « sim­pli­fier la vie de mes clients », Fran­cis Sa­bou­rin a dé­ve­lop­pé l’« Ap­proche VPG », un concept simple qui si­gni­fie « vi­sion, pla­ni­fi­ca­tion et ges­tion ».

Pour un client, ren­con­trer un conseiller et dé­voi­ler l’état de ses fi­nances peut s’avé­rer in­ti­mi­dant, es­time Fran­cis Sa­bou­rin.

« Mon idée, c’est qu’il faut tou­jours plus écou­ter que par­ler, et l’Ap­proche VPG a été conçue pour sim­pli­fier le pro­ces­sus de dis­cus­sion, ré­sume- t- i l. L’épargne, c’est im­por­tant. Mais avant d’en ar­ri­ver là, il faut com­prendre quelle vi­sion notre client a de son ave­nir. Éta­blir un plan qui per­mette de ral­lier cette vi­sion, et avec le­quel le client se­ra à l’aise de­vient en­suite pos­sible. »

L’Ap­proche VPG re­pose sur trois pi­liers, pré­cise Fran­cis Sa­bou­rin, et la dé­marche est per­son­na­li­sée pour cha­cun des clients. La vi­sion ou l’étape « V » vise à ame­ner le client à ex­pli­quer ses va­leurs, ses am­bi­tions et celles de sa fa­mille. Une fois les be­soins et ob­jec­tifs dé­fi­nis, la pla­ni­fi­ca­tion, ou l’étape « P », est celle à la­quelle le pro­fil de l’in­ves­tis­seur est éta­bli et où le plan fi­nan­cier à long terme est éla­bo­ré. Fi­na­le­ment, l’étape ges­tion ou « G » re­pré­sente la mise en oeuvre de la ges­tion du pa­tri­moine.

Au- de­là de la for­mule, Fran­cis Sa­bou­rin sou­haite, avec cette ap­proche, bâ­tir un lien de confiance : « La confiance, c’est un trans­fert d’émo­tion et c’est là que ça se passe. Je veux que le client dise : “Lui, il m’a écou­té, il m’a com­pris, je pense qu’il va m’ap­por­ter des so­lu­tions et on peut lui faire confiance” ».

Fran­cis Sa­bou­rin in­siste : à titre d’in­dé­pen­dant, il cherche l’in­no­va­tion et c’est ce qui l’a me­né à dé­ve­lop­per l’Ap­proche VPG.

« Je suis cu­rieux et je cherche tou­jours à en ap­prendre da­van­tage, par exemple sur les placements al­ter­na­tifs que j’ai in­té­grés à ma pra­tique. Tou­te­fois, il faut de­meu­rer à l’écoute de ses clients, s’as­su­rer qu’ils com­prennent bien la fi­na­li­té de la dé­marche que nous leur pro­po­sons et les ac­com­pa­gner au fil du temps. »

Se­lon lui, il s’agit d’une « re­lat ion pri­vi lé­giée qu’i l faut constam­ment nour­rir, tout sim­ple­ment ».

La pra­tique de Fran­cis Sa­bou­rin lui a no­tam­ment va­lu d’être ho­no­ré comme lau­réat du prix Outs­tan­ding Glo­bal Ad­vi­sor of the Year du Wealth Pro­fes­sio­nals Awards, en juin 2016. Fran­cis Sa­bou­rin a aus­si été re­te­nu comme fi­na­liste pour le prix Dis­cre­tio­na­ry Port­fo­lio Ma­na­ger of the Year, lors du même évé­ne­ment.

« Je n’ai ja­mais hé­si­té à ré­fé­rer de nou­veaux client à Fran­cis, sa­chant que son ap­proche glo­bale et ex­haus­tive, son sou­ci du dé­tail et ses conseils bien do­cu­men­tés se­ront au- de­là des at­tentes du client », écrit Jean-Pierre Jan­son, di­rec­teur prin­ci­pal, Ges­tion de pa­tri­moine nat io­nale, chez Ri­chard­son GMP dans sa lettre de re­com­man­da­tion pour le pré­sent concours.

« Fran­cis re­pré­sente bien la pro­fes­sion de con­seil ler en pla­ce­ment. Non seule­ment il a dé­jà un par­cours pro­fes­sion­nel im­pec­cable, mais son ave­nir, ba­sé sur des va­leurs so­lides, axées sur le bien du client, est tou­jours très pro­met­teur », li­ton éga­le­ment.

VO­CA­TION PRÉ­COCE

C’est à 15 ans que Fran­cis Sa­bou­rin a dé­cou­vert le mi­lieu de la fi­nance. « Quand j’ai com­pris ce qu’étaient la fi­nance et les placements, j’ai tout de suite su que je vou­lais évo­luer dans ce mi­lieu. »

Sa pre­mière im­pres­sion a d’ailleurs été confir­mée l’an­née sui­vante lors d’une vi­site sco­laire à la Bourse de Mon­tréal.

Fran­cis Sa­bou­rin met dès lors tout en oeuvre pour réa­li­ser son am­bi­tion. Une fois ses études col­lé­giales en ad­mi­nis­tra­tion des af­faires ter­mi­nées, il pour­suit son che­mi­ne­ment en éco­no­mie et fi­nances à l’Uni­ver­si­té McGill. « Je ne par­lais presque pas l’an­glais, alors c’était im­por­tant pour moi de com­bler cette la­cune », dit-il.

En marge de ses études, Fran­cis Sa­bou­rin se fa­mi­lia­rise éga­le­ment avec le sec­teur ban­caire. « Dès 1988, une fois ma pre­mière an­née uni­ver­si­taire ter­mi­née, je suis en­tré au ser­vice de la

Banque Na­tio­nale. Par la suite, chaque été jus­qu’en 1992, j’ai tra­vaillé dans dif­fé­rentes suc­cur­sales afin d’ap­pri­voi­ser toutes sortes d’en­vi­ron­ne­ments. »

Na­tif de Ri­gaud, en Mon­té­ré­gie, is­su d’une fa­mille de six en­fants, Fran­cis Sa­bou­rin at­tri­bue à son père une bonne part de sa fibre d’en­tre­pre­neur. « Mon père était jour­na­lier pour la ville de Hud­son. Il était sa­la­rié, mais le soir, nous re­par­tions tou­jours en­semble pour faire des pe­tits tra­vaux, par exemple pour al­ler ré­pa­rer une clô­ture. L’idée, c’était d’ai­der le monde et d’être payé pour le faire. Je trou­vais ça in­té­res­sant comme concept et une fois mes études ter­mi­nées, il était clair que je vou­lais m’éta­blir à mon compte. »

Une fois son di­plôme en poche, en 1992, Fran­cis Sa­bou­rin a d’abord re­joint une pe­tite firme qui n’existe plus au­jourd’hui. « Mon plan consis­tait à faire mes classes. Je ne vou­lais sur­tout pas par­tir dans un grand bu­reau, car j’avais peur de me brû­ler », dit-il.

Sa pre­mière an­née n’a d’ailleurs pas été ex­tra­or­di­naire, se rap­pelle-t-il. « J’avais un bot­tin té­lé­pho­nique et j’ap­pe­lais du monde. Je n’avais pas “une cenne”, mais je vi­vais chez mes pa­rents et je n’avais rien à payer, alors il ar­ri­vait que j’as­siste à des sé­mi­naires jus­qu’à cinq jours par se­maine. J’ai tou­jours beau­coup ai­mé ap­prendre et je ne me pri­vais pas. Au fi­nal, j’étais am­bi­tieux, j’avais faim et je vou­lais bâ­tir mon af­faire. »

Si Fran­cis Sa­bou­rin qua­li­fie les ré­sul­tats de sa pre­mière an­née de « rai­son­nables », il qua­li­fie ceux de sa deuxième de « wow », ajou­tant que « ça n’a ja­mais ar­rê­té de­puis ».

Agis­sant au dé­part à titre de re­pré­sen­tant de cour­tier d’exer­cice res­treint, il constate ra­pi­de­ment qu’il doit pas­ser à une autre étape. En 1994, il amorce sa pra­tique en va­leurs mo­bi­lières en se joi­gnant au Groupe Op­tion

Re­traite. Il y tra­vaille cinq ans, no­tam­ment à titre du di­rec­teur de suc­cur­sale du bu­reau de La­val.

« Ri­chard Dor­val, qui était alors pré­sident, était as­sez im­pres­sion­nant. Ce fut toute une

école de vente et j’y ai re­trou­vé un fort es­prit d’en­tre­pre­neu­riat », se rap­pelle-t-il.

Cinq ans plus tard, en 1999, se sen­tant prêt à se joindre à une grosse firme, Fran­cis Sa­bou­rin se tourne vers Mer­rill Lynch Ca­na

da. La firme est tou­te­fois ac­quise par CIBC Wood Gun­dy en 2001. Fran­cis Sa­bou­rin y de­meure en­core cinq ans, puis re­joint, en 2006, Par­te­naires fi­nan­ciers

Ri­chard­son, « créé par des an­ciens de Mer­rill Lynch et où l’on re­trou­vait un es­prit d’en­tre­pre­neu­riat bien peu pré­sent dans l’ADN de la banque ».

Fran­cis Sa­bou­rin ca­res­sait alors le pro­jet de quit­ter La­val, où était si­tué son bu­reau, au pro­fit du centre-ville de Mon­tréal. Une dé­marche qu’il ju­geait dif­fi­cile à ef­fec­tuer sous le cha­peau de CIBC, « qui ne fa­vo­ri­sait pas le trans­fert entre suc­cur­sales. Je me suis donc dit : “Tant qu’à tra­vailler et mettre de l’éner­gie, pour­quoi ne pas le faire à mon compte ?” »

Par­te­naires fi­nan­ciers Ri­chard­son est éven­tuel­le­ment de­ve­nue Ri­chard­son GMP.

25 ANS D’ÉVO­LU­TION

En 25 ans dans l’in­dus­trie fi­nan­cière, Fran­cis Sa­bou­rin a été té­moin de l’alour­dis­se­ment de la bu­reau­cra­tie, de nou­velles exi­gences en ma­tière de ré­gle­men­ta­tion et de for­ma­tion, de même que de la hausse de la com­plexi­té des pro­duits.

Se­lon lui, la pra­tique du conseiller a aus­si été bou­le­ver­sée par le fait que les clients ont da­van­tage ac­cès à de l’in­for­ma­tion fi­nan­cière et com­mu­niquent grâce aux ré­seaux so­ciaux. « On ne peut plus ap­pro­cher les clients de la même fa­çon. Une bonne par­tie du tra­vail se fait en ligne et il faut sa­voir se dis­tin­guer. À l’ins­tar de deux res­tau­rants of­frant sen­si­ble­ment le même me­nu, peut- être que l’un d’entre eux va se dé­mar­quer par sa carte des vins, alors que l’autre va da­van­tage mettre l’ac­cent sur les prix. »

Quant aux ro­bots- conseillers, Fran­cis Sa­bou­rin croit qu’ils vont nour­rir « une fa­cette concur­ren­tielle à l’image des cour­tiers à es­compte à la fin des an­nées 1980 », mais qu’il y au­ra tou­jours des clients « pour pré­fé­rer une ap­proche per­son­na­li­sée, no­tam­ment dans le cas des in­ves­tis­seurs so­phis­ti­qués ».

En marge de sa pra­tique, Fran­cis Sa­bou­rin se dis­tingue par ses en­ga­ge­ments phi­lan­thro­piques. Au fil des ans, il s’est no­tam­ment im­pli­qué au­près de la Fon­da­tion des Jeux du Qué­bec,

de Sports- Qué­bec, et du Co­mi­té olym­pique ca­na­dien. Ce qui lui a per­mis de vivre des mo­ments forts à l’été 2016, alors qu’il a agi à titre de gou­ver­neur pour la 51e fi­nale des Jeux du Qué­bec.

Fran­cis Sa­bou­rin tire tou­te­fois beau­coup de fier­té de sa contri­bu­tion à l’éla­bo­ra­tion du pro­gramme Placements Sports, ins­pi­ré du pro­gramme Mé­cé­nat Placements Cultures, et qui est des­ti­né à amé­lio­rer le fi­nan­ce­ment des plus pe­tites fé­dé­ra­tions spor­tives.

Il faut tou­jours plus écou­ter que par­ler. — Fran­cis Sa­bou­rin

PHO­TO : MAR­TIN LAPRISE

PHO­TO : MAR­TIN LAPRISE

« Je suis cu­rieux et je cherche tou­jours à en ap­prendre da­van­tage, par exemple sur les placements al­ter­na­tifs que j’ai in­té­grés à ma pra­tique », in­dique Fran­cis Sa­bou­rin.

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