Monde du con­seil trans­for­mé

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

l’ana­lyse des ef­fets de la ré­forme bri­tan­nique en ma­tière de dis­tri­bu­tion des ser­vices f in­an­ciers donne mat ière à réf lexion, au mo­ment où les Au­to­ri­tés ca­na­diennes en va­leurs mo­bil ières ( ACVM) songent à chan­ger les règles dans ce do­maine.

En outre, les ACVM en­vi­sagent l’aban­don des com­mis­sions

in­té­grées et une sé­rie de ré­formes afin de re­haus­ser les obli­ga­tions des cour­tiers et des re­pré­sen­tants.

En Grande- Bre­tagne, la ré­forme ap­pe­lée Re­tail Dis­tri­bu

tion Re­view ( RDR) a trans­for­mé le pay­sage du con­seil de­puis sa mise en oeuvre, en jan­vier 2013.

La RDR a sub­di­vi­sé le con­seil en deux ca­té­go­ries : les « conseillers in­dé­pen­dants » qui four­nissent des conseils im­par­tiaux et com­plets ( un­bia­sed and unres

tric­ted), et les « conseillers à ac­cès res­treint » ( res­tric­ted ad­vi­sers),

Se­lon une en­quête de l’As­so­cia­tion of Pro­fes­sio­nal Fi­nan­cial Ad­vi­sers, 7 conseillers sur 10 ont re­fu­sé des clients pour rai­son de ren­ta­bi­li­té.

qui cir­cons­crivent leurs in­ter­ven­tions à cer­tains pro­duits et à cer­tains four­nis­seurs. Les conseillers à ac­cès res­treint sont te­nus de dé­voi­ler à leurs clients la na­ture de ces res­tric­tions.

Les ré­seaux de con­seil res­treint n’ont pas souf­fert de cette dis­tinc­tion. Une re­vue de la presse bri­tan­nique de 2016 montre que les ré­seaux pro­prié­taires ( ou non in­dé­pen­dants) sont en ex­pan­sion.

Par exemple, le ré­seau 1825 – pro­prié­té de Stan­dard Life – a beau­coup gros­si par ac­qui­si­tions. Le ré­seau d’Avi­va a pro­cé­dé à d’im­por­tantes em­bauches.

Les ré­seaux pro­prié­taires tirent leur épingle du jeu en rai- son de leur ca­pa­ci­té tech­no­lo­gique à of­frir des por­te­feuilles de pro­duits d’in­ves­tis­se­ment dis­tri­bués par leurs conseillers. Par exemple, la pla­te­forme Stan­dard Life Wrap af­fi­chait 28 G£ ( livres ster­ling) sous ad­mi­nis­tra­tion (45,2 G$ CA) en 2016, com­pa­ra­ti­ve­ment à 12 G£ en 2012.

Les ré­seaux pro­prié­taires ne do­minent tou­te­fois pas le mar­ché bri­tan­nique. En 2015, 18 % des re­ve­nus des conseillers dé­cou­laient des ré­seaux res­treints, com­pa­ra­ti­ve­ment à 79 % pour les ré­seaux in­dé­pen­dants ( http://ti­ny.cc/7w0z­hy).

NOM­BREUSES PERTES D’EM­PLOIS

Il reste que les conseillers en mi­lieu ban­caire ont pas­sé un mau­vais quart d’heure. Étant don­né que les struc­tures de ré­mu­né­ra­tion des banques re­po­saient no­tam­ment sur le vo­lume des ventes, la RDR a for­cé les banques à chan­ger leur mo­dèle d’en­tre­prise.

Comme l’évo­quait en mars der­nier le di­ri­geant de l’or­ga­nisme de ré­gle­men­tat ion Fi­nan­cial Con­duct Au­tho­ri­ty ( FCA), l’ef­fec­tif des conseillers en mi­lieu ban­caire a fon­du ( http://ti­ny.cc/y00z­hy). L’étude « Heath Re­port » pu­bliée en mars 2015 es­time que 5 000 em­plois de conseillers en mi­lieu ban­caire ont été abo­lis entre 2012 et 2014, ce qui re­pré­sen­te­rait une chute d’ef­fec­tifs de 60 % ( http://ti­ny.cc/2d1z­hy).

Au­jourd’hui, la plu­part des banques bri­tan­niques li­mitent les ser­vices des conseillers aux clien­tèles for­tu­nées. Par contre, HSBC est de­meu­rée sur le mar­ché des consom­ma­teurs ayant un pa­tri­moine mo­deste, alors que San­tan­der UK y est re­tour­née en 2016.

Il est im­por­tant de no­ter qu’en 2016, la Royal Bank of Scot­land ( RBS) a haus­sé à 250 000 £ ( 405 000 $ CA) le seuil mi­ni­mal d’ac­tif pour ac­cé­der aux ser­vices de conseillers. Ceux qui ont moins d’ar­gent doivent se dé­brouiller avec des ro­bots-conseillers.

La RBS avait briè­ve­ment tes­té la pos­si­bi­li­té d’of­frir les ser­vices de conseillers aux clients ayant un ac­tif mi­ni­mal de 50 000 £, soit en­vi­ron 81 000 $ CA. À l’évi­dence, la ren­ta­bi­li­té n’était pas au ren­dez-vous.

L’ENJEU DE LA REN­TA­BI­LI­TÉ

Étant don­né que la ré­forme a abo­li les com­mis­sions in­té­grées, les conseillers in­dé­pen­dants doivent dé­sor­mais né­go­cier leur ré­mu­né­ra­tion. La mé­thode la plus cou­rante porte sur le pour­cen­tage de l’ac­tif sous ges­tion.

Se­lon un son­dage ré­cent, les ho­no­raires tendent à se rap­pro­cher de 0,75 % de l’ac­tif sous ges­tion ( http://ti­ny.cc/x9yz­hy).

Le seuil mi­ni­mal d’act i f pou­vant ren­ta­bi­li­ser l’in­ter­ven­tion du conseiller va­rie entre 50 000 et 100 000 £ ( entre 81 000 et 162 000 $ CA), se­lon les son­dages. En consé­quence, un nombre im­por­tant de pe­tits comptes de clients ne sont pas ren­tables dans le cadre de la ré­mu­né­ra­tion à ho­no­raires. De plus, ces clients au pa­tri­moine mo­deste peuvent être re­bu­tés par les ta­rifs ho­raires, qui s’éta­blissent en moyenne à 150 £ ( en­vi­ron 242 $ CA).

Se­lon une en­quête de l’As­so­cia­tion of Pro­fes­sio­nal Fi­nan­cial Ad­vi­sers, 7 conseillers sur 10 ont re­fu­sé des clients pour rai­son de ren­ta­bi­li­té ( http://ti­ny. cc/7h1z­hy).

L’ÉLAN DES RO­BOTS- CONSEILLERS

Les au­to­ri­tés de ré­gle­men­ta­tion bri­tan­niques sont conscientes de cet écart entre consom­ma­teurs mo­destes et consom­ma­teurs for­tu­nés vis- àvis de l’ac­cès au con­seil.

Se­lon un bi­lan de la FCA, le mar­ché va fa­ta­le­ment ré­pondre aux be­soins des consom­ma­teurs mo­destes par l’in­ter­mé­diaire de sys­tèmes in­for­ma­tiques à bas coût de type ro­bots- conseillers ( http://ti­ny.cc/dj1z­hy).

La FCA a éga­le­ment évo­qué les mo­dèles hy­brides par les­quels les consom­ma­teurs pour raient, dans cer taines cir­cons­tances, par­ler à des conseillers après avoir in­ter­agi avec les ro­bots- consei l lers ( http://ti­ny.cc/po­j0­hy).

De­puis la RDR, les ré­seaux non in­dé­pen­dants sont de plus en plus pré­sents dans le mar­ché des clients mo­destes grâce à des pla­te­formes de ges­tion de por­te­feuilles de pro­duits de pla­ce­ment. Ces pla­te­formes sont pi­lo­tées par les conseillers mai­son.

Il est pro­bable que, pour cette rai­son, une pro­por­tion crois­sante des ac­tifs des épar­gnants bri­tan­niques en vienne à être gé­rée par les ré­seaux pro­prié­taires.

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