À L’AF­FICHE

Yan Char­bon­neau veut faire par­tie des cinq grands in­dé­pen­dants.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

« Nous avons alors dé­ve­lop­pé une ex­per­tise très re­cher­chée par les conseillers, comme le dé­cais­se­ment sans frais des obli­ga­tions et la pos­si­bi­li­té de pui­ser dans le ca­pi­tal pour ef­fec­tuer une mise de fonds au Ré­gime d’ac­ces­sion à la pro­prié­té », ra­conte le di­ri­geant, pré­sident et chef de la di­rec­tion d’AFL Groupe fi­nan­cier.

Grâce à sa vi­sion en­tre­pre­neu­riale struc­tu­rée et à son ta­lent in­né pour dé­ve­lop­per des re­la­tions, Yan Char­bon­neau a réus­si à trans­for­mer un pe­tit ca­bi­net ré­gio­nal en agent gé­né­ral aux di­men­sions du Qué­bec. Ce n’est là qu’un dé­but, car le pré­sident et chef de la di­rec­tion d’AFL Groupe fi­nan­cier a beau­coup d’am­bi­tion et, à l’âge de 39 ans, le temps joue en sa fa­veur.

DIGNE D’UNE ÉTUDE DE CAS

Ti­tu­laire d’une maî­trise en comp­ta­bi­li­té et fis­ca­li­té de l’Uni­ver­si­té de Sher­brooke et membre de l’Ordre des CPA du Qué­bec, Yan Char­bon­neau au­rait pu pas­ser sa vie pro­fes­sion­nelle à faire des bi­lans fi­nan­ciers pour de grandes en­tre­prises. Tou­te­fois, un ha­sard de la vie l’a me­né sur une autre voie, celle de l’as­su­rance, de la ges­tion de pa­tri­moine et de l’en­tre­pre­neu­riat.

« Au fil de dis­cus­sions avec mon fu­tur beau-père, Ger­main Fon­taine, qui avait fon­dé le ca­bi­net AFL, j’ai ap­pris à connaître le monde de l’as­su­rance. J’ai consta­té qu’il cor­res­pon­dait à mon ca­rac­tère et à mes in­té­rêts. J’ai tou­jours ado­ré re­le­ver le dé­fi des ventes et je pense que le suc­cès en af­faires dé­coule du soin que l’on met à nouer et à en­tre­te­nir des re­la­tions. Très jeune, j’avais la pi­qûre de l’en­tre­pre­neu­riat. Bref, j’ai ra­pi­de­ment consta­té que l’uni­vers de l’as­su­rance et des ser­vices fi­nan­ciers m’al­lait comme un gant », dit Yan Char­bon­neau.

Ain­si, quatre ans à peine après l’ob­ten­tion de son di­plôme, Yan Char­bon­neau quitte ses fonc­tions de fis­ca­liste comp­table chez De­loitte Touche ( main­te­nant De­loitte) et entre chez AFL Groupe fi­nan­cier à titre de di­rec­teur du dé­ve­lop­pe­ment des af­faires. Ini­tia­le­ment fon­dé par Ger­main Fon­taine et Ar­mand Lemay en 1983 sous le nom d’As­su­rances Fon­taine Lemay, ce ca­bi­net de Lé­vis était alors l’agent gé­né­ral d’une quin­zaine de conseillers et cour­tiers. Ce pet it nombre ex plose en 2008 lorsque Yan Char­bon­neau com­mence à faire fruc­ti­fier un contrat de dis­tri­bu­tion des obli­ga­tions d’Épargne Pla­ce­ments Qué­bec que le ca­bi­net dé­te­nait de­puis le dé­but des an­nées 2000.

« En l’es­pace de trois ans et de­mi, nous avions 450 conseillers et cour­tiers sous contrat. Et en 2015, plus de 1 000 conseillers dist r ibuaient les obli­gat ions d’Épargne Pla­ce­ments Qué­bec par notre in­ter­mé­diaire », si­gnale Yan Char­bon­neau.

Le jeune di­rec­teur du dé­ve­lop­pe­ment des af­faires d’AFL a été le pre­mier res­pon­sable d’agent gé­né­ral à sai­sir l’im­por­tance des obli­ga­tions d’épargne gou- ver­ne­men­tales. Rap­pe­lons qu’en 2010, les taux étaient al­lé­chants et les ba­by- boo­mers, qui pré­pa­raient leur re­traite, ap­pré­ciaient le cô­té simple et ef­fi­cace du pro­duit.

« Nous avons alors dé­ve­lop­pé une ex­per­tise très re­cher­chée par les conseillers, comme le dé­cais­se­ment sans frais des obli­ga­tions et la pos­si­bi­li­té de pui­ser dans le ca­pi­tal pour ef­fec­tuer une mise de fonds au ré­gime d’ac­ces­sion à la pro­prié­té » , ra­conte le di­ri­geant.

La stra­té­gie de dé­ve­lop­pe­ment des af­faires de Yan Char­bon­neau pour­rait un jour fi­gu­rer au rayon

des études de cas des écoles de sciences de la ges­tion. Elle a per­mis à AFL Groupe fi­nan­cier de pas­ser in­aper­çue au­près de ses concur­rents et de prendre son en­vol en toute quié­tude.

« DANS L’OMBRE »

Dès son pre­mier jour chez AFL, Yan Char­bon­neau sa­vait que le ca­bi­net de­vait avoir un pro­duit unique afin de faire sa marque au­près des court iers et des conseillers.

« Avec les obl igat ions d’Épargne Pla­ce­ments Qué­bec, la marge de pro­fit était très mince. Jus­qu’à un cer­tain point, il s’agis­sait d’un pro­duit d’ap­pel ( loss lea­der) qui ser­vait à faire connaî t re AFL au­près des conseillers. Per­son­nel­le­ment, j’ai dû faire des ventes d’as­su­rance le soir afin de bou­cler mon bud­get fa­mi­lial ! En re­vanche, les obli­ga­tions d’Épargne Pla­ce­ments Qué­bec nous ont ou­vert la porte des cour­tiers et des conseillers d’un peu par­tout au Qué­bec », dit l’an­cien di­rec­teur du dé­ve­lop­pe­ment des af­faires.

Pour­quoi les autres agents gé­né­raux ont-ils lais­sé AFL s’im­po­ser peu à peu sur leur pa­ti­noire ?

« Nos concur­rents ne nous ont pas vus ve­nir, ce qui nous a per­mis de tra­vailler quelques an­nées dans l’ombre. Nous avons tran­qui l le­ment re­cru­té nos conseillers un par un, au rythme d’en­vi­ron 250 par an­née. J’ai même fait des pré­sen­ta­tions dans des bu­reaux d’autres agents gé­né­raux ! » se sou­vient-il.

Ce­la dit, cet épi­sode n’au­rait pas été fruc­tueux sans le ta­lent par­ti­cu­lier de Yan Char­bon­neau pour bâ­tir des re­la­tions.

« Les conseillers in­dé­pen­dants ont la li­ber­té de confier leurs af­faires aux agents gé­né­raux de leur choix. Ain­si, lorsque les ventes d’obli­ga­tions ont fon­du avec la chute des taux d’in­té­rêt, j’étais de­ve­nu cré­dible aux yeux des conseillers, car je les connais­sais per­son­nel­le­ment. J’avais pas­sé du temps en leur com­pa­gnie et je connais­sais leurs be­soins. Je pou­vais ain­si leur pro­po­ser de dis­tri-

buer d’autres pro­duits, ceux d’Axa As­su­rance Vie, Hu­ma­nia, SSQ, et In­dus­trielle Al­liance », dit Yan Char­bon­neau.

Ré­sul­tat : par­mi les quelque 1 000 conseillers d’AFL ayant dis­tri­bué les obli­ga­tions d’Épargne Pla­ce­ments Qué­bec, de 200 à 250 se­raient au­jourd’hui res­pon­sables de 75 % à 80 % des ventes du ca­bi­net. « Ils viennent à nos congrès et ils par­ti­cipent à nos for­ma­tions. Une cen­taine d’entre eux sont de gros pro­duc­teurs. C’est notre noyau », pré­cise Yan Char­bon­neau.

Pen­dant ces an­nées d’ex­pan­sion, la di­rec­tion d’AFL s’est éga­le­ment en­ri­chie de l’ajout de nou­veaux vi­sages connus pour leur com­pé­tence. Ain­si, Lyne La­pointe est de­ve­nue di­rec­trice as­su­rance vie et pres­ta­tions du vi­vant en 2011. Elle avait pré­cé­dem­ment pas­sé une di­zaine d’an­nées au Groupe Clou­tier en tant que spé­cia­liste des pres­ta­tions du vi­vant. « Sa ve­nue a fa­ci­li­té le re­cru­te­ment des conseillers » , pré­cise Yan Char­bon­neau.

Ayant dé­mon­tré la per­ti­nence de sa vi­sion en­tre­pre­neu­riale et son ha­bi­le­té à na­vi­guer dans le monde de l’as­su­rance, Yan Char­bon­neau a suc­cé­dé au co­fon­da­teur Ger­main Fon­taine en 2013 à titre de pré­sident-di­rec­teur gé­né­ral d’AFL.

De­ve­nu maître à bord, il en­tend no­tam­ment élar­gir l’ac­tion­na­riat du ca­bi­net aux di­rec­teurs et aux vice- pré­si­dents. « Moi et ma conjointe, Ma­rie- Ève Fon­taine, qui est di­rec­trice du mar­ke­ting, sommes pro­prié­taires de 94 % des ac­tions d’AFL. Nous vou­lons di­mi­nuer cette pro­por­tion afin de ré­com­pen­ser l’im­pli­ca­tion des di­rec­teurs et vice-pré­si­dents du ca­bi­net », dit Yan Char­bon­neau.

Et c’est ce qui va bien­tôt se pas­ser dans le cas de Lyne La­pointe.

« D’ici quelques mois, je de­viens ac­tion­naire. C’est un des élé­ments qui montrent à quel point Yan fait par­ta­ger le suc­cès au­tour de lui. Il a confiance en son en­tou­rage et il croit aux per­sonnes avec qui il tra­vaille. Il montre la di­rec­tion à suivre tout en don­nant la

marge de ma­noeuvre et l’au­to­no­mie qui font qu’on peut ex­ploi­ter toutes ses pos­si­bi­li­tés », dit Lyne La­pointe, qui est de­ve­nue vice-pré­si­dente exé­cu­tive d’AFL en jan­vier der­nier.

PLUS DE 1 G$

En 2017, AFL Groupe fi­nan­cier a dé­pas­sé la marque sym­bo­lique du pre­mier mil­liard de dol­lars gé­ré en fonds d’in­ves­tis­se­ment, soit en fonds dis­tincts et en fonds com­muns de pla­ce­ment.

« De­puis 2011, nous en­re­gis­trons une pro­gres­sion an­nuelle d’au moins 15 % de l’ac­tif et des ventes de fonds d’in­ves­tis­se­ment. Et en as­su­rance de per­sonnes, l’aug­men­ta­tion an­nuelle des primes émises est d’au moins 25 % », si­gnale Yan Char­bon­neau.

À court et moyen termes, les ob­jec­tifs de crois­sance an­nuelle sont de 15 % concer­nant l’ac­tif et les ventes de fonds. Ils sont de 25 % en primes émises en as­su­rance de per­sonnes.

« Ces ob­jec­tifs sont très réa­listes, car le monde de l’as­su­rance et de l’épargne re­cèle énor­mé­ment de po­ten­tiel. D’une part, nous sommes re­la­ti­ve­ment peu pré­sents dans la ré­gion de Mon­tréal et notre im­pact gran­di­ra au cours des pro­chaines an­nées. D’autre part, le sec­teur com­mer­cial, à sa­voir le col­lec­tif et les stra­té­gies d’in­ves­tis­se­ment so­phis­ti­quées, est peu ex­ploi­té. Les clients nous de­mandent d’être plus pré­sents. La de­mande est forte », dit-il.

VERS LES « GRANDS RISQUES »

Ce père de fa­mille de trois jeunes en­fants a dé­jà été un ath­lète de haut ni­veau en na­ta­tion, s’ en­traî­nant une tren­taine d’heures par se­maine du temps de ses études à l’Uni­ver­si­té de Sher­brooke. Il dit se ser­vir de l’es­prit d’en­du­rance propre à cette dis­ci­pline spor­tive afin de fran­chir les di­verses étapes qui rap­prochent AFL de l’uni­vers des grands agents gé­né­raux.

« Nous avons beau­coup de tra­vail à ac­com­plir, car il nous faut croître. D’ici cinq ans, je crois qu’il ne res­te­ra tout au plus, au Qué­bec, que cinq grands agents gé­né­raux in­dé­pen­dants et trois grands agents gé­né­raux ap­par­te­nant à des as­su­reurs. Et nous se­rons par­mi les cinq grands in­dé­pen­dants », dit-il.

Les ob­jec­tifs de Y an Char­bon­neau ne s’ar­rêtent pas là. « D’ici 10 ans, AFL de­vien­dra un agent gé­né­ral pan­ca­na­dien. Notre crois­sance s’éten­dra au­de­là du Qué­bec, par ac­qui­si­tions et de fa­çon in­terne », dit-il.

Le pa­tron d’AFL es­time que les agents gé­né­raux de­vront aus­si mon­ter en gamme.

« Les ventes de pro­duits d’as­su­rance de per­sonnes sur In­ter­net vont s’ac­cé­lé­rer. Les ré­seaux de dis­tri­bu­tion pro­prié­taires des as­su­reurs en ti­re­ront pro­fit grâce à leurs res­sources fi­nan­cières. Les grands ré­seaux de dis­tri­bu­tion in­dé­pen­dants pour­ront éga­le­ment ti­rer leur épingle du jeu, à la condi­tion d’ in­ves­tir du temps et de l’ar­gent en tech­no­lo­gies de l’in­for­ma­tion. Quant à nous, les agents gé­né­raux in­dé­pen­dants, nous de­vrons dé­ve­lop­per notre ca­pa­ci­té à gé­rer les grands risques. Per­sonne n’ira ache­ter des pro­tec­tions d’as­su­rance de sept chiffres sur le Web ! » dit-il.

Le pa­tron d’AFL en­tend suivre la voie des « grands risques » – d’au moins 50 000 $ en primes – tout en conti­nuant à ser­vir le mar­ché des pro­duits de masse.

Tou­te­fois, ajoute-t-il, le mar­ché de masse risque de ré­tré­cir comme une peau de cha­grin au cours des pro­chaines an­nées en rai­son de l’iné­luc­table rou­leau com­pres­seur de la vente sur In­ter­net. Que faire ?

« Mal­heu­reu­se­ment, bien des conseillers n’ont pas en­core fait le saut vers le nu­mé­rique. Mais je pense que nos in­ves­tis­se­ments en tech­no­lo­gies de l’in­for­ma­tion nous per­met­tront d’ai­der les conseillers à faire face à ces dé­fis », af­firme Yan Char­bon­neau. À suivre !

Nos concur­rents ne nous ont pas vus ve­nir, ce qui nous a per­mis de tra­vailler quelques an­nées dans l’ombre. — Yan Char­bon­neau

PHO­TO : MAR­TIN LAPRISE

PHO­TO : MAR­TIN LAPRISE

« De­puis 2011, nous en­re­gis­trons une pro­gres­sion an­nuelle d’au moins 15 % de l’ac­tif et des ventes de fonds d’in­ves­tis­se­ment. Et en as­su­rance de per­sonnes, l’aug­men­ta­tion an­nuelle des primes émises est d’au moins 25 % », si­gnale Yan Char­bon­neau.

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