Les cinq conseils de Charles Martel à la re­lève

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PAR ANNE GAIGNAIRE

tra­vail, per­sé­vé­rance, en­ga­ge­ment et af­fir­ma­tion de soi sont les maîtres mots d’une car­rière réus­sie, se­lon Charles Mar tel, di rec­teur de­puis 2009 de la suc­cur­sale Le Ville Ma­rie de CIBC Wood Gun­dy, la fi­liale de ges­tion de pa­tri­moine de CIBC.

Charles Martel connaît bien les dé­fis des jeunes pro­fes­sion­nels, car il en­cadre beau­coup ses re­crues dans sa suc­cur­sale. « Les pre­mières an­nées sont les plus cri­tiques. Les dé­bu­tants ont peur de ne pas avoir une masse de clients as­sez im­por­tante pour sur­vivre », constate-t-il.

Une crainte qu’il a lui-même connue lors­qu’il est de­ve­nu conseiller en ges­tion de pa­tri­moine, quelques mois avant la nais­sance de son pre­mier en­fant. Avant de sau­ter le pas, il avait fait ses dé­buts comme di­rec­teur de compte à la CIBC. Il a en­suite gra­vi les éche­lons jus­qu’à de­ve­nir di­rec­teur de suc­cur­sale. Il cu­mule aus­si la fonc­tion de di­rec­teur exé­cu­tif - Qué­bec de­puis 2014. Voi­ci ses cinq conseils à la re­lève.

ÊTRE TRA­VAILLANT ET PERSÉVÉRANT

En dé­but de car­rière, « c’est fa­cile de se dé­cou­ra­ger. Ça de­mande beau­coup de tra­vail et de dé­ter­mi­na­tion pour ne pas aban­don­ner. En­trer des nou­veaux comptes, c’est dif­fi­cile. C’est par­fois sous- es­ti­mé par les jeunes. Mais les clients ne quittent pas une ins­ti­tu­tion fi­nan­cière sur un coup de tête alors qu’ils ont noué une re­la­tion de confiance avec leur conseiller. Ça prend beau­coup de temps » , ex­plique Charles Martel, qui a com­men­cé sa car­rière en 1990, « en pleine ré­ces­sion », comme di­rec­teur de compte pour les PME à la CIBC.

Pour bât ir sa cl ien­tèle quand il est de­ve­nu ges­tion­naire de pa­tri­moine, il s’est ap­puyé sur un grand ré­seau de contacts, « no­tam­ment les pa­rents de mes amis » , se sou­vient- i l, ain­si que les no­taires, les avo­cats et les comp­tables qui pou­vaient le re­com­man­der à leurs clients. Comme il avait tra­vaillé à la CIBC, Charles Martel a aus­si noué des liens avec des ban­quiers qui lui pré­sen­taient leurs clients sou­hai­tant in­ves­tir leur ar­gent.

AVOIR UNE OPI­NION

« Les clients nous paient pour qu’on ait un avis sur les mar­chés, les titres in­di­vi­duels de pla­ce­ment, etc., afin de leur don­ner l’heure juste en étant hon­nête et de les conseiller au mieux dans leur si­tua­tion. Il faut donc oser af­fir­mer son avis », lance Charles Martel. Pour ce­la, il est im­pé­ra­tif de res­ter à l’af­fût des évo­lu­tions du mar­ché, des nou­veaux pro­duits, de lire beau­coup, d’être cu­rieux.

SA­VOIR S’EN­TOU­RER

Les jeunes pro­fes­sion­nels hé­sitent par­fois à re­cru­ter des col­la­bo­ra­teurs pour les ai­der dans leurs tâches. Er­reur : « Un conseiller en dé­but de car­rière doit faire du dé­ve­lop­pe­ment des af­faires et de la ges­tion de por­te­feuille, et s’oc­cu­per des ou­tils de tech­no­lo­gies de l’in­for­ma­tion, de la confor­mi­té, etc. Il a be­soin de quel­qu’un pour l’ai­der dans la prise de ren­dez-vous avec les clients, le sui­vi, etc. » , af­firme Charles Martel.

Il peut aus­si avoir d’autres be­soins pour créer des mo­dèles de por­te­feuilles ou des ou­tils de re­cherche. Re­cru­ter des col­la­bo­ra­teurs ex­perts dans des com­pé­tences com­plé­men­taires – dans les li­mites du rai­son­nable, bien sûr – « aide à pas­ser à un ni­veau su­pé­rieur », es­time Charles Martel. En tant que ges­tion­naire, il veille à em­bau­cher les meilleurs dans leur do­maine pour l’ai­der à gé­rer au mieux la suc­cur­sale et à la faire croître.

RE­DON­NER AUX AUTRES

Dès le dé­but de sa car­rière, Charles Martel s’est en­ga­gé dans des or­ga­nismes ca­ri­ta­tifs pour l’en­fance ou en­core l’en­tre­pre­neu­riat des jeunes. Il s’est aus­si in­ves­ti dans l’in­dus­trie. Il siège ac­tuel­le­ment au con­seil de la sec­tion du Qué­bec de l’Or­ga­nisme ca­na­dien de ré­gle­men­ta­tion du com­merce des va­leurs mo­bi­lières ( OCRCVM) et il fait par­tie du con­seil d’ad­mi­nis­tra­tion de la Fon­da­tion des Camps Odys­sée.

« Nous sommes dans des car­rières lu­cra­tives. C’est nor­mal de re­don­ner à la col­lec­ti­vi­té en s’en­ga­geant dans des causes qui nous touchent », ex­plique Charles Martel. Il y a néan­moins un avan­tage in­di­rect et in­dé­niable à l’en­ga­ge­ment ca­ri­ta­tif : « Ce­la per­met aus­si de dé­ve­lop­per son ré­seau d’af­faires et le bas­sin de clients po­ten­tiels. Ça m’a ou­vert des portes », re­con­naît le di­rec­teur.

NE PAS AVOIR PEUR DE RE­LE­VER DES DÉ­FIS DE CAR­RIÈRE

« Je suis de­ve­nu cour­tier, ré­mu­né­ré uni­que­ment à la com­mis­sion, alors que mon pre­mier en­fant était sur le point de naître. Quand je suis de­ve­nu di­rec­teur, j’étais dé­jà bien oc­cu­pé par mes tâches, mais j’ai ac­cep­té d’en prendre plus », re­late Charles Martel.

Il in­cite les jeunes à ne pas avoir peur de se lan­cer dans des pos­si­bi­li­tés de car­rière même si elles re­pré­sentent un risque ou de­mandent une forte im­pli­ca­tion, car c’est le trem­plin vers d’autres oc­ca­sions qui font d’une car r ière un par­cours in­té­res­sant et qui peuvent me­ner loin. Mais ce­la exige de « prendre des dé­ci­sions dont les re­tom­bées sont à long terme et non pas seu­le­ment à court terme ».

« Il ne faut pas être im­pa­tient », re­com­mande Charles Martel.

Il ne faut pas être im­pa­tient. — Charles Martel

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