L’art d’ins­pi­rer confiance

Finance et Investissement - - DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES -

À pre­mière vue, les conseillers qui sus­citent un de­gré « très éle­vé » de confiance chez leurs clients ne sont pas très dif­fé­rents des conseillers qui ins­pirent une confiance « mo­dé­rée ». En fait, les conseillers du pre­mier type se dé­marquent par leur grande maî­trise de la com­mu­ni­ca­tion et des at­tentes des clients, conclut la consul­tante amé­ri­caine Ju­lie Lit­tle­child, se ba­sant sur un son­dage et sur des re­cherches en psy­cho­lo­gie so­ciale. Leurs ac­tions sont pré­vi­sibles, ils font ce qu’ils disent et évitent les ex­cuses. Mais sur­tout, ils ex­cellent à créer des liens in­ter­per­son­nels. Ain­si, leurs clients sont convain­cus que ces conseillers agissent en fonc­tion de leurs be­soins et ob­jec­tifs. Leurs clients jugent qu’ils prennent le temps de leur ex­pli­quer les concepts fi­nan­ciers peu cou­rants. Et ils ap­pré­cient la pré­cieuse tran­quilli­té d’es­prit que ces conseillers leur pro­curent. « Les meilleurs conseillers se font un de­voir d’or­ga­ni­ser des évé­ne­ments hors du bu­reau afin de ren­con­trer leurs clients et par­te­naires », écrit la consul­tante. L’en­jeu de la confiance des clients est stra­té­gique : plus les conseillers ins­pirent confiance, plus leurs ser­vices sont re­com­man­dés (http://ti­ny. cc/cbp6iy).

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