Le casse-tête des incitatifs aux conseillers

Tous les incitatifs ne naissent pas égaux.

Finance et Investissement - - NOUVELLES - PAR GUILLAUME POULIN- GOYER pat­tern. bu­si­ness

une firme peut uti­li­ser des me­sures in­ci­ta­tives pour mo­ti­ver ses meilleurs conseillers sans biai­ser leurs re­com­man­da­tions, as­surent des di­ri­geants de ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires in­ter­ro­gés. Il reste que les au­to­ri­tés de ré­gle­men­ta­tion scrutent ce genre de me­sures in­ci­ta­tives, ce qui fait que celles- ci risquent de de­ve­nir de plus en plus com­pli­quées à mettre en place.

Ain­si, en dé­cembre 2016, les Au­to­ri­tés ca­na­diennes en va­leurs mo­bi­lières ( ACVM) dé­voi­laient l’Avis 33- 318, « Ana­lyse des pra­tiques de ré­mu­né­ra­tion des re­pré­sen­tants », qui dé­fi­nit 27 pra­tiques de ré­mu­né­ra­tion, dont 17 sont cri­ti­quées, cer­taines en­gen­drant un conflit d’in­té­rêts po­ten­tiel ou réel.

Par­mi celles- ci, les ACVM mon­traient du doigt les incitatifs de type « pre­mier au fil d’ar­ri­vée », se­lon les­quels un re­pré­sen­tant touche une ré­mu­né­ra­tion pé­cu­niaire ou non, fixée en fonc­tion du rang du chiffre d’af­faires ou du chiffre de ventes qu’il oc­cupe au sein de la so­cié­té sur une pé­riode fixe. Le groupe de ré­gu­la­teurs ci­tait en exemple les voyages ou les confé­rences of­ferts en re­con­nais­sance ou les clubs du pré­sident.

Se­lon les ACVM, « cette pra­tique peut in­ci­ter les re­pré­sen­tants à mul­ti­plier les ventes et à gé­né­rer un chiffre d’af­faires dès que pos­sible, ce qui risque de mettre en conflit les be­soins à long terme du client, d’une part, et le chiffre d’af­faires à court terme et les cibles de ren­ta­bi­li­té de la so­cié­té, d’autre part. »

« NOUS SOMMES CONFORMES »

Les me­sures in­ci­ta­tives mises en place par deux ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires sont conformes, af­firment leurs di­ri­geants. Elles prennent sou­vent la forme de con­grès, soit de con­grès de for­ma­tion ou de ren­contre des meilleurs pro­duc­teurs.

« Nos con­grès sont cor­rects sur le plan de la ré­gle­men­ta­tion », note Sté­phane Beau­mier, vice-pré­sident ré­gio­nal Qué­bec à la Fi­nan­cière Sun Life.

Pour qu’un conseiller se qua­li­fie pour le con­grès de Dis­tri­bu­tion Fi­nan­cière Sun Life, on consi­dère l’en­semble des ventes de l’an­née, de jan­vier à dé­cembre, et non du­rant une courte pé­riode. En épargne col­lec­tive, tous les pro­duits ont la même pon­dé­ra­tion pour se qua­li­fier pour le con­grès, les pro­duits de la Sun Life comme ceux de la concur­rence.

« On ne peut pas al­ler contre les be­soins de son client. Il n’y a pas un pro­duit qui donne plus de points que d’autres. C’est bon en as­su­rance comme en épargne col­lec­tive », dit Sté­phane Beau­mier.

Les con­grès de MICA Ser­vices f in­an­ciers sont éga­le­ment conformes, es­time Gi­no Sa­vard, pré­sident du ca­bi­net de la ré­gion de Qué­bec, en en­tre­vue : « Je ne vois pas com­ment un client peut se trou­ver bri­mé. Je n’en­cou­rage pas de mo­dèle d’af­faires. »

Pour se qual i f ier pour le con­grès, MICA ob­serve les vo­lumes d’af­faires an­nuels et non du­rant une pé­riode plus courte, comme l’été ou le dé­but de l’au­tomne. Au­cun pro­duit ne donne plus de points qu’un autre et au­cun ma­nu­fac­tu­rier de pro­duit fi­nan­cier n’est in­di­rec­te­ment avan­ta­gé, se­lon Gi­no Sa­vard.

Un conseiller de MICA ne pour­rait pas of­frir des fonds à frais d’ac­qui­si­tion re­por­tés ( FAR) plu­tôt que des fonds sans frais d’ac­qui­si­tion pour amé­lio­rer ses chances d’ac­cé­der au con­grès, dit Gi­no Sa­vard : « [ Les conseillers] n’uti­lisent pas plus de FAR pour ve­nir là, parce que mes ventes de FAR sont en chute libre. Je n’ob­serve au­cun »

« Je ne pousse pas mes conseillers pour qu’ils rentrent plus de ou qu’i ls poussent [ des ventes] au­près des clients, pour­suit-il. [Avec cette ré­mu­né­ra­tion sup­plé­men­taire sous forme de voyage], je re­mer­cie mes conseillers. Ça crée un es­prit de corps. Ils échangent de l’in­for­ma­tion entre eux. Si un jour le ré­gu­la­teur me dit que je n’ai plus le droit de faire ça, je ne le fe­rai plus. Je vais quand même lui de­man­der pour­quoi, parce que je ne brime pas le client », pour­suit-il.

NON AUX VOYAGES DE RE­CON­NAIS­SANCE

Ro­bert Frances, pré­sident et chef de la di­rec­tion du Groupe fi­nan­cier PEAK, s’op­pose à ce genre de me­sures in­ci­ta­tives et se ré­jouit que les ACVM les ciblent : « On n’a pas de concours de vente. On n’a pas de con­grès. On n’a pas de tro­phée de vente. Per­sonne ne connaît le ni­veau de vente d’un autre conseiller. Il n’y a pas de pro­duit qui est pous­sé. Il n’y a pas d’hon­neur qu’on donne au conseiller. »

« Nous sommes des pro­fes­sion­nels, conti­nue-t-il. Je ne se­rais pas content de sa­voir que mon avo­cat a ga­gné la mé­daille de ce­lui qui a pous­sé le plus les ho­no­raires dans sa firme. »

Chez PEAK, l’ac­cès au club ex­cel­lence n’est pas ba­sé sur le vo­lume de pro­duc­tion brute d’un conseiller. « On re­garde le mo­dèle d’af­faires et la fa­çon dont la pra­tique opère. Il y a d’autres cri­tères, comme le res­pect de la confor­mi­té et la mul­ti­dis­ci­pli­na­ri­té. Ce qu’on fait, ce sont des lacs-à-l’épaule, des maillages et des échanges d’idées pour que les conseillers soient por­tés à pro­gres­ser. On fait ça au Qué­bec dans une au­berge quel­conque. Ce n’est pas un voyage de re­con­nais­sance. »

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