Grands, les risques ré­gle­men­taires

Au- de­là des com­mis­sions, la ré­ten­tion de la clien­tèle est un en­jeu cen­tral.

Finance et Investissement - - NOUVELLES - PAR GUILLAUME POULIN- GOYER Ce texte est un sup­plé­ment au Top 11 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires, pu­blié en juin 2017.

le plus grand risque qui me­nace les af­faires des conseillers et des di­ri­geants de ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires est sans conteste le risque de na­ture ré­gle­men­taire, dont prin­ci­pa­le­ment ce­lui de la pos­sible abolition des com­mis­sions de sui­vi.

C’est ce que ré­vèle le son­dage me­né dans le cadre du Top 11 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires de 2017 de Fi­nance et In­ves­tis­se­ment.

Nos son­deurs ont de­man­dé à 219 conseillers de ré­pondre à la ques­tion :« Quel est le plus grand risque pour votre pra­tique d’ici les cinq pro­chaines an­nées ? » Si on éli­mine quelques conseillers qui n’ont pas ré­pon­du, 51 % d’entre eux ont spon­ta­né­ment dé­fi­ni les ac­tions des ré­gu­la­teurs ca­na­diens comme source de risque pour leurs ac­ti­vi­tés. L’abolition pos­sible des com­mis­sions in­té­grées et l’im­pact de la deuxième phase du Mo­dèle de re­la­tion client­con­seillers ont les deux fac­teurs d’ori­gine ré­gle­men­taire qui sont les plus mon­trés du doigt. Ce pre­mier fac­teur est lar­ge­ment plus im­por­tant que les autres.

« Le re­trait des com­mis­sions de vente se­ra un pro­blème pour les nou­veaux conseillers et les pe­tits clients qu’on va dé­lais­ser », dit un ré­pon­dant.

« Le plus grand risque est que je me fasse en­le­ver mes com­mis­sions de sui­vi : qui va payer les ad­jointes, la lo­ca­tion de bu­reau et d’autres trucs es­sen­tiels ? » note un autre.

L’alour­dis­se­ment de la confor­mi­té pré­sente aus­si un risque pour les conseillers. « Le risque est qu’il y ait une sur­ré­gle­men­ta­tion in­utile, pour avan­ta­ger les banques et faire tra­vailler les fonc­tion­naires » , af f irme un conseiller. « Les gens qui tra- vaillent dans les or­ga­nismes de ré­gle­men­ta­tion sont des tech­no­crates et des avo­cats qui nous f reinent » , peste un aut re ré­pon­dant.

Par­mi les autres risques dé­ter­mi­nés, 15 % des conseillers ré­pon­dants ont af­fir­mé la re­lève, et 11 %, la ro­bo­ti­sa­tion et les bou­le­ver­se­ments tech­no­lo­giques.

Les re­pré­sen­tants ne sont pas seuls, plu­sieurs di­ri­geants de ca­bi­nets mult idis­ci­pli­nai res craignent aus­si que les ré­gu­la­teurs en ar­rivent à bou­le­ver­ser l’équi­libre ac­tuel dans le mar­ché.

RISQUES IM­POR­TANTS

« Le plus gros risque pour mon en­tre­prise, il est ré­gle­men­taire », dit Gi­no Sa­vard, pré­sident de MICA Ser­vices fi­nan­ciers, en en­tre­vue avec Fi­nance et

In­ves­tis­se­ment. Chez MICA, la qua­si- to­ta­li­té des re­ve­nus des conseillers dé­coulent des com­mis­sions de sui­vi et des frais d’ac­qui­si­tion re­por­tés ( FAR), se­lon notre son­dage me­né au­près des conseillers de ce ca­bi­net, les ho­no­raires ayant une pro­por­tion mar­gi­nale.

En plus du risque lié à l’abolition des com­mi s sions, les ré­gu­la­teurs — Gi­no Sa­vard alour­dissent sa s t ruct u re de coûts, ce qui ef­frite sa marge bé­néf iciaire : « Peut- être que je vais, un jour, ar­rê­ter de gon­fler la ba­loune de la confor­mi­té. Au­jourd’hui, la masse sa­la­riale de l’équipe de confor­mi­té est plus éle­vée que la masse sa­la­riale de l’en­semble de l’en­tre­prise il y a 10 ou 15 ans. »

Pour se pré­mu­nir contre ce risque, Gi­no Sa­vard est en­ga­gé dans des lob­bys de l’in­dus­trie et se porte à la dé­fense des com­mis­sions in­té­grées. En juin, ce ca­bi­net a lan­cé son propre compte im­ma­tri­cu­lé au nom du cour­tier ou d’un prête-nom ( no­mi­nee ac­count). Ce type de compte fa­ci­lite la ges­tion et la per­cep­tion des ho­no­raires, cette forme de ré­mu­né­ra­tion qui n’est pas me­na­cée de dis­pa­raître.

AMÉ­LIO­RER LA RE­LA­TION CLIENT

Chez SFL Pa rte­naire de Des­jar­dins Sé­cu­ri­té fi­nan­cière, la pro­por­tion de l’ac­tif sous ad­mi­nis­tra­tion des comptes à ho­no­raires re­pré­sente 6 % de l’ac­tif to­tal de la firme, alors que la moyenne des cour­tiers en épargne col­lec­tive est de 3,3 %, se­lon In­ves­tor Eco­no­mics.

In­ci­ter les conseillers à adop­ter la ré­mu­né­ra­tion à ho­no­raires est une fa­çon qu’ont plu­sieurs ca­bi­nets de gé­rer ce risque ré­gle­men­taire.

Pour ré­duire ce risque, SFL compte aus­si mi­ser sur la re­la­tion que les conseillers en­tre­tiennent avec leurs clients, se­lon Mi­chael Ro­gers, vice-pré­sident, dé­ve­lop­pe­ment des af faires, As­su­rance des par­ti­cu­liers chez Des­jar­dins Sé­cu­ri­té fi­nan­cière, et pré­sident par in­té­rim de SFL : « À court terme, le chan­ge­ment au­ra un peu d’im­pact sur nos ac­ti­vi­tés en épargne col­lec­tive. Mais à moyen terme, si on a une bonne re­la­tion avec le client et qu’on joue notre rôle- conseil com­plet, on n’est pas in­quiet. »

Un conseiller qui sert très bien sa clien­tèle ver­rait un im­pact li­mi­té sur sa ré­mu­né­ra­tion si les com­mis­sions in­té­grées étaient abo­lies, se­lon Mi­chael Ro­gers : « On fait beau­coup de pro­mo­tion et d’édu­ca­tion pour les comptes à ho­no­raires. On tra­vaille beau­coup sur le ser­vice. On pré­co­nise la pla­ni f ica­tion fi­nan­cière com­plète et ho­lis­tique : pla­ce­ments, as­su­rance vie, as­su­rance ma­la­dies graves, etc. »

Chez Dis­tri­bu­tion Fi­nan­cière Sun Life, les FAR sont in­ter­dits de­puis sep­tembre 2016 pour les comptes de 100 000 $ et plus, confirme Sté­phane Beau­mier, vice-pré­sident ré­gio­nal Qué­bec à la Fi­nan­cière Sun Life.

Pour gé­rer le risque ré­gle­men­taire, Dis­tri­bu­tion Fi­nan­cière Sun Life mise aus­si sur la qua­li­té de la re­la­tion client-conseiller.

« Tout notre sys­tème de ré­mu­né­ra­tion est ba­sé sur le taux de ré­ten­tion » , dit Sté­phane Beau­mier. En as­su­rance, par exemple, les conseil lers re­çoivent uni­que­ment des com­mis­sions ni­ve­lées, ce qui pousse le conseiller à main­te­nir la po­lice en vi­gueur pour que sa ré­mu­né­ra­tion lui soit ver­sée.

« Le fait de gar­der un client long­temps per­met d’avoir une bonne ré­mu­né­ra­tion. Le ser­vice de­vient très im­por­tant », note-t-il.

Au­jourd’hui, la masse sa­la­riale de l’équipe de confor­mi­té est plus éle­vée que la masse sa­la­riale de l’en­semble de l’en­tre­prise il y a 10 ou 15 ans.

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