Mes pre­mières an­nées comme conseiller : gra­vir un éche­lon à la fois

Finance et Investissement - - NOUVELLES -

PAR PHI­LIP­PINE DE TINGUY

en 28 ans de car­rière au sein de la Banque de Mon­tréal ( BMO), Ca­ro­line Trem­blay a eu l’oc­ca­sion d’oc­cu­per dif­fé­rents postes. Au­jourd’hui di­rec­trice Ges­tion Pa­tri­moine chez BMO Har­ris Bank, elle se re­mé­more les dé­fis aux­quels elle a dû faire face.

Fraî­che­ment sor­tie de l’Uni­ver­si­té du Qué­bec à Chi­cou­ti­mi avec en poche un bac­ca­lau­réat en ad­mi­nis­tra­tion et une mi­neure en pé­da­go­gie, Ca­ro­line Trem­blay s’est na­tu­rel­le­ment di­ri­gée vers la fi­nance.

« J’ai tou­jours été at­ti­rée par les chiffres, mais c’est sur­tout mon cô­té com­mu­ni­ca­teur et pé­da­gogue qui a pris le des­sus, plai­sante- t- elle. C’était soit la fi­nance, soit la psy­cho­lo­gie. »

Ca­ro­line Trem­blay a alors en­ta­mé des dé­marches pour tra­vailler dans une ins­ti­tu­tion ban­caire.

« La pre­mière porte à la­quelle j’ai frap­pé est celle de BMO, se sou­vient- elle. J’avais d’autres ren­dez-vous, mais ils m’ont en­ga­gée sur-le- champ ! »

Elle a donc com­men­cé sa car­rière en 1989, en oc­cu­pant dif- fé­rents postes de pre­mière ligne, dont ce­lui de re­pré­sen­tante au ser­vice à la clien­tèle. La même an­née, ses su­pé­rieurs lui ont pro­po­sé d’ac­cé­der à un pro­gramme de for­ma­tion pour qu’elle de­vienne ges­tion­naire.

« J’ai re­fu­sé cette offre, dit Ca­ro­line Trem­blay. Je vou­lais vivre l’ex­pé­rience et les dé­fis du cô­té em­ployé et com­prendre l’ex­pé­rience client avant de pou­voir di­ri­ger une équipe. »

UNE REN­CONTRE DÉ­TER­MI­NANTE

L’épi­sode qui a mar­qué ses pre­mières an­nées et qui lui a per­mis d’évo­luer au sein de l’or­ga­ni­sa­tion est sans contre­dit sa ren­contre avec celle qui est de­ve­nue sa men­tore.

« Une conf iance mu­tuelle s’est ra­pi­de­ment ins­tal­lée, se rap­pelle la di­rec­trice de compte. Elle a vu en moi des pos­si­bi­li­tés que je ne soup­çon­nais même pas. »

Ca­ro­line Trem­blay se sou­vient en­core très bien d’un évé­ne­ment im­promp­tu qui, en la contrai­gnant à sor­tir de sa zone de confort, a lar­ge­ment contri­bué à son ap­pren­tis­sage : sa pre­mière ren­contre avec un client.

« Pen­dant qu’il fai­sait état de ses be­soins, je me suis conten­tée de rem­pli r des cases, ra­conte- t- elle. Je n’étais en fait pas al­lée au fond de la ques­tion en ou­bliant, par exemple, d’abor­der l’as­pect de la pen­sion ali­men­taire, alors qu’il était sé­pa­ré. »

« Je pense que ma men­tore l’avait vu ve­nir et qu’elle avait choi­si le client en consé­quence, pour­suit- elle. Nous avons donc re­com­men­cé l’en­tre­vue, en­semble cette fois- ci. »

Quelque 25 an­nées plus tard, Ca­ro­line Trem­blay évoque en­core sou­vent celle qui l’a gui­dée du­rant ses dé­buts.

ÊTRE UN LEA­DER, À TOUS LES ÉGARDS

Forte de cette ex­pé­rience, Ca­ro­line Trem­blay a donc ra­pi­de­ment dé­ci­dé de suivre les pas de sa men­tore en ac­cep­tant un poste de di­rec­trice de suc­cur­sale, qu’elle a oc­cu­pé pen­dant 15 ans.

« J’étais main­te­nant à l’aise dans mon rôle de lea­der, in­dique- t- elle. Je pense avoir réus­si à mo­bi­li­ser et à in­fluen­cer po­si­ti­ve­ment mon équipe. »

« Ça me fait d’ailleurs tou­jours sou­rire quand quel­qu’un à qui j’ai fait pas­ser une en­tre­vue me dit que c’est grâce à ma pas­sion conta­gieuse qu’il tra­vaille chez BMO ! »

En 2011, Ca­ro­line Trem­blay a sou­hai­té re­le­ver de nou­veaux dé­fis en de­ve­nant di­rec­trice de compte à la ges­tion pri­vée afin de mettre en pra­tique les ru­di­ments qu’elle avait elle- même en­sei­gnés aux conseillers, mais aus­si dans le but de tra­vailler de nou­veau di­rec­te­ment avec les clients.

« Je m’oc­cupe d’une clien­tèle de niche com­po­sée de pro­fes­sion­nels de la san­té et d’en­tre­pre­neurs, donc leur ni­veau d’at­tente est éle­vé, ex­plique- t- elle. Nous agis­sons comme des par­te­naires ; c’est une ex­pé­rience gra­ti­fiante ! »

Tou­te­fois, c’est en 2012 que Ca­ro­line Trem­blay a réel­le­ment com­pris l’im­pact qu’elle pou­vait avoir sur ses clients alors qu’elle vi­vait un mo­ment de doute après la per te d’un proche.

« De re­tour au bu­reau après quelques se­maines de congé, je me suis mise à me po­ser beau­coup de ques­tions, confirme Ca­rol ine Trem­blay. Le jour même, un client a dé­po­sé un pro­jet sur mon bu­reau en me di­sant que c’é t a i t main­te­nant e nt r e mes mains. » De­puis, elle voit chaque pro­jet comme l’oc­ca­sion de concré­ti­ser un rêve.

« On ne fait pas une hy­po­thèque avec un cl ient, on l’ac­com­pagne plu­tôt dans l’ac­qui­si­tion d’une pro­prié­té, illustre-t- elle. Si on tient compte des émo­tions, ça prend une autre di­men­sion. »

« Quand j’ai quit­té mon poste de ges­tion­naire, le lea­der en moi a tout de même trou­vé ça dif­fi­cile, conclut- elle. J’ai trou­vé d’autres fa­çons de mettre à pro­fit mes qua­li­tés de lea­der­ship pour l’en­tre­prise, l’équipe et mes clients. »

Si on tient compte des émo­tions, ça prend une autre di­men­sion.

— Ca­ro­line Trem­blay

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