À L’AF­FICHE

En 50 ans de mé­tier, Gilles Clou­tier a vu bien des vagues se­couer l’in­dus­trie des ser­vices fi­nan­ciers.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR KA­THY NOËL down. top

« Je crains que les ca­bi­nets com­mencent à se concur­ren­cer sur les ni­veaux de com­mis­sions au lieu de don­ner du ser­vice. Les conseillers n’avan­ce­ront plus dans leur car­rière, ils vont y al­ler pour les com­mis­sions plus éle­vées », dit Gilles Clou­tier, pré­sident et fon­da­teur du Groupe Clou­tier. À lire en

gilles clou­tier a dé­bu­té dans l’as­su­rance en 1967, l’an­née de l’Ex­po. À l’image de cette époque, alors que le Qué­bec s’ou­vrait sur le monde, le fon­da­teur du Groupe Clou­tier a me­né une car­rière sans com­plexe face aux géants de son in­dus­trie.

« Moi, quand on me dit que ça ne mar­che­ra pas, ça me mo­tive ! » dit l’homme de 70 ans, qui, bien qu’à l’aube de la re­traite, n’a rien per­du de la pas­sion et de l’éner­gie qui l’animent de­puis ses dé­buts.

Le jeune Clou­tier, fils d’un père en­tre­pre­neur en construc­tion, avait à peine 30 ans quand il a fon­dé son ca­bi­net, en 1978, après avoir pas­sé quelques an­nées à ap­prendre son mé­tier au sein de La Pru­den­tielle d’Amé­rique.

Au­jourd’hui, le Groupe Clou­tier a fait sa place au Qué­bec dans l’in­dus­trie du cour­tage en as­su­rances de per­sonnes et en épargne col­lec­tive avec un ré­seau qui compte plus de 1 000 conseillers ayant un ac­tif moyen sous ges­tion de 31 M$ ( 16,9 M$ en fonds com­muns et 14,1 M$ en fonds dis­tincts, se­lon le Top 11 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires 2017).

Par­ti de rien, Gilles Clou­tier re­pré­sente main­te­nant 23 as­su­reurs et son ré­seau de dis­tri­bu­tion est pré­sent en On­ta­rio, au Qué­bec et au Nou­veau-Bruns­wick. Quelque 130 em­ployés tra­vaillent à sou­te­nir les conseillers af­fi­liés au siège so­cial de Trois-Ri­vières et dans les centres fi­nan­ciers de Mon­tréal, Qué­bec et Ga­ti­neau.

Et dire qu’on lui pré­di­sait la faillite ! C’était mal connaître ce na­tif de Loui­se­ville, en Mau­ri­cie, qui n’al­lait ja­mais man­quer d’au­dace dans sa car­rière.

FOR­MER DES EN­TRE­PRE­NEURS

Dès les pre­miers mois après sa fon­da­tion, le Groupe Clou­tier re­crute 15 conseillers et vend les pro­duits de quatre as­su­reurs. L’en­tre­prise de­vient ra­pi­de­ment un suc­cès lo­cal. Sa phi­lo­so­phie et sa culture re­posent sur un grand prin­cipe, de­meu­ré in­tact avec les an­nées : ne pas don­ner de pois­son au conseiller, mais lui ap­prendre à pê­cher.

« Au lieu d’of­frir des com­mis­sions très éle­vées dès le dé­part, on leur ap­prend comment dou­bler leurs ventes sans ef­fort ad­di­tion­nel. Je dis tou­jours au conseiller : "Concentre-toi sur la vente et la pros­pec­tion. Le reste, fais- le faire !" » dit Gilles Clou­tier.

En 2006, le Groupe a mis sur pied « l’Uni­ver­si­té Clou­tier », un pro­gramme de for­ma­tion sur me­sure qui en­seigne aux nou­veaux conseillers à fon­der leur en­tre­prise, à tra­vailler avec des as­sis­tants, à dé­ve­lop­per leur offre.

« Les gens ne sont plus tout seuls, à se de­man­der quoi faire et comment le faire » , dit le fon­da­teur du Groupe Clou­tier.

Pour­tant, ce di­plô­mé en ad­mi­nis­tra­tion, qui fut le men­tor de bon nombre de conseillers dans l’in­dus­trie, n’au­rait ja­mais cru lui-même se lan­cer dans le cour­tage et en­core moins en en­sei­gner les ru­di­ments.

Son­geant à tout le che­min par­cou­ru, Gilles Clou­tier se ré­mé­more avec hu­mour cette jour­née de 1967, où un pa­tron de La Pru­den­tielle lui a té­lé­pho­né : « Il pa­raît que vous avez une belle per­son­na­li­té, on ai­me­rait vous ren­con­trer. »

« J’ai sor­ti ma cra­vate et je me suis pré­sen­té en me di­sant : je vais es­sayer et je ver­rai bien ce que ça va don­ner. » Il a d’abord tra­vaillé comme agent d’as­su­rances pen­dant six ans et en­suite comme gé­rant de suc­cur­sale. « Quand on a vou­lu me don­ner une autre pro­mo­tion, je me suis dit : si je suis bon pour eux, je vais le faire pour moi », dit Gilles Clou­tier.

Le reste ap­par­tient à l’his­toire. Le Groupe Clou­tier fê­te­ra ses 40 ans d’exis­tence en 2018 et son fon­da­teur a cé­lé­bré cette an­née ses 50 ans de car­rière.

Il ap­pli­quait dé­jà à l’époque une nou­velle ap­proche : celle de trou­ver le meilleur pro­duit pour le client et non l’in­verse, dans un uni­vers où les agents d’as­su­rance re­pré­sen­taient sou­vent un seul as­su­reur.

« On ar­ri­vait avec une offre sur me­sure. Sou­vent, il y avait deux ou trois com­pa­gnies sur quatre per­sonnes d’une même fa­mille, se­lon leurs be­soins. Je pou­vais tout of­frir », dit-il.

LE CLIENT AVANT TOUT

Il a donc in­tro­duit bien avant l’heure la no­tion d’ABF, ou ana­lyse des be­soins fi­nan­ciers, par­mi les conseillers. « J’ar­ri­vais chez des clients qui pou­vaient avoir huit po­lices de 10 000 $ en vie en­tière, cha­cune ven­due par un agent dif­fé­rent, avec une prime an­nuelle de 2 500 $ », se sou­vient Gilles Clou­tier.

« En fai­sant l’ana­lyse des be­soins, je voyais que le client avait be­soin de 500 000 $ au to­tal, ce qu’on pou­vait cou­vrir avec une police tem­po­raire pour moins

cher et cou­vrant même de 5 à 10 fois le mon­tant de base. Le reste, il pou­vait l’in­ves­tir dans un fonds de pen­sion. Quand j’ar­ri­vais au sa­lon mor­tuaire, je n’étais pas gê­né du tout », ra­conte le fon­da­teur du Groupe Clou­tier.

Il n’a pas été pré­cur­seur seule­ment dans son offre de ser­vices, mais aus­si dans sa phi­lo­so­phie de ges­tion, men­tionne Sté­phane Ro­chon, pré­sident d’Hu­ma­nia As­su­rance. « Mal­gré la taille de son en­tre­prise, il a tou­jours gar­dé une proxi­mi­té avec ses em­ployés et son ré­seau de dis­tri­bu­tion », dit-il.

UNE AF­FAIRE DE FA­MILLE

Gilles Clou­tier ne re­grette rien et re­vi­vrait chaque se­conde de son par­cours. « Je pren­drais juste 20 ans de moins ! » lance-t-il en riant. De­puis quelque temps, il tire peu à peu sa ré­vé­rence pour cé­der la place à ses trois en­fants, dé­jà bien en­ga­gés dans l’en­tre­prise fa­mi­liale.

Pa­trick, l’aî­né, oc­cupe le poste de vice- pré­sident prin­ci­pal, ventes et dé­ve­lop­pe­ment des af­faires. La ca­dette, Ka­rine, est vice- pré­si­dente, mar­ke­ting et dé­ve­lop­pe­ment cor­po­ra­tif, et Clau­dine, la ben­ja­mine, oc­cupe la vice-pré­si­dence aux ventes et est res­pon­sable des pres­ta­tions du vi­vant. Mi­chel Ki­rouac, un as­so­cié de longue date, as­sume tou­jours la di­rec­tion gé­né­rale.

Bien qu’il re­con­naisse qu’il est temps pour lui de lais­ser ses en­fants seuls à la barre, Gilles Clou­tier avoue avoir du mal à ces­ser de tra­vailler. « Si c’était des étran­gers qui re­pre­naient, j’au­rais dé­jà quit­té, mais je m’en­nuye­rais énor­mé­ment... J’ai tou­jours été pas­sion­né par mon mé­tier », dit-il.

Bour­reau de tra­vail, il pas­sait six jours sur sept au bu­reau

lorsque ses en­fants étaient pe­tits. Comme sa conjointe était in­fir­mière et tra­vaillait une fin de se­maine sur deux, il les em­me­nait avec lui. Pas éton­nant que ceux-ci aient choi­si de prendre sa re­lève.

« Au bu­reau, la blague qui cir­cule est qu’il ne par­ti­ra ja­mais, lance Fran­çois Bru­neau, vice- pré­sident, ad­mi­nis­tra­tion et In­ves­tis­se­ment, de Groupe Clou­tier. C’est quel­qu’un de très cha­leu­reux et fa­cile d’ap­proche. Clou­tier, c’est une en­tre­prise fa­mi­liale où règne une am­biance fa­mi­liale. »

La fa­mille est tri­co­tée ser­ré. Elle na­vigue en­semble contre vents et ma­rées, au propre comme au fi­gu­ré. Gilles Clou­tier, qui est un adepte de ba­teau de plai­sance, sait aus­si ma­nier la barre en eaux troubles.

À CONTRE- COU­RANT

En 2006-2007, alors que toute l’in­dus­trie est ébran­lée par l’af­faire Nor­bourg, le Groupe Clou­tier lance Groupe Clou­tier In­ves­tis­se­ment, une di­vi­sion de cour­tage en épargne col­lec­tive. Le Groupe dis­tri­buait dé­jà, de­puis 2002, des fonds com­muns de pla­ce­ment grâce à un par­te­na­riat avec Tri­glo­bal. Il a mis fin à cette en­tente et a dé­ci­dé de lan­cer sa propre firme de dis­tri­bu­tion de fonds.

« Ça pre­nait de l’au­dace de lan­cer ça alors qu’on sor­tait de l’af­faire Nor­bourg, dit Fran­çois Bru­neau. C’était aus­si juste avant l’af­faire Earl Jones et ça s’était plu­tôt mal fi­ni avec Tri­glo­bal, mais nous étions sor­tis quelques mois au­pa­ra­vant » , ra­conte le vice-pré­sident.

De l’au­dace, le fon­da­teur du Groupe Clou­tier en a à re­vendre. Il a été l’un des pre­miers à of­frir des pro­duits de pres­ta­tions du vi­vant comme les as­su­rances ma­la­dies graves, par exemple, à la fin des an­nées 1990. « Au­jourd’hui, tu as ça dans tous les bu­reaux, mais à l’époque, c’était très in­no­va­teur », ra­conte Sté­phane Ro­chon.

Ce der­nier a tra­vaillé avec la fa­mille Clou­tier pen­dant quatre ans, de 1999 à 2003, comme di­rec­teur des ventes pour les pres­ta­tions du vi­vant. Il tra­vaillait pour la Great-West quand Pa­trick Clou­tier l’a contac­té pour lui confier la mise sur pied de cette di­vi­sion di­ri­gée au­jourd’hui par sa soeur Clau­dine. « On par­tait

from scratch dans un tout nou­veau do­maine, se sou­vient Sté­phane Ro­chon. C’était une belle marque de confiance en­vers moi de leur part. »

UNE EX­PAN­SION RA­PIDE

Le clan Clou­tier a tou­jours en­cou­ra­gé l’en­tre­pre­neu­riat et la prise de risque. À preuve, l’ex­pan­sion ra­pide du Groupe hors de son ter­ri­toire d’ori­gine et dans de nou­veaux pro­duits.

En 1994, le Groupe Clou­tier ouvre un bu­reau à Qué­bec et crée une di­vi­sion en as­su­rance col­lec­tive. Mon­tréal sui­vra trois ans plus tard par l’ac­qui­si­tion d’Om­ni­cour­tage. En 2000, il s’ins­talle à Sher­brooke et se lance dans le cour­tage hy­po­thé­caire en 2004. La créa­tion de Groupe Clou­tier Avan­tages So­ciaux, ca­bi­net d’as­su­rance et de rentes col­lec­tives, sui­vra en 2008, puis, en 2013, c’est l’ou­ver­ture du centre fi­nan­cier en Ou­taouais.

Gi l les Clout ier est dé­crit comme un homme d’écoute et de consen­sus. Voi­là un trait com­mun par­mi les PDG d’au­jourd’hui, mais plu­tôt rare à l’époque. « Il y a 20 ans, le style de ges­tion était beau­coup plus

Lui ar­ri­vait avec un style plus hu­main, qui dé­ton­nait », se sou­vient Sté­phane Ro­chon.

« Je dis tou­jours à mes gens de trai­ter les autres comme ils vou­draient être trai­tés, dit Gilles Clou­tier. C’est la seule fa­çon de for­mer une grande fa­mille. Il faut que tout le monde soit égal au dé­part. Après, tu en fais plus ou moins, c’est ton af­faire, mais tous re­çoivent le même ni­veau de for­ma­tion et les mêmes con­seils. »

Re­lan­ce­rait- i l le Groupe Clou­tier dans les condi­tions ac­tuelles ? « Je ne sais pas, hé­site-t-il. Il faut tou­jours s’adap­ter, mais avec notre fa­çon de faire, je crois que oui. J’ai tra­vaillé fort, mais j’ai­mais ça, et mes en­fants ont cette même pas­sion. Ils la trans­mettent aux conseillers, qui de­viennent à leur tour des en­tre­pre­neurs. »

PHO­TO : MARTIN LAPRISE

PHO­TO : MARTIN LAPRISE

« Quand je re­garde mon che­mi­ne­ment, je m’aper­çois que le concept d’équipe, c’est le dé­no­mi­na­teur com­mun. J’ai be­soin de ça, ins­pi­rer les gens et les ras­sem­bler au­tour d’une vi­sion. »

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