In­ci­ta­tifs en as­su­rance sur la sel­lette

Finance et Investissement - - LA UNE - En col­la­bo­ra­tion avec Pierre Thé­roux

PAR LÉO­NIE LA­FLAMME- SA­VOIE

plu­sieurs modes de ré­mu­né­ra­tion des conseillers en as­su­rance de per­sonnes sont sous la loupe de l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers ( AMF). Le ré­gu­la­teur juge à risque éle­vé de conflits d’in­té­rêts les concours de vente liés à des pro­duits ou la bo­ni­fi­ca­tion as­so­ciée à un seuil de per­for­mance, no­tam­ment, et à risque moyen les com­mis­sions.

Pour orien­ter ses ac­ti­vi­tés de sur­veillance et d’en­ca­dre­ment, l’AMF consulte main­te­nant l’in­dus­trie sur la ges­tion des risques de conflits d’in­té­rêts liés à la ré­mu­né­ra­tion dans le sec­teur de l’as­su­rance, se­lon un do­cu­ment de ré­flexion sur le su­jet pu­blié en juillet.

« L’ob­jec­tif est d’ap­pro­fon­dir la ré­flexion à l’égard du risque que cer­taines ca­té­go­ries d’in­ci­ta­tifs nuisent au trai­te­ment équi­table des consom­ma­teurs, des mé­ca­nismes de contrôle et de su­per­vi­sion que les as­su­reurs de­vraient mettre en place pour ré­duire ce risque et du dés­équi­libre com­pé­ti­tif entre as­su­reurs que peuvent en­gen­drer ces in­ci­ta­tifs » , ex­plique Louis Mo­ris­set, pré­si­dent­di­rec­teur gé­né­ral de l’AMF, dans un com­mu­ni­qué.

La pu­bli­ca­tion du do­cu­ment de ré­flexion est une autre étape d’un pro­ces­sus qu’a en­ta­mé l’AMF en 2013, lors de la mise en oeuvre de la Ligne di­rec­trice sur les saines pra­tiques com­mer­ciales. L’or­ga­nisme avait aus­si fait par­ve­nir un ques­tion­naire d’au­toé­va­lua­tion à 219 as­su­reurs en mai 2014 et a ren­du pu­blic, en

juillet 2015, un rap­port pré­sen­tant les ré­sul­tats de cet exer­cice.

Des membres de l’in­dus­trie ac­cueillent fa­vo­ra­ble­ment l’in­ter­ven­tion du ré­gu­la­teur.

« Je suis content qu’ils se penchent sur les conflits d’in­té­rêts et la ré­mu­né­ra­tion en as­su­rance, mais je conti­nue à me de­man­der pour­quoi ils ne l’ont pas fait avant, note Gi­no Sa­vard, pré­sident de MICA Ca­bi­net de ser­vices fi­nan­ciers. Il y a de réels dan­gers de mal faire son tra­vail avec les in­ci­ta­tifs à la vente de pro­duits mai­son en as­su­rance. Ce­la dit, ce n’est pas évident pour le ré­gu­la­teur d’exa­mi­ner les pra­tiques de ré­mu­né­ra­tion en as­su­rance, parce qu’elles sont très com­plexes. »

RISQUE « MOYEN » : LES COM­MIS­SIONS

Se­lon le do­cu­ment, l’AMF dé­fi­nit les dif­fé­rents types de com­mis­sions en les di­vi­sant en quatre types: la com­mis­sion ini­tiale, la com­mis­sion ni­ve­lée, la com­mis­sion de sui­vi et la com­mis­sion de re­nou­vel­le­ment. Ces quatre formes de com­mis­sion­ne­ment sont qua­li­fiées d’in­ci­ta­tifs à risque moyen en ce qui a trait aux conflits d’in­té­rêts.

« Glo­ba­le­ment, nous no­tons que les taux de com­mis­sion ini­tiale par pro­duit sont as­sez stan­dards dans l’in­dus­trie. Le ver­se­ment des com­mis­sions est par contre cal­cu­lé uni­que­ment à par­tir du vo­lume de vente, soit les primes », écrit l’AMF dans son rap­port.

Le ré­gu­la­teur ajoute qu’« un pro­duit pour le­quel l’as­su­reur offre un taux de com­mis­sion plus éle­vé pour­rait ame­ner l’in­ter­mé­diaire ou le re­pré­sen­tant à fa­vo­ri­ser la vente de ce pro­duit sans que ce­lui- ci soit le meilleur pro­duit pour ré­pondre aux be­soins du client ».

Il exis­te­rait peu de dif­fé­rences entre les com­mis­sions of­fertes pour le même type de pro­duit entre les dif­fé­rents as­su­reurs. C’est plu­tôt entre les dif­fé­rents pro­duits qu’on trouve des écarts, comme l’ex plique Da­niel Gui l le­met te, pré­sident de Di­ver­si­co, Ex­perts-con­seils.

« Un conseiller qui a de 15 à 20 ans d’ex­pé­rience au­ra des clients as­sez âgés et ai­sés pour ache­ter des pro­duits qui lui rap­portent une com­mis­sion suf­fi­sante pour as­su­rer sa sub­sis­tance, sou­ligne-t-il. Lorsque tu es un jeune conseiller, tes clients aus­si sont jeunes et op­te­ront plu­tôt pour des pro­duits abor­dables comme l’as­su­rance vie tem­po- raire. Or, l’as­su­rance vie tem­po­raire rap­porte très peu sur le plan des com­mis­sions ; c’est donc quelque chose qui est ven­du en suc­cur­sale ban­caire, parce que c’est peu ren­table pour le conseiller. C’est très dif­fi­cile pour les jeunes conseillers de com­men­cer dans le mé­tier. »

Sans sur­prise, la ré­mu­né­ra­tion sous forme de sa­laire a été consi- dé­rée comme à faible risque de conflits d’in­té­rêts, car elle est ha­bi­tuel­le­ment fixe. Elle ne tient pas compte du vo­lume de vente ou du ni­veau de per­for­mance et elle n’est pas orien­tée vers la vente d’un pro­duit en par­ti­cu­lier, ex­plique l’AMF.

RISQUE « ÉLE­VÉ » : LA BO­NI­FI­CA­TION

L’AMF consi­dère par exemple que le sys­tème des bo­ni­fi­ca­tions pour­rait me­ner à de mau­vaises pra­tiques com­mer­ciales et qu’il re­pré­sente donc un risque éle­vé de conflits d’in­té­rêts.

« La bo­ni­fi­ca­tion est di­rec­te­ment liée à un vo­lume de primes et à un seuil de per­for­mance. L’at­teinte d’un seuil de per­for­mance exerce une pres­sion sur les re­pré­sen­tants et les in­ter­mé­diaires », af­firme l’AMF.

Dans la ca­té­go­rie de la bo­ni­fi­ca­tion, l’AMF re­groupe la sur­com­mis­sion, la com­mis­sion de ré­ten­tion, la com­mis­sion de crois­sance et les pro­grammes de par­ti­ci­pa­tion aux bé­né­fices. Rap­pe­lons que les bo­ni­fi­ca­tions s’ajoutent à la ré­mu­né­ra­tion de base par voie de com­mis­sions aux­quelles le re­pré­sen­tant et l’in­ter­mé­diaire peuvent avoir droit à cer­taines condi­tions.

Se­lon l’AMF, cer­tains types de bo­ni­fi­ca­tion s’ap­pa­rentent plus à une exi­gence de l’as­su­reur en ma­tière d’at­teinte de vo­lume pour une an­née don­née, comme la com­mis­sion de crois­sance, par exemple.

« Dans tous les cas, plus la per­for­mance de l’in­ter­mé­diaire est bonne, plus la bo­ni­fi­ca­tion aug­mente et de­vient in­té­res­sante », constate le ré­gu­la­teur.

C’est là que le bât blesse, se­lon Gi­no Sa­vard et Da­niel Guille­mette, qui dé­noncent les pra­tiques liées à la bo­ni­fi­ca­tion et aux pro­duits mai­son dans l’in­dus­trie.

« Si on at­teint cer­tains vo­lumes, on est payé plus. Cer­tains ca­bi­nets vont dire: "Si c’est 10% plus payant pour moi si le conseiller vend le pro­duit de l’as­su­reur X, je vais don­ner 5% de bo­ni de plus au conseiller lors­qu’il le fait", cri­tique Gi­no Sa­vard. Je n’ai ja­mais fait ça et mon père non plus. Peu im­porte ce que MICA touche, on paie tout le monde pa­reil. Nous ne vou­lons pas tein­ter le rôle du conseiller. »

Da­niel Guille­mette af­firme pour sa part que, dans les ré­seaux où les conseillers ont ac­cès aux pro­duits de l’ex­terne tout en étant af­fi­liés à des ins­ti­tu­tions fi­nan­cières, les taux de bo­ni­fi­ca­tion se­raient sou­vent su­pé­rieurs pour les pro­duits mai­son.

« On parle de 170% de bo­ni­fi­ca­tion an­nuelle pour des pro­duits mai­son et de 150% pour des pro­duits ex­ternes, sou­ligne- t- il. Il y a aus­si le fait que ton pa­tron ne re­çoit pas de ré­mu­né­ra­tion si tu vends un pro­duit ex­terne, et que le ré­seau te forme sur les pro­duits mai­son, mais ne met pas les res­sources à ta dis­po­si­tion pour que tu te fa­mi­lia­rises avec les pro­duits ex­ternes. Il faut que ça cesse ! »

« Ce n’est pas tout: il y a aus­si le fait que les pro­duits ex­ternes ne se qua­li­fient par­fois même pas dans le cal­cul pour avoir ac­cès à des bo­ni­fi­ca­tions sup­plé­men­taires, ajoute Gi­no Sa­vard. Tout est em­boî­té de fa­çon com­plexe en ce qui concerne la vente de pro­duits mai­son, mais c’est très clair : les re­pré­sen­tants vont être ré­mu­né­rés da­van­tage pour vendre des pro­duits mai­son. »

Ain­si, les pro­grammes de par­ti­ci­pa­tion aux bé­né­fices ( com­mis­sions de contin­gence) sont sou­vent très exi­geants sur les cibles à at­teindre et peuvent in­fluen­cer un in­ter­mé­diaire quant au choix des pro­duits ou de l’as­su­reur à pro­po­ser à un client. Cette bo­ni­fi­ca­tion peut re­pré­sen­ter des mon­tants im­por­tants.

RISQUE « ÉLE­VÉ » : LES CONCOURS DE VENTE

D’autres types d’in­ci­ta­tifs, comme les concours de vente, re­pré­sentent un risque éle­vé de conflits d’in­té­rêts, se­lon le do­cu­ment de ré­flexion.

Ce type d’in­ci­ta­tifs est gé­né­ra­le­ment lié à la vente d’un pro­duit par­ti­cu­lier, à une ca­té­go­rie de pro­duits ou à la per­for­mance du re­pré­sen­tant. Ain­si, plus le re­pré­sen­tant ef­fec­tue de ventes d’un pro­duit, plus il a de chances de par­ti­ci­per au concours.

« Pour se qua­li­fier à un congrès, à un voyage ou pour ga­gner des prix, un re­pré­sen­tant pour­rait être ten­té de concen­trer sa pro­duc­tion à un seul en­droit » , sou­ligne l’AMF. Les concours de vente sont un re­li­quat du pas­sé, se­lon Da­niel Guille­mette, qui vou­drait les voir dis­pa­raître une fois pour toutes.

« Ça de­vrait êt re ban­ni . Pour­quoi pense- t- on que les conseillers ont be­soin de se faire ba­lan­cer une ca­rotte de­vant le nez pour avan­cer ? J’ai l’im­pres­sion qu’on me prend pour un sans-des­sein qui n’est pas ca­pable de faire ce qu’il a à faire pour bien ser­vir ses clients », s’in­digne-t-il.

L’ap­par­te­nance à des clubs sé­lects, l’at­tri­bu­tion d’un titre, l’ac­cès à une pla­te­forme in­for­ma­tique ou à des lo­gi­ciels ain­si que le ré­fé­ren­ce­ment de clien­tèle sont des exemples d’autres avan­tages qui peuvent in­ci­ter les in­ter­mé­diaires à aug­men­ter leur chiffre d’af­faires afin d’ob­te­nir l’avan­tage qui en dé­coule.

Dans le cas de l’at­tri­bu­tion d’un titre, ce­lui de di­rec­teur des ventes, par exemple, le client pour­rait être por­té à croire qu’il a été at­tri­bué au re­pré­sen­tant en rai­son de sa com­pé­tence, se­lon l’AMF, qui juge que ces avan­tages re­pré­sentent aus­si un risque éle­vé de conflits d’in­té­rêts.

Les in­té­res­sés peuvent sou­mettre leurs com­men­taires à l’AMF d’ici le 15 oc­tobre 2017.

Pour se qua­li­fier à un congrès, à un voyage ou pour ga­gner des prix, un re­pré­sen­tant pour­rait être ten­té de concen­trer sa pro­duc­tion à un seul en­droit.

— AMF

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