DON­NÉES SUR LES CLIENTS L’im­por­tance des jeunes clients.

Les conseillers pour­raient en ti­rer des bé­né­fices si­gni­fi­ca­tifs.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR RU­DY MEZZETTA Fi­nance et In­ves­tis­se­ment.

il y a un dé­ca­lage entre les de­grés d’édu­ca­tion fi­nan­cière chez les Ca­na­diens les plus jeunes et les per­sonnes en mi­lieu de vie ain­si que les re­trai­tés ou les pré­re­trai­tés, d’après une étude ré­cente me­née par Cre­do Con­sul­ting, de Mis­sis­sau­ga, en On­ta­rio.

Pour les conseillers, ten­ter de joindre les clients les plus jeunes peut re­pré­sen­ter non seule­ment une oc­ca­sion d’ai­der à com­bler le fos­sé gé­né­ra­tion­nel en ma­tière de connais­sances fi­nan­cières, mais aus­si une fa­çon de faire croître leurs af­faires, dit Kel­ley Keehn, mé­dia­trice des consom­ma­teurs au Fi­nan­cial Plan­ning Stan­dards Coun­cil, confé­ren­cière et an­cienne conseillère en ser­vices fi­nan­ciers.

Ain­si, pro­po­ser de ren­con­trer les en­fants d’un client pour leur ex­pli­quer les bases des fi­nances et peut- être ou­vrir un CELI ou un REER à leur nom – même s’ils n’ont pas d’ar­gent pour y co­ti­ser – peut contri­buer à amor­cer le pro­ces­sus d’ap­pren­tis­sage.

« C’est comme ob­te­nir deux timbres sur une nou­velle carte de timbres dans un ma­ga­sin : les clients [ les plus jeunes] ont l’im­pres­sion d’avoir dé­jà fait quelque chose de bien, et ils se­ront plus en­clins à in­ves­tir », dit Kel­ley Keehn.

Cre­do a po­sé une sé­rie de ques­tions aux par­ti­ci­pants du son­dage dans le cadre d’un test de lit­té­ra­tie fi­nan­cière, puis a clas­sé les par­ti­ci­pants en quar­tiles en fonc­tion de leurs poin­tages. Les par­ti­ci­pants ayant les poin­tages les plus bas étaient pla­cés dans le qua­trième quar­tile, alors que ceux ayant les poin­tages les plus hauts étaient pla­cés dans le pre­mier quar­tile.

Par­mi les Ca­na­diens dans la tranche d’âge 18-24 ans que Cre­do a son­dés, 44 % se sont clas­sés dans le qua­trième quar­tile, alors que 11 % se sont clas­sés dans le pre­mier quar­tile. Com­pa­ra­ti­ve­ment, par­mi les Ca­na­diens de 65 ans et plus son­dés, 31 % se sont clas­sés dans le der­nier quar­tile, alors que 17 % étaient dans le pre­mier quar­tile. En gé­né­ral, les scores de lit­té­ra­tie fi­nan­cière du son­dage se sont amé­lio­rés avec chaque tranche d’âge, en al­lant des plus jeunes aux plus âgés, avec un pla­fon­ne­ment à 55 ans et plus.

Ces ré­sul­tats sont ti­rés de la der­nière étude en cours sur la Zone de confort fi­nan­cier, un son­dage pan­ca­na­dien me­né au­près des consom­ma­teurs par Cre­do en par­te­na­riat avec le Groupe Fi­nance de TC Me­dia, de Mon­tréal, qui pu­blie

Se­lon l’étude de Cre­do, les per­sonnes ayant peu de connais­sances fi­nan­cières avaient le plus ten­dance à faire état d’une im­pres­sion d’échec sur le plan fi­nan­cier.

Quand on leur a de­man­dé de pré­ci­ser sur une échelle de 1 à 10 s’ils étaient d’ac­cord avec l’énon­cé « J’ai une im­pres­sion d’échec quand je pense à mes fi­nances », les par­ti­ci­pants du qua­trième quar­tile ont eu un poin­tage de 4,7. Par contre, les par­ti­ci­pants des pre­mier, deuxième et troi­sième quar­tiles ont eu un poin­tage moyen de 3,2, 3,5 et 3,8, res­pec­ti­ve­ment.

GARE AU JAR­GON

Trois pro­blèmes fon­da­men­taux consti­tuent sou­vent des obs­tacles pour les per­sonnes plus jeunes qui cherchent les con­seils fi­nan­ciers dont elles ont be­soin, se­lon Kel­ley Keehn :

le jar­gon fi­nan­cier et par les in­for­ma­tions qui leur sont com­mu­ni­quées par le sec­teur des ser­vices fi­nan­ciers et par les médias ;

dé­ter­mi­ner si les pro­fes­sion­nels et les conseillers en ser­vices f in­an­ciers sont dignes de confiance ; et

li­mi­té sur le plan fi­nan­cier. « Il ar­rive que les per­sonnes plus jeunes me disent : "Je vais me faire dire que j’ai be­soin de mil­lions pour prendre ma re­traite, et ce­la n’ar­ri­ve­ra ja­mais, alors je ne me don­ne­rai pas la peine de cher­cher de l’aide", dit Kel­ley Keehn. Il y a une foule de mythes concer­nant le type d’aide of­fert et la ma­nière d’ob­te­nir cette aide. »

Sou­vent, les Ca­na­diens les plus jeunes n’ont pas ac­cu­mu­lé suf­fi­sam­ment d’ac­tif pour ac­cé­der à un con­seil fi­nan­cier de qua­li­té. Ce­pen­dant , les consei l lers peuvent ap­pro­cher ces clients du point de vue des af­faires, par exemple pro­po­ser de grands évé­ne­ments, des sé­mi­naires et des web­dif­fu­sions cen­trés sur les prin­cipes de base de la fi­nance, dit Sa­ra Gil­bert, fon­da­trice de Stra­te­gist( e) Dé­ve­lop­pe­ment des af­faires, de Mon­tréal.

« [ Les conseillers de­vraient] par­ta­ger de l’in­for­ma­tion sur la ges­tion des dettes ou la ges­tion des li­qui­di­tés ou en­core la ma­nière de faire un bud­get, dit Sa­ra Gil­bert. Se­lon moi, ce­la fait par­tie de la res­pon­sa­bi­li­té d’un conseiller pour que les clients com­prennent ce qu’ils font. »

Le sec­teur des ser­vices fi­nan­ciers est conscient qu’il a un rôle clé à jouer dans l’en­sei­gne­ment des fi­nances aux Ca­na­diens les plus jeunes. Par exemple, l’As­so­cia­tion des banquiers ca­na­diens ( ABC), de To­ron­to a mis au point le pro­gramme Votre ar­gent-Étu­diants qui offre aux étu­diants ain­si qu’à leurs pa­rents et leurs en­sei­gnants des res­sources pour les ai­der à dé­ve­lop­per leurs connais­sances fi­nan­cières.

Le pro­gramme offre des sé­mi­naires en classe non axés sur un pro­duit et non com­mer­ciaux sur des su­jets fi­nan­ciers tels que la te­nue d’un bud­get, l’em­prunt ou l’in­ves­tis­se­ment, pré­sen­tés par des bé­né­voles du sec­teur ban­caire.

« Il y a quelques hé­si­ta­tions et ré­ti­cences chez les Ca­na­diens [ à de­man­der de l’in­for­ma­tion fi­nan­cière], et je com­prends pour­quoi, dit Neil Par­men­ter, pré­sident et chef de la di­rec­tion de l’ABC. L’ob­jec­tif est de sa­voir comment rendre cette in­for­ma­tion plus ac­ces­sible pour les gens, et qu’ils se sentent plus à l’aise de le­ver la main, de ti­rer pro­fit des res­sources, et fi­na­le­ment de po­ser les bonnes ques­tions. »

En fait, Neil Par­men­ter af­firme qu’il pré­fère l’ex­pres­sion « édu­ca­tion fi­nan­cière », car « elle im­plique un voyage conti­nu » par op­po­si­tion à l’ex­pres­sion « lit­té­ra­tie fi­nan­cière » , qui sous- en­tend que quel­qu’un a des connais­sances fi­nan­cières ou n’en a pas.

« Ce n’est pas un exer­cice d’arrêt et de dé­mar­rage, dit-il. Se­lon les dif­fé­rentes étapes de votre vie, vous de­vez pos­sé­der dif­fé­rents ni­veaux de connais­sances sur les pro­duits fi­nan­ciers et le con­seil. »

En réa­li­té, bien que les clients les plus âgés puissent se sen­tir en gé­né­ral plus à l’aise avec les concepts et le vo­ca­bu­laire fi­nan­cier que les clients les plus jeunes, ils peuvent éga­le­ment bé­né­fi­cier des pro­grammes de for­ma­tion fi­nan­cière, par­ti­cu­liè­re­ment ceux por­tant sur la fraude et l’ex­ploi­ta­tion fi­nan­cière, la ges­tion de l’ar­gent à la re­traite et la com­pré­hen­sion des pres­ta­tions gou­ver­ne­men­tales, dit Jane Roo­ney, chef du dé­ve­lop­pe­ment de la lit­té­ra­tie fi­nan­cière au Ca­na­da, qui exerce ses fonc­tions sous la di­rec­tion de la com­mis­saire de l’Agence de la consommation en ma­tière fi­nan­cière du Ca­na­da.

Par exemple, des co­opé­ra­tives de cré­dit ca­na­diennes ont lan­cé un pro­gramme, mis au point dans le cadre de la stra­té­gie de lit­té­ra­tie fi­nan­cière na­tio­nale, pour ai­der le per­son­nel de pre­mière ligne à dé­tec­ter l’ex­ploi­ta­tion fi­nan­cière et à dé­ve­lop­per un pro­gramme pour le dé­non­cer, af­firme Jane Roo­ney, que le gou­ver­ne­ment fé­dé­ral a nom­mée à ce poste en 2014.

« Les consom­ma­teurs à plus haut risque ont vrai­ment be­soin de mieux com­prendre qu’il existe des conseillers en ser­vices fi­nan­ciers et du con­seil fi­nan­cier, parce que nous ne nous at­ten­dons pas à ce que les consom­ma­teurs soient des ex­perts en pro­duits et ser­vices fi­nan­ciers, dit- elle. Mais nous ai­me­rions qu’ils aillent cher­cher l’in­for­ma­tion, qu’ils n’aient pas peur de po­ser les bonnes ques­tions, afin de mieux com­prendre leurs droits et leurs res­pon­sa­bi­li­tés de ma­nière à prendre une dé­ci­sion concer­nant les meilleurs pro­duits et ser­vices qui ré­pondent à leurs be­soins. »

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