AMG En vendre de pair avec l’as­su­rance vie.

Des as­su­reurs offrent ce type de pro­tec­tion sans que le client l’ait de­man­dée.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

après une ving­taine d’an­nées d’ef forts achar­nés, les conseillers com­mencent à voir l’as­su­rance ma­la­dies graves ( AMG) se faire une place, une pe­tite place, au­près des clients. Des as­su­reurs mettent au point une fa­çon ori­gi­nale de vendre ce pro­duit trop peu connu du pu­blic.

Se­lon les don­nées de LIMRA, les primes en vi­gueur d’AMG ont at­teint 880 M$ à la fin de l’an­née 2016. Les ventes en­re­gis­trées en 2016 ont at­teint 130,7 M$ en primes per­çues. À ce rythme, les primes en vi­gueur fran­chi­ront le cap du mil­liard de dol­lars d’ici 2018.

Comment ex­pli­quer cette em­bel­lie des ventes ?

« Il faut constam­ment par­ler d’as­su­rance ma­la­dies graves. Si les conseillers cessent d’en par­ler, les ventes vont chu­ter. Et les conseillers en parlent de plus en plus » , dit Lyne La­pointe, vice-pré­si­dente exé­cu­tive d’AFL Groupe fi­nan­cier et res­pon­sable des pres­ta­tions du vi­vant de cet agent gé­né­ral.

Dans une vi­déo des­ti­née aux conseillers, Na­dine Lan­dry, ta­ri­fi­ca­trice prin­ci­pale chez BMO As­su­rance, pré­vient tou­te­fois que la conver­sat ion ent re conseillers et clients n’a rien d’évident. Car con­trai­re­ment à l’as­su­rance vie, les clients n’ont pas le ré­flexe d’ache­ter une pro­tec­tion contre les ma­la­dies graves. Les consom­ma­teurs la consi­dèrent comme un « pro­duit de luxe », dit-elle.

« Il est tou­jours plus fa­cile de vendre aux clients ce qu’ils veulent que de les sen­si­bi­li­ser à ce dont ils ont vrai­ment be­soin », si­gnale la ta­ri­fi­ca­trice de BMO As­su­rance ( https://ti­nyurl.com/ ydch3m5n).

Preuve qu’il reste beau­coup de che­min à faire, moins de 3 % des consom­ma­teurs ca­na­diens dé­tiennent une AMG. En re­vanche, ce mar­ché est po­ten­tiel­le­ment très riche, puisque la ma­jo­ri­té ( 78 %) af­firment se pré­oc­cu­per de leur si­tua­tion fi­nan­cière en cas de ma­la­die grave ( http://ti­ny.cc/7tyx­ly).

LA SO­LU­TION DE LA CRÉA­TI­VI­TÉ

Des as­su­reurs ont pris le tau­reau par les cornes en ex­ploi­tant le po­ten­tiel de la tech­no­lo­gie. Lors du pro­ces­sus de sous­crip­tion d’une as­su­rance vie, ils exa­minent si le client peut être ad­mis­sible à une pro­tec­tion contre les ma­la­dies graves… sans que l’AMG ait été préa­la­ble­ment de­man­dée.

Si le client est ad­mis­sible, le conseiller pour­ra en­suite lui pro­po­ser une AMG.

« Cette fa­çon d’at­ta­quer le mar­ché existe de­puis quatre ou cinq ans. Il n’y a pas de pro­po­si­tion en AMG à rem­plir. C’est une fa­çon peu com­pli­quée de pro­po­ser un pro­duit qui n’est pas aus­si simple qu’une as­su­rance vie. Tous les as­su­reurs au­raient in­té­rêt à faire la même chose », dit Clau­dine Clou­tier, vice-pré­si­dente ventes et res­pon­sable prin­ci­pale des pres­ta­tions du vi­vant au Groupe Clou­tier.

Telle est la mé­thode qu’uti­lise iA Groupe fi­nan­cier. « Cer­tains clients qui se qua­li­fient en as­su­rance vie sont au­to­ma­ti­que­ment pré­ap­prou­vés pour une as­su­rance contre les ma­la­dies graves. Ce sont les clients dits "élite". Lorsque les conseillers re­mettent à ces clients leur contrat d’as­su­rance vie, ils peuvent en­suite leur pro­po­ser une as­su­rance contre les ma­la­dies graves. Ces clients n’au­ront pas à se plier aux exa­mens mé­di­caux re­quis par celle- ci », constate Louis- Charles Le­clerc, di­rec­teur, pro­duits d’as­su­rance chez iA Groupe fi­nan­cier.

En prin­cipe, cette dé­marche fa­ci­lite les ventes. Ce­pen­dant, LouisC­harles Le­clerc convient que les clients n’ont pas tou­jours l’oreille dis­po­nible pour en­tendre un deuxième dis­cours de vente. Pour­quoi alors ne pas pré­ap­prou­ver l’ad­mis­si­bi­li­té à une as­su­rance vie et à une AMG sur-le- champ, comme le font les pro­duits à émis­sion ra­pide ?

« Notre nou­velle pla­te­forme tech­no­lo­gique EVO de­vrait pou­voir le faire dès l’an pro­chain, en 2018. Nous y tra­vaillons. Il suf­fi­ra d’ajou­ter une, deux ou trois ques­tions et le client sau­ra, au point de vente, s’il est ad­mis­sible à une as­su­rance vie et à une as­su­rance contre les ma­la­dies graves. C’est là où l’in­dus­trie se di­rige », dit Louis- Charles Le­clerc.

Chez SSQ Groupe fi­nan­cier, un ave­nant en cas de ma­la­die grave est of­fert, à cer­taines condi­tions, avec tous les pro­duits d’as­su­rance vie de la com­pa­gnie. Il com­porte le paie­ment d’une somme for­fai­taire de 20 000 $ en cas d’ap­pa­rit ion d’une de ces trois ma­la­dies graves cou­vertes : can­cer, crise car­diaque et ac­ci­dent vas­cu­laire cé­ré­bral ( AVC).

« Le pro­ces­sus ne com­porte au­cune ques­tion sup­plé­men­taire. C’est un ou­til à la dis­po­si­tion des conseillers dé­si­reux de vendre la pro­tec­tion contre les ma­la­dies graves. Il crée l’ha­bi­tude d’achat de l’AMG par de nou­velles clien­tèles » , dit Luc Bos­sé, vi­ce­pré­sident, dé­ve­lop­pe­ment des af­faires – Est du Ca­na­da, As­su­rance in­di­vi­duelle et in­ves­tis­se­ment chez SSQ.

Les ré­sul­tats sont- i ls au ren­dez-vous ? « Les ventes sont en pro­gres­sion et nous sommes très sa­tis­faits des ré­sul­tats », in­dique Luc Bos­sé.

La Fi­nan­cière Sun Life n’est pas en reste. Le 1er juin, l’as­su­reur si­gna­lait dans une com­mu­ni­ca­tion aux conseillers qu’il est dé­sor­mais pos­sible de de­man­der une cou­ver­ture ad­di­tion­nelle en ma­la­dies graves au moyen d’une pro­po­si­tion d’as­su­rance vie ap­prou­vée de­puis moins de six mois. « La ta­ri­fi­ca­tion exa­mi­ne­ra les ren­sei­gne­ments mé­di­caux et fi­nan­ciers. Au mo­ment de la li­vrai­son du contrat, le client de­vra si­gner un do­cu­ment in­di­quant la sé­rie de mo­di­fi­ca­tions, dont celle comme quoi son as­su­ra­bi­li­té n’a pas chan­gé », dé­clare la Sun Life.

En­core fau­dra- t- il que les conseillers sai­sissent l’oc­ca­sion. Car mal­gré l’offre d’as­su­reurs qui pro­posent au­to­ma­ti­que­ment une AMG lors de la sous­crip­tion d’une as­su­rance vie, il semble que de nom­breux conseillers n’ont pas adop­té cette fa­çon de faire.

« Bien des conseillers ne pro­fitent pas de cette oc­ca­sion de par­ler d’as­su­rance ma­la­dies graves à leurs clients. C’est comme s’i ls crai­gnaient de mettre leur vente d’as­su­rance vie en pé­ril », dit Clau­dine Clou­tier. Elle sug­gère de par­ler « sys­té­ma­ti­que­ment » de l’offre pos­sible d’as­su­rance ma­la­dies graves en dé­but de vente d’as­su­rance vie.

« Si l’état de san­té du client est bon, pré­ve­nons-le qu’il pour­rait être ad­mis­sible à re­ce­voir une offre en AMG. Pré­pa­rons le ter­rain sans par­ler de primes. Fai­sons-le se sen­tir chan­ceux de bé­né­fi­cier d’une offre qui lui se­ra utile. Et, de grâce, ne pre­nons pas de dé­ci­sion à la place du client. Pré­sen­tons-lui l’offre d’ad­mis­si­bi­li­té à l’as­su­rance ma­la­dies graves s’il en a une ! » pro­pose Clau­dine Clou­tier.

Si l’état de san­té du client est bon, pré­ve­nons-le qu’il pour­rait être ad­mis­sible à re­ce­voir une offre en AMG. Fai­sons-le se sen­tir chan­ceux. — Clau­dine Clou­tier

Newspapers in French

Newspapers from Canada

© PressReader. All rights reserved.