Les clients fa­vo­rables au main­tien des com­mis­sions

Quelque 80 % des clients pré­fé­re­raient ce mode de ré­mu­né­ra­tion.

Finance et Investissement - - NOUVELLES - PAR PIERRE THÉ­ROUX

la grande ma­jo­ri­té des clients des cour­tiers qué­bé­cois in­dé­pen­dants en épargne col­lec­tive sou­haitent le main­tien des com­mis­sions in­té­grées.

Un son­dage réa­li­sé en mai der­nier par le ca­bi­net Mé­ri­ci Ser­vices fi­nan­ciers ré­vèle en ef­fet que 81,6 % de leurs clients pré­fèrent payer les ser­vices qu’ils re­çoivent sous forme de com­mis­sions in­té­grées. Cette prise de po­si­tion forte doit être consi­dé­rée par les Au­to­ri­tés ca­na­diennes en va­leurs mo­bi­lières ( ACVM), es­time la firme de Sher­brooke.

Ce coup de sonde, réa­li­sé au­près de plus de 600 clients, « dé­montre une af­fec­tion par­ti­cu­lière pour un mode de ré­mu­né­ra­tion in­té­gré où le client n’a pas à né­go­cier des ho­no­raires ou à ré­mu­né­rer le cour­tier en fonc­tion du nombre d’heures consa­crées au dos­sier », com­mente Maxime Gau­thier, chef de la confor­mi­té chez Mé­ri­ci, dans son mé­moire dé­po­sé dans le cadre de la consul­ta­tion 81- 408 sur l’abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées.

Les ACVM se­raient d’ailleurs bien mal­ve­nues de ba­layer du re­vers de la main l’opi­nion de ces cl ient s, prév ient Max ime Gau­thier. « Qui de mieux que les clients pour connaître leurs propres be­soins et sa­voir ce qu’ils veulent ? D’au­tant que l’ob­jec­tif des ACVM est d’en­ca­drer le sec­teur dans le but de veiller à la pro­tec­tion des in­ves­tis­seurs », fait-il va­loir.

Même son de cloche chez le Groupe Clou­tier, où 80 % des clients, éga­le­ment consul­tés par un son­dage très sem­blable à ce­lui de Mé­ri­ci, se sont aus­si mon­trés fa­vo­rables au main­tien des com­mis­sions. « Les clients sont en­tiè­re­ment sa­tis­faits du mo­dèle ac­tuel et il ne semble pas y avoir d’ap­pé­tit chez eux pour des ré­formes de l’am­pleur de celle pro­po­sée par les ACVM », constate ce ca­bi­net dans son mé­moire sur la consul­ta­tion 81- 408, dé­po­sé au­près de l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers ( AMF).

Par ailleurs, tou­jours au Groupe Clou­tier, les quelque 20 % de ré­pon­dants res­tants sou­haitent soit une ré­mu­né­ra­tion à ho­no­raires ba­sée sur un pour­cen­tage de leur ac­tif sous ges­tion (11 %), soit une ré­mu­né­ra­tion di­recte ba­sée sur un taux ho­raire ( 9 %). Chez Mé­ri­ci, les ré­sul­tats sont si­mi­laires alors que 11 % des clients son­dés pré­fèrent les ho­no­raires, et 6 %, une ré­mu­né­ra­tion di­recte ba­sée sur un taux ho­raire.

Le Groupe Clou­tier note éga­le­ment que les com­mis­sions in­té­grées de­meurent le choix le plus po­pu­laire même au­près des clients qui ont at­tri­bué une note in­fé­rieure à 6 sur 10 à la qua­li­té de l’en­semble des ser­vices qu’ils re­çoivent. Ain­si, 46 % de ces clients sont fa­vo­rables au mo­dèle ac­tuel de ré­mu­né­ra­tion in­té­grée, 31 % fa­vo­rables au mo­dèle de ré­mu­né­ra­tion di­recte se­lon un taux ho­raire, et 23 % à la ta­ri­fi­ca­tion di­recte en fonc­tion de la taille du por­te­feuille.

Une autre étude, réa­li­sée en mai der­nier par le Gandalf Group pour le compte de Pla­ce­ments AGF, confirme les ré­sul­tats de ces deux en­quêtes me­nées par Mé­ri­ci et le Groupe Clou­tier. En­core là, une ma­jo­ri­té d’in­ves­tis­seurs ( 55 %) pré­fèrent payer les ser­vices qu’ils re­çoivent par des com­mis­sions in­té­grées, com­pa­ra­ti­ve­ment à 33 % qui pré­fé­re­raient un mode de ré­mu­né­ra­tion di­recte comme ce­lui pro­po­sé par les ACVM. De plus, le quart des ré­pon­dants au son­dage du Gandalf Group ont in­di­qué que le mode de ré­mu­né­ra­tion di­recte les ren­drait moins en­clins à re­cou­rir à des ser­vices- con­seils pour leurs in­ves­tis­se­ments. Or, les ré­sul­tats à cette ques­tion sont re­la­ti­ve­ment uni­formes peu im­porte la taille du por­te­feuille des clients ou leur ni­veau d’édu­ca­tion fi­nan­cière.

Les son­dages et les mé­moires pré­sen­tés en juin der­nier par Mé­ri­ci et le Groupe Clou­tier font suite au do­cu­ment de consul­ta­tion 81- 408 des ACVM concer­nant la pro­po­si­tion d’éli­mi­ner les com­mis­sions in­té­grées. Or, l’en­jeu est im­por­tant, es­timent les deux cour­tiers. Une in­ter­dic­tion com­plète des com­mis­sions au­rait des ef­fets po­ten­tiel­le­ment très né­fastes sur la de­mande et l’offre de ser­vice re­la­tives à la dis­tri­bu­tion de fonds d’in­ves­tis­se­ment.

« Les clients de masse ris­que­raient de ne pas vou­loir payer di­rec­te­ment la vraie va­leur du con­seil qu’ils re­çoivent, et cer­tains conseillers dont les re­ve­nus sont liés à la dis­tri­bu­tion de fonds d’in­ves­tis­se­ment pour­raient se dés­in­té­res­ser de la pro­fes­sion et se concen­trer sur la dis­tri­bu­tion d’autres pro­duits fi­nan­ciers » , es­time le Groupe Clou­tier.

« Les in­ves­tis­seurs mo­destes ne pour­raient se per­mettre des con­seils en ma­tière d’in­ves­tis­se­ment, de fis­ca­li­té, de bud­get ou de sécurité fi­nan­cière si nous de­vions exi­ger des ho­no­raires. Ac­tuel­le­ment, l’in­té­gra­tion de la ré­mu­né­ra­tion dans le pro­duit nous per­met de leur of­frir ces ser­vices qui leur sont gran­de­ment utiles et qui, au fi­nal, pour­ront faire d’eux des in­ves­tis­seurs plus aguer­ris et riches » , aff irme Maxime Gau­thier.

Le ré­seau des cour­tiers en épargne col­lec­tive s’adresse en très grande ma­jo­ri­té à des clients de masse ayant un por­te­feuille de moins de 100 000 $, tiennent à sou­li­gner la firme Mé­ri­ci et le Groupe Clou­tier. Chez Mé­ri­ci, le client moyen a 52 ans et un ac­tif sous ges­tion de quelque 86 000 $, alors que le client mé­dian a 53 ans et un ac­tif sous ges­tion de 33 600 $.

En­fin, l’abo­li­tion po­ten­tielle des com­mis­sions me­nace aus­si les conseillers in­dé­pen­dants, qui se­raient dans l’obl igat ion d’adap­ter leurs mo­dèles et leurs pro­ces­sus d’af­faires pour li­mi­ter l’aug­men­ta­tion des coûts et en­cais­ser la di­mi­nu­tion de re­ve­nus. « C’est un dé­fi de taille et il est pos­sible que cer­tains court iers in­dé­pen­dants n’y par­viennent pas », es­time la firme Mé­ri­ci.

AVIS DISCORDANTS

Par ailleurs, d’autres groupes ap­puient la vo­lon­té des ACVM d’abo­lir les com­mis­sions in­té­grées, dont la Fon­da­tion ca­na­dienne pour l’avan­ce­ment des droits des in­ves­tis­seurs ( FAIR Ca­na­da) et Mor­ning­star Ca­na­da.

« La struc­ture ac­tuelle de frais des fonds com­muns de pla­ce­ment fait que des mil­lions de Ca­na­diens ne re­çoivent pas de con­seil fi­nan­cier ob­jec­tif et se font vendre des pro­duits sou­sop­ti­maux. Les Ca­na­diens re­çoivent des re­com­man­da­tions qui sont gui­dées da­van­tage par la ré­mu­né­ra­tion que re­ce­vront le conseiller et sa firme plu­tôt que d’être ba­sées sur le meilleur in­té­rêt du consom­ma­teur. Cette si­tua­tion doit chan­ger » , écrit FAIR Ca­na­da.

Mor­ning­star Ca­na­da abonde dans ce sens dans son mé­moire et ap­pelle à un aban­don des com­mis­sions in­té­grées : « Alors que le meilleur in­té­rêt des clients est res­pec­té par la dé­ten­tion de fonds peu oné­reux, les ges­tion­naires d’ac­tifs sont in­ci­tés à pro­mou­voir des al­ter­na­tives au coût plus éle­vé car des frais su­pé­rieurs leur per­mettent de dé­ga­ger des re­ve­nus su­pé­rieurs. Les ges­tion­naires d’ac­tifs uti­lisent les com­mis­sions in­té­grées pour in­ci­ter les conseillers à fa­vo­ri­ser les fonds plus chers, et créent ain­si un conflit d’in­té­rêts. »

Mor­ning­star ne croit pas que l’aban­don des com­mis­sions in­té­grées pri­ve­ra de ser­vices les pe­tits in­ves­tis­seurs. La firme pré­voit plu­tôt que la fa­çon de four­nir le con­seil chan­ge­ra, no­tam­ment grâce aux in­no­va­tions tech­no­lo­giques : « Nous consi­dé­rons l’avè­ne­ment des solutions de con­seils nu­mé­riques comme un point po­si­tif pour les in­ves­tis­seurs, car ces solutions dé­mo­cra­tisent des mo­dèles de ré­par­ti­tion d’ac­tifs so­phis­ti­qués. »

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