Des conseillers plus sen­sibles aux risques ré­gle­men­taires

L’adop­tion des ho­no­raires est net­te­ment plus faible chez cer­tains conseillers.

Finance et Investissement - - FOCUS SUR LES CONSEILLERS - In­ves­tis­se­ment. Fi­nance et Fi­nance et In­ves­tis­se­ment, En col­la­bo­ra­tion avec Guillaume Pou­lin- Goyer

les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire sont beau­coup plus à risque de su­bir les contre­coups d’une pos­sible abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées, ré­vèlent les don­nées col­li­gées sur les conseillers son­dés dans le cadre du Top 8 des cour­tiers qué­bé­cois et sur ceux in­ter­ro­gés pour le Top 11 des ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires de

Comme le montre l’in­fo­gra­phie à la page sui­vante, les com­mis­sions de sui­vi et les com­mis­sions de vente re­pré­sentent plus de 90% de leurs ventes brutes. Seule­ment 4,9% des ventes brutes gé­né­rées par les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire sont dans des comptes à ho­no­raires, par rap­port à 63,8 % des ventes brutes des conseillers en pla­ce­ment.

Rap­pe­lons que la ré­mu­né­ra­tion à ho­no­raires n’est pas vi­sée par la consul­ta­tion 81- 408 sur l’op­tion d’abo­lir les com­mis­sions in­té­grées, et que cette forme de ré­tri­bu­tion de­meu­re­rait per­mise si les Au­to­ri­tés ca­na­diennes en va­leurs mo­bi­lières met­taient en oeuvre les me­sures pro­po­sées dans cette consul­ta­tion.

Il est dif­fi­cile de connaître pré­ci­sé­ment les consé­quences d’une éven­tuelle abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées. Les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire pour­raient pro­fi­ter des plus ré­centes in­no­va­tions tech­no­lo­giques, comme l’uti­li­sa­tion de ro­bots-conseillers comme ad- joints, afin d’ac­croître leur pro­duc­ti­vi­té, ce qui leur per­met­tait de main­te­nir leurs marges bé­né­fi­ciaires et de conti­nuer de ser­vir au­tant de clients.

Ils pour­raient aus­si, comme leurs col­lègues, ré­orien­ter leurs ef­forts pour ci­bler les clients plus for­tu­nés. Chez les conseillers en pla­ce­ment, l’ac­tif mé­dian d’un mé­nage s’élève à 500000$, alors que la ma­jo­ri­té des mé­nages ser­vis par des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire ont un ac­tif in­fé­rieur à 100000$.

Étant don­né cette sur­re­pré­sen­ta­tion, dans leur clien­tèle, de mé­nages ayant un ac­tif in­fé­rieur à 100 000 $, les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire qui se concen­tre­raient sur leurs clients les plus for­tu­nés ris­que­raient de lais­ser pour compte da­van­tage de mé­nages de la classe moyenne.

En ef­fet, en moyenne, ces conseillers servent pra­ti­que­ment deux fois plus de mé­nages que les conseillers en pla­ce­ment, soit res­pec­ti­ve­ment 357,5 et 190 (voir le ta­bleau ci-des­sous).

Dans dif­fé­rents ar­ticles pu­bliés par des di­ri­geants de ca­bi­nets, qui s’op­posent à l’abo­li­tion des com­mis­sions, sou­lignent sou­vent le risque que leurs conseillers dé­laissent leurs plus pe­tits comptes, ce qui li­mi­te­rait l’ac­cès au con­seil pour les clients. Cette pos­sible si­tua­tion dé­coule d’un fait que tendent à dé­mon­trer nos son­dages : les marges bé­né­fi­ciaires des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire sont moins com­pres­sibles que celles des conseillers en pla­ce­ment.

En ef­fet, pour eux, la mé­diane des ventes brutes gé­né­rées s’éta- blit dans la four­chette de 100000$ à 150 000 $. Leurs re­ve­nus per­son­nels mé­dians après dé­penses se si­tuent dans la four­chette de 50000$ à 100000$.

Chez les conseillers en pla­ce­ment, la mé­diane des ventes brutes gé­né­rées se trouve dans l’échelle de 750 000 $ à 1M$ et leurs re­ve­nus per­son­nels mé­dians après dé­penses se si­tuent dans la four­chette de 250000$ à 500000$.

On constate que les pre­miers ont beau­coup moins de marge de ma­noeuvre pour faire face à une com­pres­sion de leur marge bé­né­fi­ciaire brute que les se­conds.

Par ailleurs, nos don­nées com­pi­lées montrent que seule­ment 10% des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire et ayant les ventes brutes les plus éle­vées gèrent un ac­tif com­pa­rable à ce­lui d’un conseiller en pla­ce­ment mé­dian au Qué­bec, c’est-àdire 100M$.

Les marges bé­né­fi­ciaires des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire sont moins com­pres­sibles que celles des conseillers en pla­ce­ment.

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