Sec­teurs dif­fé­rents, dé­fis sem­blables

Le re­cru­te­ment reste un en­jeu.

Finance et Investissement - - FOCUS SUR LES CONSEILLERS - PAR FRÉ­DÉ­RIC ROY

les ca­bi­nets mul­ti­dis­ci­pli­naires et les cour­tiers de plein exer­cice ont beau avoir une gamme de pro­duits dif­fé­rente, leurs dé­fis semblent se re­joindre.

Comme nous l’avions consta­té dans les dos­siers des édi­tions de mai et de juin, les re­la­tions entre les conseillers et les firmes se sont gé­né­ra­le­ment dé­gra­dées au cours des der­nières an­nées.

Au­tant les conseillers en pla­ce­ment que les conseillers af­fi­liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli- naire ac­cordent des notes plus faibles cette an­née que l’an der­nier au cour­tier avec qui ils font af­faire quant à sa ré­cep­ti­vi­té à leurs com­men­taires et opi­nions. De plus, dans les ré­sul­tats de cette an­née, l’écart entre la note qu’ils ac­cordent à leur firme pour ce cri­tère et la note qu’ils at­tri­buent à l’im­por­tance de ce cri­tère est su­pé­rieur à 0,7 point sur 10. Ce­la té­moigne que les cour­tiers et les ca­bi­nets ont un pro­blème sur ce plan.

« J’écris chaque an­née à ma firme et per­sonne ne me ré­pond. J’ai fait 3 000 com­men­taires », a d’ailleurs in­di­qué un conseiller en pla­ce­ment ré­pon­dant au son­dage. Plu­sieurs com­men­taires vont dans le même sens, où les conseillers ne sentent pas tou­jours leur firme ré­cep­tive à leurs com­men­taires, au­tant à l’oral qu’à l’écrit.

De plus, rap­pe­lons que quelques firmes ont fait des chan­ge­ments dans leurs cal­culs de ré­mu­né­rat ion ré­cem­ment ou au sein de l’équipe de di­rec­tion chez leur cour­tier, et que ces chan­ge­ments ont dé­plu aux conseillers de ces firmes. Sur le plan de la re­la­tion que les conseillers en­tre­tiennent avec la per­sonne à la­quelle ils se rap­portent – di­rec­teur de suc­cur­sale, ges­tion­naire di­rect ou per- sonne res­pon­sable de la re­la­tion d’af­faires –, on note une dif­fé­rence entre la si­tua­tion des conseillers en pla­ce­ment et celle des conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire.

Les pre­miers se sentent da­van­tage lé­sés dans cette re­la­tion que les se­conds. Ils sou­lèvent cer­taines si­tua­tions de conflits d’in­té­rêts où le di­rec­teur est à la fois conseiller et di­rec­teur, ou en­core si­gnalent un manque de di­rec­tion et d’orien­ta­tion claires. Les se­conds ne for­mulent pas ce genre de com­men­taires. Leur re­la­tion avec leur ca­bi­net est da­van­tage ba­sée sur le ser­vice, le con­seil et le dé­ve­lop­pe­ment d’af­faires.

RE­CRU­TE­MENT DIF­FI­CILE

Les deux ca­té­go­ries de conseillers sou­tiennent vivre une dif­fi­cul­té de re­cru­te­ment de la re­lève et ne croient pas que les pro­grammes de re­lève de leur firme soient à la hau­teur de l’im­por­tance qu’ils ac­cordent à cet élé­ment.

« Je ne sens pas d’en­cou­ra­ge­ment de la part de ma firme pour fa­vo­ri­ser la re­lève, a dit un ré­pon­dant lié à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire. Où est le plan de conti­nui­té d’af­faires pour la ma­jo­ri­té des conseillers qui ont 60 ans et plus, s’ils tom­baient ma­lades ou dé­cé­daient? »

Un conseiller en pla­ce­ment a éga­le­ment sou­li­gné qu’il ne sait même pas si un pro­gramme de re­lève existe dans sa firme. « Je ne suis pas au cou­rant. »

Un autre fait in­té­res­sant concerne l’uti­li­sa­tion des médias so­ciaux – Fa­ce­book, Twit­ter et Lin­ke­dIn, par exemple – dans le cadre de leur tra­vail. Les conseillers ne consi­dèrent pas comme im­por­tant que la firme à la­quelle ils sont as­so­ciés offre un sou­tien plus sub­stan­tiel.

MULTIDISCIPLINARITÉ À DI­MEN­SION VA­RIABLE

Les conseillers liés à un ca­bi­net mul­ti­dis­ci­pli­naire ré­pondent à tous les types de clien­tèle, qu’elle soit bien nan­tie ou moins bien nan­tie, et le fait qu’ils pos­sèdent plu­sieurs per­mis donne à pen­ser qu’il en faut plus d’un pour com­bler tous les be­soins des clients, à la fois en in­ves­tis­se­ment et en as­su­rance.

En ef­fet, la très large ma­jo­ri­té des conseillers liés à un ca­bi­net, soit près de 90% d’entre eux, pos­sèdent à la fois le per­mis de re­pré­sen­tant de cour t ier en épargne col­lec­tive et ce­lui de conseiller en sécurité fi­nan­cière.

Com­pa­ra­ti­ve­ment, seule­ment 9% des conseillers en pla­ce­ment sont ti­tu­laires du double per­mis de conseiller en pla­ce­ment et de re­pré­sen­tant en as­su­rance de per­sonnes.

Les conseillers ac­cordent des notes plus faibles cette an­née que l’an der­nier au cour­tier avec qui ils font af­faire quant à sa ré­cep­ti­vi­té à leurs com­men­taires et opi­nions.

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