Ré­mu­né­ra­tion

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conflit d’in­té­rêts en in­ter­di­sant une forme de ré­mu­né­ra­tion risque d’exa­cer­ber les conf lits d’in­té­rêts dé­cou­lant d’autres types de ré­mu­né­ra­tion. »

Voi­là, de ma­nière ima­gée et sim­pli­fiée, l’un des mes­sages que plu­sieurs membres de l’in­dus­trie fi­nan­cière ont lan­cés aux ACVM dans leur mé­moire en ré­ponse à la consul­ta­tion 81- 408 sur l’op­tion d’aban­don­ner les com­mis­sions in­té­grées.

« L’ex is­tence de conf l its d’in­té­rêts est in­hé­rente à la re­la­tion entre un client et un pro­fes­sion­nel. Le client veut le meilleur ser­vice qui soit, le plus adap­té et le plus ef­fi­cace au plus faible coût pos­sible, alors que le pro­fes­sion­nel a in­té­rêt à "vendre" plus de ser­vices et à pro­lon­ger la re­la­tion pour amé­lio­rer sa ré­mu­né­ra­tion », lit-on dans le mé­moire de Mé­ri­ci Ser­vices fi­nan­ciers.

Dans la consul­ta­tion 81-408, les ACVM en­vi­sa­geaient d’abo­lir les com­mis­sions in­té­grées, mais de per­mettre la ré­mu­né­ra­tion di­recte payée par le client, comme les com­mis­sions ver­sées au mo­ment de l’ac­qui­si­tion, les ho­no­raires fixes, les ho­no­raires ho­raires et les ho­no­raires fon­dés sur un pour­cen­tage des ac­tifs gé­rés. Dans chaque cas, le mé­ca­nisme de­vait être né­go­cié et ac­cep­té ex­clu­si­ve­ment par l’in­ves­tis­seur et le cour­tier, en plus de faire l’ob­jet d’une conven­tion ex­pli­cite en ver­tu de la­quelle seul l’in­ves­tis­seur ré­mu­nère le cour­tier.

Or, « il n’existe pas de mé­thode de ré­mu­né­ra­tion qui soit dé­pour­vue de conflits d’in­té­rêts », ré­sume Dan Hal­lett, vice-pré­sident et as­so­cié, ges­tion d’ac­tif, chez HighView Fi­nan­cial Group, dans son mé­moire. Se­lon lui, les ho­no­raires fon­dés sur un pour­cen­tage des ac­tifs gé­rés, les ho­no­raires ho­raires ou les ho­no­raires fixes ont cha­cun leurs propres conflits d’in­té­rêts uniques. « On ne peut échap­per aux risques de conflits d’in­té­rêts », note-t-il.

« Les conseillers ré­mu­né­rés en fonc­tion des com­mis­sions ou des ho­no­raires ba­sés sur les ac­tifs gé­rés ont un par­ti pris à l’égard de conseils qui laissent plus d’ar­gent in­ves­ti pour qu’ils puissent conti­nuer à gé­né­rer des re­ve­nus à par­tir d’un ac­tif plus im­por­tant », lit- on dans un des billets de blogue de Dan Hal­lett qu’il met en ré­fé­rence dans son mé­moire.

Les ho­no­raires ba­sés sur les ac­tifs gé­rés ont aus­si leurs lots de conflits d’in­té­rêts po­ten­tiels, se­lon le mé­moire du Groupe Cloutier : « Cer­tains conseillers pour­raient être ten­tés d’of­frir leurs ser­vices à un ta­rif très bas afin d’at­ti­rer des clients, tout en leur of­frant un ni­veau de ser­vice très faible en ne cla­ri­fiant pas au dé­but de la re­la­tion le ni­veau de ser­vice qu’ils of­fri­ront à leurs clients. »

« In­ver se­ment , cer ta ins conseillers pour­raient fac­tu­rer des ta­rifs ex­ces­sifs, ce qui au­rait comme consé­quence de pé­na­li­ser les pe­tits in­ves­tis­seurs, qui ont le plus be­soin de conseils », lit-on dans le mé­moire du Groupe Cloutier.

Par ailleurs, le risque d’ar­bi­trage ré­gle­men­taire se­rait pro­ba­ble­ment exa­cer­bé, car cer­tains conseillers ris­que­raient d’of­frir d’autres types de pro­duits fi­nan­ciers ne conve­nant pas né­ces­sai­re­ment aux clients, comme des fonds dis­tincts ou des pro­duits de dé­pôt, de ma­nière à évi­ter d’avoir à né­go­cier leurs ho­no­raires de conseil avec les clients.

C’est sans comp­ter que les ho­no­raires ba­sés sur l’ac­tif gé­ré pour­raient coû­ter plus cher au client, en rai­son de la na­ture pri­vée de la conven­tion de ré­mu­né­ra­tion conclue entre le client et son cour­tier, se­lon le mé­moire de S er­vices d’in­ves­tis­se­ment Qua­drus : « Les clients re­cherchent des conseillers parce que ceux- ci pos­sèdent une plus grande connais­sance et ex­per­tise : la re­la­tion pré­sente une asy­mé­trie d’in­for­ma­tion in­hé­rente et in­ten­tion­nelle. Ce­la pour­rait don­ner aux conseillers la pos­si­bi­li­té de fixer leurs prix à un ni­veau que le client ac­cep­te­ra, se­lon eux, ce qui pour­rait dé­pas­ser les mon­tants payés dans un mo­dèle à com­mis­sion in­té­grée. »

Qua­drus n’est pas non plus convain­cu que le client moyen soit en me­sure de né­go­cier des frais plus bas, ou même qu’il soit en­clin à le faire.

L’As­so­cia­tion pro­fes­sion­nelle des conseillers en ser­vices fi­nan­ciers ( APCSF) abonde dans le sens de Qua­drus. Se­lon cette as­so­cia­tion, lais­sés à la dis­cré- tion du re­pré­sen­tant, les ho­no­raires payés par un client pour­raient s’avé­rer plus éle­vés que les com­mis­sions in­té­grées. Un re­pré­sen­tant pour ra i t, pa r exemple, de­man­der des ho­no­raires aus­si éle­vés pour un fonds d’ac­tions que pour un fonds d’obli­ga­tions, alors que la com­mis­sion de sui­vi est gé­né­ra­le­ment plus faible pour les se­conds que pour les pre­miers.

« Il est fa­cile de com­pa­rer les ra­tios des frais de ges­tion entre des pro­duits si­mi­laires, mais il est im­pos­sible pour un in­ves­tis­seur de connaître le trai­te­ment d’un autre in­ves­tis­seur qui lui est com­pa­rable », lit- on dans le mé­moire de l’APCSF.

Placements AGF in­vite les ACVM à la pru­dence, sou­li­gnant que des conflits d’in­té­rêts dé­cou­lant de la ré­mu­né­ra­tion à ho­no­raires ont été sou­le­vés par l’Or­ga­nisme ca­na­dien de ré­gle­men­ta­tion du com­merce des va­leurs mo­bi­lières ( OCRCVM) dans une note d’orien­ta­tion pu­bliée en avril.

Se­lon celle- ci, la plu­part des cour­tiers as­su­jet­tis offrent le mon­tant maxi­mal pré­vu par la grille de ré­mu­né­ra­tion aux re­pré­sen­tants qui tirent des re­ve­nus des comptes à ho­no­raires : « En plus de ce paie­ment maxi­mal, bon nombre de cour­tiers offrent des in­ci­ta­tifs sup­plé­men­taires aux re­pré­sen­tants sous forme de primes de ren­de­ment liées aux ac­tifs à ho­no­raires. Nous crai­gnons que ce­la fa­vo­rise un trans­fert vers les comptes à ho­no­raires, même si ce n’est pas dans l’in­té­rêt des clients. »

PAS UNE PA­NA­CÉE

Les ho­no­raires ho­raires ou fixes ne sont pas par­faits, men­tionne Dan Hal­lett dans son blogue. « Le fait de payer un ho­no­raire ho­raire pour­rait mo­ti­ver les conseillers, dont l’éthique est mise au dé­fi, à re­com­man­der des tâches in­utiles pour maxi­mi­ser les re­ve­nus. Les ré­mu­né­ra­tions for­fai­taires au­ront l’ef­fet in­verse. Étant don­né que les frais sont fixés, ce­la pour­rait mo­ti­ver les conseillers à mi­ni­mi­ser le temps consa­cré aux dos­siers des clients afin de maxi­mi­ser le taux ho­raire ef­fec­tif. »

Le Groupe Cloutier es­time aus­si que les conseillers payés à l’heure « pour­raient être ten­tés de gonf ler ar­ti­fi­ciel­le­ment leurs heures fac­tu­rables de ma­nière à aug­men­ter leurs re­ve­nus ».

« De son cô­té, la ré­mu­né­ra­tion à l’acte pré­sente dé­jà cer­tains en­jeux liés à la mul­ti­pli­ca­tion des opé­ra­tions du cô­té de la dis­tri­bu­tion de va­leurs mo­bi­lières, donc son ap­pli­ca­tion au do­maine des fonds d’in­ves­tis­se­ment pour­rait oc­ca­sion­ner les mêmes pro­blèmes po­ten­tiels », écrit le Groupe Cloutier.

iA Groupe fi­nan­cier abonde en ce sens : « Un pas­sage aux com­mis­sions sur une base tran­sac­tion­nelle pour­rait ent raî­ner des pro­blèmes tels que des tran­sac­tions non né­ces­saires, le ba­rat­tage ou ame­ner à ce qu’on s’écarte d’une ap­proche d’in­ves­tis­se­ment à long terme. »

Se­lon le Groupe Cloutier, l’op­tion d’im­po­ser des frais ini­tiaux en pour­cen­tage du mon­tant in­ves­ti est im­po­pu­laire et risque d’in­ci­ter des clients à se pri­ver de conseils fi­nan­ciers per­ti­nents.

« Les clients sont ex­trê­me­ment ré­ti­cents à voir le mon­tant ini­tial de leur in­ves­tis­se­ment am­pu­té d’un mon­tant équi­valent à la ré­mu­né­ra­tion qui se­ra ver­sée au cour­tier. Les clients n’aiment pas le prin­cipe qu’ils doivent sa­cri­fier les pre­miers points de ren­de­ment au pro­fit de leur cour­tier avant que leur compte ne re­prenne la va­leur de leur in­ves­tis­se­ment ini­tial », lit- on dans le mé­moire du Groupe Cloutier.

Il reste que les formes de ré­mu­né­ra­tion qui de­meu­re­raient per­mises se­lon la consul­ta­tion 81- 408 n’em­pê­che­raient pas le conflit d’in­té­rêts in­hé­rent à la vente de pro­duits mai­son, pour les ins­ti­tu­tions fi­nan­cières qui sont à la fois ma­nu­fac­tu­rier et dis­tri­bu­teur de pro­duits.

« Des conflits d’in­té­rêts pour­raient sub­sis­ter quant au choix des pro­duits d’in­ves­tis­se­ment comme de fa­vo­ri­ser les pro­duits de la "fa­mille", choi­sir des pro­duits qui ne sont pas en­ca­drés par la ré­gle­men­ta­tion en va­leurs mo­bi­lières ou fa­vo­ri­ser la vente de "pa­niers" ou de

de ser­vices » , d’après le mé­moire de Mé­ri­ci.

Il n’est pas éton­nant que MICA Ca­bi­nets de ser­vices fi­nan­ciers pro­pose « d’in­ter­dire aux cour­tiers d’exi­ger de leurs em­ployés/conseil- lers de vendre leurs pro­duits ex­clu­sifs, de fixer des cibles de vente de leurs pro­duits ex­clu­sifs et d’as­sor­tir ce type de vente à des bo­ni­fi­ca­tions ba­sées sur un vo­lume de vente de pro­duits in­ternes ».

L’Ins­ti­tut des fonds d’in­ves­tis­se­ment du Ca­na­da ( IFIC) ré­sume ain­si l’en­jeu, dans son mé­moire : « La tran­si­tion de tous les clients des com­mis­sions in­té­grés vers un sys­tème de ré­mu­né­ra­tion di­recte rem­pla­ce­ra sim­ple­ment les conflits dans les com­mis­sions in­té­grées par les conflits dans la mé­thode de com­pen­sa­tion di­recte. »

L’exis­tence de conflits d’in­té­rêts est in­hé­rente à la re­la­tion entre un client et un pro­fes­sion­nel.

— Mé­ri­ci Ser­vices fi­nan­ciers Il est fa­cile de com­pa­rer les ra­tios des frais de ges­tion entre des pro­duits si­mi­laires, mais il est im­pos­sible pour un in­ves­tis­seur de connaître le trai­te­ment d’un autre in­ves­tis­seur qui lui est com­pa­rable.

— APCSF

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