Vers un écré­mage des conseillers ?

Des agents gé­né­raux éco­no­mi­se­raient les coûts de confor­mi­té.

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PAR GUILLAUME POULIN- GOYER

un conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière dont le vo­lume d’ac­ti­vi­té est ju­gé peu ren­table par l’agent gé­né­ral ( AG) au­quel il est rat­ta­ché risque de se faire mon­trer la porte, se­lon des membres de l’in­dus­trie.

De­puis quelques mois, des conseillers ont re­çu une lettre de leur as­su­reur ou de leur agent gé­né­ral leur an­non­çant qu’on ne sou­hai­tait plus faire af­faire avec eux en rai­son de leur vo­lume d’af­faires trop faible, a évo­qué Na­bil Tar­cha, vice- pré­sident, cour­tage et sou­tien, chez RBC As­su­rances, lors du congrès du Groupe f in­an­cier PEAK, à Mon­tréal, en juin.

« Ça a com­men­cé il y a six mois. On a vu des com­pa­gnies d’as­su­rance qui ont en­voyé ces lettres. Il y a des AG qui veulent tra­vailler seule­ment avec les 20 % [ des plus im­por­tants pro­duc­teurs] et ne veulent pas tra­vailler avec les autres 80 % parce qu’il n’y a pas as­sez de vo­lume d’af­faires et que la confor­mi­té coûte cher », a- t- il dé­cla­ré lors de cet évé­ne­ment.

In­vi­té à pré­ci­ser sa pen­sée, Na­bil Tar­cha af­firme par cour­riel « qu’en 2016, Great West et IVARI ont ré­duit de fa­çon im­por­tante le nombre de conseillers, que ce soit par des fins d’em­plois ou des chan­ge­ments dans leur contrat de ser­vice, alors qu’ils ne pou­vaient plus vendre les pro­duits de ces com­pa­gnies. Le nombre to­tal de conseillers tou­chés a été es­ti­mé à en­vi­ron 15 600 au Ca­na­da. Les agents gé­né­raux qui font af­faire avec des so­cié­tés telles que IVARI sont tou­chés par ces ac­ti­vi­tés, puisque plu­sieurs contacts se font par leur in­ter­mé­diaire. »

Dif­fé­rents fac­teurs ex­pliquent ces élans de ra­tio­na­li­sa­tion, se­lon des membres de l’in­dus­trie. D’abord, pour un as­su­reur et pour un AG, un conseiller re­pré­sente bien sûr une source de re­ve­nus, mais aus­si une source de coûts. Ceux- ci sont no­tam­ment de na­ture ad­mi­nis­tra­tive et de confor­mi­té.

Or, l’ar­ri­vée dans le mar­ché d’un nou­veau lo­gi­ciel de ges­tion de l’ad­mi­nis­tra­tion et de la confor­mi­té pour les as­su­reurs et les AG, nom­mé APEXA, change un peu la donne.

Pour les AG, ce lo­gi­ciel vise à sim­pli­fier le pro­ces­sus de mise sous contrat des re­pré­sen­tants au­près des as­su­reurs, la mise à jour des in­for­ma­tions et du pro­fil du re­pré­sen­tant ain­si que la ges­tion des risques de confor­mi­té que pré­sente ce conseiller. Pour les as­su­reurs, ce lo­gi­ciel vise à sim­pli­fier la mise sous contrat d’un conseiller, en par­ta­geant no­tam­ment avec toutes les com­pa­gnies d’as­su­rance les ré­sul­tats de l’en­quête de cré­dit et des dé­cla­ra­tions d’ac­ti­vi­tés d’un conseiller.

« Mettre sous contrat des conseillers, c’est ac­tuel­le­ment beau­coup de pa­pe­rasse et énor­mé­ment de dé­lai. Pour le conseiller et l’agent gé­né­ral, c’est un peu ar­du » , at­teste Ca­ro­line Thi­beault, di­rec­trice gé­né­rale du Groupe SFGT, à Coa­ti­cook. APEXA vise à sim­pli­fier ces pro­ces­sus, dit- elle, mais ce ser­vice ne se­ra pas gra­tuit.

« Si on in­for­ma­tise tout, on sim­pli­fie ces pro­ces­sus, mais ce sys­tème doit se payer quelque part. L’AG va payer un mon­tant fixe par conseiller, ex­plique Ca­rol ine Thi­beault. Si un conseiller a un contrat rat­ta­ché et qu’il ne pro­duit pas, il y a des frais an­nuels pour les­quels on n’a pas de re­ve­nu en échange. »

Ca­ro­line Thi­beault n’en­vi­sage au­cune ra­tio­na­li­sa­tion dans son équipe de quelque 70 conseillers, mais com­prend que d’autres AG pour­raient vou­loir le faire en rai­son, entre autres, de ces frais ré­cur­rents.

D’éven­tuels chan­ge­ments ré­gle­men­taires pour­raient aus­si pous­ser des AG à l’écré­mage de leurs conseillers, no­tait Na­bil Tar­cha, en juin : « Les ré­gu­la­teurs sont ac­tuel­le­ment en train d’éva­luer l’op­tion d’avoir un per­mis pour les agents gé­né­raux, étant don­né que ce sont les AG qui connaissent le mieux les conseillers et qui peuvent s’as­su­rer qu’ils tra­vaillent bien, de ma­nière éthique. Les AG de­vien­draient donc res­pon­sables des conseillers avec qui ils font af­faire. L’AG va vou­loir tra­vailler uni­que­ment avec les conseillers qui ont un vo­lume d’af­faires im­por­tant. »

Gi­no Sa­vard, pré­sident de MICA Ca­bi­nets de ser­vices fi­nan­ciers, an­ti­cipe aus­si une vague de bou­le­ver­se­ments ré­gle­men­taires qui fe­ra que les AG de­vien­draient res­pon­sables des re­pré­sen­tants sur le plan de la confor­mi­té, à l’ins­tar de l’en­ca­dre­ment qui pré­vaut en épargne col­lec­tive. « Dans ce contexte, c’est de la clair­voyance de se de­man­der avec qui on veut faire af­faire », dit-il.

PAS SI ÉVIDENT

Même si des AG sou­haitent « se dé­par­tir » de conseillers peu pro­duc­tifs, ce ne se­ra pas si évident que ce­la, dit Ca­ro­line Thi­beault : « Si un conseiller a avec vous un contrat pour Em­pire Vie et que vous ne vou­lez plus faire af­faire avec lui, il faut que le conseiller se trouve un autre agent gé­né­ral. On ne peut pas sim­ple­ment rompre les liens d’af­faires. »

À la fin des an­nées 1990, Gi­no Sa­vard a seg­men­té son bloc d’af­faires en ces­sant d’ac­cep­ter de nou­velles tran­sac­tions pour 500 conseillers et en ar­rê­tant de leur don­ner du ser­vice. Il confirme que le lien d’af­faires est main­te­nu.

« Nous ne sommes pas ca­pables de mettre de­hors un re­pré­sen­tant qui n’a pas beau­coup de vo­lume. Ça ne se fait pas, ex­plique Gi­no Sa­vard. Son contrat res­te­ra co­dé chez nous et se­ra trans­fé­ré sous un autre AG le jour où il re­fe­ra une vente ou une tran­sac­tion et que je re­fu­se­rai de la trai­ter. Il de­vra ap­pe­ler un autre AG et se co­der avec lui. »

D’ici à ce que le consei l ler soit trans­fé­ré ailleurs, ce qui peut ne ja­mais se pro­duire pour un conseiller qui a ces­sé de vendre, l’AG conti­nue­ra de de­voir don­ner du ser­vice au client, se­lon Gi­no Sa­vard : « J’ai en­voyé 500 lettres d’an­nu­la­tion, mais ça a pris des an­nées avant de s’épu­rer. »

Une autre pra­tique d’af­faires fait qu’il n’est pas évident que le conseiller in­vi­té à tra­vailler ailleurs se re­trouve un autre AG. Se­lon cette pra­tique, l’AG qui « ac­quiert » un nou­veau re­pré­sen­tant doit payer cinq fois les com­mis­sions de re­nou­vel­le­ment an­nuelles. Cette pra­tique avait été mise en place par les as­su­reurs pour évi­ter le rou­le­ment trop grand de conseillers dé­cou­lant d’un ma­rau­dage des AG.

« Quand on "achète" un nou­veau conseiller, ça peut prendre six ans avant de le ren­ta­bi­li­ser s’il ne fait pas de nou­velle vente. Si c’est un conseiller de 72 ans, peut- être qu’on y pense à deux fois avant de le si­gner, à moins de vou­loir ache­ter son "en-vi­gueur" pour un jeune conseiller au sein de notre groupe », note Ca­ro­line Thi­beault.

J’ai en­voyé 500 lettres d’an­nu­la­tion, mais ça a pris des an­nées à s’épu­rer. – Gi­no Sa­vard

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