Le conseiller ac­croît la confiance du client

Les clients axés sur la re­traite qui ont un conseiller sont plus op­ti­mistes quant à l’at­teinte de leurs ob­jec­tifs fi­nan­ciers que ceux qui n’ont pas de conseiller.

Finance et Investissement - - ÉCONOMIE ET RECHERCHE - PAR RU­DY MEZZETTA

les ca­na­diens qui consi­dèrent la pla­ni­fi­ca­tion de la re­traite comme une pré­oc­cu­pa­tion fi­nan­cière ma­jeure et qui ont un conseiller en ser­vices fi­nan­ciers sont beau­coup plus sus­cep­tibles d’avoir l’im­pres­sion d’avoir dé­pas­sé leurs at­tentes en ma­tière fi­nan­cière que les per­sonnes axées sur la re­traite mais n’ayant pas de conseiller, se­lon les ré­sul­tats d’un ré­cent son­dage réa­li­sé par Cre­do Consul­ting, de Mis­sis­sau­ga, en On­ta­rio.

Par­mi les ré­pon­dants son­dés par Cre­do qui consi­dé­raient la re­traite comme une pré­oc­cu­pa­tion ma­jeure et qui ont un conseiller, 24 % ont dit qu’ils avaient l’im­pres­sion d’avoir dé­pas­sé ou beau­coup dé­pas­sé leurs at­tentes en ma­tière fi­nan­cière. En com­pa­rai­son, par­mi les ré­pon­dants qui consi­dé­raient la re­traite comme une pré­oc­cu­pa­tion ma­jeure, mais qui n’avaient pas de conseiller, seule­ment 15 % ont dit qu’ils avaient l’im­pres­sion d’avoir dé­pas­sé ou beau­coup dé­pas­sé leurs at­tentes en ma­tière fi­nan­cière.

« Les conseillers ap­portent aux clients beau­coup plus de va­leur qu’une simple créa­tion de plan de pla­ce­ment ou de pla­ni­fi­ca­tion de re­traite, af­firme Dan No­lan, conseiller en pla­ce­ment chez IPC Se­cu­ri­ties Corp, à Ne­pean, en On­ta­rio. Ils aident les clients à res­ter orien­tés sur leur ob­jec­tif et en­ga­gés dans leur pla­ni­fi­ca­tion, ils ap­portent des ajus­te­ments au be­soin et les guident dans tout le pro­ces­sus. »

Ces ré­sul­tats sont ti­rés de la der­nière étude en cours sur la Zone de confort fi­nan­cier, un son­dage pan­ca­na­dien me­né au­près des consom­ma­teurs par Cre­do en par­te­na­riat avec le Groupe Fi­nance de TC Me­dia, de Mon­tréal, qui pu­blie Fi­nance et In­ves­tis­se­ment.

Se­lon l’étude de Cre­do, les Ca­na­diens en gé­né­ral consi­dèrent la re­traite comme la ques­tion fi­nan­cière la plus im­por­tante de leur vie. Ain­si, les ré­pon­dants du son­dage ont at­tri­bué à « la re­traite » une note moyenne de 8,07 sur 10 quant à son im­por- tance ; 10 re­pré­sen­tant la plus grande im­por­tance pos­sible. En com­pa­rai­son, les ré­pon­dants ont ac­cor­dé à « une mai­son » une note moyenne de 7,64 quant à son im­por­tance, aux « soins de san­té », une note moyenne de 7,56, et au « bud­get », une note moyenne de 7,31.

« La crainte de man­quer d’ar­gent pen­dant la re­traite se re­trouve dans tous les seg­ments de clien­tèle, même chez les clients à va­leur nette éle­vée, dit Sa­ra Gil­bert, fon­da­trice de Stra­te­gist(e) Dé­ve­lop­pe­ment des af­faires, de Mon­tréal. L’im­por­tant, ce n’est pas tant com­bien les clients pos­sèdent, mais com­bien ils dé­pensent et s’ils se­ront ca­pables de main­te­nir leur ni­veau de vie. »

Se­lon le son­dage de Cre­do, il n’est peut- être pas sur­pre­nant que les Ca­na­diens qui af­firment que la re­traite est une pré­oc­cu­pa­tion ma­jeure aient aus­si da­van­tage ten­dance à uti­li­ser les ser­vices d’un conseiller que ceux qui disent que la re­traite n’est pas une pré­oc­cu­pa­tion ma­jeure. En ef­fet, par­mi les ré­pon­dants au son­dage ayant af­fir­mé que la re­traite est une pré­oc­cu­pa­tion ma­jeure, 57 % ont un conseiller ; par­mi les ré­pon­dant ayant af­fir­mé que la re­traite était une pré­oc­cu­pa­tion moins grande, seule­ment 25 % ont un conseiller.

Il est donc peu éton­nant que les Ca­na­diens qui ac­cordent la prio­ri­té à la pla­ni­fi­ca­tion de la re­traite cherchent à ob­te­nir des conseils pro­fes­sion­nels, re­marque Brent Al len, vi­ce­pré­sident sé­nior, dis­tri­bu­tion, chez Groupe In­ves­tors, à To­ron­to : « Le fait d’avoir une pla­ni­fi­ca­tion vous per­met de me­su­rer votre pro­gres­sion. »

De nos jours, la pla­ni­fi­ca­tion de la re­traite im­plique la prise en compte d’une foule de consi­dé­ra­tions com­plexes, dit Brent Al­len, no­tam­ment la lon­gé­vi­té ac­crue, le dé­clin du nombre de ré­gimes de re­traite of fer ts par les em­ployeurs, et le dé­fi de gé­né­rer du re­ve­nu du­rant une pé­riode de bas taux d’in­té­rêt. Même l’éla­bo­ra­tion d’une stra­té­gie d’épargne pen­dant les an­nées de tra­vail, qui per­met­tra à une per­sonne d’at­teindre ses ob­jec­tifs de re­traite, peut s’avé­rer dif­fi­cile si elle est en­tre­prise sans l’aide d’un conseiller.

« Il est vrai­ment dif­fi­cile de quan­tif ier de com­bien vous au­rez be­soin pour votre re­traite si vous es­sayez de le faire par vous-même, dit Brent Al­len. Un conseiller peut ai­der un client à dé­ter­mi­ner un mon­tant ap­pro­prié d’épargne de ma­nière à ce qu’il éco­no­mise suf­fi­sam­ment, mais pas trop pour ne pas sa­cri­fier son mode de vie ac­tuel, et l’en­cou­ra­ger à res­ter dis­ci­pli­né dans ce mo­dèle d’épargne jus­qu’à ce qu’il prenne sa re­traite. »

PRO­CES­SUS GÉ­NÉ­RA­TEUR DE CONFIANCE

L’étude de Cre­do sug­gère éga­le­ment qu’il existe une re­la­tion po­si­tive entre l’in­té­rêt d’un client pour la pla­ni­fi­ca­tion de sa re­traite et son de­gré de confiance en son conseiller. Les ré­pon­dants du son­dage qui ont af­fir­mé que la re­traite est une pré­oc­cu­pa­tion ma­jeure ont at­tri­bué une note moyenne de 8,49 sur 10 à l’énon­cé « Je fais en­tiè­re­ment confiance à mon conseiller en ser­vices fi­nan­ciers. » In­ver­se­ment, ceux qui ont ré­pon­du que la re­traite était une pré­oc­cu­pa­tion se­con­daire ont en­re­gis­tré une note de 7,80 pour le même énon­cé.

« Les conseillers qui créent pour leurs clients des pla­ni­fi­ca­tions en fonc­tion de leurs ob­jec­tifs fi­nissent par connaître ces clients mieux que presque la plu­part des membres de leur fa­mille, af­firme Dan No­lan. Nous en ve­nons à connaître leur fa­mille, leurs rêves, leurs pré­oc­cu­pa­tions, et je pense qu’une im­mense confiance se bâ­tit au cours de ce pro­ces­sus. »

Une ma­nière ef f icace de construire une pra­tique forte pour un conseiller, c’est d’être proac­tif et d’in­ci­ter les clients à échan­ger sur leurs ob­jec­tifs de re­traite et leurs at­tentes, et de les ai­der à éta­blir un plan fi­nan­cier pour at­teindre ces buts, af­firme Greg Pol­lock, pré­sident et chef de la di­rec­tion de la Fi­nan­cial Ad­vi­sors As­so­cia­tion of Ca­na­da ( Ad­vo­cis) : « Les conseillers qui créent des pla­ni­fi­ca­tions pour leurs clients, les aident à suivre leurs plans et les re­voient ré­gu­liè­re­ment sont ceux qui réus­sissent bien tant eux-mêmes que vis-à-vis de leurs clients. »

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