Stra­té­gies de dé­ve­lop­pe­ment d’une clien­tèle mul­ti­gé­né­ra­tion­nelle

Ins­tau­rer un cli­mat de confiance fa­ci­lite l’ac­cès à l’en­tou­rage.

Finance et Investissement - - DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES - PAR BENOÎTE LABROSSE

le vieillis­se­ment de la po­pu­la­tion qué­bé­coise s’ac­com­pagne for­cé­ment d’une aug­men­ta­tion des trans­ferts de pa­tri­moine. Et d’au­tant d’oc­ca­sions pour les pro­fes­sion­nels qui s’as­surent d’être connus et ap­pré­ciés de toute la fa­mille.

« Les pla­ni­fi­ca­teurs vont avoir du pain sur la planche pour épau­ler ceux qui hé­ri­te­ront de ces trans­ferts ; il y a beau­coup de tra­vail d’en­ca­dre­ment, de sou­tien et d’écoute à faire », constate Léon Le­moine, pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier chez Ges­tion Ethik.

Pour être en me­sure de bien gui­der les nou­veaux pos­sé­dants, il est es­sen­tiel d’avoir éta­bli – et en­tre­te­nu – des liens avec eux au­pa­ra­vant. « Nous de­vons tou­jours avoir une bonne re­la­tion avec toute la fa­mille du client, rap­pelle Mo­nette Ma­lews­ki, pré­si­dente et di­rec­trice gé­né­rale du Groupe M Ba­cal.

Si­non, il fau­dra re­com­men­cer notre tra­vail avec les en­fants au mo­ment de la re­prise du pa­tri­moine ou de l’en­tre­prise, et nous ne sommes pas as­su­rés que le trans­fert ira vers nous. »

Les deux pro­fes­sion­nels d’ex­pé­rience in­sistent sur l’im­por­tance d’im­pli­quer la jeune gé­né­ra­tion dans la pla­ni­fi­ca­tion suc­ces­so­rale de leurs aî­nés. « Lors­qu’on parle de pré­ser­ver la pé­ren­ni­té du pa­tri­moine, j’ai tou­jours le ré­flexe d’in­clure leurs en­fants dans le pro­ces­sus », af­firme Léon Le­moine. Il sug­gère à ses clients la te­nue d’un conseil de fa­mille où sont pré­sen­tées les dif­fé­rentes stra­té­gies de trans­fert ain­si que les dé­marches légales à en­vi­sa­ger. « Il faut être proac­tifs, parce que plu­sieurs actes ju­ri­diques – tes­ta­ment, fi­du­cie tes­ta­men­taire, man­dat en cas d’in­ap­ti­tude, etc. – doivent être éta­blis lors­qu’une per­sonne est en pleine pos­ses­sion de ses moyens. »

« Le trans­fert de pa­tri­moine et d’en­tre­prise, la ges­tion, la phi­lan­thro­pie, le tes­ta­ment… Ce sont des ap­pren­tis­sages qu’une fa­mille peut faire en­semble. Sur­tout que ça touche des va­leurs sur les­quelles ses membres doivent s’en­tendre », ren­ché­rit Mo­nette Ma­lews­ki.

Elle les in­cite éga­le­ment à s’as­su­rer que chaque membre de la fa­mille a fait son tes­ta­ment. « À la fin, c’est ce qui compte le plus, parce que quand il n’y a pas de tes­ta­ment, c’est le gou­ver­ne­ment qui dé­cide », sou­ligne celle qui n’hé­site pas à ac­com­pa­gner ses clients chez l’avo­cat, car « nous ne sommes pas là uni­que­ment pour gé­rer l’ac­tif, mais aus­si pour conseiller la fa­mille dans un do­maine qui est com­plexe, pas fa­cile et char­gé de beau­coup d’émo­tion ». La spé­cia­liste des as­su­rances sug­gère ain­si à cer­tains clients de sous­crire une as­su­rance vie der­nier dé­cès pour di­mi­nuer la part du pa­tri­moine qui de­vra alors être ver­sée en im­pôts. « C’est l’un des meilleurs pro­duits sur le mar­ché pour s’as­su­rer que l’avoir reste en­tier, af­firme- t- elle. Il y a une par­tie du pa­tri­moine qui va al­ler au fisc, mais celle- ci se­ra rem­bour­sée par le mon­tant de l’as­su­rance. En plus, l’as­su­rance vie a un bon ren­de­ment et c’est sans risque. »

PRÉ­SENCE ET DIS­CRÉ­TION

Un conseiller qui réus­sit à ins­tau­rer un cli­mat de confiance avec ses clients s’as­sure presque au­to­ma­ti­que­ment de bonnes ré­fé­rences dans son en­tou­rage. Les deux pro­fes­sion­nels in­ter­ro­gés tra­vaillaient donc dé­jà au­près de la plu­part des en­fants de leurs clients avant même de pla­ni­fier le trans­fert de pa­tri­moine. « L’im­por­tant, c’est d’être dis­cret et d’as­su­rer les en­fants que leurs pa­rents ne se­ront pas mis au cou­rant de leurs af­faires… Même si je vais for­te­ment leur sug­gé­rer d’en dis­cu­ter en­semble » , ré­sume Mo­net te Ma­lews­ki, qui com­pare la confi­den­tia­li­té de son bu­reau à celle d’un ca­bi­net de mé­de­cin. Quant à Léon Le­moine, il se fait un point d’hon­neur de gar­der des contacts fré­quents avec chaque membre de la fa­mille et de « leur dé­mon­trer avec sin­cé­ri­té qu’ils sont des clients aus­si im­por­tants que leurs pa­rents, même s’ils ont peut- être un peu moins d’ac­tifs ».

Le pla­ni­fi­ca­teur es­time d’ailleurs que le ré­gime en­re­gis­tré d’épar­gneé­tudes ( REEE) est « une porte d’en­trée in­té­res­sante » pour tis­ser des liens avec plu­sieurs gé­né­ra­tions à la fois. « Les grands-pa­rents peuvent co­ti­ser à un REEE pour leurs pe­tits- en­fants ou pour leurs en­fants, donc ça nous per­met de tous les ren­con­trer », fait-il va­loir.

Il pré­fère cette ap­proche aux dif­fé­rentes for­mules de comptes ou de placements dits mul­ti­gé­né­ra­tion­nels que pro­posent de plus en plus d’ins­ti­tu­tions fi­nan­cières et de firmes de ges­tion pri­vée. « À mon avis, c’est plus une ap­proche mar­ke­ting ba­sée sur la ré­duc­tion des frais de ges­tion qu’autre chose, dé­clare- t- il. Et comme conseiller in­dé­pen­dant qui fonc­tionne à 100 % à ho­no­raires, je ne sou­haite pas né­ces­sai­re­ment qu’une fa­mille en­tière se re­trouve avec des comptes ou des placements dans une seule ins­ti­tu­tion, alors que je peux lui pro­po­ser un vaste choix de pro­duits fi­nan­ciers. »

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