Un sta­tut par­ti­cu­lier de­man­dé

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR PIERRE THÉ­ROUX

les conseillers qui tra­vaillent au sein d’un ré­seau in­dé­pen­dant de­vraient bé­né­fi­cier d’un sta­tut par­ti­cu­lier, sou­haitent di­vers ac­teurs de l’in­dus­trie qui ont sou­le­vé la ques­tion dans le cadre de la consul­ta­tion 81- 408 sur l’abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées, me­née par les Au­to­ri­tés ca­na­diennes en va­leurs mo­bi­lières (ACVM).

Le main­tien des com­mis­sions in­té­grées est d’ailleurs au coeur des re­pré­sen­ta­tions faites au­près

des ré­gu­la­teurs par cer­tains ca­bi­nets in­dé­pen­dants et or­ga­nismes qui veulent dif­fé­ren­cier les conseillers in­dé­pen­dants de ceux ap­par­te­nant à des ré­seaux in­té­grés comme les ins­ti­tu­tions fi­nan­cières.

« Les conseillers in­dé­pen­dants ne sont pas payés à sa­laire. Ce sont des en­tre­pre­neurs au­to­nomes, qui doivent fai re eux- mêmes la pros­pec­tion de leur clien­tèle. Ils ne doivent pas être pé­na­li­sés par l’abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées, qui sont leur prin­ci­pale source de re­ve­nus » , fait va­loir Fran­çois Bru­neau, vice-pré­sident ad­mi­nis­tra­tion et in­ves­tis­se­ment du

Groupe Clou­tier, qui compte quelque 250 re­pré­sen­tants en épargne col­lec­tive.

L’As­so­cia­tion pro­fes­sion­nelle des conseillers en ser­vices fi­nan­ciers ( APCSF) fait écho à ses propos. « Les em­ployés des ins­ti­tu­tions de dé­pôt n’ont pas à dé­ve­lop­per la clien­tèle qu’ils servent, contrai­re­ment aux tra­vailleurs au­to­nomes à com­mis­sion. Le dé­mar­chage est par­ti­cu­liè­re­ment im­por­tant et coû­teux du­rant la pé­riode de dé­mar­rage de la pra­tique des conseillers qui sont tra­vailleurs au­to­nomes », sou­ligne l’or­ga­nisme dans son mé­moire pré­sen­té en juin der­nier à l’Au­to­ri­té des

mar­chés fi­nan­ciers (AMF).

QUES­TION DE BRANDING

Le sta­tut de conseiller in­dé­pen­dant dé­borde la seule ques-

tion des com­mis­sions in­té­grées, se­lon Me Maxime Gau­thier, chef de la confor­mi­té et re­pré­sen­tant en épargne col­lec­tive chez Mé­ri­ci Ser­vices Fi­nan­ciers.

« Il ne faut pas seule­ment lier les deux. C’est sur­tout un en­jeu de

branding. Le client a évi­dem­ment le droit de choi­sir l’or­ga­ni­sa­tion ou le conseiller de son choix, mais il doit sa­voir que le conseiller in­dé­pen­dant ne lui of­fri­ra pas seule­ment des pro­duits mai­son. Sa gamme de pro­duits et ser­vices se­ra beau­coup plus large », sou­ligne-t-il.

Le client doit pou­voir faire la dif­fé­rence entre un conseiller in­dé­pen­dant et ce­lui qui tra­vaille au sein d’un ré­seau in­té­gré, af f irme aus­si Gi­no Sa­vard, pré­sident de MI­CA Ca­bi­nets de ser­vices fi­nan­ciers.

« Si on adopte un sta­tut par­ti­cu­lier de conseiller, l’in­ves­tis­seur sau­ra mieux sur quel pied dan­ser et pour­ra donc faire les nuances entre un conseiller in­dé­pen­dant ou non », pré­cise ce­lui qui di­rige ce ca­bi­net en épargne col­lec­tive et en mar­ché dis­pen­sé au­quel sont rat­ta­chés quelque 180 re­pré­sen­tants.

Les ca­bi­nets in­dé­pen­dants re­prochent d’ailleurs aux ré­gu­la­teurs d’im­po­ser des règles uni­formes pour une in­dus­trie qui ne l’est pas. De mettre tous les conseillers ou leurs or­ga­ni­sa­tions dans le même pa­nier.

« Les ré­gu­la­teurs pro­posent des ré­gle­men­ta­tions de style one

size fits all pour l’en­semble de l’in­dus­trie, mais qui au­ront un im­pact ma­jeur sur les pe­tites firmes in­dé­pen­dantes », dé­plore Fran­çois Bru­neau.

« Les ré­gu­la­teurs ne cessent de nous dire que les clients sont mal

in­for­més ou qu’ils doivent s’at­tendre à ce que leurs conseillers agissent au mieux de leurs in­té­rêts. Leur so­lu­tion est de tou­jours haus­ser les obli­gat ions des conseillers, de tous les conseillers, alors que le pro­blème est concen­tré dans un seg­ment de mar­ché où l’ac­cès aux conseils et aux pro­duits est li­mi­té », in­dique Maxime Gau­thier.

QUI FAIT QUOI ?

Une ré­vi­sion des titres pro­fes­sion­nels de­vrait donc re­con­naître les dif­fé­rences fon­da­men­tales entre les conseillers tra­vailleurs au­to­nomes à com­mis­sion, ceux qui sont à sa­laire et les re­pré­sen­tants de plein exer­cice, em­ployés ou au­to­nomes, es­time l’APCSF.

« Les conseillers à com­mis­sion in­dé­pen­dants de­vraient jouir d’un sta­tut par­ti­cu­lier et d’un en­ca­dre­ment qui pro­tège et va­lo­rise leur pra­tique pour des ser­vices per­son­na­li­sés qui sont ap­pré­ciés de leur clien­tèle » , pré­cise l’APCSF.

La dé­fi­ni­tion d’un conseiller in­dé­pen­dant res­te­rait à dé­fi­nir clai­re­ment, re­con­naît le Groupe Clou­tier en ajou­tant que ce sta­tut pour­rait être as­sor­ti de cer­tains cri­tères. Par exemple, ce­lui consis­tant à agir pour le compte d’un cour­tier n’of­frant pas de pro­duits mai­son ou n’of­frant au­cun in­ci­ta­tif à la re­com­man­da­tion de tels pro­duits.

La re­con­nais­sance d’un sta­tut de conseiller in­dé­pen­dant pour­rait s’ac­com­pa­gner du droit de dis­tri­buer des fonds as­sor­tis de com­mis­sions in­té­grées, es­time le Groupe Clou­tier, qui cite en exemple de telles pra­tiques adop­tées dans cer­tains pays.

Ain­si, les États-Unis ac­cor­de­ront à comp­ter de jan­vier 2018 la pos­si­bi­li­té de re­cou­rir à la dis­pense du Best In­te­rest Con­tract où le cour­tier se­ra au­to­ri­sé à conti­nuer de re­ce­voir des com­mis­sions in­té­grées sous ré­serve de plu­sieurs condi­tions. De son cô­té, l’Al­le­magne a in­tro­duit le concept du « conseiller à ho­no­raires en ma­tière d’in­ves­tis­se­ment » qui l’oblige à s’en­re­gis­trer au­près de l’Au­to­ri­té fé­dé­rale de su­per­vi­sion fi­nan­cière

( BaFin) pour ob­te­nir ce sta­tut et à ré­pondre à cer­tains cri­tères bien pré­cis.

Se­lon le mé­moire de Mé­ri­ci, les ACVM de­vraient ef­fec­tuer une étude ex­haus­tive des forces des mar­chés et des pra­tiques de dis­tri­bu­tion et de con­seil pour avoir un por­trait plus com­plet de la si­tua­tion.

« Une telle étude de­vrait, à notre avis, per­met t re une dif­fé­ren­cia­tion se­lon le type de cour­tier (in­té­gré ou in­dé­pen­dant), la ca­té­gor ie d’ins­cr ipt ion (épargne col­lec­tive, plein exer­cice ou mar­ché dis­pen­sé), la pré­sence de pra­tiques de dis­tri­bu­tion par­ti­cu­lières ( concours, quo­tas, ac­tifs mi­ni­mums, etc.) et éva­luer l’ou­ver­ture réelle à une offre élar­gie de pro­duits, pas seule­ment théo­rique », peut- on lire dans le mé­moire du ca­bi­net de Sher­brooke.

MOINS DE CA­BI­NETS ET DE CONSEILLERS IN­DÉ­PEN­DANTS ?

L’APCSF rap­pelle que les com­mis­sions in­té­grées ont été in­tro­duites il y a plus de 25 ans par des so­cié­tés de ges­tion de fonds in­dé­pen­dantes, dans le but de

ré­mu­né­rer la dis­tri­bu­tion de leurs pro­duits au­près des cour­tiers in­dé­pen­dants.

L’or­ga­nisme in­vite ain­si les ACVM à la pru­dence afin que les me­sures ré­gle­men­taires en­tre­prises ne fa­vo­risent pas da­van­tage la concen­tra­tion. Elles doivent plu­tôt sou­te­nir et fa­ci­li­ter « la concur­rence en ren­for­çant les in­ter­ve­nants les plus vul­né­rables du sec­teur f in­an­cier, alors que l’ef f ica­ci­té des conseils per­son­na­li­sés pour l’ac­cu­mu­la­tion d’ac­tifs a été dé­mon­trée ri­gou­reu­se­ment par les cher­cheurs », in­dique l’APCSF.

Si l’aban­don des com­mis­sions in­té­grées au­ra peu d’ef­fet sur les em­ployés sa­la­riés des ins­ti­tu­tions de dé­pôt, l’APCSF croit tou­te­fois que cette dé­ci­sion se tra­dui­ra par une di­mi­nu­tion im­por­tante du nombre de conseillers au­to­nomes au Qué­bec et de leurs conseils à la po­pu­la­tion des mar­chés de masse et in­ter­mé­diaire. Ce qui, du même coup, en­traî­ne­ra da­van­tage de concen­tra­tion entre les mains des ins­ti­tu­tions de dé­pôt.

« La re­lève dans le sec­teur des ser­vices fi­nan­ciers est dé­jà un en­jeu de­puis plu­sieurs an­nées », rap­pelle Gi­no Sa­vard en sou­li­gnant qu’il est par­fois dif­fi­cile d’at­ti­rer des can­di­dats et de les convaincre de se lan­cer dans cette in­dus­trie très concur­ren­tielle.

« Dé­jà qu’il n’est pas fa­cile, pour un in­dé­pen­dant, de réus­sir à s’éta­blir dans le do­maine, d’y sur­vivre et de pros­pé­rer, l’abo­li­tion des com­mis­sions in­té­grées vien­drait gran­de­ment com­pli­quer les choses » , af f i rme éga­le­ment Maxime Gau­thier.

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