Une épi­neuse ques­tion

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR YAN BARCELO

les « pro­duits mai­son », ces out i ls d’in­ves­tis­se­ment ex­clu­si fs of fer ts pa r les groupes fi­nan­ciers in­té­grés et qu’ils pro­meuvent, sus­citent la contro­verse dans les ré­seaux in­dé­pen­dants.

Dans l’Avis 33- 318 ( « Ana­lyse des pra­tiques de ré­mu­né­ra­tion des re­pré­sen­tants » ) pu­blié en dé­cembre 2016, les Au­to­ri­tés ca­na­diennes en va­leur s mo­bi­lières ( ACVM) ont mon­tré du doigt les pro­blèmes dé­cou­lant

des in­ci­ta­tifs pé­cu­niaires ou non que mettent en place cer­tains ré­seaux de dis­tri­bu­tion pour prio­ri­ser les pro­duits ex­clu­sifs.

On y pré­cise que ce type d’in­ci­ta­tifs fa­vo­rise la vente de pro­duits ex­clu­sifs au dé­tri­ment de celle de pro­duits de tiers, que ce soit par des ver­se­ments plus éle­vés, des primes, la comp­ta­bi­li­sa­tion d’un chiffre d’af­faires plus éle­vé ou d’autres formes de ré­mu­né­ra­tion sup­plé­men­taire.

« Ces pra­tiques créent de graves conflits d’in­té­rêts. En ef­fet, elles in­citent tant les re­pré­sen­tants que la so­cié­té à prio­ri­ser les pro­duits ex­clu­sifs pour op­ti­mi­ser les pro­fits de celle- ci, si bien que les clients pour­raient ob­te­nir des conseils in­adé­quats et des ré­sul­tats in­fé­rieurs », lit- on dans cet avis.

De leur cô­té, les ré­seaux in­dé­pen­dants de con­seil fi­nan­cier tirent à bou­let rouge sur les pra­tiques qui ac­com­pagnent ces pro­duits, entre autres dans les mémoires qu’ils ont dé­po­sés dans le cadre de la consul­ta­tion 81- 408 des ACVM sur l’op­tion d’abol i r les com­mis­sions in­té­grées.

« De­vant l’Avis 81- 408, la pre­mière ques­tion que je me suis po­sée, dit Gi­no Sa­vard, pré­sident de MI­CA Ca­bi­nets de ser­vices fi­nan­ciers, est celle- ci : pour­quoi s’at­taque-t- on à la ré­mu­né­ra­tion [ ndlr : les com­mis­sions] avant de s’at­ta­quer aux ré­seaux cap­tifs ? »

Se­lon l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers, 78 % des 1,4 G$ en ac­tifs ca­na­diens de fonds d’in­ves­tis­se­ment sont gé­rés par des groupes in­té­grés, ci­tant ain­si In­ves­tor Eco­no­mics. Et 75 % des ac­tifs de fonds sont gé­rés par le Top 10 des plus im­por­tants ma­nu­fac­tu­riers.

C’est une consta­ta­tion que ren­force Léon Le­moine, pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier chez Ges­tion Ethik, à Mont­réal. « Pra­ti­que­ment toute l’épargne du Ca­na­da re­pose fi­na­le­ment entre une di­zaine de mains dans une foule de fi­liales qui leur ap­par­tiennent. »

Se­lon bon nombre d’in­ter­ve­nant s, cet te concent ra­tion donne à ces ac­teurs la ca­pa­ci­té de pro­mou­voir de mul­tiples fa­çons leurs propres pro­duits ex­clu­sifs en plus d’en ré­vi­ser les frais de ges­tion et les modes de ré­mu­né­ra­tion tout en fa­vo­ri­sant la vente croi­sée.

COMME UN MÉ­DE­CIN VEN­DEUR DE MÉ­DI­CA­MENTS ?

Dis­tri­buer des pro­duits mai­son équi­vaut à la si­tua­tion d’un « mé­de­cin qui tra­vaille­rait pour une so­cié­té phar­ma­ceu­tique », note Ro­bert Frances, pré­sident du ré­seau in­dé­pen­dant Groupe fi­nan­cier PEAK.

« Com­ment vou­lez- vous qu’une so­cié­té qui contrôle un pro­duit en amont et en aval pro­meuve le pro­duit d’un tiers plus que le sien ? de­mande Léon Le­moine. Elle fait son pro­fit sur toute sa chaîne in­terne. »

Certes, ces pro­duits mai­son peuvent être de très bonne qua- li­té, mais la ré­mu­né­ra­tion avan­ta­geuse qui y est as­so­ciée en­gendre des conf lits d’in­té­rêts, les­quels de­vraient être gé­rés, se­lon les ACVM. Le thème contro­ver­sé de la ré­mu­né­ra­tion ac­crue liée à des pro­duits ex­clu­sifs fait ré­agir chez les in­dé­pen­dants. « En pra­tique, les conseillers sont payés da­van­tage pour la vente de ces pro­duits que pour la vente de pro­duits tiers », dit Gi­no Sa­vard.

La ré­mu­né­ra­tion ne consti­tue tou­te­fois qu’un as­pect du pro­blème des pro­duits mai­son. D’autres moyens mis en place par les so­cié­tés in­té­grées pour pro­mou­voir et pri­vi­lé­gier leurs propres pro­duits abondent.

L’Avis 33- 318 en dé­nom­brait plu­sieurs, dont des me­sures in­ci­ta­tives pour la dé­si­gna­tion de clients pour d’autres ser­vices, par exemple pour les va­leurs mo­bi­lières ou des prêts hy­po­thé­caires. Cette pra­tique est aus­si ap­pe­lée « ventes croi­sées ». « Elle peut in­ci­ter les re­pré­sen­tants à faire mous­ser les ventes de pro­duits et ser­vices dont le client pour­rait ne pas avoir be­soin ou qui ne lui conviennent pas, et, en cas de pé­na­li­tés, les y obli­ger, lit- on dans cet avis. Or, même en cas de réel be­soin, le client au­rait in­té­rêt à ache­ter des pro­duits et ser­vices d’en­ti­tés non liées. »

Ro­ber t Frances fait état d’autres moyens par les­quels une mai­son mère peut « en­cou­ra­ger » son ré­seau de dis­tri­bu­tion à fa­vo­ri­ser ses pro­duits ex­clu­sifs. Elle peut lui four­nir de la ca­pa­ci­té in­for­ma­tique ou du sou­tien ad­mi­nis­tra­tif à des condi­tions avan­ta­geuses, lui di­ri­ger des clients ou lui ga­ran­tir des pro­duits plus ren­tables.

Tout ce­la consti­tue une pres­sion ve­nant de toutes parts pour in­ci­ter les re­pré­sen­tants à « pous­ser » les pro­duits ex­clu­sifs. Par exemple, Gi­no Sa­vard dit avoir re­çu des té­moi­gnages se­lon les­quels, à la Fi­nan­cière Banque Na­tio­nale ( FBN), « les re­pré­sen­tant s ont des quo­tas im­por tants de vente de pro­duits mai son à at­teindre. Si tu ne les at­teins pas, tu es de­hors. »

In­ter­ro­gée sur ses pra­tiques de ré­mu­né­ra­tion, la FBN a ré­pon­du, par la voix de Jean-Fran­çois Ca­dieux, di­rec­teur prin­ci­pal, Af­faires pu­bliques de la Banque Na­tio­nale : « Nous vou­lons at­tendre que l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers ait ter­mi­né sa consul­ta­tion ( Avis 81- 408) avant de par­ler de ces su­jets. » Un autre groupe in­té­gré in­ter­pel­lé par Fi­nance et In­ves­tis­se­ment, iA Groupe fi­nan­cier, a aus­si re­fu­sé de com­men­ter ses po­li­tiques liées aux pro­duits mai­son.

LA TRANS­PA­RENCE COMME SO­LU­TION ?

Com­ment neu­tra­li­ser la force de pro­mo­tion qu’exercent les ins­ti­tu­tions fi­nan­cières in­té­grées à l’en­droit de leurs pro­duits ex­clu­sifs et trai­ter les groupes in­té­grés et les conseillers in­dé­pen­dants équi­ta­ble­ment ? Le mot « trans­pa­rence » re­vient sou­vent.

« Cette pres­sion ne veut pas dire que les pro­duits sont mau­vais pour les clients, re­con­naît Pa­trick Du­charme, vice-pré­sident chez De Cham­plain Groupe fi­nan­cier, à Mont­réal. Ce­la dit, il de­vrait y avoir des mé­ca­nismes pour faire sa­voir aux clients quels avan­tages en tire l’ins­ti­tu­tion. »

Ain­si, il pro­pose des me­sures de dé­voi­le­ment qui ré­vé­le­raient si un pro­duit est ex­clu­sif ou non, sa pro­ve­nance, l’in­té­rêt du conseiller à le vendre et la for­mule de ré­mu­né­ra­tion qui lui est as­so­ciée.

Gi­no Sa­vard sou­tient qu’il fau­drait que des pro­duits sem­blables n’aient qu’une seule et même ré­mu­né­ra­tion, comme ce­la est sug­gé­ré dans plu­sieurs mémoires dé­po­sés dans le cadre de la consul­ta­tion 81- 408 sur l’op­tion d’abo­lir les com­mis­sions in­té­grées. La ré­mu­né­ra­tion se­rait uni­forme pour chaque fonds fi­gu­rant dans la même ca­té­go­rie, et les trois ca­té­go­ries se­raient aus­si simples que les fonds d’ac­tions, les fonds équi­li­brés et les fonds d’obli­ga­tions.

D’autres me­sures mises en avant sont plus ra­di­cales. Mi­chel Mailloux, pré­sident de Dé­on­to­lo­gie.ca, pro­pose que l’in­dus­trie prenne le vi­rage du de­voir fi­du­ciaire, comme on l’a fait aux États-Unis. Il craint tou­te­fois que « ça ne règle qu’une par­tie des pro­blèmes ». Il veille­rait aus­si à « ou­vrir la porte aux re­cours col­lec­tifs ».

Ce­la mène à une autre piste de réf lexion : le pro­prié­taire d’un ré­seau de dis­tri­bu­tion qui est aus­si ma­nu­fac­tu­rier de pro­duits d’in­ves­tis­se­ment de­vrait- il se voir in­ter­dire la vente de pro­duits tiers ? Ce­la éli­mi­ne­rait toute am­bi­guï­té : le client qui entre dans une suc­cur­sale d’une banque s’at­ten­drait à ne se faire vendre que des pro­duits de cette même banque.

« Les banques ne de­vraient pas avoir de ré­seaux de dis­tri­bu­tion, sou­tient Ro­bert Frances. Il faut cloi­son­ner le cô­té con­seil. Un conseiller ne peut pas ap­par­te­nir à un émet­teur de pro­duits. » Se­lon lui, en­trer dans une banque, c’est comme en­trer chez un conces­sion­naire d’au­tos. Un client ne s’at­tend pas à se faire vendre un vé­hi­cule Ford chez un conces­sion­naire Che­vro­let.

Fla­vio Va­ni, pré­sident de l’As­so­cia­tion pro­fes­sion­nelle des conseillers en ser­vices fi­nan­ciers ( APCSF), fait va­loir l’idée de chan­ger de stra­té­gie ré­gle­men­taire. « Pour­quoi faire re­po­ser tant d’exi­gences sur les dis­tri­bu­teurs, alors que l’ac­cent de­vrait être mis sur les ma­nu­fac­tu­riers ? »

C’est un poids que les dis­tri­bu­teurs in­dé­pen­dants trouvent lourd à por­ter, au point que Pa­trick Du­charme com­mente : « J’ai sou­vent l’im­pres­sion que toutes ces règles et normes ré­sultent d’un lob­by très fort des ins­ti­tu­tions vi­sant à pe­ser sur les in­dé­pen­dants. Ça de­vient très dif­fi­cile pour ceux- ci de concur­ren­cer et de de­meu­rer ren­tables. »

Me­sure plus dé­ci­sive en­core, Fla­vio Va­ni re­vien­drait à l’an­cien sta­tut de quatre pi­liers de la fi­nance in­dé­pen­dants et au­to­nomes. Rap­pe­lons qu’à une cer­taine époque banques, as­su­reurs, cour­tiers en va­leurs mo­bi­lières et so­cié­tés de fi­du­cie étaient des pi­liers in­dé­pen­dants, ce qui n’est plus le cas au­jourd’hui. « Les conflits d’in­té­rêts sont un ef­fet, pas une cause. La cause tient à la concen­tra­tion de l’in­dust r ie fi­nan­cière » , dé­clare-t-il.

Les banques ne de­vraient pas avoir de ré­seaux de dis­tri­bu­tion. Il faut cloi­son­ner le cô­té con­seil. Un conseiller ne peut pas ap­par­te­nir à un émet­teur de pro­duits.

– Ro­bert Frances

Newspapers in French

Newspapers from Canada

© PressReader. All rights reserved.