DES­JAR­DINS Ré­or­ga­ni­sa­tion chez SFL.

L’in­dé­pen­dance ne se­ra pas tou­chée, se­lon Des­jar­dins.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR FRÉ­DÉ­RIC ROY bu­si­ness Avec la col­la­bo­ra­tion de Guillaume Poulin- Goyer

le ré­seau sfl par­te­naire de Des­jar­dins Sé­cu­ri­té fi­nan­cière ( DSF) se ré­or­ga­nise ac­tuel­le­ment afin de s’as­su­rer d’être bien po­si­tion­né re­la­ti­ve­ment à son offre de ser­vices aux conseillers et aux clients, et ce, à l’échelle pan­ca­na­dienne.

En jan­vier der­nier, SFL a lan­cé des consul­ta­tions au­près de son ré­seau et a dé­ve­lop­pé une nou­velle offre de ser­vices qui s’ar­ti­cu­le­ra au­tour de trois grands axes : la tech­no­lo­gie pour sou­te­nir le conseiller, la pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière et l’image de marque.

« Ce qui est res­sor­ti clai­re­ment [ du son­dage], c’est le ni­veau des ser­vices dont les conseillers ont be­soin pour af­fron­ter les chan­ge­ments ré­gle­men­taires, les exi­gences des clien­tèles et les chan­ge­ments éco­no­miques » , ex pl ique Mi­chael Ro­gers, vice-pré­sident, ventes et ges­tion des ré­seaux de dis­tri­bu­tion in­dé­pen­dants au Mou­ve­ment Des­jar­dins.

Cette ré­or­ga­ni­sa­tion, qui de­vrait être com­plé­tée d’ici la fin de 2017, ne se fait tou­te­fois pas sans heurts. Plu­sieurs ru­meurs cou­raient au su­jet de SFL de­puis les der­niers mois. Des conseillers liés à SFL cher­chaient à se rat­ta­cher à d’autres ca­bi­nets. Et des agents gé­né­raux ont confir­mé à

Fi­nance et In­ves­tis­se­ment avoir été ap­pro­chés par des di­rec­teurs de centre fi­nan­cier à la re­cherche d’un nou­veau ré­seau.

« De­puis trois se­maines ou un mois, je suis en pour­par­lers avec un di­rec­teur ou une di­rec­trice ( de centre fi­nan­cier) et j’étais au cou­rant de ce qui se pas­sait. Il y a des gens qui se sont fait mon­trer le che­min de la sor­tie, alors c’est un peu nor­mal que ce monde re­garde d’autres pos­si­bi­li­tés. J’ai été ap­pro­ché par rap­port à notre mo­dèle d’af­faires », a confir­mé Ch­ris­tian La­roche, pré­sident du ca­bi­net de ser­vices fi­nan­ciers Aur­rea Si­gna­ture.

Mi­chael Ro­gers ad­met que dans cer­taines ré­gions, « sur­tout à l’ex­té­rieur du Qué­bec », la pos­si­bi­li­té de re­grou­pe­ment est plus im­por­tante : « C’est pos­sible que ça fi­nisse [ par des fu­sions et des fer­me­tures], mais moi, où je veux re­gar­der, c’est l’offre de ser­vices qu’on a ac­tuel­le­ment, vers quoi on doit tendre et en­suite com­ment on doit l’avoir et la dé­cli­ner. Je ne suis pas ren­du à fu­sion­ner des centres, je ne suis même pas ren­du à fer­mer des centres. »

Ain­si, les dif­fé­rents scé­na­rios évo­quant la fusion et la fer­me­ture de l’un des 16 centres fi­nan­ciers SFL du Qué­bec qu’ont sou­le­vés plu­sieurs sources, sans être écar­tés, ne sont pas à l’ordre du jour.

De plus, Mi­chael Ro­gers sou­haite ras­su­rer ceux qui croient que le ré­seau de dis­tri­bu­tion in­dé­pen­dant se­rait ava­lé par le Mou­ve­ment Des­jar­dins : « Le ré­seau SFL est là pour res­ter à long terme et ne se re­grou­pe­ra pas sous Des­jar­dins. Des­jar­dins compte beau­coup sur le ré­seau SFL, mais l’in­dé­pen­dance des conseillers et des conseillères, c’est là- des­sus que nous bâ­tis­sons de­puis plus de 20 ans et c’est la clé de notre suc­cès. »

Il sou­tient que le mo­dèle ac­tuel, qui com­prend des fran­chi­sés pro­prié­taires de leur ca­bi- net, ne se­ra pas tou­ché. « Nous fonc­tion­nons avec un mo­dèle de centres fi­nan­ciers et nous al­lons conti­nuer de fonc­tion­ner avec un mo­dèle de centres fi­nan­ciers », as­sure-t-il, ajou­tant que le ré­seau SFL dans son en­semble est très ren­table.

En ef­fet, les dis­po­si­tions au­tour de la vente de pro­duits mai­son ne de­vraient pas être mo­di­fiées, se­lon Mi­chael Ro­gers, qui sou­ligne que les conseillers du ré­seau SFL conti­nue­ront d’of­frir, en plus de ceux de Des­jar­dins, les pro­duits de 21 com­pa­gnies d’as­su­rance et de 80 mai­sons de fonds.

Tou­te­fois, un vi­rage pos­sible vers une ré­mu­né­ra­tion fa­vo­ri­sant les pro­duits mai­son in­quiète les in­dé­pen­dants comme Gi­no Sa­vard, pré­sident de MI­CA Ca­bi­nets de ser­vices fi­nan­ciers. Se­lon lui, la vente de pro­duits mai­son est tri­ple­ment payante pour un ma­nu­fac­tu­rier de pro­duits fi­nan­ciers. Ce­lui- ci ob­tient la marge bé­né­fi­ciaire à la fois des ac­ti­vi­tés de dis­tri­bu­tion, des ac­ti­vi­tés d’ad­mi­nis­tra­tion du ma­nu­fac­tu­rier et des act ivi­tés de ges­tion d’ac­tif.

« Ce qui est payant, ce sont les pro­duits mai­son. Le ra­tion­nel der­rière [ ce genre de pos­sible ré­or­ga­ni­sa­tion] est de s’as­su­rer la plus grande pé­né­tra­tion de pro­duits mai­son dans le ré­seau SFL. Un centre fi­nan­cier moins ren­table pour Des­jar­dins, c’est un centre fi­nan­cier qui en­voie moins de à Des­jar­dins. »

IN­VES­TIS­SE­MENTS

SFL conti­nue­ra d’in­ves­tir « mas­si­ve­ment » dans la tech­no­lo­gie afin d’ou­tiller son ré­seau de conseillers in­dé­pen­dants et de lui per­mettre de re­joindre la clien­tèle di­rec­te­ment, comme l’in­dique Mi­chael Ro­gers : « Nous vou­lons per­mettre au conseiller in­dé­pen­dant d’avoir un road

map tech­no­lo­gique. » L’ex­per­tise en pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière et le sou­tien des conseillers à cet égard se­ront éga­le­ment ren­for­cés dans la nou­velle offre de ser­vices. « L’offre en pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière est crit ique pour nous, sou­tient Mi­chael Ro­gers. Nous sommes en train de re­gar­der une offre de pla­ni­fi­ca­tion fi­nan­cière à l’avant du mar­ché. »

Rap­pe­lons que le ré­seau SFL comp­tait, à la fin de 2016, en­vi­ron 800 conseillers au Qué­bec et au Nou­veau- Bruns­wick et plus de 1 600 conseillers si l’on in­clut ceux du ré­seau ca­na­dien Des­jar­dins Fi­nan­cial Se­cu­ri­ty In­de­pendent Net­work. L’ac­tif glo­bal sous ad­mi­nis­tra­tion s’éle­vait en 2015 à 13,7 G$.

Le ré­seau SFL est là pour res­ter à long terme et ne se re­grou­pe­ra pas sous Des­jar­dins.

— Mi­chael Ro­gers

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