S_ ENTIEL Nou­velle stra­té­gie de par­te­na­riat.

Le ca­bi­net veut créer des agents gé­né­raux qui gé­re­ront la for­ma­tion des conseillers.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR JEAN- FRAN­ÇOIS BARBE

afin d’ac­cé­lé­rer sa crois­sance, l’agent gé­né­ral Fi­nan­cière S_ Entiel amorce une nou­velle stra­té­gie de par­te­na­riats avec des agents gé­né­raux as­so­ciés.

« En juin, nous avons pro­cé­dé à l’inau­gu­ra­tion d’un pre­mier agent gé­né­ral as­so­cié, à Gran­by. Nous vou­lons en ins­tau­rer une di­zaine d’autres d’ici cinq ans. En échange d’une bo­ni­fi­ca­tion de com­mis­sions plus éle­vée, les agents gé­né­raux as­so­ciés s’oc­cu­pe­ront de la for­ma­tion des conseillers. Étant près de leurs conseillers, ils se­ront beau­coup plus ré­ac­tifs que des sièges so­ciaux. Dans le monde des agents gé­né­raux, ce n’est pas cou­rant », dit Fré­dé­ric Per­man, v ice­pré­sident au dé­ve­lop­pe­ment des af­faires.

S_ Entiel, qui exerce de­puis 1982 sous di­vers noms, sert en­vi­ron 300 conseillers en sé­cu­ri­té fi- nan­cière, dont la moi­tié sont consi­dé­rés comme ac­tifs.

« De­puis trois ans, la crois­sance de notre chiffre d’af­faires est de 10 % par an­née. Dans le sec­teur des pla­ce­ments, la hausse an­nuelle moyenne a été de 25 %. Nous vou­lons pro­gres­ser da­van­tage en as­su­rance. Et pour ce­la, il nous fau­dra re­joindre des conseillers plus jeunes, de moins de 15 ans d’ex­pé­rience » , dit Fré­dé­ric Per­man.

FA­CI­LI­TER LE RÉFÉRENCEMENT

Inau­gu­rés en juin à Gran­by, les bu­reaux de l’agent gé­né­ral as­so­cié Les Fi­nan­ciers se trouvent dans un im­meuble qui ras­semble une di­zaine de pro­fes­sion­nels au­to­nomes. Par exemple, on y trouve no­taire, avo­cat, fis­ca­liste, comp­table, cour­tier en as­su­rance gé­né­rale et cour­tier hy­po­thé­caire. Les Fi­nan­ciers ap­par­tient à part égales à Sé­bas­tien Ber the­let te et Marc- An­dré Mar­tel, deux conseillers en sé­cu­ri­té fi­nan­cière.

Âgé de 32 ans, Sé­bas­tien Ber­the­lette compte plus de 10 ans d’ex­pé­rience à titre de conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière. Son propre ca­bi­net, Force fi­nan­cière Ber­the­lette, existe de­puis 2015.

« Les pro­fes­sion­nels de notre im­meuble sont tous sen­si­bi­li­sés aux bien­faits du référencement. Lorsque l’oc­ca­sion se pré­sente, on se re­lance fa­ci­le­ment la balle d’un pro­fes­sion­nel à l’autre » , dit-il.

DES SER­VICES DE FOR­MA­TION

Mais que veut dire être agent gé­né­ral as­so­cié ? « J’en rê­vais de­puis 10 ans ! Avant tout, ce­la si­gni­fie pou­voir me mul­ti­plier. J’ai la pas­sion du ser­vice à la clien­tèle et j’adore faire de la for­ma­tion. À mes yeux, les conseillers de de­main ne se­ront pas des ven­deurs. Ils se­ront à l’écoute des be­soins des clients » , dit Sé­bas­tien Ber­the­lette.

Ses for­ma­tions touchent à dif­fé­rents as­pects du tra­vail de conseiller, de l’écoute ac­tive des clients aux ventes croi­sées en pas­sant par l’uti­li­sa­tion des mé­dias so­ciaux. De plus, Les Fi­nan­ciers mettent l’ac­cent sur le dé­ve­lop­pe­ment du mar­ché des en­tre­prises. « Le po­ten­tiel est im­mense » , pré­cise Sé­bas­tien Ber­the­lette.

Une autre cible d’ac­tion de Les Fi­nan­ciers consiste à in­ci­ter les conseillers vieillis­sants à prendre des conseillers dé­bu­tants sous leur aile. « Il faut beau­coup de di- plo­ma­tie pour ap­pro­cher des conseillers près de la re­traite. Il faut leur dé­mon­trer que le par­tage des com­mis­sions avec un jeune pou­vant s’oc­cu­per d’une por­tion de leur clien­tèle leur se­ra bé­né­fique. Cette par­tie n’est ja­mais ga­gnée d’avance ! » dit l’en­tre­pre­neur de 32 ans.

Le co­pro­prié­taire de Les Fi­nan­ciers af­firme avoir dé­jà at­teint son seuil de ren­ta­bi­li­té : « Nous avons près de 20 conseillers sous contrat et nous comp­tons ter­mi­ner l’an­née avec de 35 à 40 conseillers. »

Pour sa par t, Fi­nan­cière S_ Entiel four­ni­ra les ser­vices d’ar­rière- gui­chet ( back- of­fice) et de pla­te­formes tech­no­lo­giques. De plus, les dir igeants de S_ Entiel joue­ront un rôle de « consul­tants d’af­faires » au­près des agents gé­né­raux as­so­ciés.

Aux yeux de Fré­dé­ric Per­man, les avan­tages de la nou­velle stra­té­gie de S_ Entiel sont doubles.

D’une part, les ventes aug­men­te­ront en rai­son de meilleurs ré­fé­ren­ce­ments dus à la proxi­mi­té géo­gra­phique. « Les gens qui se connaissent se re­di­rigent les uns aux autres de fa­çon na­tu­relle. Par exemple, si je suis no­taire à Gran­by, j’en­ver­rai sans doute mes clients vers un prê­teur hy­po­thé­caire de Gran­by et non de La­val », illustre Fré­dé­ric Per­man.

De plus, les agents gé­né­raux as­so­ciés sont plus en me­sure de re­pé­rer, re­cru­ter et for­mer des con­seil lers dans dif fé­rentes zones géo­gra­phiques, car ils connaissent leur mi­lieu. Une des prin­ci­pales cibles de S_ Entiel consiste d’ailleurs à in­té­res­ser les jeunes au tra­vail de conseiller.

« Les conseillers plus jeunes sont da­van­tage ou­verts aux ventes croi­sées », note Fré­dé­ric Per­man.

PRO­FIL DES FU­TURS AS­SO­CIÉS

Quel est le pro­fil type idéal des fu­turs agents gé­né­raux as­so­ciés de Fi­nan­cière S_ Entiel ?

« Il s’agit de conseillers d’élite pou­vant gé­né­rer au moins 200 000 $ de primes par an­née. Âgés de moins de 55 ans, ces conseillers d’élite sont des en­tre­pre­neurs dans l’âme. Ils veulent peut- être cesser de vendre, car ils sou­haitent bâ­tir une en­tre­prise. Ils savent que les ca­bi­nets doivent main­te­nant fonc­tion­ner en ré­seau. Ils veulent for­mer les jeunes conseillers aux se­crets du mé­tier. Ils dé­si­rent éga­le­ment ren­for­cer les com­pé­tences des conseillers ac­tuels, y com­pris les conseillers d’élite » , ex­plique Fré­dé­ric Per­man.

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