Avoir un tes­ta­ment est gage de sa­tis­fac­tion.

Les clients qui ont un tes­ta­ment dé­clarent être plus sa­tis­faits de leur conseiller.

Finance et Investissement - - LA UNE - PAR RU­DY MEZZETTA

les ca­na­diens qui ont un tes­ta­ment dans le cadre d’une pla­ni­fi­ca­tion suc­ces­so­rale plus large ont da­van­tage tendance à faire confiance à leur conseiller en ser­vices fi­nan­ciers et sont moins sus­cep­tibles d’en­vi­sa­ger de chan­ger de conseiller que les Ca­na­diens qui n’ont pas de tes­ta­ment, se­lon une ré­cente re­cherche ef­fec­tuée par Cre­do Con­sul­ting, de Mis­sis­sau­ga, en On­ta­rio.

Par­mi les Ca­na­diens son­dés, ceux qui ont un tes­ta­ment ont at­tri­bué une note moyenne de 7,94 sur 10 à l’énon­cé « Je fais to­ta­le­ment confiance à mon conseiller en ser­vices fi­nan­ciers. » Par contre, les Ca­na­diens sans tes­ta­ment ont don­né une note moyenne de 7,34 au même énon­cé. Cette tendance est la même chez les clients qué­bé­cois.

De plus, les Ca­na­diens son­dés ayant un tes­ta­ment ont don­né une note moyenne de 2,47 à l’énon­cé « J’en­vi­sage de trou­ver un nou­veau conseiller. » En re­vanche, les Ca­na­diens sans tes­ta­ment ont at­tri­bué au même énon­cé une note moyenne sen­si­ble­ment plus éle­vée de 3,97. Les ré­pon­dants du Qué­bec ac­cordent des notes si­mi­laires à ces élé­ments son­dés.

Ces ré­sul­tats sont ti­rés de la der­nière étude en cours sur la Zone de confort fi­nan­cier, un son­dage pan­ca­na­dien me­né au­près des consom­ma­teurs par Cre­do en par­te­na­riat avec le Groupe Fi­nance de TC Me­dia, de Mont­réal, qui pu­blie Fi­nance et In­ves­tis­se­ment.

Sou­vent, les clients ont peu idée des consé­quences né­ga­tives du fait de ne pas avoir un tes­ta­ment va­lide et mis à jour, dit Paul Fen­som, di­rec­teur suc­ces­sions et fi­du­cies, de la fi­liale ges­tion de pa­tri­moine de la Banque de Nou­velle-Écosse, à To­ron­to. No­tam­ment, mou­rir sans tes­ta­ment peut si­gni­fier que les ac­tifs ne sont pas di­vi­sés de la fa­çon que la per­sonne dé­cé­dée au­rait sou­hai­tée, ou que ses proches doivent se dé­me­ner pour gé­rer le pa­tri­moine sans au­cune aide ni di­rec­tives.

« [ Avoir un tes­ta­ment] vous per­met d’évi­ter des consé­quences non sou­hai­tées », af­firme-t-il.

Amy Dietz- Gra­ham, ges­tion­naire de por­te­feuille et conseiller en pla­ce­ment chez BMO Nes­bitt Burns, à To­ron­to, ajoute : « [ Un tes­ta­ment] est votre der­nier mes- sage concer­nant vos vo­lon­tés. Et parce que la vie de­vient com­pli­quée et que les choses changent, un tes­ta­ment doit être constam­ment mis à jour. »

Les conseillers sont les mieux pla­cés pour mo­ti­ver les clients à prendre des dis­po­si­tions afin de pré­pa­rer leur tes­ta­ment, af­firme Chris­tine Van Cau­wen­ber­ghe, vice-pré­si­dente, pla­ni­fi­ca­tion fis­cale et suc­ces­so­rale, au Groupe In­ves­tors, à Win­ni­peg : « Les clients n’iront pas chez le no­taire sans y être in­ci­tés par leur conseiller. »

Les conseillers de­vraient être ca­pables de re­com­man­der à leurs clients au moins trois no­taires qui pré­parent des tes­ta­ments, de pré­fé­rence des pro­fes­sion­nels spé­cia­li­sés en pla­ni­fi­ca­tion suc­ces­so­rale, sug­gère Chris­tine Van Cau­wen­ber­ghe. Les no­taires non spé­cia­li­sés en pla­ni­fi­ca­tion suc­ces­so­rale pour­raient ne pas être en me­sure d’ap­puyer les re­com­man­da­tions d’un conseiller sur la fa­çon dont le tes­ta­ment de­vrait être struc­tu­ré, dit-elle.

« Si vous dites : "Ce client a be­soin d’une fi­du­cie dis­cré­tion­naire de type Hen­son [ pour un bé­né­fi­ciaire han­di­ca­pé]" et que le no­taire ignore la fa­çon de mettre en place une telle fi­du­cie, ce­la peut en­traî­ner des ten­sions au lieu d’ai­der », re­marque Chris­tine Van Cau­wen­ber­ghe.

Les clients sont sou­vent plus ré­cep­tifs à l’idée de faire un tes­ta­ment après avoir vé­cu un évé­ne­ment im­por­tant tel qu’un ma­riage, un di­vorce, une nais­sance ou un dé­cès. L’âge est éga­le­ment un fac­teur dé­ter­mi­nant. Seule­ment 11 % des Ca­na­diens son­dés ayant entre 25 et 35 ans avaient un tes­ta­ment, alors que 86 % des Ca­na­diens de 65 ans et plus en avaient un.

« Sou­vent, quand ils prennent leur re­traite ou qu’ils conver­tissent un REER en FERR, les gens com­mencent à s’in­ter­ro­ger sur la fa­çon dont leurs plans de re­traite et de trans­fert de pa­tri­moine vont être réa­li­sés », dit Paul Fen­som. Ce­la mè­ne­ra les clients soit à re­voir un tes­ta­ment exis­tant, soit à en faire un s’ils n’en ont pas, ajoute-t-il.

FAIRE TOM­BER LES BAR­RIÈRES

Des bar­rières psy­cho­lo­giques em­pêchent par­fois les plus jeunes de faire leur tes­ta­ment, dit Sa­ra Gil­bert, fon­da­trice de Stra­te­gist( e) Dé­ve­lop­pe­ment des af­faires, de Mont­réal : « Ils pensent in­cons­ciem­ment à eux-mêmes. "Si je fais un tes­ta­ment, ça veut dire que je me pré­pare à mou­rir." »

L’iro­nie, c’est que ce sont sou­vent les plus jeunes qui ont le plus be­soin de mettre en place un tes­ta­ment adé­quat et une pla­ni­fi­ca­tion suc­ces­so­rale, dit Chris­tine Van Cau­wen­ber­ghe : « Le mo­ment le plus im­por­tant pour avoir un tes­ta­ment, c’est quand vous avez de jeunes en­fants ou si vous avez une per­sonne à charge – quel­qu’un qui dé­pend de vous et qui souf­fri­rait vrai­ment s’il vous ar­ri­vait quelque chose. »

Pour per­sua­der les clients des avan­tages d’avoir un tes­ta­ment, les conseillers de­vraient les ai­der à « ti­rer des conclu­sions », c’est-àdire leur mon­trer comment le fait de ne pas avoir de tes­ta­ment tou­che­rait par­ti­cu­liè­re­ment leur fa­mille.

« Quand on exa­mine le scé­na­rio de vie d’un client, il est ha­bi­tuel­le­ment as­sez fa­cile de cer­ner un be­soin », dit Chris­tine Van Cau­wen­ber­ghe. Que ce soit pour s’as­su­rer qu’on prend soin d’un en­fant ou d’un conjoint, ou que des legs ca­ri­ta­tifs sont faits, ou en­core qu’une en­tre­prise ou un bien est trans­mis aux hé­ri­tiers dé­si­gnés, la per­son­na­li­sa­tion du mes­sage est la meilleure ap­proche.

« Vous n’avez pas à cou­vrir chaque élé­ment, dit- elle, trou­vez seule­ment un point dont le client peut être in­té­res­sé à par­ler et amor­cez la conver­sa­tion avec ce su­jet. »

Bien que les conseillers ne puissent pas ré­di­ger un tes­ta­ment au nom de leurs clients, ils sont bien pla­cés pour re­voir ce­lui- ci afin de si­gna­ler les écueils po­ten­tiels, dit Chris­tine Van Cau­wen­ber­ghe. Par exemple, les conseillers peuvent re­voir la per­ti­nence du choix du li­qui­da­teur tes­ta­men­taire ou du tu­teur lé­gal, ou voir si les dons aux en­fants sont mis en place cor­rec­te­ment.

Les conseillers peuvent éga­le­ment in­sis­ter sur l’im­por­tance de faire connaître les élé­ments clés d’un tes­ta­ment aux li­qui­da­teurs et aux membres de la fa­mille.

« Vous ne vou­lez pas que [votre fa­mille] prenne connais­sance, pour la pre­mière fois, de votre tes­ta­ment après votre dé­cès, dit Amy Dietz- Gra­ham. Que se pas­se­ra-t-il s’il y a des ques­tions ou qu’on ne com­prend pas ce que vous vou­liez dire ? »

Les clients qui suivent le pro­ces­sus de faire un tes­ta­ment dans le cadre d’une pla­ni­fi­ca­tion suc­ces­so­rale plus large res­sentent une im­pres­sion de sa­tis­fac­tion et de s’être as­su­rés que leur hé­ri­tage est en bon ordre, dit Amy Dietz- Gra­ham : « Ils quittent nos bu­reaux avec le sen­ti­ment que nous l’avons cou­verte [ la pla­ni­fi­ca­tion suc­ces­so­rale], ils ont l’es­prit tran­quille et n’ont plus ce sou­ci ob­sé­dant d’avoir à faire leur tes­ta­ment. »

L’étude en ligne sur la Zone de confort f in­an­cier a son­dé jus­qu’ici 24 000 Ca­na­diens. Le son­dage vise à ex­plo­rer les re­la­tions entre le con­seil fi­nan­cier, le bien- être fi­nan­cier et la sa­tis­fac­tion glo­bale de la vie dans la so­cié­té ca­na­dienne. Les Ca­na­diens sont son­dés tous les mois, et le nombre de per­sonnes son­dées aug­men­te­ra chaque mois.

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