Chan­ger de ca­bi­net sans tra­cas.

Le conseiller doit se pré­pa­rer à une pé­riode in­tense de tra­vail.

Finance et Investissement - - LA UNE -

avant de prendre la dé­ci­sion de chan­ger de ré­seau, le conseiller doit être conscient du tra­vail que ce­la re­pré­sente.

La pre­mière étape, et la plus im­por­tante, est la ré­flexion que le conseiller doit faire afin de dé­ter­mi­ner si, oui ou non, il est per­ti­nent de se rat­ta­cher à un autre ca­bi­net.

« J’in­vite chaque conseiller, une fois par an­née, à faire son bi­lan, à se po­ser des ques­tions. Prendre une jour­née pour s’in­ter­ro­ger et se de­man­der, par exemple, s’il est vrai­ment heu­reux avec sa firme ou si sa pro­gres­sion de car­rière est sa­tis­fai­sante » , dit Léon Le­moine, pla­ni­fi­ca­teur fi­nan­cier pour Ges­tion Ethik, rat­ta­ché à Ser­vices en pla­ce­ments PEAK.

Les rai­sons d’un trans­fert de firme sont mul­tiples, par exemple, la vo­lon­té d’ob­te­nir da­van­tage d’ou­tils ad­mi­nis­tra­tifs ou en­core le sou­hait d’élar­gir sa pra­tique vers un type de clien­tèle par­ti­cu­lière peuvent mo­ti­ver un conseiller à en­vi­sa­ger un trans­fert.

Losque la dé­ci­sion de quit­ter sa so­cié­té est prise, le conseiller de­vra pas­ser par trois étapes im­por­tantes.

AVERTIR SA FIRME

« En pre­mier lieu, il faut com­mu­ni­quer avec la firme et lui dire notre in­ten­tion », sou­ligne Fa­bien Ma­jor, as­so­cié prin­ci­pal de Ma­jor Ges­tion pri­vée, une suc­cur­sale de Ges­tion de pa­tri­moine As­sante, et an­cien conseiller as­so­cié à In­ves­tis­se­ment Ex­cel.

Il faut tout d’abord que la par­tie cé­dante, soit le cour­tier que le conseiller quitte, com­prenne les mo­ti­va­tions de ce der­nier. L’ob­jec­tif de cette dé­marche est d’op­ti­mi­ser les pro­ba­bi­li­tés que le trans­fert se fasse fa­ci­le­ment.

« Je prenais le temps d’ap­pe­ler le pré­sident ou le di­rec­teur à la tête de la firme pour ex­pli­quer les rai­sons et avoir un échange de res­pect mu­tuel », ex­plique Léon Le­moine.

Une fois cette dis­cus­sion te­nue, le conseiller pour­ra se ré­fé­rer à son contrat avec la firme pour voir les mo­da­li­tés de trans­fert qui y sont ins­crites.

Par exemple, cer­taines firmes, par­ti­cu­liè­re­ment dans les ré­seaux de car­rière ou ex­clu­sifs, ont des clauses de non- sol­li­ci­ta­tion de la clien­tèle sur une cer­taine pé­riode, qui va­rie de quelques mois à quelques an­nées.

« C’est du cas par cas. C’est sur­tout im­por­tant pour les conseillers en va­leurs mo­bi­lières qui ont des clients à va­leur nette éle­vée », dit Léon Le­moine.

Il est im­por­tant que le conseiller et la firme éta­blissent une forme de res­pect mu­tuel, pour ré­duire les dif­fi­cul­tés et sim­pli­fier le trans­fert pour les deux par­ties.

VIVRE SANS PER­MIS

Aus­si­tôt que le conseiller an­nonce sa dé­ci­sion de quit­ter son ca­bi­net, ce der­nier doit en­voyer la lettre de dé­mis­sion à l’Au­to­ri­té des mar­chés fi­nan­ciers ( AMF) et in­for­mer les clients du dé­part.

« La firme doit avi­ser les clients que leur conseiller a dé­mis­sion­né et qu’ils vont se re­trou­ver clients d’une autre firme. Ra­pi­de­ment, le conseiller a la res­pon­sa­bi­li­té de contac­ter tous ses clients et de leur dire que tout va bien, que leurs ac­tifs sont en sé­cu­ri­té », ex­plique Fa­bien Ma­jor.

Par la suite, la nou­velle so­cié­té où le conseiller se­ra rat­ta­ché doit en­voyer sa lettre d’em­bauche au ré­gu­la­teur pour confir­mer le trans­fert.

Du­rant cette pé­riode de flot­te­ment, qui peut du­rer quelques jours, le conseiller n’est plus re­pré­sen­tant et ne peut exer­cer comme pro­fes­sion­nel de l’in­dus­trie fi­nan­cière.

« Il y a quelques jours où on n’est plus conseiller nulle part », ajoute-t-il.

Ce n’est qu’une fois rat­ta­ché of­fi­ciel­le­ment à son nou­veau ca­bi­net que le conseiller pour­ra re­con­tac­ter pro­fes­sion­nel­le­ment sa clien­tèle.

LES CLIENTS D’ABORD

La clé d’un trans­fert réus­si re­pose sur l’ex­pé­rience po­si­tive que vi­vront les clients.

« Ils sont au coeur de ce trans­fert. Il faut que ça soit un exer­cice qui soit agréable pour eux, ça ne doit pas être dif­fi­cile et dou­lou­reux », sou­ligne Léon Le­moine, qui est pas­sé en 2001 du Mou­ve­ment Des­jar­dins au Groupe fi­nan­cier PEAK.

Il faut que le client sente qu’il y a un gain pour lui dans la tran­sac­tion.

« Ça peut re­pré­sen­ter une offre de pro­duits éten­due ou en­core da­van­tage de ser­vices que le conseiller ne pou­vait pas of­frir avant », ex­plique-t-il.

C’est une pé­riode in­tense de ren­contres avec l’en­semble de la clien­tèle qui peut prendre fa­ci­le­ment de trois à six mois. Le conseiller doit d’ailleurs ob­te­nir l’au­to­ri­sa­tion écrite de tous ses clients pour trans­fé­rer leurs ac­tifs.

Par chance, il peut s’ap­puyer sur la tech­no­lo­gie pour faire cer­taines act ions à dis­tance, comme la mise à jour des dos­siers ou en­core le trans­fert de cer­tains ac­tifs.

Le conseiller doit éga­le­ment être en me­sure de s’ap­puyer sur la firme qui l’ac­cueille pour le sou­te­nir dans son trans­fert.

« Quand la firme est bien struc­tu­rée, elle a un ser­vice de tran­si­tion qui nous se­conde et qui nous aide à pré­rem­plir, dans les li­mites de la loi, cer­taines quan­ti­tés de do­cu­ments, parce qu’on ne peut pas tout rem­plir, dit Fa­bien Ma­jor. Elle nous ai­de­ra et sys­té­ma­ti­se­ra cer­tains élé­ments, cer­taines pro­cé­dures fa­ci­li­tant gran­de­ment les trans­ferts. »

Il y a quelques jours où on n’est plus conseiller nulle part.

— Fa­bien Ma­jor

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